景上家居李海兰：建立优质店家帮扶体系

网易家居报道：7月3日至6日，第十四届成都家具展将在新国际会展中心如期举行，吸引了众多采购商参观采购。网易家居在展会期间专访景上家居总经理李海兰,他表示2013年景上家居将举办优质店帮扶政策，升级和打造重点经销商。

景上家居李海兰：建立优质店帮扶体系

网易家居：这是景上家居第几次参展呢？您觉得与以往相比，此次展会有什么不一样的地方？

李海兰：这是连续第三次参展。我认为这是历届人流量最多的一次，这是很明显的感觉。而且现在商家的专业化程度越来越高了，以前可能看热闹比较多，现在实实在在的商家比较多。

网易家居：您对本次展会有什么预期目标？

李海兰：争取早日达成年初对销售部下达的任务要求，我们公司是昨天开年会，然后今天参展。从目前反映的情况来看，效果很不错，客户对我们产品认知度特别高，对公司今年刚刚启动的电商平台和网上商城也特别感兴趣，所以我们的经销商，特别是老客户更加坚定了和我们公司一直走下去的决心。

网易家居：本次展会景上家居带来哪些新品？这些新品又有哪些亮点呢？

李海兰：推出了全新材料的系列沙发。这两天经销商看过后都很感兴趣，老客户都已全部下单了。下单的情况超越了以往所有的展销会和年会。套房方面，我们这次也展出了几个系列产品，但我们企业通过对产品的重新定位，因为每年推出新产品，其实对经销商是一个大伤害。所以我们的新产品是在老系列产品的基础上做升级，换句话说，我们是在按生产汽车的方式生产家具，就是不断提升老系列。所以我们这次推出了两个系列的提升版，客户的反映特别好。

网易家居：您刚提到经销商对电商平台也感到很满意。能给我们介绍一下电商平台的发展情况吗？

李海兰：刚刚我们在现场做了活动平台的启动仪式。电商平台方面，我们之前也有和经销商沟通过，公司下一步计划把在线上和实体店的产品分开，并要让经销商觉得公司这样做对他们是有好处的，也就是说我们负责产品配送，他们负责产品的售后和安装，然后公司和经销商进行利润的第二次分配，扩大他们的销售渠道，所以目前经销商特别感兴趣。

网易家居：所以线下线上的产品会有差异化？

李海兰：对。我们线上产品和实体店产品是分开的，线上的产品实体店买不到，这样保护经销商权利的同时，也保护了消费者的权益。

网易家居：那价格会会不一样吗？

李海兰：线上产品跟线下产品相比有价格优势，因为免去了商场、导购人员工资等费用，我们把这些费用直接让利给消费者，我们的经销商也能够理解。产品通过电商平台销售，他们赚取的是商场的房租和物流费用，把这个节约下来就是经销商的利润了。这样消费者也能享受到更大实惠。

网易家居：目前这个平台开始运作了吗？

李海兰：七月底正式运作，这段时间正在做前期的筹备工作，基本上弄得差不多了，展会期间稍微把这个工作停了一下。

网易家居：如果线上销售量比预期大，如何解决物流、配送方面的问题？

李海兰：我们也考虑过了这个问题。目前我们的网点比较全，全国有八百多家专卖店，有物流和经销商的地方，物流配送由经销商负责，没有物流的地方由附近的经销商负责，目前我们是这样考虑的。当然消费者也会有自己的考虑，方式也比较多。

网易家居：有人说，其他区域都很羡慕西南地区销售情况非常火爆。您觉得今年西南地区家具市场销售情况如何？据您观察呈现出哪些特点？

李海兰：今年整个家居市场的总体反映不是很好，但我认为成都家具比较幸运，因为成都家具定位准确，不是别人想的压力那么大，当然也有压力，有压力是好事，越是这种时候越考验一个企业的定位、综合实力、执行能力以及企业老板的思路。所以我觉得景上在目前这种市场环境下是好事，压力能淘汰不合格的经销商，对厂家也是一种洗牌。但是对景上来说，我们希望我们的经销商能在经济不是特别好的形势下挺得过去，相信他们也能挺得过去。对经销商，我们不需要他们的面积做得多大、形象做得多好，我们只希望希望他们盈利，这才是我们的宗旨。

网易家居：您觉得景上的定位有什么优势能赢得今年西南的消费者？

李海兰：相对成都其他产品，我们的产品定位比广东家具低，但比成都家具高。加上我们企业对产品的定位是时尚、休闲、简单、大气，在这种情况下，用成都家具的价格可能能买到和广东家具乃至和国外家具一样品位的产品。所以我们差异化这条路定的挺好，所以到目前为止我还没有遇到后悔的景上家具经销商。

网易家居：现在很多四川家居企业都在讨论一个话题：区域品牌突围。您怎么看待这件事情？您认为这是一件非做不可、迫在眉睫的事情吗？

李海兰：做与不做是有企业的定位和方向决定的，我认为我们要先把自己的内功练好。我觉得成都家具受到了一些不公平的待遇，比如说在卖场，在准入制度等方面上，但我们基本功练好，把产品和盈利模式做好，服务好我们的商家，我认为突围也就是不突围了。

网易家居：就是说要练好内功，做好我们自己。景上接下来在营销、渠道和品牌上有一些新的规划吗？

李海兰：在营销上，我们再次调整战略思路，加大对老客户的帮扶力度。我们今年搞了一个优质店帮扶政策，建立了一个帮扶体系，从我们八百多家专卖店中选出大约四百家专卖店，重点跟踪和扶持，然后在这四百家店里再选出150家VIP客户，重点升级和打造。先把老客户这块做大做强，然后通过经销商的口碑宣传，或者新经销商看到老经销商赚钱的这种模式和思路继续扩展新市场。所以我们今年在新市场这块更加谨慎。当然，从这几个月的销售来看，我们受到的影响不是特别大，总体反映都还比较良好。