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杜菲尼王艳娜:下沉渠道 加速产品智能化升级

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7月16日下午,杜菲尼卫浴市场总监王艳娜作客北京网易大厦嘉宾聊天室。王艳娜透露,刚刚结束的2013年上半年,基于产品研发、推广、渠道、服务等各个环节的完善,杜菲尼卫浴取得了同比增长35%的优秀成绩。

网易家居7月17日北京讯  7月16日下午,杜菲尼卫浴市场总监王艳娜作客北京网易大厦嘉宾聊天室。王艳娜透露,刚刚结束的2013年上半年,基于产品研发、推广、渠道、服务等各个环节的完善,杜菲尼卫浴取得了同比增长35%的优秀成绩。

下半年,杜菲尼将加速“城镇化”进程,渠道下沉,深入三、四线市场,推出适合当地消费群体的配套产品,进一步拓展全国营销网络。成立网络销售部门,扩充电商团队,加强电商平台建设,保进线上线下更好地结合。并选择优势城市,树立标杆,复制成功分销模式。同时,顺应卫浴市场发展趋势,产品全面实现智能化升级。坚持走杜菲尼品牌特色道路。

网易家居:网友朋友们大家下午好,今天作客网易嘉宾聊天室的是杜菲尼卫浴市场总监王艳娜王女士,王总跟大家打个招呼吧。

王艳娜:网易的朋友们大家好,很感谢网易给我这次机会,和大家一起分享杜菲尼的一些动态。

杜菲尼市场总监王艳娜
杜菲尼市场总监王艳娜

2013上半年销售额同比增长35%

网易家居:首先,很高兴王总从唐山来到北京网易大厦接受我们的采访。2013年上半年刚刚结束,杜菲尼卫浴上半年的整体市场情况怎么样?与去年同期相比如何?

王艳娜:在今年整体大环境不好的情况下,杜菲尼取得了相对不错的成绩,整体销售额有35%以上的增长。7月初,我们在秦皇岛刚刚结束半年的总结会,和一些比较突出的经销商做了沟通。我们无论是在产品方面还是在服务方面,以及品牌推广方面都已经取得了很大的提升,也得到了客户的认可,2013年上半年整体来讲,我们对这个结果还是非常满意的。

网易家居:通过建材企业普遍反映来看,2013年还是一个上升的市场。

王艳娜:是的。

网易家居:上半年能够取得比较不错的成绩,主要是得益于哪些措施,进行了哪些适应市场的调整?

王艳娜:上半年能取得这么一个幅度的增长,主要有几个方面:第一,在产品方面,我们2013年针对终端客户把竞争性的产品做了很大的补充;第二,在品牌推广方面,把线上和线下的推广相结合,在网络上进行了推广,包括微博、微信这些现代现代装修效果图)人比较关注的推广工具。也将终端活动与节日活动相结合;第三,在设计研发方面,上海厨卫展上也推出了获得红星奖的爱德华套系。红星奖在国内也是比较知名的奖项,证明了杜菲尼卫浴的设计水平在行业里面,有了很大的提升;第四,在服务方面,我们提出了“I do服务”,目前已在7大城市启动。“I do服务”不仅服务于代理商,更多的是服务于消费者,我们要把服务落实到一线,因为现在是非常重视服务的时代。第五,在渠道构建方面,为了整体渠道的开拓,我们专门成立了一个渠道研发部,使我们的渠道力量下沉到终端去,让更多的客户体验到杜菲尼的产品和服务,了解我们的品牌。

响应“城镇化”政策  推出适合三、四线市场的产品

网易家居:在前不久的上海厨卫展上采访杜菲尼卫浴时了解到,杜菲尼近年来也在响应

城镇化号召,向三、四线市场发展,您觉得杜菲尼品牌的高端定位要如何与三、四线市场消费水平相结合呢?目前我们已经为“城镇化”做了哪些备?

王艳娜:因为整体的政策向三、四线城市倾斜,我们也针对三、四线市场,在产品上做了一定的深化,推出了一些适合于三、四线城市的产品,价位和尺寸上都更满足于现在的三、四线市场。因为“城镇化”也是我们目前发展的一个趋势,是我们渠道下沉的重要一步。小户型小户型装修效果图)的产品在上海展会上我们也做了一些展示,有1米2的浴缸浴缸装修效果图),小尺寸的坐便器,这些都是我们针对渠道向“城镇化”下沉研发的一些产品。

网易家居:同属于惠达集团,杜菲尼卫浴与惠达卫浴定位不同,走的是比较高端的路线,您觉得在乡镇地区等消费水平比较低的市场上,我们应该如何调整来适应这部分客户群体?

王艳娜:举一个例子,比如大众汽车,大众系列的汽车有高配、中配、低配,所以杜菲尼卫浴针对不同的市场,也要推出不同定位的系列化产品,是根据我们的市场需求来确定产品方向的。

网易家居:那这部分市场未来会占杜菲尼整体市场多少比例?

王艳娜:我们整体的定位肯定是中高端的品牌,我们的消费群体也是目前年轻的消费群体,我们会有这一系列的产品,但是这部分不会占领我们的主导。

网易家居:目前全国市场已经达到了多少家店面?今年下半年还有哪些具体拓展规划?

王艳娜:我们目前终端形象店面,大概是400多家,今年下半年还会增加100多家。整体的一线城市和三、四线城市,会达到60%到70%的占有率。

网易家居:新增的这100多家里面,三、四线市场的店面是不是会占的多一些?

王艳娜:整体的比例三、四线会多一些。

网易家居:目前越来越多的卫浴企业渠道下沉,进军三、四线市场,您怎么看三、四线

市场的发展空间,在诸多企业争相划分蛋糕的情况下,我们的主要优势有哪些?

王艳娜:第一,我们公司专门成立了渠道研发的部门、支持终端。第二,我们有完全支撑三、四线市场的产品。第三,公司在整体营销方面,也会向“城镇化”方面倾斜。

全系列产品实现智能化升级

网易家居:今年杜菲尼也有一系列新品推向市场,那么您认为未来一两年国内卫浴产品

发展的主流趋势如何?

王艳娜:智能化是一个必然的趋势,我们针对智能化这块儿也采取了相应的方法和措施。上半年的时候已经推出智能龙头,下半年会上市两到三款的智能坐便器。浴缸产品也会增加影视的智能触摸功能。目前我们还研发了数码影音的浴镜等。

网易家居:数码影音浴镜,听起来很有吸引力,能简单的介绍一下吗?

王艳娜:数码影音浴镜主要是在卫浴空间里面,能够享受我们的无线网络,可以用我们的WI-FI看电视、听音乐,符合现在年轻人的喜好,是我们一个新的趋势、新亮点。

网易家居:更凸显一种洗浴文化,而不仅仅是提供一个洗浴的空间。

王艳娜:对。

网易家居:那对今年推出的新产品,我们采取推广计划是怎样的?

王艳娜:主要是线上和线下结合,在线上主要是网络上的一些推广,比如在淘宝旗舰店,微博、微信以及行业内各大网络平台都进行了一定程度的推广;线下是节日的促销,这是我们两大推广渠道和方式。

进一步完善电商团队 成立网络销售部

网易家居:说到线上,去年杜菲尼在电商方面取得了很不错的成绩,尤其“双十一”期间销量突破百万,也成立了专门的网络销售部门。那今年我们在电商发展方面有哪些规划?

王艳娜:电商目前在各行业都是一个主要的载体。杜菲尼去年在电商这块取得的成绩比较不错,今年又加大了力度,专门成立了一个电子商务部。线上线下的产品也进行了区分,线上的产品不会影响我们传统的渠道。营销人员也做了区分,补充了我们的团队,这是我们今年在电商方面采取的比较大的措施。

网易家居:线上和线下的产品区分的标准是什么?

王艳娜:线上销售更多的是我们的五金产品,线下比较多的就是坐便、浴缸这些。

网易家居:就是比较小件的产品主要走网上销售,更注重体验性的或者是体积比较大的这部分产品,由线下渠道来走?

王艳娜:对,线上渠道只是说占比比较小一些。

网易家居:目前为止线上渠道的销售额占总的销售额量比较小是吗?

王艳娜:对。

网易家居:那您怎么看待电商未来的发展趋势?

王艳娜:未来电商也是作为一个重要的销售渠道。正是因为我们把电商作为一个正式的销售渠道,所以我们从一开始就把产品和运营团队做了一个区分,这样我们的传统渠道和电商渠道就不会产生冲突,不会存在行业里面常见的线上经销商产生很大的冲突。

树立标杆城市 复制重点地区成功分销模式

网易家居:我们下半年在整体的规划和布局上,有哪些想法吗?

王艳娜:在整体的规划上面,我们也做了一些调整,分南北两个大区把自的优势提出来,然后选出重点城市,树立为标杆城市。

网易家居:目前已经选定了哪些城市?

王艳娜:目前已经选定了的有华北的山东、济南、临沂等城市,在每个区域我们都会选出一到两个比较核心的城市。这些城市在渠道开发方面都有一些比较优势的方法和资源,做得比较成功,7月上旬的一个订购会上,我们山东整体的销售就达到了几百万订单,说明他们分销渠道开发的非常成功,这种模式也就是我们可以在其他城市学习、复制的。

网易家居:因为卫浴市场南北方差别较大,南方品牌企业比较多,北方相对来说,惠达和杜菲尼算是比较知名的,那我们是不是会向北方市场投入的更多一些?一方面,我们企业总部在这边。另一方面,北方市场的潜力也比较大。

王艳娜:我认为这个问题应该是双方面考虑的。第一,因为我们的优势在东北、华北、华东这几个比较大的区域,所以我们的优势资源可能也会向这几个大的区域倾斜,但是其他的区域也一样会去兼顾,我们会选择重点区域重点支持的方式。

始终坚持走杜菲尼特色品牌之路

网易家居:目前中国卫浴行业门槛比较低,企业相对驳杂,正处于一个洗牌期,您是怎么看待国内卫浴市场的整体发展趋势呢?

王艳娜:从整个卫浴行业发展来看,品牌的生存定位一定要准确,要符合整体方向。一些品牌可能在定位上比较模糊,一味的追求走量,就去抄袭,不坚持原创设计。在洗牌的过程中,这样的品牌就会被淘汰掉。杜菲尼一直坚持自己的定位,未来也会沿着这条路走好。

网易家居:最后请您说一句对杜菲尼卫浴未来的一个期望和寄语吧。

王艳娜:杜菲尼卫浴经过6年的积累和沉淀,目前在市场上逐步取得了成效,整体占有率也逐步增加。接下来,为了进一步满足我们的经销商和消费者,我们会在产品方面进行更大的提升,会研发符合我们定位人群的产品。在服务方面也会进一步升级,让我们的消费者得到更好的服务,这是我们一直追求的期望。

网易家居:好的,谢谢王总。

(网易家居记者 周丽媛)

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