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夹江贴牌商谋求转型 难摆脱批发商角色

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经历了三四年的积淀,夹江地区有好几家贴牌公司都得到了发展,其经营的产品结构更加丰富,公司整体销量实现了快速增长。但是,由于没有建立起紧密的合作模式、稳固的利益共同体、充分的互信关系,夹江以及周边地区的生产厂家与贴牌商之间的相互博弈超过了合作的成份。

“在厂家生意好的时候,我们生意一般;在厂家生意不好的时候,我们的生意还可以。”近日,夹江某贴牌公司老板向记者表示,生产厂家生意红火时,首先是满足厂家自己经销商的货源需求,而贴牌商没有充足的货源保障,只能望市兴叹;生产厂家生意不好时,不时催促贴牌商下单,失去了最好的市场机遇,贴牌商还能维持稳定的渠道和销售,实属不易。

除了在货源稳定性方面受制于本地生产厂家以外,贴牌商也面临着产地、资金、人才等诸多环节的制约,夹江地区的绝大多数贴牌商并不像对外宣称的那样致力做品牌运营商,更多的是像经营中低档产品的供应商。他们与本地批发商家的最主要差别在于,贴牌商是以销售自己品牌产品为主,而批发商以经销其他品牌产品为主。

贴牌商优势在于营销

现在在夹江产区,一个优秀的销售人员,每年至少有六位数的收入,而年收入达数十万元的业务精英也不乏其人。

通过在陶瓷行业的多年打拼,这些人多半具备了自己贴牌经营所需要的原始资金积累。据了解,根据经营产品种类和起始规模不同,在夹江运作一家贴牌公司所需的资金从数十万元至数百万元不等。如果是经营单一瓷片产品,几十万元的启动资金就可以开始运作;如果是采取整线租赁的方式,所需的启动资金至少上百万元。

尽管贴牌商的原始资金积累,和夹江的瓷砖生产企业老板相比,显得小巫见大巫。但是,单就营销的能力和理念而言,大多数贴牌商并不比生产企业的老板逊色。而且,夹江的一些贴牌商能够在没有价格优势(和贴牌所在的生产厂家相比较,贴牌商的产品销售价格往往都会略高一些)的前提下,仍然能够在销售淡季保持销售不减,不能不说这部分贴牌公司的运营者在渠道的开拓与维护、对市场需求的把握以及产品结构的选择等方面有着独到的思维。

夹江某贴牌公司总经理向记者表示,“单就产品价格而言,贴牌公司和生产厂家相比,贴牌公司肯定不占优势,尽管贴牌商相对于普通经销商无疑是长期的大客户,但是厂家也不可能在不赚钱的前提下将产品处理给贴牌商。有生产企业老板就向记者明确表示过,如果低价就能把产品全部卖出去,又何必受制于和贴牌商之间签订的一些条款,企业直接将产品卖给经销商肯定更加省事。但是,生产厂家也有自己的劣势,在产品结构、库存存储、销售策略、终端服务等方面就不如贴牌商灵活。而且,大多数贴牌商对经销商市场非常熟悉,也拥有一定的渠道资源。”

销售离不开产品优势

不过,虽然夹江大多数贴牌公司的运营者不乏渠道资源和营销经验,但是在品牌化的发展道路上依然是举步维艰。夹江的一些陶瓷生产企业多年来致力于品牌的耕耘,有的企业也获得了诸如驰名商标、著名品牌、四川省名牌产品等荣誉称号,但是在品牌的发展道路上仍显曲折。就目前而言,夹江产区至今还没有诞生出一个让本产区同行和终端市场均心悦诚服的领军品牌。夹江的一些大型陶瓷企业在品牌建设上尚且困难重重,本地的贴牌商要想从品牌的夹缝中杀出重围,其难度可想而知。

从记者近期对夹江多家大型贴牌商的采访情况来看,尚没有一家贴牌公司敢挺直腰杆说自己操作的就是品牌。维持必要的利润空间,这是大多数贴牌商不得不在产品出厂价格的基础上加价销售的重要原因。

在价高的情况下,贴牌商不得不在产品的花色选择上更加慎重,同时也不失时机地引进其它厂家的产品,其视野早已不局限在本地产区,广东、山东、江西的瓷砖都已经纳入贴牌商的采购范围。

贴牌商也早已不局限于经营贴牌产品。只要有市场,任何产地和品牌的产品都可以涉足。据了解,在夹江稍具规模的贴牌商,其经营的产品种类几乎都涵盖了抛光砖、仿古砖、瓷片、全抛釉、小地砖等家装涉及到的产品类别,其吸引经销商的主要还是丰富的产品种类和相对优势的产品价格。同时,利用部分厂家对现金流的迫切需求,用大量现金低价收购和处理厂家产品,也成为实力贴牌商赚取差价的重要方式。

(来源:陶城网)

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