联邦钟海舟：坚持原创需要恒心和信心

网易家居9月7日报道   第32届中国（广州）国际家具博览会于9月7日在广州广交会琶洲展览馆盛大开幕。网易家居在展会现场采访了联邦联邦集团董事局主席助理兼新闻发言人钟海舟，他表示联邦20多年来一直坚持原创，这是联邦赢得消费者和行业认可的原因所在，坚持原创需要决心和恒心。同时他认为邀请明星做活动不仅仅要打造品牌知名度，还要真正站在消费者的角度为消费者解决现实的问题。

提高软体家具全国覆盖率

网易家居：非常高兴今天能够在本次家具展上采访到钟总，首先请钟总给我们介绍一下这次联邦广州家具展有哪些特色产品。

钟海舟：联邦·高登壁柜刚参加完建博会没有参加这次家具展，出口沙发准备参加上海展也没来琶洲，这次广州家具展我们的木家具，软体类的米尼沙发、梦斐思床垫，还有饰品类的宝达地毯，四大产品线都参加了这次广州家具展。

网易家居：今天我看到软体品牌的展示区比较大，联邦现在着重推软体家具这块吗？

钟海舟：对,软体是我们这几年推广的重点，同时也是市场开拓的重点，软体家具是联邦专业品类里发展比较快的，这几年它的展示区面积呈上升趋势。我们不仅参加了广州家具展，还参加了其他地方的展会。

网易家居：我了解到，联邦软体家具参加了沈阳家博会，这是否说明北方市场是接下来开拓的重点市场？

钟海舟：从全国市场来说，我们没有划定北方、南方或者哪个区域是重点市场，因为联邦米尼沙发品牌的本身定位是时尚化和国际化，我们的目标市场应该是全国市场。但是我们推进的过程当中可能会分先后，比如我们的大本营在南方，所以南方推进得就会比较早，未来我们将会逐渐提高全国市场的覆盖率。

帮助消费者解决切实问题

网易家居：联邦今年推出了许多品牌推广活动，比如说“为爱加油”，邀请了黄菡老师还有香港的麦玲玲老师做嘉宾。为什么会想到邀请这两位非常有魅力的女性作为活动大使，这个活动又为消费者带来了哪些优惠，能不能跟我们分享一下？

钟海舟：我们邀请了这两位充满魅力的女性，她们既有智慧，知名度也蛮高。我们的出发点是希望站在消费者的角度上考虑问题，消费者需要什么，关注什么，或者说消费者的认知盲区在哪里，我们就去解决这些问题。比如我们邀请麦玲玲老师，并不是说要向消费者宣传玄学或者迷信，而是从风水的角度告诉消费者如何科学合理地进行家居摆设，比如玄关怎么摆，吊灯位置有什么讲究，很多消费者虽然有些了解，但却不清楚来龙去脉，所以我们请麦玲玲老师来帮助我们的消费者，把家居环境布置得更合乎天理、自然和人性。

联邦主张高素质生活。生活不单单是说你回到家里坐在什么样的沙发上，怎么样在餐桌上吃得舒服，怎么提高睡眠质量。生活除了这些居家的空间和作为载体的家具之外，更重要的是人的因素。现代人的工作和生活压力越来越大，外面的各种诱惑也会越来越大，对家庭这块重视越来越不足，影响了家庭的幸福和谐与稳定。我们选择了黄菡老师的原因有二，一个是大众喜闻乐见，另外一个就是她的积极家庭观念和表达方式，更容易为我们的目标消费者所接受。

所以在总体来说，我们不仅仅是邀请一些明星，把品牌知名度打出来，关键在于站在消费者的角度解决他们的需求。名人效应固然会为我们的品牌加分，但是品牌的加分最终还是要通过消费者这个环节，只有消费者有了良好体验和价值实现，才能最终增加我们的品牌价值。

坚持原创需要决心和恒心

网易家居：我们知道联邦是整个实木家具的领跑者，现在实木行业同质化是非常严重的，钟总怎么样看待实木家具发展的状况？

钟海舟：其实同质化是这个行业的通病，实木同质化严重，沙发同质化也一样严重。不仅本行业，其他一些行业亦是如此。如何在同质化中脱颖而出，我认为企业的文化和态度很重要。

我们比较自豪的一点就是联邦品牌自八十年代初始创，最早开始做原木的家具，一直到现联邦都坚持着自己的原创，使我们一代又一代的产品都是有自己鲜明的风格。这正是我反复强调的，我们的产品是有一以贯之的基因传承和沿袭下来的。其实很多企业都想做原创，但是为什么最终没有走下来或者走得不成功呢？对此，我总结了两点：恒心和决心。

所谓恒心就是在遇到诱惑、受到干扰，甚至碰到挫折时，仍知道要怎么样持之以恒，就像做好事一样，很多人都会做几天或者是做几件好事，但要长时间一辈子这样做，确实需要恒心。还有就是决心，决心又跟企业的资源相关，比如你很有决心做一件事情，但你背后需要有资源匹配和支撑，这个资源不单指资金，还有其他的软实力，包括制度、文化和人才团队等等。假设你有资源了，你还要有决心和恒心去做好这个事情，才能把原创一直坚持下来。联邦应该是做到了，而且不单消费者、竞争对手、合作伙伴认可，整个行业也是认可的。

家具以旧换新推广难

网易家居：还想跟钟总探讨一下现在行业里面比较热的一个话题，北京目前在做的家具“以旧换新”活动，而且有政府补贴，您觉得这种形式是否真的能够拉动家具销售，在华南地区“以旧换新”的做法好像比较少，您觉得在华南推广会不会有难度？

钟海舟：我认为是有难度的，因为这种所谓的政府补贴，或者说是以旧换新都暴露了很多问题。我们打个比方，家电下乡也有补贴和以旧换新，政府已经做了比较长的时间了，但是问题多多。比如说只要拿个身份证复印件就可以套国家的补贴，最终并没有真正地让利给消费者，反而让一些企业钻空子，成为不当获利的一种模式。我不是说家具以旧换新会是这样，但是至少不排除这种可能。

另外根据我自己的分析，还是一种推广的噱头居多。首先家具是非标准化的产品，如果以旧换新，那怎样的破旧的程度能达到换新家具的标准，怎么个换法？因为家具不像家电这类标准化的产品，比较容易判断，家具是千变万化。虽然说政府在主导这件事情，但是总体操作起来还是不成熟的。北京那边有这样的活动，但尚未看出有多大成效，也没有形成一套可复制的模式，所以并不代表华南这边就要照搬。

我的理解是，这种以旧换新的活动，如果有一个比较成熟的操作方式，能够真正让利给消费者，同时又带动行业的销售，作为家具品牌和厂家来说，我们当然是持欢迎的态度。但估计大范围推广难度很大。

网易家居：站在消费者的层面来看，有些消费者可能会觉得这个家具已经用了很久，有一种不舍的感情，不愿意去换新的，会不会存在这样一种情况？

钟海舟：其实这种心情完全可以理解，但就像每个人都有很多旧衣服，那你要怎么处理这些旧衣服呢？以前我们是用一种城乡的级差，城市居民的旧衣服会送给乡下的亲戚，也可以捐助给边远贫困地区，只要是干净的衣服，会有很多接收的渠道。但现在大家的生活都改善了，旧衣服太多只能扔了。其实家具跟服装是有点类似的，大部分的家具收回来之后，我们又能采取什么样的方式处理呢？毕竟很多家具不像红木那样可以翻新再利用甚或收藏。所以说更好的方法还是由政府出面主导，家具回收要如何具体实施等等，作为单个企业去操作是很困难的。

淡季不一定太淡 旺季不一定太旺

网易家居：马上就是中秋国庆促销旺季了，联邦有没有一些活动优惠消费者，这也是大家比较关心的问题。

钟海舟：中秋国庆之后一眨眼又是圣诞和元旦，下半年的节假日蛮多的，从传统角度来说，很多消费者都喜欢趁着节假日购物，所以下半年理应是家具销售的旺季。这几年我们联邦每逢重大的节假日都会有各种不同形式的促销活动，但其实我更提倡消费者反季节购物，就像我们买服装，买衣服的时候反季节没准会更实惠。这几年家具行业的节假日消费，并没有像以前那样，销售额翻好几倍。这几年的趋势是销售额波动的幅度在慢慢变小，淡季不一定太淡，旺季也不是太旺的。

这样的情况导致很多厂家，包括我们其实不仅节假日会有促销，平时也会经常有活动，所谓月月有活动，周周有促销，天天有话头。我们也希望这样细水长流，把平常的活动搞得活跃一些。所以我们中秋和国庆一定会有促销活动，但并不是说顾客只有在这个时候买才是最优惠的，错过了就没有了，我们不提倡这种扎堆消费。

网易家居：今天非常感谢钟总跟我们分享这么多，也预祝联邦在这次展会能够取得圆满成功。

钟海舟：谢谢网易对联邦一直以来的关心。