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箭牌橱衣柜周本平:团队建设是发展关键

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网易家居报道:2014年3月5日-7日,箭牌橱衣柜“渠道下沉,提质增效,创新营销,做专做强”全国经销商年会于佛山高明召开,网易家居记者在现场采访了箭牌橱衣柜大客户部项目经理周本平。周本平表示,今年箭牌橱柜已经进入工程业务的品牌库中,跟万达等房地产商的合作解决了橱柜品牌在市场基础薄弱的问题。大客户工程已经完成了今年的目标,未来工作着重在团队建设和内部监测方面。

箭牌橱衣柜大客户部经理周本平
箭牌橱衣柜大客户部经理周本平

橱衣柜进军工程业务 品牌发展良好

网易家居:首先想请问一下您,今年橱衣柜在工程业务这块有一个怎样的发展目标?

周本平:我们工程业务今年渠道定得挺宽的,一个是直接拓展房产公司,跟名牌万达、万科、保利这样的公司对接,一个是另外通过经销商对接当地的名牌、当地有名的房地产业务,两条路。

网易家居:经过去年的发展,这个渠道目前开拓的情况如何?

周本平:去年我们最大的一个惊喜与万达达成合作关系,以前是卫浴已经进入,现在橱柜这个品牌也进入,对我们以后做名牌工程业务的时候是一个带动。

网易家居:在开拓业务渠道时,特别是跟房地产商合作的这一块,有遇到过什么挑战吗,是怎样解决的?

周本平:之前因为我们箭牌橱柜因为做的比较晚,基础比较薄弱。大家都是名牌知名地产企业,他只知道箭牌卫浴,不知道箭牌厨卫,知名度不足,因此他们对我们的管理支持存在质疑。

核心优势是团队 人员配备仍需加强

网易家居:箭牌橱柜做大客户这块有什么核心优势?

周本平:我们目前最核心的优势就是团队,就是技术箭牌。

网易家居:我们有针对大客户工程开发一些产品线吗?

周本平:有,因为我们之前接过的工程单当中,开发了几个系列的工程产品。万达的方案我们就单独另外开发了一个工程配套的烟机。

网易家居:这样子投入的话成本会特别高?

周本平:是挺大的。当然我们建议供应商开发这个模具的时候,也说明是有后续回报的。到时候我们可以把这个产品当作渠道产品去运用,增加量产,减少投入。

网易家居:在目前我们也运营了这么多大客户了,您觉得其中最大的一个困难是什么?是怎样解决的?

周本平:目前工程体系这一块,人员配备还不是很强。乐华集团最大的优势是全国范围内有三千个渠道网点,有很多品牌体系,包括法恩莎、安华,还有箭牌等,里面有很多工程经销商,工程经销商有很多工程资源,现在仅仅依靠我们小团队来服务他们,能力还不够,所以我们要打开这个局面,要迅速把内部服务团队建立起来。

网易家居:今年这块有调整吗?

周本平:会有调整,因为定制产品跟常规产品不一样,注重设计,而且橱柜定制牵涉到安装,所以说现在设计跟工程鉴定方面我们可能要扩张,这对经销商也是一种帮扶。

享说,现阶段之所以做得这么好是因为我们有一个很高效的团队,在团队管理经验这块有什么可以分享的吗?

周本平:团队首先要和谐,建立一个良好的考核制度则是最关键的。我们有KPI考核,等于基本工资加上绩效工资。在以后的机制中可能会设置年度奖、季度奖。

网易家居:也就是说绩效考核决定整个团队的成绩。

周本平:对。

网易家居:现在的大客户部是呈现出什么样的特点呢?

周本平:我们现在大客户团队人员偏少,工作量大。因为定制产品从设计开始,到报价、拆单然后到施工,一直到验收,还有最后的质保,这是需要紧密跟进的,有时间限制的,必须要达到标准。

网易家居:谢谢。

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