合生雅居王天兵：走特色发展路线

白手起家的合生雅居，在短短四年间发展壮大，可以说是家具行业里的一匹黑马。网易家居记者采访了合生雅居董事副总经理王天兵，他详细分析了企业的优势和劣势，强调要走特色发展路线。王天兵称，合生雅居的产品在每个环节都要严格监控，出厂的产品绝对符合要求，产品质量得到了行业内的认同。

产品质量配合渠道下沉 计划扩大市场占有率

网易家居：就刚刚结束的衣柜展，请问您怎么看待现在的衣柜行业市场？在新的一年又有什么市场营销的计划？

王天兵：我们每年都有参加衣柜展，未来还会一如既往地参展。现在衣柜行业的市场，我感觉前景很乐观。通过这次展会，我们的专卖店也好，经销商也好，成果都比历届的更加明显。而且现在的客户，也比较符合我们公司的定位，东西要好，价位不高，而且不要有太多的门槛，产品线丰富。我们公司的板式、板木、圆木是很多一线大品牌都没有的，为什么呢？因为很多大品牌都是在外面贴牌生产的，而我们是实打实在自己的生产线上生产的。我们把这些产品灵活地运用起来，让消费者有更灵活的选择方式。加上我们招商不像其它的品牌设立那么多的门槛，而是根据市场的需求，根据客户的自愿或者客户的心声，去量身订作合作模式。所以对衣柜行业我们还是感到蛮乐观的。

在新的一年，我们还会一如既往地走三线、四线，甚至走到乡镇。因为现在一直提倡新城镇化，这一块是未来的大发展趋势，这里面也有很大的需求空间。现在比较富裕的乡镇一级，我们都在考虑走一些特殊的销售模式。今年整体来讲，在品牌支持、产品线的丰富、智能化设备方面，一切都是配合营销。我们希望在中国，有家的地方就有合生雅居的存在。

合生雅居主打的是性价比。业内的朋友都知道，合生雅居从开厂的第一天起，就把产品的质量视为企业的生命。我们工厂在管控的环节，对每个客户的订单有25个流程，每个流程都有相关的责任人签字、把控，而且所有的岗位都实行先奖后罚。我们工厂的老员工稳定率达到98%，接近99%，这就是合生雅居的产品质量能在行业中保持前几位的原因。

新一年的市场营销，我们还是一如既往地不设任何门槛。我们会继续根据客户的要求量身订作合作模式，继续扩大市场的占有率，把专卖店、经销商继续下沉，沉到二三线、三四线，甚至乡镇一级，这就是我们今年整个营销团队的计划。今年我们还成立了专门的研发部门，三个月就要出新品，一定要在这个行业跻身前列。

品牌优势：不设门槛，不打价格战，严控质量

网易家居：您认为与其它衣柜品牌相比，合生雅居存在哪些优势跟劣势？

王天兵：跟强的品牌比，我们优势不同，跟弱的品牌比，我们还是不同，我们总是走比较特色的路线。我们公司是这个行业中起步资金最少的，白手起家能走到今天的规模，是一步一步艰辛付出的成果。我们公司有4个股东，但到目前为止，老板还没有赚到一分钱，因为我们像滚雪球一样，赚了钱就投入，投入了再赚钱，赚钱了再投入。

跟其它的品牌比，我们有哪些优势呢？第一，没有门槛，合作方式简单，没有太多的各种各样的条件。无论是大小客户，我们都很真诚地对待，而且在未来的发展路上，对待老客户永远是比较优惠的政策。我们不能说因为公司大了，对待老客户就会变脸了。

第二，我们所有的产品跟其它的品牌比，质量都是最好的。比方说这个木板，大品牌都是正面一个颜色，背面是另外一个颜色，我们的正反两面颜色是一样的，这是行业的人才懂的。另外，这些移门的边框，一般的行业标准是1.2的厚度，小的品牌都在1.2以下，我们始终坚持在1.4。这个边框是铝钛合金的，它的边框越厚，它将来的变形几率越小，甚至不会出现任何变化。我们的轮子都是用欧派克的，索菲亚也是用这个品牌，它是这个行业排名第一的。我们每个产品都有保修书，质保都是5年，这一点跟其它品牌就是不同。我们永远把产品定位往上走，所以质量在行业中是最好的。我们不打价格战，而是坚持东西要好、价位不高的理念。

第三，我们所有的产品都在工厂全方位试装，试装完以后还拍下照片，当客户有任何投诉和异议的时候，都能查看到照片。所以说我们的产品出去以后，它的差错率非常低。你说没有差错率，那当然是不可能的，包括现在一线品牌它都有，只不过是多与少的问题，而我们把错误尽可能控制在工厂范围内。产品全是经过工厂全方位试装以后，才流出厂外的。

安装师傅反馈意见，跟其它的品牌比，合生雅居的柜子好装，能一次性装好。我们产品设计的美观度很高。同样是一个产品放在你面前，一眼就能看得出来我们的东西是精心做的。它的外观美观度，以及各方面的搭配都花了心思，所以在这方面，我们跟行业是不同的。

说到我们这个品牌跟其它品牌相比的一些劣势，我们是小本起家，老板也没赚到钱，在资金投入方面始终有差距。包括品牌的投入，今年我们计划上中央电视台的广告，但都不是大规模的，是为了配合门店的销售。我们不出身于富豪，而且四个股东并没有在这个行业打过一天高级工，所以我们全是根据自己对这个行业的了解，每天都在一线管理。我们不是闭门造车，而是在想客户要求生产什么产品，终端的店面要求出什么样的新款，每天就跟着这个思想走。所以说四年来，我们能走到今天，有200来人的规模，来之不易。

我们四个老板都在一线，但是四个老板是这个行业最团结的，附近工厂老板都非常羡慕。因为定制家居行业一个人是玩不转的，但是脑袋多了想法也多了，要统一也很困难。所以股东的团结、老员工的团结很重要。

我们员工宿舍都有空调、网线、热水，公司会定期组织旅游、家庭运动会、郊游。我们经常搞拔河比赛、篮球比赛、乒乓球比赛，增加企业的凝聚力。这一点来讲，我们跟别的企业相比走的是不一样的路线。我们提倡开心地工作，快乐地生活，和谐地发展，这就是我们公司跟别人最不同的。

真正跟别人有差距的，还是市场占有率，还有品牌没有一二线的品牌那么响，还有资金实力，还赶不上别人。我们也在一步一步往前走，每一步都走得很稳，走得也很扎实。在行业中所有人都知道合生雅居两点。第一，不欠员工一分钱，第二，不欠材料商一分钱。我们在这个行业中一直保持自己的特色。所以给我供货的供货商不需要找任何关系。只要东西好，价位过得去，那就是我们首选的供货商。

网易家居：我们知道合生雅居在成立几年内已经广受业界人士的认可，回顾过去一年，有哪些令您印象深刻的成就呢？

王天兵：还是品质。有的建材城一个安装工服务于三五个不同的店，通过他们的店老板反馈的消息，他们最愿意装合生雅居的产品。因为我们的衣柜在出厂的时候还是一个半成品，跟纯粹的民用家具是不同的。这个半成品出来以后，还需要人去完善、安装、售后。我们的产品进入家庭，第一要求环保性，第二要求性能，还有一个就是实用，最后一个是耐用、美观，这些方面我们跟成品家具有本质的差距。因为成品家具，同样一个规格可以做100个、1000个、1000个，我们是一个产品就有一个规格，一万个产品就有一万个规格和一万个不同的款式。所以说我们的产品批量生产比较难。但是我们抱着每一个产品都做精品的心态去做。让我印象最深刻的是，曾经有一个客户去参加一个行业的展会，跟临座的人说想要装一个衣柜，让他们介绍一个，这个人给他留了一个电话。他过了两天又参加另外一个行业的经销商培训大会，他又聊起同样的话题，人家又写了一个号码。当他回到酒店（酒店装修效果图）以后，他把这两个号码拿出来一看，是同一个号码，就是合生雅居。合生雅居在这一点上，把产品的品质提得很高，无论是质量、环保度，还是美观度，都看得很重，这就是我们在这个行业中最大的特色。

目前我们在全国有200来家专卖店，他们都很关注我们。加上我们今年在品牌提升方面，公司也想加大一些投入。因为在生产方面已经把控得很好了，现在主要是要在品牌提升方面多做宣传。合生雅居是一个后起之秀，它只经历了短短四年的时间，从白手起家、小规模投入，能做到今天这样的产量，在行业中我说是第二，没有人敢说是第一。这也是合生雅居目前能受到行业人士和消费者比较青睐的原因。

培训智能化设备 实现现代化生产

网易家居：我们了解到，合生雅居在3月29日刚结束了为期6天的品牌提升培训先行的培训活动，能否简单跟我们分享一下这次培训活动的心得呢？

王天兵：不错，还挺欣慰的。我们以前只专注于产品的质量和产品的生产，在慢慢提升品牌的时候，今年才搞了这个培训。主要培训的是终端的销售、软件，还有小区的广告投放、以及营销的对象。包括我们专卖店，目前走的比较是特有的专卖店的流程。开店，第一步干什么，第二步干什么，第三步干什么，我们都很清晰地归纳和总结出来。这一次整体来讲，有接近20多个店的店长或者是投资人、设计师参与了培训，他们都达到了预期的效果，而且通过考核，基本上拿到了荣誉证书。就是这样，让大家扎扎实实了解我们的产品是怎么出来，怎么去面向他们客户进行解释，他们把流程都铭记于心。

这次培训的效果，我们觉得值得。而且公司董事会也一再强调，从3月份以后，每个月都要培训，每个月的最后一个礼拜都是培训，而且培训的力度还要加大，将来可能会请一些专业的讲师，或者是职业经理人来给他们进行讲解。

这次来的20多个店当中，软件他们都带回去了。这个软件是我们智能化的设备，我们公司是未雨绸缪，早在2012年的时候就上了软件。为什么我们要提前上软件呢？软件它是先要钱，作为我们前端，专卖店先要熟悉软件，他用软件做的任何图纸，直接要跟后端的工厂连接，便于生产。我们准备5月份上智能化的数控设备，它上来以后，将来设计的任何一个产品不需要进行人工处理，直接能进入到机器，这就是软件的好处。我们了解到有些公司是盲目地买了一些数控设备回来，还要靠人一个一个数字去输入尺寸，输入规格才能运作，这一点我们不怎么认同，这等于是拿大炮去打苍蝇，很不值得。我们在2012年就上了软件，运作了接近两年时间，基本上前端这些专卖店逐步用软件设计之后，我们后端才上智能设备，我们做了提前的预案和规划，而不是一开始就盲目地做。

所以整个培训主要是在软件方面花了很多工夫，软件直接可以出效果图，而且在终端可以一键报价，而且百分之百准确。到了工厂之后，它直接跟设备对接。我们要想把差错率控制到零，准确率达到百分之百，必须用这种现代（现代装修效果图）化的软件，用这种东西才能真正地把差错率控制在工厂内，这就是我们培训的主要内容。

ERP管理监控每个生产环节

网易家居：很多业内人士在讨论，做定制家具，他们会旺季吃撑了，淡季吃不饱，就会引发产量的问题。合生雅居是如何在这方面做一个比较好的规划的呢？

王天兵：现在这个行业确实有这样的问题存在。我们的淡季产量跟旺季的产量比是1比3。在这个行业中，稍稍有发展的企业都面临这样的问题。我们在这方面也有比较合理的安排，比如今年又扩了第三期的厂房，5月份再上一些智能化的设备，也是想应对下半年的产量高峰。

我们在这方面的调控，第一，淡季有单的客户，旺季优先保障。第二，客户当中分了三六九等，针对不同的客户有不同的绿色通道。还有一个，针对淡季没有下单的客户，旺季一般不予接纳。我们有这样的游戏规则在，所以相对来讲在这方面把控得比较好。公司现在有ERP，准备马上对终端的专卖店开放。我们工厂每一个柜子都有一个编号，在网上直接输入我们的订单号以后，你能第一时间知道这个柜子是在哪个岗位，发了货没有，如果出去以后，它的物流单号是多少，预计什么时候能到达，上面都一清二楚。我们现在整个都是用ERP管理，而我们的车间师傅每做好一个柜子，都要输入这个柜子的单号，这就意味着这个生产的完成，我们都设置了权限，每个岗位都只能在自己的权限范围内执行。而我们管理层也有不同的权限进行管理。

这个ERP的客户端开通之后相当管用，坐在电脑前就能看到这个订单目前进展到了什么程度，在哪个环节。我们有25个环节，工厂有这么大的面积，如果你没有这种现代化的管理手段，就像大海捞针一样，我们在这一点上管控得还是很到位的。

特殊封边技术保证零甲醛释放

网易家居：你刚刚也提到环保的问题，因为这个产品是要进入家庭的，关于环保，有很多家居的产品都会出现有甲醛或者是其它的东西，合生雅居是怎么保证这个产品是环保的？

王天兵：我们现在用的是最简单的方法，消费者也可以自我鉴定。首先，我们板式家居的产业链就在广州，我们这种板材的生产集散地也在广州。衣柜行业真正有名气的，做得大的都在广州，而在其他的城市都是非主流。在产业链上的东西，它一定是按照产业链的规格，按照产业链的标准，按照环保的等级。像我们生产的东西，我们的环保等级都是达到E1级，国家在这方面有明文的规定，它怎么确定为E1级、E2级、E0级，它是有标准的，这在网上能查到。作为普通消费者，你可以简单地去做试验，就是当你把这个柜子打开以后，如果里面有味道，刺鼻、刺眼，这个柜子肯定是有甲醛。

我们通过哪些方面来调控呢？目前最高级别的板材是E0，里面也有少量的甲醛，这是控制不了的，这种只有通过工艺去解决。我们所有的产品都四面封边，除了固定的孔位有打孔外，其它地方坚决看不到孔。不像其它的品牌，打了长排活动的孔位，那些孔都能释放甲醛。我们的产品避免了这一点。

像这种板材，我可以做个简单的试验。板式家居从行业的标准来说，它是怕水的，像我们这种板材，你就是这样倒点水在上面，无论你放多少天，它都只会风干，它真正的怕水在哪里呢？是在这个边，这个边一定要封边封得好。我们的板，你倒水倒在上面，它不会有任何影响。任何的板才，哪怕是E0级的板材，里面都会有少量的甲醛，我们通过这样的封边技术，用全方位的封闭，能释放出来的甲醛非常少，基本上没有。所有的产品都四面封边，而且孔位又相对没有那么灵活，一个孔位基本上就是一个层板盖死。打开我们的柜子基本上没有任何异味，也没有任何刺鼻的味道，在这一点上，我们把环保看得尤为重要，而且我们的产品也有了国家的检测报告，顺德的家居检测基地也强检了我们的产品，最后也发了合格证书。