高端瓷砖也“下海”，全产品成行业新赢利模式

——昊博磁砖率先进入行业发展新蓝图

4月16日，昊博磁砖在广东省阳江市御景酒店开启了一场主题为“智性昊博 振翅发力”的磁砖新赢利模式创富论坛暨2014年春季新产品发布会。以经销商大会的形式再次重申了新盈利模式的口号。据了解，本次活动云集了来自全国各地的近200位瓷砖经销商朋友，现场活动气氛热烈，昊博春季新品受到广大经销商的追捧。

图1:2014昊博磁砖春季新品发布现场

图2：昊博磁砖阳西生产基地

提出新赢利模式口号 实现厂商共赢

当前陶瓷行业的市场竞争已经越来越激烈，传统的盈利模式已经难以支撑厂商持续高效盈利，甚至难以应对激烈的市场生存竞争。基于此，昊博磁砖在去年年底提出了新赢利模式的口号，旨在通过全产品、全通路的建设以及针对性的经销商帮扶政策实现厂商共赢。

而在此次昊博磁砖创富论坛场上，网易家居记者就瓷砖行业的未来发展模式问题对昊博磁砖事业部常务副总经理兼东南区副总经理丁彬先生和和君智业集团咨询中心副总经理舒金旺先生进行了采访。

采访过程中，丁彬先生对当前陶瓷行业市场发展现状以及赢利模式等一系列问题进行了解读，在谈到当前陶瓷行业市场发展环境时，丁总表示，“目前的销售竞争日益激烈，在过去，经销商只要专注一两个渠道就可以做得很好，但是现在市场竞争越来越激烈，销售渠道需要更加多元化和系统化”。他坦言，“目前的销售环节已经前置，很多消费者在还没有来到市场时就被小区等终端渠道给拦截了，这就要求企业的整个终端销售结构必须前置，要做到主动营销”。

图3：昊博磁砖事业部常务副总经理兼东南区副总经理丁彬先生

那么，昊博磁砖的新赢利模式又作何解？丁总告诉网易家居记者，昊博的所谓新赢利模式，即引导经销商从活动、促销、小区市场开发、推广以及电话营销、设计师推广等多个方面去强化主动营销版块，进行全通路建设。“我们要求在市场竞争当中，经销商不仅是专注一两个渠道，更多的是形成立体化的销售渠道。这一方面，我们在经销商的网络建设中，也致力于帮助经销商打造一体化的销售模式，包括渠道开发、营销推广、样板市场打造、团队建设以及销售管理系统升级等系统化的经销商帮扶”。

此外丁总强调，这种新赢利模式也是由昊博自身的品牌定位决定的。昊博是一个综合型陶瓷品牌，产品品类齐全，配套丰富，涵盖了微晶玉石、玻化砖、仿古砖、内墙砖等多种类别产品。我们需要根据我们自身的产品特色去开发针对性的销售渠道。从这个版块来看，我们的产品具备全通路建设的基础。

全球单体陶瓷生产基地 阳西生产基地提高经销商信心

　　图4：昊博磁砖阳西生产基地鸟瞰图

另一方面，“昊博的全产品、全通路战略也是在产能释放、规模效应的基础上形成的”。记者了解到，目前昊博磁砖在广东省阳江市阳西县拥有总投资达60亿，占地约5000亩的国际领先水平的现代化生产基地，这也是目前全球单体陶瓷生产基地最大的现代化生产基地。

而对于品牌传播这块，丁总坚信好的产品是做好品牌传播的前提，在他看来，在陶瓷行业，产品是最根本的所在，是品牌传播的基础。另一方面，品牌传播也是分阶段的，目前昊博的发展重点也集中在完善产品结构和经销商网络建设上。“硬件基础打好了，终端建设发展好了，品牌的发展是顺理成章的事”，谈到昊博的品牌发展预期，丁总如是说。

事实上，截止到目前，昊博在各大区域已经取得了初步发展，得到了众多经销商的认可。而这一切与昊博强大的硬件投入是分不开的。丁总自己也表示，“硬件投入是最大的投入，也是最实实在在的投入，阳西生产基地的大规模投资让经销商对品牌的发展充满信心”。

访谈最后，丁总告诉网易家居记者，目前昊博产品结构正在不断完善和丰富，我们有更多价格段的产品来覆盖我们的广大消费者，未来昊博旨在将产品线的完善转换为在市场的竞争力。而为了更进一步的加快推广力度，昊博还与第三方战略咨询机构进行合作，更快、更广地推动经销商网络建设。

和君智业就是昊博选择的合作伙伴，作为中国家居建材行业培训与咨询服务的首席顾问机构，和君智业集团早在去年7月份就开始了与昊博陶瓷的商务接触，和君智业咨询中心副总经理舒金旺先生在接受网易家居记者采访时表示，和君智业与昊博磁砖在2014年1月确立了为期三年的战略合作关系。在舒总看来，昊博磁砖创新务实的企业精神与和君智业是非常契合的。在谈到对昊博品牌的印象时，舒总从“大与小”、“快与慢”、“高与低”三个层面对昊博品牌进行了概括，首先，昊博作为博德集团旗下的新兴品牌，现在还处于成长阶段，但其母体大，具备做大的先决条件。其次，昊博非常注重管理自己的品牌管理形象，在去年9月阳西生产基地投产之前，昊博一直在打造基础，如今进入一个快速发展的轨道。而从产品定位来看，从高端到中高端到全产品，昊博磁砖的产品线不断拓宽。

凭借自身产能技术优势，向全品类发展转型

 图4：和君智业集团咨询中心副总经理舒金旺先生

舒总告诉网易家居记者，陶瓷行业，由于行业自身以及工艺的问题，很少企业能做到同时生产五个品类，但现实上经销商希望全品类，消费者从自身体验来说，也希望有更多的选择。但这对厂商本身要求很高，而昊博磁砖凭借自身的产能优势和技术优势，正在向全品类发展转型。

谈到陶瓷行业的营销现状，舒总坦言，瓷砖是一个低关注度，高参与度的产品，从营销上来说，它属于O类产品，属于需要中间人推荐和用户长时间体验的产品。另一方面，瓷砖行业品类分布相对分散，呈散点状，行业最大品牌都不超过行业的总产值的3%。瓷砖的消费特性和品类特性决定了这个行业的营销竞争会非常激烈，营销推广的频次也相对较高，陶瓷企业的生存压力特别大。

对于陶瓷行业的未来发展趋势，舒总也分享了自己的看法，在他看来，陶瓷行业的终极趋势有三点：

第一点，企业如何站在消费者的角度来看，减少商业成本的投入。比如一个瓷砖店的店内面积建到两三千平方米，这对消费者是不负责任的，容易形成成本转移，从商业逻辑、经济学逻辑上，这也是不科学、不持久的。经销商应该多采用更加电子化、一体化的展示方式。昊博现在就提出把标准店店面面积控制在300-500平方。

第二点，未来瓷砖的应用要从单一走向立体，这个趋势是应该提倡和推广的。而随着人们生活品质的提高，瓷砖的应用也在日益丰富。

第三点，厂商的一体化将成为经销商与工厂共同成功成长的出路。这一立体化包括供应链的一体化、市场推广的一体化以及客户服务的一体化。