且买且珍惜，安信地板巴西十年往事

那里的街道、河流在他看来都更像是自己的第二祖国，为了与当地社会和谐相处，他做了远远超越他商人身份的诸多努力，但来自当地社会的质疑、反对甚至抵制却始终如影随形

虽然过去了整整十年，卢伟光依然对2004年记忆犹新。

2014年巴西世界杯前夕，卢伟光坐在上海的办公室里回忆，2004年，安信地板董事长卢伟光成为在巴西拥有300家合法木材采购供应商的中国商人。

潜意识的坚冰：让巴西人相信中国的安信地板

一个外国商人，以被动的角色在一个陌生的环境里求生存，所有反对、质疑、排斥甚至抵制似乎都是先天地存在的。问题在于，能否融化潜意识的坚冰，建立和当地商业的一种和谐的相处方式？

通过技术、规划和提高成本，环保问题相对容易解决。安信把在巴西的森林分成25块，每一块都有GPS遥感卫星，对每一棵树的树龄进行轮伐检测，据此判断它的开发时间和开发价值。在所有树种里，小树、水土容易流失的树、有动物和鸟类的树、60年以上树龄、树径大于50厘米的树都是不被采伐的。

相比之下，来自商业竞争层面的矛盾要更复杂。

“跨国生意本来就相当不容易做成功。而且木材还是资源性的，就更困难。难点在于，资源的东西是有限的，它是畅销货，你要取得它，不仅要付出金钱——全世界要用它的人都会拿钱买，你又不可能比人家贵很多，那样买来你也生存不了。你要用一个合理的价钱，你就要真诚、感动、深入。”

“首先，你要把利益让给他们一点。”卢伟光说，“当初巴西人为何愿意把大片森林卖给一个中国人？就是因为我愿意和他们分享利益。如果我是去抢人家饭碗的，一定没人支持我。”

巴西原始森林有超过三万个木材品种，其中被认识和经常使用的不到30种，很少有人愿意投资开发不为人知的木材资源。但是卢伟光做了这件事情，他对当地工人进行技术培训、在自己的渠道和市场宣传不为人知的木材，开发它的商业价值、调研哪些品种的木材投入最少产出最多，并且和巴西人分享成果。卢伟光相信自己承担的这些商业风险会得到回报。

2001年，卢伟光在巴西做了一次心甘情愿的赔本生意。那年春节期间，由于市场普遍看好，很多亚洲商人都增加了订货量。但是按照传统习俗，很多装修工程在年节时候都停工了。没人买货，商家手里的资金一下子紧张起来。恰好当时印尼盾暴跌，于是很多人转向印尼采购。当时卢伟光和巴西的供货商之间没有合同，只是口头承诺。但是思量之下，卢伟光还是把钱打到对方账户，要求发货。贷款利率加汇率损失，一下子安信损失了1700多万元人民币。

“我完全可以不买。100个人里面已经有99个人不去买了。但是我明知亏本还是买了他的货，他知道以后，就会想什么时候要让我把钱赚回去。”卢伟光说，“信用很重要，信用不保住的话，你就永远没有翻身的机会。今天损失的钱是有限的，你只要保留这种生存的机会，就还有未来。”

卢伟光在巴西做生意已经16年了，他说自己已经把这里的河流、街道和森林当作自己的第二故乡。多年的积累让他终于获得了当地商人的信任：供货商们给了他木材采购优先权；他现在在巴西采购木材已经不用信用证。

文化的磨合：印第安人来中国后的麻烦

卢伟光在巴西经历的最伤心的教训是在2005年。这一年，他找到5名巴西当地的印第安人(包括一名酋长)做安信地板的代言人，并且来中国进行了78天的巡回宣传。

这件事情在巴西国内引起了很大的舆论反响。支持的人认为，应该让印第安人和社会接触；反对的人认为，印第安人就如神祉，应该被国家养着，怎么能让一个外国商人利用呢？

卢伟光至今仍然觉得遗憾和委屈：“我们的初衷是想回报这个国家，帮助当地的弱势群体。本来准备赞助他们修房子和完善医疗，也许还可以帮助他们把手工艺品（工艺品装修效果图）变成商品销售出来，改变他们的经济状况。但是最初的计划不但没有完全实现，还连累了别人，我觉得非常内疚。”

在巴西国内舆论的反对下，不但联络这项活动的当地印第安基金会秘书长被政府解职，就连部落在继续获得政府援助的问题上也遇到了阻挠。

卢伟光事后反省和总结：自己自以为已经是“巴西通”，但原来对于当地文化的了解还是不够深入。“你对于一个陌生的国家，永远没有办法最深刻地了解，因为那不是你的祖国。如果你们的理解是不一样的，那么就产生分歧。产生分歧你永远是输的，因为这是他的国家不是你的国家。”

因为文化差异造成的误解和分歧有很多。比如，中国人说话委婉，不会直接说“NO”。有一次，卢伟光不想买对方的某种木材，就说“等我生意好的时候再来买”，没想到巴西人完全听不懂这个托辞，仍然大量生产这种木材。最后为了信用，卢伟光不得不买下自己不需要的货物。

沟通人心：在巴西，有一座中国人盖的灯光足球场

巴西是个“懒散”的国家。这里的汇率常年波动巨大，老百姓手上的钱今天能买两瓶啤酒，明天可能就只能买一瓶。这导致当地人有着在中国人看来非常奇特的消费习惯——注重生活享受，如果明天还有钱花，今天就不愿意去挣钱。这种文化氛围中，如果着急出货需要员工周六加班，即使按照劳动法出两倍工资，工人们也很难答应。他们觉得这个时间是上帝安排给他们跳舞踢球的。卢伟光的办法是，让当地的经理去处理这件事情。最后，巴西经理在周五下午安排了一场球赛，让工人们先尽兴，第二天他们就会比较愿意来加班。

为了吸引优秀员工，安信甚至在建工厂之前，当时花了10万美金就先在旁边修好一个灯光球场。

卢伟光的感慨是：“中国人之间都不好了解，那你怎么让外国人了解你？语言文化差异、心理防备，都是永远存在的。你怎么打破这个坚冰？其实在走出去的时候，商业规则和策略已经退到另外一个层面——中国人都会做生意，三十六计都全了。相反，对于精神层面的要求要更多——理解他人。”

一个中国商人在走出去的时候如何和当地社会和谐相处——对此，卢伟光的确做了很多，他也的确得到了很多。问题在于，这些伦理上的积极努力是否能抵消跨国商业风险？

这个世界也许是平的，但有时候也是倾斜的。卢伟光也在反思自己的巴西模式，形成路径依赖以后，一旦巴西有政策变化，公司就会处于被动的局面。意识到这一点，卢伟光已经在开拓非洲市场，并且开始让人有了许多新的期待。

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