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且买且珍惜,安信地板巴西十年往事

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那里的街道、河流在他看来都更像是自己的第二祖国,为了与当地社会和谐相处,他做了远远超越他商人身份的诸多努力,但来自当地社会的质疑、反对甚至抵制却始终如影随形

虽然过去了整整十年,卢伟光依然对2004年记忆犹新。

2014年巴西世界杯前夕,卢伟光坐在上海的办公室里回忆,2004年,安信地板董事长卢伟光成为在巴西拥有300家合法木材采购供应商的中国商人。

潜意识的坚冰:让巴西人相信中国的安信地板

一个外国商人,以被动的角色在一个陌生的环境里求生存,所有反对、质疑、排斥甚至抵制似乎都是先天地存在的。问题在于,能否融化潜意识的坚冰,建立和当地商业的一种和谐的相处方式?

通过技术、规划和提高成本,环保问题相对容易解决。安信把在巴西的森林分成25块,每一块都有GPS遥感卫星,对每一棵树的树龄进行轮伐检测,据此判断它的开发时间和开发价值。在所有树种里,小树、水土容易流失的树、有动物和鸟类的树、60年以上树龄、树径大于50厘米的树都是不被采伐的。

且买且珍惜,安信地板巴西十年往事

相比之下,来自商业竞争层面的矛盾要更复杂。

“跨国生意本来就相当不容易做成功。而且木材还是资源性的,就更困难。难点在于,资源的东西是有限的,它是畅销货,你要取得它,不仅要付出金钱——全世界要用它的人都会拿钱买,你又不可能比人家贵很多,那样买来你也生存不了。你要用一个合理的价钱,你就要真诚、感动、深入。”

“首先,你要把利益让给他们一点。”卢伟光说,“当初巴西人为何愿意把大片森林卖给一个中国人?就是因为我愿意和他们分享利益。如果我是去抢人家饭碗的,一定没人支持我。”

巴西原始森林有超过三万个木材品种,其中被认识和经常使用的不到30种,很少有人愿意投资开发不为人知的木材资源。但是卢伟光做了这件事情,他对当地工人进行技术培训、在自己的渠道和市场宣传不为人知的木材,开发它的商业价值、调研哪些品种的木材投入最少产出最多,并且和巴西人分享成果。卢伟光相信自己承担的这些商业风险会得到回报。

2001年,卢伟光在巴西做了一次心甘情愿的赔本生意。那年春节期间,由于市场普遍看好,很多亚洲商人都增加了订货量。但是按照传统习俗,很多装修工程在年节时候都停工了。没人买货,商家手里的资金一下子紧张起来。恰好当时印尼盾暴跌,于是很多人转向印尼采购。当时卢伟光和巴西的供货商之间没有合同,只是口头承诺。但是思量之下,卢伟光还是把钱打到对方账户,要求发货。贷款利率加汇率损失,一下子安信损失了1700多万元人民币。

“我完全可以不买。100个人里面已经有99个人不去买了。但是我明知亏本还是买了他的货,他知道以后,就会想什么时候要让我把钱赚回去。”卢伟光说,“信用很重要,信用不保住的话,你就永远没有翻身的机会。今天损失的钱是有限的,你只要保留这种生存的机会,就还有未来。”

卢伟光在巴西做生意已经16年了,他说自己已经把这里的河流、街道和森林当作自己的第二故乡。多年的积累让他终于获得了当地商人的信任:供货商们给了他木材采购优先权;他现在在巴西采购木材已经不用信用证。

文化的磨合:印第安人来中国后的麻烦

卢伟光在巴西经历的最伤心的教训是在2005年。这一年,他找到5名巴西当地的印第安人(包括一名酋长)做安信地板的代言人,并且来中国进行了78天的巡回宣传。

且买且珍惜,安信地板巴西十年往事

这件事情在巴西国内引起了很大的舆论反响。支持的人认为,应该让印第安人和社会接触;反对的人认为,印第安人就如神祉,应该被国家养着,怎么能让一个外国商人利用呢?

卢伟光至今仍然觉得遗憾和委屈:“我们的初衷是想回报这个国家,帮助当地的弱势群体。本来准备赞助他们修房子和完善医疗,也许还可以帮助他们把手工艺品工艺品装修效果图)变成商品销售出来,改变他们的经济状况。但是最初的计划不但没有完全实现,还连累了别人,我觉得非常内疚。”

在巴西国内舆论的反对下,不但联络这项活动的当地印第安基金会秘书长被政府解职,就连部落在继续获得政府援助的问题上也遇到了阻挠。

卢伟光事后反省和总结:自己自以为已经是“巴西通”,但原来对于当地文化的了解还是不够深入。“你对于一个陌生的国家,永远没有办法最深刻地了解,因为那不是你的祖国。如果你们的理解是不一样的,那么就产生分歧。产生分歧你永远是输的,因为这是他的国家不是你的国家。”

因为文化差异造成的误解和分歧有很多。比如,中国人说话委婉,不会直接说“NO”。有一次,卢伟光不想买对方的某种木材,就说“等我生意好的时候再来买”,没想到巴西人完全听不懂这个托辞,仍然大量生产这种木材。最后为了信用,卢伟光不得不买下自己不需要的货物。

沟通人心:在巴西,有一座中国人盖的灯光足球场

巴西是个“懒散”的国家。这里的汇率常年波动巨大,老百姓手上的钱今天能买两瓶啤酒,明天可能就只能买一瓶。这导致当地人有着在中国人看来非常奇特的消费习惯——注重生活享受,如果明天还有钱花,今天就不愿意去挣钱。这种文化氛围中,如果着急出货需要员工周六加班,即使按照劳动法出两倍工资,工人们也很难答应。他们觉得这个时间是上帝安排给他们跳舞踢球的。卢伟光的办法是,让当地的经理去处理这件事情。最后,巴西经理在周五下午安排了一场球赛,让工人们先尽兴,第二天他们就会比较愿意来加班。

为了吸引优秀员工,安信甚至在建工厂之前,当时花了10万美金就先在旁边修好一个灯光球场。

且买且珍惜,安信地板巴西十年往事

卢伟光的感慨是:“中国人之间都不好了解,那你怎么让外国人了解你?语言文化差异、心理防备,都是永远存在的。你怎么打破这个坚冰?其实在走出去的时候,商业规则和策略已经退到另外一个层面——中国人都会做生意,三十六计都全了。相反,对于精神层面的要求要更多——理解他人。”

一个中国商人在走出去的时候如何和当地社会和谐相处——对此,卢伟光的确做了很多,他也的确得到了很多。问题在于,这些伦理上的积极努力是否能抵消跨国商业风险?

这个世界也许是平的,但有时候也是倾斜的。卢伟光也在反思自己的巴西模式,形成路径依赖以后,一旦巴西有政策变化,公司就会处于被动的局面。意识到这一点,卢伟光已经在开拓非洲市场,并且开始让人有了许多新的期待。

【本文属企业供稿,仅传递信息,不代表网易家居观点。】

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