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家具经销商陷入了四面楚歌的窘境

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家具行业的竞争日益激烈,家具经销商"四面楚歌",陷入重重经营危机:每天支出各种费用,运营成本不断增加;90后的员工琢磨不透,招人很难;市场价格不断降低;家具厂家的支持力度不如从前,厂家支持和返利急转直下;销售额上不去,销量不增反降,利润很薄甚至亏损;电商来袭,对实体渠道威胁越来越大。

打折降价,是一个什么行为?一个自杀行为。大多数家具经销商允许通过提供多种折扣来促进订单量。对于毛利率只有10%,销售净利率只有2%的经销商而言,额外的2%的折扣将迫使毛利率从10%下降到8%,销售净利率从2%下降到0,从而抹去净利润。因此,对于经销商而言,折扣是一种自杀行为。例如某家居经销商做了个打折活动,当时正值淡季,虽然吸引了不少客户,但是基本上没有多少利润。其实如今像他们一样的商家比比皆是,大家都会在一些重要节假日或者是淡季都会打起价格战,虽然销售量上去了,但是对于一件价格在几千元的产品来说,那简直就是自杀行为。可是如果不打折,本来谈好的客户又会因为价格问题而另选他家,从而让商家和客户双方都很受伤。其实打折促销活动不利于长期举办,短期进行还是能起到不错效果的。面对如此市场形势,难道只有低价格才能制胜吗?

转行,是一个什么行为?它意味着过去几年甚至几十年积累的行业资源没有任何价值。产品知识、销售网络、客户资源、区域品牌等,这些辛辛苦苦花时间、花精力的资本瞬间化为泡影,而想要重新再建立起这样的资源那可谓是难上加难,在隔行如隔山的情况下几乎不可能。我们可以看到,家电行业政策到期导致销售低迷,家电经销商被迫转行的例子:2011年前,享受"家电下乡"政策的冰箱品牌代理商潘克庆,一年可以实现超2000万的营收,但到2012年,其营收尚不足300万,原来雇佣的十几名业务人员如今也只剩下了一两位,潘克庆已经开始收缩战线,准备转行进入到担保行业,担保行业这个未知的行业带给潘克庆的会是什么呢?

家具经销商常常容易出现的现象:依赖厂家促销,依赖厂家培训,依赖厂家开发市场,依赖厂家做广告,依赖厂家补贴……当依赖成为一种习惯,就丧失了独立的能力。经销商不要依赖厂家帮你解决问题,因为,你无法保证厂家是否真的能帮你解决问题!

家具行业竞争的来临,是宣告体力型经销商淘汰出局的时刻,也是宣告智力型经销商新时代的开始!产品竞争和价格竞争,属于体力竞争;而服务竞争和品牌竞争,则属于智力竞争。当市场价格竞争非常激烈的时候,就是体力型转向智慧型竞争的转折点。一旦进入转折点,经销商的数量就会迅速下降,从而进入多米诺骨牌效应。在竞争市场,只有最终成为品牌才能实现持续赢利,掌握持续赢利模式的经销商,未来的市场会更大、更聚焦、更长久,竞争更有限,利润更丰厚!

(来源:九正建材网)

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