FINE精制家具宋晃:创新营销 塑造纯正美式家具

网易家居上海讯：FINE精制家具携美式现代、美式传统、美式休闲3大系列产品亮相第20届中国国际家具展，风格多样的家居风格备受关注。FINE总经理宋晃在接受网易家居专访时表示，FINE致力于提供完整的美式家具概念，品牌将通过对电商模式的尝试和营销方式的创新，来打开发展新局面。

FINE精制家具总经理宋晃接受网易专访

以下文字节选自现场采访实录：

观点一：FINE精制家具呈现美式现代、休闲及传统三大系列产品，为经销商、设计师以及终端消费者提供更完整的美式家具概念。

【网易家居】：宋总，FINE精制家具本次在国际馆的展出备受观展者好评，这其中的展品呈现和展区设计特色跟我们分享下？

【宋晃】：FINE今年推出的款式风格比较多样化。FINE精制家具在中美市场一向是以高品质传统家具见长。随着这两年趋势的变化，虽然美国市场上传统家具还占有一定比例，但是美式现代和美式休闲这两种风格比例在上扬。为了适应这种变化且给中国消费者提供更多选择，FINE这次参展的美式传统系列、美式现代系列、美式休闲系列各占三分之一。

美式传统系列就是在今年4月份美国高点展推出的Biltmore（古堡传奇）系列，该系列是以美国第一私人豪宅为设计灵感，主要取材于豪宅内的古董家具以及它的建筑风格、自然风光。

FINE精制家具在第20届中国国际家具展上呈现的系列产品

现代系列的设计理念更需要客户去体验。因为它没有很纯粹、很明显的风格趋向，大多是靠视觉外形冲击力以及材质搭配。比如说我们这次推出的“林荫大道”系列，它表面采用了珍珠母贝这种风格，直接做桌面或者柜子面，这在传统的美式家具里面是比较少见的。此外，它还用到了金属色以及原木色进行搭配。通过这种冲突和搭配，去营造和谐完美的美式家具。当然现代家具作为美式的现代家具，还有一个共同的特点，就是温馨和大气。

再讲休闲系列“清泉港湾”。休闲系列从设计风格来讲讲求“折中主义”，它不像传统系列那么纯粹。传统家具过渡到现代家具之间的休闲家具，它更多地讲究风格的折中和融合。你能看到一点，但是不纯粹，它在融合上更加大度，更加圆滑，另一方面它强调的是功能性和舒适性。

观点二：外围的经济形势不十分看好，但中国的经济动力和发展引擎让家具行业的发展蕴藏巨大机会。

【网易家居】：您提到为消费者提供完整的美式家具的概念，这也算是FINE参展诉求之一？

【宋晃】：精制家具从2007年开始做国内市场，发展到今年，已经有60个专卖店，覆盖全国48个城市。由于精制家具是传统的线下店形式进行销售，讲究的是情景展示。所以线下店的面积都不小（平均1000㎡），且每个城市只找一个经销商，当然这其中有2个城市是直营。

从诉求上来看，我们定位高端，发展也比较平稳，不需要成百上千的店面，所以参展不是以开店为目的，而是以新品展示为目的，还有就是搭建经销商共聚、交流讨论的平台。

【网易家居】：您对今年家具展的现场有哪些直观感受？

【宋晃】：整体而言，今年经济形势不怎么看好，但是国内和国外有两种不一样的观点。每年家具展，国外展商会越来越多、进口品牌越来越多。他们认为经济动力、发展引擎还是在中国，中国的机会更大。所以大体上展会效果还是往上走的，人流比往年多，谈论和关注的点也比往年多。其次则是新媒体对于行业的带动，也让行业的关注度加强。

观点三：“尝试”是FINE精制家具对电商的态度，但电商存在的客单价不高、非整套购买、如何权衡传统渠道经销商利益等问题也让品牌对电商的尝试更为谨慎。

【网易家居】：您刚才提到新媒体，行业目前的电商模式备受关注，从B2C到O2O的演化，我们看到不少企业根据自身发展特色在不断调整并适应新形势，FINE专供高端美式家具，在这一块的考虑呢？

【宋晃】：首先我要介绍一下，FINE精制家具的天猫旗舰店在9月份开始试营业。为什么说是试营业，这其实是我们品牌用实际行动来表明对电商的态度：尝试。那么电商有什么瓶颈、困扰？其实我们企业在可行性方案阶段已经做了一些研究、调查和实践。

首先一点，我们分析，一个是它的平均客单价不是非常高，跟我们一些高端美式家具去比，可能是十倍的差距。其次，从客单价和客户量去看，我们发现它的平均订单是一个人一单只订一件，这个是现在垂直类电商，这是我们分析出来的，虽不能说完全对，但是这个消费特色和传统的家具的营销的方式是不一样的。我们一般一单要订一套，而不是一件。从我们企业来看，这是第一个特色，就是我们的高价值和整套出售，跟现在电商里做得最好、销量最大的一些电商的区别。另外，品牌做电商如何协调传统渠道，不侵犯传统经销商的利益，这是需要衡量和考虑的重要方面。

观点四：顾客在哪里？顾客的需求是什么？这是企业与行业发展的诸多矛盾需要解决的最基本的考量点。

【网易家居】：FINE做电商的目的在于？

【宋晃】：首先是品牌宣传，现在顾客的购买行为先搜、再逛，我们最基本的是要让消费者能够搜到我们、到达我们的店面；其次，电商可以接触到一些原来接触不到的客户，有些顾客由于他所处的地域关系，或者家具本身是个冷关注度的行业，那么他买家具的这几个月或者半年时间里，才关注。但他不一定找得到品牌，如果这个品牌在天猫上出现，无形中就多了一个机会，扩展你的销售领域。当然这里面还包括对地区的支持。我们电商，线上开单、物流、服务和利润是交给经销商来做，这也可以一定程度上解决其与传统渠道之间的利益矛盾。

整体而言，我们发展的很多矛盾或者问题，只需要考虑一个就可以——顾客在哪里？顾客的需求是什么？其他的都是手段问题，你怎么不知道将来有比电商更高级的模式？现在电商有很多困难，比如说在哪里体验？如果最后你抓住了客户的需求问题，很多问题就迎刃而解，这个是我们企业对电商的理解。

【网易家居】：宋总对这个概念诠释的十分透彻，那么FINE在2014年的市场和品牌重点工作会集中在哪些领域？

【宋晃】：首先是即将在10月份开业的北京直营店，面积在2000㎡，而新的城市也增加到40多家，也就是说今年增加了10多个城市，再有就是营销上的创新，比如我们刚才提到的天猫店的试营业。此外，我们正在跟一个全球知名的企业合作制作一个App，这个App用到了现在最流行的虚拟增强手法。就是用iPad对着用户家里拍个照片，然后把存在里面的家具逼真的三维模块输入进去以后，给顾客呈现一个作品，就相当于一个真实的三维效果图。这样一个服务的提升、营销的创新，也是我们今年要完成的一个任务。

【网易家居】：感谢宋总接受网易家居的采访，我们也希望FINE精制家具这种稳扎稳打的作风在市场上取得更好的业绩。