梦天木门总裁余静滨：梦天木门如何从小做大

梦天从最初成立到现在已经25年，25年来，梦天木门经历了两次重大变革。2008年之前，梦天木门一直以外贸为主。2008年，梦天面临渠道变革、管理变革、供应链变革等问题，开始潜心研究国内市场，研究产品。通过3年的努力，梦天在终端取得了一定的成绩。2013年，梦天将公司方向由“产品制造型企业”调整为“品牌运作型企业”。今天，互联网高速发展，这个时代不乏电子和创新。梦天25年来就专注一件事——做好门。

今天，借这个机会和舞台，我想给各位分享一下，这些年来梦天做了什么？

梦天从最初成立到现在已经25年，我认为梦天从小到大的速度真是太慢太慢了。现在，我们充其量是一个中小规模的企业。

最早我们做制造，是生产型企业，到后来去做销售，但问题是，我们是否已经走到营销时期，我打了一个问号，因为我认为其实我们还是在探索木门的销售，所以我分了三个时期。

第一个时期简单跟大家分享一个故事。梦天刚开始起步的时候只有25个人，几万平方米的厂子，慢慢的一步步走到现在。

在这个过程中其实我们走了比较多的弯路。比如我们做过两次地板，两次地板都造成巨大的亏损。我们原先是做工程的，后来我们老板决定做零售批发，同时在国内开了第一家木门专卖店，在1997年开了第二家木门专卖店。后来推出第一套成套木门的产品，这是我们生产时期的一些故事。

但我更想跟大家分享一些后来的销售期。销售期有两个时期，1997年我们走向渠道的时候，我们开始进入网络，我们开始找加盟商这是第一个时期。那个时候环境比较好。一个加盟商跟我讲，当时开了一个门店，客户来买货的时候他在跟隔壁的老板打牌，他说，你等一下，我牌打完以下我再卖给你，这种情况现在是无法想象的。那个时候，几年时间我们发展了几十个加盟商，零售渠道产值达到了七千多万元。当时的做法其实很简单，只要你生产出来，销售是不成问题的。这是第一个时期。

发展到第二个时期，我们全国性的物流等都是很杂很散的项目，那时候刚好外贸出口业务比较走俏，我们发现外贸比国内销售好玩多了，所以那时候又回到了外销的市场，但是从那时候起，我们把自己的研发丢失了。

2008年我们重新选择回过头来打造国内市场。当时说实在的我们引进了一些空降兵，也是他们把我们的思路给打开，鞭策我们真正做个生产型企业。但是因为研发能力的丧失，那个过程我们交了很多学费。

但是2008年，我们的定位出了一些问题，当时很多门企通过几年的发展已经很好了，后来我们从各个品牌领域去看哪几款门卖的比较好，哪几款门比较漂亮，我们把它全部可以说“抄袭”过来。我们把它们的外观，多适合我们的工艺、技术，拿过来组合在一起生产。我记得当时我们招商招进来，店装修装好了，我们半年甚至八个月、九个月都提供样品给他，包括后来我们又搞了一些市场活动、促销性活动。定单来了，工厂生产工艺该怎么做，那时候造成全国越来越紊乱，那批我们请的职业经理人也因为这个原因而离开了我们公司。

在08年09年，我们老板刚刚学日本丰田的应用和生产，他根据行业的特点及自身的特点找了几个比较关键的逻辑关系，现在我们在木门制造上也是在学精细化。通过这几年逐步地落地、执行，我们慢慢优化了一套方案。

第二个营销时期其实后来这几年的发展还是比较稳定的，每年增长速度是趋于稳定，包括我们自身团队在这个第二营销时期不得到成长。我们的一次生产变革推动了第二次销售时期，

在这次生产变革中我们提出两个技术，第一个是我们包括我们涂料生产给我们带来技术变革、技术改进，推动整个制造技术的提升。而我们内部的，刚才我讲的内部集合，包括县市管理，我们称之为是生产技术，所以我们内部是两个技术。一个叫制造技术，制造技术这几年应该说在做很多的材料供应商、设备供应商，因为在老厂都做了新展示，而且这次在我们新厂又建了一个新的厂房。因为我们原先大部分的生产线是对于一些工程对于一些外销产品可能它是合适的，但是对于我们国内市场越来越个性化需求发现之后，我们怎么通过我们生产上的一种模糊的标准化来满足需求个性化。这是我想跟大家分享的一个销售时期的故事。这样一个企业营销时期。

我记得我老板也问过我一句话，广告投了有没有效？我说投广告跟销售有关。或许对品牌会有帮助，当时我很了解，现在看来我们的确存在几个问题，作用肯定是有的，只是说它们的价值是不是存在的问题。但是我认为我们存在的前提，第一我们请一些咨询公司，但是我发现通过咨询以后我们发现，我们企业很多决策性的东西是必须自己大脑决定的，而不能太依赖所谓的咨询公司或者是其他第三方。第二个事情，当我们准备做投入的时候，我们是否准备好？现在投进去之后我们发现，其实我们在很多环节，特别是销售环节还有不足。比如说我们产品系列，包括我们终端和店面，包括终端团队建设，我们内部与终端的一些控制等。

我那天我们开一个玩笑，我们投广告像飞机飞过去炸了一下，炸是炸了，但是地面部队也不知道在哪里，这是我对这次另外的一个思考，就是说我们的轰炸队伍是否准备好。

其实最近我们也在做一些新的思考。现在是互联网时期，我也有电商铺，电商铺配合其他业务的模式，但是这种模式如何去具体开展，将对我们产生怎样的影响，这是我们应该思考的。