千川木门总经理骆柏韬
大家好，这次应搜门网石总的安排，千川木门作为施南地区木门企业生产代表，在大会上分享一些东西，我想了一下做工程这一块，算是在行业里有一些经验的，所以就把我们公司做工程的一些经验和大家分享。
木门企业要不断丰富产品生产线
首先我说说看我们整个国家，因为做工程项目更多的是和房地产企业，做精装房地产企业合作，他们是全国一流，很有实力的房地产公司，现在住宅产业标准化以及精装，很多地产企业也开始尝试，所以我觉得这是以后发展的一个大趋势。我们公司做战略规划时，是参照这些来的。年度全国房地产开发投资增速走势，商品房新开工面积及增速走势，商品住宅销售面积，还有一个是商品住宅的成交占的指数，我们公司拿这些作为参考依据。包括高端住宅，我们现在做这种高端整体比较多，我呆会儿给大家分享一下。
我接下来分享一下木门的经验，第一个我想谈一下宏观经济形势，房地产公司有需求，但要了解它对作物物质产品配套供应商的要求，对企业的喜好等，并根据他们的要求来发展企业，进行调整。最早做精装房时，把门作为必备产品，由于现在地产企业产品发展变化，到现在很多项目已经把墙板、衣柜、浴室柜（浴室柜装修效果图）、地脚线、护墙板等全部统一招标。因此在甲方需求下，作为木门企业，如果只生产木门，中标的几率肯定特别小，市场也会萎缩。所以，为迎合市场发展变化，木门企业要不断地丰富自己。如果想做工程，一定要丰富产品生产线，要把后墙板、衣柜、浴室柜、地脚线、定制衣柜，包括柜门、酒柜（酒柜装修效果图）。而且这方面的技术，包括自动化生产设备的引进、软件系统的控制，社会已经非常成熟了。所以第一个是我们的产品要符合甲方的需求。
第二，作为供应商，我们的管理水平一定要符合甲方的要求，主要是工期和工地现场项目现场的配合。一个工程项目顺利实施、完成涉及到很多分包单位，所有施工是有先后顺序的，所以说对于工程项目时间进度、现场配合、整改等，我们的人才配制、技术能力一定要到位。
从生产、资金、团队着手获房地产认可
总的来说三个支持，要得到房地产企业的认可，从生产、资金、团队这三个方面做好。
首先说生产，我们公司的工程生产线和定单生产线是分拆开的，而且工程实现先安装门框后安装门扇，这样对工程进度的管控以及现场存品的保护就解决了。比如说45度切角，以前我们买过这样的设备，切割脚后在门框两头拧这个螺丝。所以我觉得先装门框，包括在门框的后面线条做卡扣，背后一个卡扣直接一打，整个门框线条衡平竖直的，只要门扇加工足够精细，根本不用到现场去调节，这样效率很高，也是甲方最喜欢的。如果招标议标过程中，向甲方表示连带门框一起做，不能单独做门框后做门扇的话，表示房地产公司的这个项目要分成两个供应商同时供应，你一下子被PK下去。生产方面由于甲方工期的不确定性，虽然每个工程进场时都会告诉你怎么来做，什么时间完成，但很多时候都有推迟或者提前，这就要求你有足够的产能支持，这很重要。
生产支持还需要技术支持，如果单纯做门，我相信很多部门企业不需要太多技术人员，生产自己能搞定，而且产品保证装上没问题。但是一旦要做衣柜、酒柜，包括五星级酒店（酒店装修效果图）整体步骤这一块的话，整个技术团队的作用显得特别重要。去年年初我们公司就提出，设计师团队非常重要。所以我们大量引进很多新鲜血液加以培训，进行现场指导，甚至让他们在工地动手安装、测量、组装，包括探索很多别墅（别墅装修效果图）的固桩，提高现场感，但是这种人不好找。我曾经在公司的销售和技术上讨论过这个问题，我说整个成都市场，真正拿得出手的设计师，拿来就可以用，而且用的是顺手不超过20个。
以品质为保障做好口碑
第四，品质保障很重要。我们不一定严格按照图纸进行生产加工，绝不偷工减料。木门行业里，尤其在四川，因为小作坊比较多，家偷梁换柱的现象很普遍。其实这是搬起石头砸自己的脚，想在部门行业长期混上去的，而非做一锤子买卖，最好别这样做。一个工程若以次充好、偷换材料，在这个行业尤其一个圈子里的口碑会非常差，因为圈子是通的。第二个我说一下记忆的知识，与房地产公司合作，有标准化的产品生产，一个定单就可以生产好久，生产管控比较简单，员工制造也能挣到钱。但是有的房地产公司不跟你签合同，合同在寄往总部的路上就要你开始生产、加工，我们经常遇到有一些很厉害的房地产公司，就是货都已经安装到一半了，合同还没拿来，这是有风险的。所以在考虑这个问题时，一定权衡客户是谁，这种风险要根据每一个企业的资金实力情况去做，是有弹性的。比如年初时，可能工程定单接时我们公司不养工人，我们会看这个材料是否与现有材料统一，生产加工的难度大不大，品质问题会不会多等因素。
团队支持，它对企业来说真的特别重要。现在，中国很多部门还没有解决自动化问题，有一帮稳定的、有经验的操作员工对企业来说太重要了。所以一定要珍惜他们，管理好他们。团队支持第一个是员工，第二个是技术队伍，第三个是项目现场的管理水平。一定做好现场的工作，企业文化的影响只是一方面，很重要的影响是享受及时的服务，享受现场，我们项目经理特别负责任去把甲方所提到每一个小问题解决好，其实我们公司是在拿钱去砸。所以整个团队的建设和支持，也是我们想在工程方面发展一个重要的配制和突破点，这个问题解决不好，很多东西白搭。
最后我讲一下隐患。我说一下，我们湖北公司的采购工厂介绍，移动厂房一万个平方米，我们员工住宿总共三百多个房间，我们已经把外边全部建好了。做工程电子比较多，我们把成都雅安商会这个平台运用的非常好，所以资金相对来说充裕一些，还有我们银行的融资平台比较好，顺便也说一下，包括湖北实际使用面积362米的统计，我还没有投产把所有的都办下来了，这个在融资方面，担保融资平台的话我们的成本存20%到15%，所以这个成本就很高。所以在思考价值体现，刚才姚总说的很好，我们不能改变客户时一定要改变自己，因为我们付款方式特别苛刻，排名前十的房地产，基本上没有预付款的，这些都是我们改变不了的，包括合同里面的风险，它要求你如果按照计划不能按期提供工期的话，一天一万块钱的罚款，或者是一天按总货款1%的方法，你只有钱你没有办法。但是面临风险我们改变不了这种东西，我们就改变我们自己，我们从报价上我们是可以控制的，可以提高我们的毛利润率，所有涉及到的这种东西。
以上是我的一些意见，不足之处请大家多多包含，谢谢！
本文来源：网易家居
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王晓易_NE0011
