欧派昆明董事长张开一：与时俱进 发力非标行业电商渠道

2014年12月21日，冠军联盟第五届家居文化节之“超10惠惠10省”活动(冠军联盟五周年系列活动)在云南昆明市海埂会堂万人报告厅盛大举行。欧派在冠军联盟活动上推出了面向城市白领的优惠新品，力图借助此次契机启动新品推广。欧派昆明公司董事长张开一在接受网易家居专访时表示，欧派将着眼于渠道变革，欲通过开拓电商经营渠道，全方位整合电商资源，以此增加终端客源与销量。

欧派昆明董事长张开一接受网易家居专访

以下文字整理自现场采访实录：

欧派面向城市白领推新品 掀起年末优惠大浪潮

【网易家居】：张总您好，首先很感谢您接受我们网易家居的采访，今年欧派参加冠军联盟第五届的活动，有什么新的优惠政策，参与优惠的产品有哪些？

【张开一】：这次肯定是我们2014年年底优惠力度最大的一次活动。产品方面，今天我们刚好把2015年的新产品系列推出来了，这次价格比较便宜，算下来整套厨房（厨房装修效果图），烟机灶、水槽才九千多一套，中国的白领基本都能接受这个品牌了。那我们就通过这次冠军联盟把它推出来了。

【网易家居】：推向面向所有白领的这样一些产品。

【张开一】：对。

活动现场

品牌联盟助力 昆明欧派业绩再创新高

【网易家居】：现在2014年也快结束了，我想问一下欧派在2014年销量上有一些什么样的成绩，这块可以跟我们透露一下吗？

【张开一】：我们2014年在2013年的基础上增长55%，2013年在2012年的基础上增长50%

【网易家居】：所以一直保持是在滚动增加的这样一个增速？

【张开一】：对。其他的品牌都是在负增长，在下降，但是我们昆明欧派是在正增长，并且增长还非常高，全国欧派正增长是25%。

【网易家居】：您觉得昆明欧派能保持至少是50%以上的速度，它成功的原因是？

【张开一】：我觉得一个最重要的原因就是联盟、品牌联盟。类似冠军联盟，我们还有一个直销中国联盟，我们有两个联盟来做，做的次数比较多。联盟的好处是什么？资源可以共享，我自己做活动，一个品牌做一场活动可能只有二十个客户，如果有十个品牌做了这个活动，它各有二十个，就变成多少个？就是两百个客户。两百个客户的能量和二十个客户的能量是不对等的，是不一样的。所以就是我在给人家带单的同时，人家也给我带单，我们的单量基本上从这一块渠道增长是更大的。

【网易家居】：这是一个共赢的结果。

【张开一】：对。

活动现场

突破行业障碍 发力电商渠道谋发展

【网易家居】：我们现在很多人在拼电商这个渠道，通过线下团购的渠道，电商正在兴起。双11刚过，很多人也在拼双11。您觉得目前在云南，线上线下渠道的发展现状如何？

【张开一】：电商这一块云南的比例还比较低，像我们欧派也是，以前还不重视，从去年开始做电商，做了三千万，今年增长了四倍，1.2个亿，增长得非常快。从全国各地来看是北京、上海，北上广深比例比较大，云南这块就非常低，一年只有十多、二十个客户。但是我们大城市有几百个客户，我想这个趋势应该是朝着那方面发展的趋势。云南这边因为经济、理念比较落后一点，所以发展得比较缓慢一些。今年我们准备要上电商这个项目，我们之前认为电商只是对标准行业、低端行业、低端产品冲击比较大，并且消费者比较容易接受。高端产品的行业，还有非标行业，比如我们定制行业就是非标行业，电商冲击不太大。但是现在感觉消费者慢慢接受，非标行业也愿意从电商去解决。

   消费者最终想的是什么？越简单、越方便，能省钱。电商能解决这个渠道，像我们非标行业，消费者定一套产品他至少要来两次以上才能把产品定上，有的人甚至要来三次、四次。现在时间就是金钱，消费者可能从网上一次就能搞定了。我想电商在云南那边的发展，下一步应该也是要慢慢发展起来，所以我们从明年开始，也要准备把这个项目上起来。

【网易家居】：就是2015年也开始上欧派的电商项目？

【张开一】：对。

通力配合 高质量优质服务不成问题

【网易家居】：冠军联盟这种形式是消费者集中采购、集中取货，这种形式下你们后期如何解决送货和售后服务这块的问题？

【张开一】：供货这块肯定没有问题，我们工厂现在的生产能力是世界第三、亚洲第一，生产能力是我们所有品牌没法权衡的。我们现在的生产能力是第二名、第三名、第四名、第五名，综合排，所以供货这块没问题。第二个是售后服务这块，售后服务更没问题。我们总部只负责生产，服务这块是当地经销商来做，现在售后服务团队差不多有十多个人，所以客户一般有什么问题，我们在24小时以内能够上门，比较远的地方在48个小时之内能上门解决，只有大品牌能做到这一步，有些牌子根本做不到。像我们厨房定制行业本身问题又太多，很多消费服务不起来，就关门了。我们欧派毕竟是有二十年历史的企业，它不可能说售后跟不上就跑掉了。它跑不掉，那你就必须把服务做好，让客户找得着你，所以这一块对我们来说根本没有多大问题。

外地品牌统治省会市场 地方性品牌较为弱势

【网易家居】：欧派是一个全国性的知名品牌。那您觉得目前在云南，外地品牌跟地方性的品牌的竞争关系如何？

【张开一】：云南地方性品牌不强势，可能跟那边的地域有关系，大部分的地方品牌在省会城市都做不出来，有极个别的品牌在地州县，实现农村包围城市，在地州县做得还比较好，但是省会城市基本上是外地品牌统治这个市场。

【网易家居】：对，因为我看到基本也是东鹏、慕思、欧派这些。

【张开一】：对，我们的联盟基本上都是外地来的品牌，云南地方品牌不多，有的品牌都是卖低端，价格比较低，但是价格低的话，理论没法支撑，它又没法做长远的发展，他们现在做得好一点的，就是转移到地州县。地州县相对做得比较好，云南市场就有这个特点，基本上所有的品类都是外来品牌做得比较强势。

【网易家居】：就是省会城市昆明这种都是外来品牌比较强势，地方品牌是弱势？

【张开一】：对。

【网易家居】：好的，那我们今天的采访就到这里，谢谢张总。

【张开一】：谢谢。