箭牌橱柜韩春辉：员工技能培训是助力业绩腾飞的关键

2015年1月14日，新格局·新跨越，深耕渠道·立体营销——2014年箭牌橱柜第三届经销商营销战略峰会在佛山市乐从财神酒店（酒店装修效果图）盛大召开。来自全国各地的箭牌橱柜经销商齐聚一堂探索企业发展之道，携手并肩，共创大业。网易家居记者于会议现场采访了河南商丘箭牌橱柜韩春晖，韩代表认为，强化员工技能培训是建立起一支高质量高效率业务团队的关键所在。同时，韩代表表示，在2015年将强化终端店面管理，不断加大宣传力度，以实现销售额破150万的总目标。

商丘箭牌橱柜韩春辉接受网易家居专访

以下文字整理自现场采访实录：

风雨同舟十五载 从卫浴走向橱柜领域

【网易家居】：韩代表，您好。非常感谢您接受我们网易家居的采访。请问您加入箭牌橱柜经销商队伍多久了？在这期间获得了哪些成长？

【韩春辉】：我加入箭牌橱柜经销商队伍已有三年的时间。我之前做了箭牌卫浴和瓷砖的经销商，卫浴做了14年，橱柜是刚刚上市我就加盟了。因为之前主要是做卫浴和瓷砖，橱柜接触得很少，橱柜本身是属于定制产品，之前本来对这个行业不太熟悉，但是通过和箭牌橱柜的合作，我现在对定制产品行业的特点有所了解，特别是看到了家居行业的发展趋势。定制是将来的一个发展趋势，这对于我们今后的发展，包括箭牌卫浴和瓷砖的发展都是有很大的帮助和好处。

【网易家居】：您所在区域2014年销售情况如何？

【韩春辉】：我们区域14年整体销售在华中区单店的销量排名仅次于郑州和武汉，排名第三，相对于2013年来讲，是有增长的。但是相对于整个市场的容量和市场占有率来讲，我们完成的成绩还不是很理想，还有很大的提升空间。

以传统媒介推广为主导 试水营销新渠道

【网易家居】：相比其它区域，华中区市场经济及消费者对橱柜产品选购呈现出什么样的特点？

【韩春辉】：华中区主要是四个地方，河南、湖北、四川、重庆，相对于我们河南来讲，因为地处中原，是个人口大省，但是整体的经济情况在全国排名来讲，不算是很靠前，人均的消费水平包括收入水平都会略微地偏低一些，在这样一个市场的大环境下，我们以橱柜体系中的中低端产品为主去做销售。我们河南区域，因为中部大开发，这几年经济发展比较快，一部分高端消群体开始涌现出来，特别是在实木柜销售方面，我们的成绩还是不错的。但整体的销量来讲，还是以经济型的整体板和吸塑为主。

【网易家居】：您主要是通过什么方式打开当地市场？通过哪些渠道进行品牌营销

【韩春辉】：我们采取的方式，首先第一点，因为本身是卫浴和瓷砖的代理，我们可以很好地利用卫浴和瓷砖现有的客户群和推广方式。我们橱柜店面的销售大概40%的比例都是有与卫浴、瓷砖相关的客户来定的，这是一个方面。另外，我们加大了当地橱柜的品牌推广和宣传力度，包括户外广告、小区广告、微营销，还有通过联盟活动做促销活动，我们都是通过这些方式来扩大我们橱柜在当地的销售份额。

【网易家居】：那主要还是通过传统媒介的形式进行推广？

【韩春辉】：对，传统媒介的形式会多一些。因为我们接触橱柜行业还是比较晚，今年年会上也提出了要利用云平台、3D设计、包括O2O的线上线下形式进行品牌推广，这些在之前的推广中比较少运用，但是今年我们会加大对这方面了解，包括和总部对接的程度，争取在15年利用新的渠道和方式来大幅提高我们的销售。

强化员工技能培训 打造优质营销队伍

【网易家居】：市场环境越来越复杂，经销商队伍的质量显得更加重要，在团队建设方面，该如何建立起一支高质量高效率的业务团队？您能跟我们分享一下您的经验吗？

【韩春辉】：为什么我们橱柜的团队在短短的一两年时间就可以把当地的市场、把品牌树立起来？一个重要的原因就是我们依靠了一个强大的公司，总部对我们的团队各个部门都有专业化的培训。我们每招过来一批人，都要进行学习，每一个岗位的培训都是十五天。通过十五天的时间，把需要掌握的知识、技能传授给新招的员工，让他们具备一定的专业技能，回到一线，并结合一线实际的工作进行整合。包括导购人员、业务人员都要跑小区，去接触，去沟通，对当地市场进行调查和了解。设计人员要走到前端，不要等到接单后再去做设计，应该在接单的同时就要跟进到导购的领域去，帮助客户提出一些方案，增加客户的签单率。

箭牌橱柜第三届经销商营销战略峰会现场

加强终端店面管理 完成15年目标

【网易家居】：店面经营管理对终端销售至关重要，你认为目前橱柜行业在店面经营管理上现状如何？2015年您是否会在这部分有调整优化？

【韩春晖】：这次年会公司提出一个新的理念：“模糊”职务上的分界。也就是说，驻店设计师要承担导购的一些职能，导购员也应该具备一些设计技能。设计师要具备专业知识，潜出到导购环节跟客户去对接，在导购的过程中给客户提供一些简单的建议，让客户感受到我们的专业度，增加对我们的信任度和签单率。同时，导购如果能够具备一定的设计技能，在工作的时候也可以轻松地给客户提供一些关于设计方面的方案。我觉得调整店面的管理，首先是把销售一线的员工很明确的分工适当地融合一下，相互渗透，进行全员营销，给客户提供更好的服务。另一方面，在售后上，由于是定制产品，各种情况都有可能出现，有些问题可能处理得不是很好，所以下一步会加强售后特殊情况处理的培训。15年店面的导购、店面的管理、各方面各部门都要加强，而且要更细致化，只有这样，才能保证我们15年的销售目标很好地完成。

【网易家居】：好的，谢谢韩代表接受我们网易家居的采访。

【韩春晖】：谢谢。