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箭牌橱柜韩春辉:员工技能培训是助力业绩腾飞的关键

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2015年1月14日,新格局·新跨越,深耕渠道·立体营销——2014年箭牌橱柜第三届经销商营销战略峰会在佛山市乐从财神酒店酒店装修效果图)盛大召开。来自全国各地的箭牌橱柜经销商齐聚一堂探索企业发展之道,携手并肩,共创大业。网易家居记者于会议现场采访了河南商丘箭牌橱柜韩春晖,韩代表认为,强化员工技能培训是建立起一支高质量高效率业务团队的关键所在。同时,韩代表表示,在2015年将强化终端店面管理,不断加大宣传力度,以实现销售额破150万的总目标。

箭牌橱柜韩春辉:员工技能培训是助力业绩腾飞的关键

商丘箭牌橱柜韩春辉接受网易家居专访

以下文字整理自现场采访实录:

风雨同舟十五载 从卫浴走向橱柜领域

【网易家居】:韩代表,您好。非常感谢您接受我们网易家居的采访。请问您加入箭牌橱柜经销商队伍多久了?在这期间获得了哪些成长?

【韩春辉】:我加入箭牌橱柜经销商队伍已有三年的时间。我之前做了箭牌卫浴瓷砖的经销商,卫浴做了14年,橱柜是刚刚上市我就加盟了。因为之前主要是做卫浴和瓷砖,橱柜接触得很少,橱柜本身是属于定制产品,之前本来对这个行业不太熟悉,但是通过和箭牌橱柜的合作,我现在对定制产品行业的特点有所了解,特别是看到了家居行业的发展趋势。定制是将来的一个发展趋势,这对于我们今后的发展,包括箭牌卫浴和瓷砖的发展都是有很大的帮助和好处。

【网易家居】:您所在区域2014年销售情况如何?

【韩春辉】:我们区域14年整体销售在华中区单店的销量排名仅次于郑州和武汉,排名第三,相对于2013年来讲,是有增长的。但是相对于整个市场的容量和市场占有率来讲,我们完成的成绩还不是很理想,还有很大的提升空间。

以传统媒介推广为主导 试水营销新渠道

【网易家居】:相比其它区域,华中区市场经济及消费者对橱柜产品选购呈现出什么样的特点?

【韩春辉】:华中区主要是四个地方,河南、湖北、四川、重庆,相对于我们河南来讲,因为地处中原,是个人口大省,但是整体的经济情况在全国排名来讲,不算是很靠前,人均的消费水平包括收入水平都会略微地偏低一些,在这样一个市场的大环境下,我们以橱柜体系中的中低端产品为主去做销售。我们河南区域,因为中部大开发,这几年经济发展比较快,一部分高端消群体开始涌现出来,特别是在实木柜销售方面,我们的成绩还是不错的。但整体的销量来讲,还是以经济型的整体板和吸塑为主。

【网易家居】:您主要是通过什么方式打开当地市场?通过哪些渠道进行品牌营销

【韩春辉】:我们采取的方式,首先第一点,因为本身是卫浴和瓷砖的代理,我们可以很好地利用卫浴和瓷砖现有的客户群和推广方式。我们橱柜店面的销售大概40%的比例都是有与卫浴、瓷砖相关的客户来定的,这是一个方面。另外,我们加大了当地橱柜的品牌推广和宣传力度,包括户外广告、小区广告、微营销,还有通过联盟活动做促销活动,我们都是通过这些方式来扩大我们橱柜在当地的销售份额。

【网易家居】:那主要还是通过传统媒介的形式进行推广?

【韩春辉】:对,传统媒介的形式会多一些。因为我们接触橱柜行业还是比较晚,今年年会上也提出了要利用云平台、3D设计、包括O2O的线上线下形式进行品牌推广,这些在之前的推广中比较少运用,但是今年我们会加大对这方面了解,包括和总部对接的程度,争取在15年利用新的渠道和方式来大幅提高我们的销售。

强化员工技能培训 打造优质营销队伍

【网易家居】:市场环境越来越复杂,经销商队伍的质量显得更加重要,在团队建设方面,该如何建立起一支高质量高效率的业务团队?您能跟我们分享一下您的经验吗?

【韩春辉】:为什么我们橱柜的团队在短短的一两年时间就可以把当地的市场、把品牌树立起来?一个重要的原因就是我们依靠了一个强大的公司,总部对我们的团队各个部门都有专业化的培训。我们每招过来一批人,都要进行学习,每一个岗位的培训都是十五天。通过十五天的时间,把需要掌握的知识、技能传授给新招的员工,让他们具备一定的专业技能,回到一线,并结合一线实际的工作进行整合。包括导购人员、业务人员都要跑小区,去接触,去沟通,对当地市场进行调查和了解。设计人员要走到前端,不要等到接单后再去做设计,应该在接单的同时就要跟进到导购的领域去,帮助客户提出一些方案,增加客户的签单率。

箭牌橱柜韩春辉:员工技能培训是助力业绩腾飞的关键

箭牌橱柜第三届经销商营销战略峰会现场

加强终端店面管理 完成15年目标

【网易家居】:店面经营管理对终端销售至关重要,你认为目前橱柜行业在店面经营管理上现状如何?2015年您是否会在这部分有调整优化?

【韩春晖】:这次年会公司提出一个新的理念:“模糊”职务上的分界。也就是说,驻店设计师要承担导购的一些职能,导购员也应该具备一些设计技能。设计师要具备专业知识,潜出到导购环节跟客户去对接,在导购的过程中给客户提供一些简单的建议,让客户感受到我们的专业度,增加对我们的信任度和签单率。同时,导购如果能够具备一定的设计技能,在工作的时候也可以轻松地给客户提供一些关于设计方面的方案。我觉得调整店面的管理,首先是把销售一线的员工很明确的分工适当地融合一下,相互渗透,进行全员营销,给客户提供更好的服务。另一方面,在售后上,由于是定制产品,各种情况都有可能出现,有些问题可能处理得不是很好,所以下一步会加强售后特殊情况处理的培训。15年店面的导购、店面的管理、各方面各部门都要加强,而且要更细致化,只有这样,才能保证我们15年的销售目标很好地完成。

【网易家居】:好的,谢谢韩代表接受我们网易家居的采访。

【韩春晖】:谢谢。

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