肯帝亚潘伟：企业做长久 归根结底在于练好内功

第17届中国国际地材展在沪开幕，肯帝亚品牌中心运营总经理潘伟在现场接受网易家居专访时表示，企业长久还需练好内功，肯帝亚2015将重点在空白市场招商，更全面布局线下，同时更会积极拥抱移动互联网。

肯帝亚品牌中心运营总经理潘伟接受网易专访

以下文字整理自现场采访实录：

语录：企业要做长久，归根结底要练好内功，内功的支撑点有三个：做好产品、通过管理创造效益、把握好终端市场。

【网易家居】：潘总，肯帝亚这次是地板和木门一起参展？

【潘伟】：对，因为我们现在的产品有地板、木门和木洋房，主要是做地板，但针对客户的需要，我们也把木门产品一起做一个展示，当作是装修风格的搭配。

【网易家居】：以畅销产品还是全新产品为主？

【潘伟】：我们展出的地板主要是我们2014在欧美市场销售得很好的产品，我们觉得不管是在未来的欧美市场，还是国内市场未来三五年，这些新产品应该都是非常符合消费者需求的。

【网易家居】：就地板行业目前的发展阶段，您认为企业发展遇到较大的瓶颈是什么？

【潘伟】：主要就是企业的内功不足。可能在2003年、2004年、2005年那几年，企业做得更多的是在包装品牌，在搞一些噱头，但企业要做长久，最终靠的还是要做好内功。

首先第一个是要做好产品，你的产品要受到市场客户的认可，就必须有一些耐用性，这里包括一些环保、创新的东西在里面；第二就是在企业的管理方面，要通过管理创造效益；第三个在市场运作当中，我们要更好的跟我们的代理商合作，把握好当地的市场，通过当地的品牌推广和店面运营去发展和巩固，真正地实现“从工厂到客户”。这并不是说靠你砸多少广告，或者多少噱头可以长久维持的。

从现在的趋势来看，十年前的品牌，如果现在在全国还有影响力的话，它的市场份额在这十年里肯定都是会增长的，像我们每年都在保证20%—30%的增长，像我们这样的品牌的聚集效应是越来越大的。而有一些区域性品牌，或者是一些昙花一现的品牌，它们份额则会越来越小。因为市场份额始终保持不变或略有增长的状态，但是那些有规模、有实力、有创新、有管理的企业它的蛋糕会越做越大，它每年都在保持增长，产量和市场销售额每年都在增长。所以我觉得当今的企业，特别是地板企业、家具企业最重要的就是做好内功。

语录：互联网这种趋势是不可逆转的，传统制造业不可能说纯粹的就做线下，不做线上、不做互联网、不跟电子商务挂钩，那你的企业是没有生命力的。

【网易家居】：最近几年，我们讲电商到现在的移动互联网，对我们这种传统的制造企业来说，如何去拥抱它？

【潘伟】：互联网、电子商务在我们地板行业三年前已经属于热门词汇了，但都是说得多，真正做起来的企业还不多，但这两年明显感觉变化太快了。以前企业都做五年、十年的规划，但现在，可能一年可以改变一个企业甚至是一个行业了。所以我们现在对互联网的态度是要是积极地去适应它。互联网这种趋势是不可逆转的，传统制造业不可能说我纯粹的就做线下，不做线上、不做互联网、不跟电子商务挂钩，那你的企业是没有生命力的。

当然目前来看，地板行业的电子商务还处于初期，大家可能还在摸索。我们地板行业有一些产品特性的限制，不像衣服、鞋子这些快销品得电商发展得那么快，因为这些东西快递起来比较方便，它对后期的安装、使用、售后要求都不太高的。但是这个发展趋势还是比较明显的。因为从我们现在来看，消费者购物的习惯，可能是先在线下看好了，然后线上查一下，比一下价格，再看一下评论，之后再进行消费，根据这种购物习惯，我们会去结合自身的行业做一些改变。

语录：网上成交只是最初的一步，产品安装结束后，客户使用得满意，那我们的销售过程才算真正结束。

现在我们企业的思路就是，O2O肯定是我们建材家居，包括我们地板行业未来的一个趋势，线上肯定要去展示、去销售，当然更重要的是我们的线下如何去让客户体验。因为客户在线上能看到的可能就是一张图片，就算你对产品描述得再详细，但是它的质感、颜色、厚度等方面，都是需要客户亲身感受才能达到最好效果。所以说我们线下要有更多的店面去让客户体验，他在线下看到之后可能会去网上购买，这个没关系，线上购买我们要线下去服务，给他售后、安装、测量等完善的售后服务。

网上成交这只是最初的一步，产品安装结束后，客户使用得满意，那我们这个销售过程才算真正结束。当然我们也注意到现在行业里有一些纯粹的线上品牌，它们的线下专卖店、实体店比较少，可能价格很低，但是我觉得也许不是一个长久之计。因为线上购买便宜，是要你可能一下子有多少客户购买，那后期送货、安装、测量的这些服务压力就大，这很关键，你的产品再好，但到最后因为送货、安装、售后这些没有达到客户预期的话，他反馈到网上给你差评，品牌信誉度就降低了。

【网易家居】：这对品牌的损耗还是挺大的。

【潘伟】：对，在我们传统行业里面，“三分地板，七分安装”就是讲售后非常重要。

【网易家居】：您刚才讲线上也讲了很大的篇幅，肯帝亚地板这块线上和线下的销售比，占比大概是多少？

【潘伟】：现在线上成交量跟线下比，占的比重还很少，可能也就是八到十个点左右，没有具体统计过。

【网易家居】：8%—10%，就是说线上的属于很小很小的一块。

【潘伟】：对。

语录：我们在2015年会对一些空白市场进行招商，这非常关键，对原有代理商的渠道也会一如既往的去支持，让他们在当地市场做得更好。

【网易家居】：在2015年，肯帝亚需要发力的几个方面在哪里？

【潘伟】：针对全国市场来说，我们在2015年会对一些空白市场进行招商，这非常关键。包括我刚才讲到的O2O的这种，我们必须要有线下的店面。对原有代理商的渠道也会一如既往的去扶持和支持，让他们在当地市场做得更好。

我们会在空白市场去打造我们的专卖店，目前我们在很多地方市场可能没有专卖店，但是线上已经产生交易了，是要我们需要线下的店面配合去服务，不管是地板产品也好，木门产品也好，在2015年对于市场的招商力度都是很大的，我们在2015年要把我们的专卖店数量增加30%左右。

【网易家居】：如果增加30%的话，线下店大概能达到多少？

【潘伟】：线下店大概达到一千八百家。

【网易家居】：您刚才说的空白市场集中在哪一块，空白市场占的位置比较大的是哪个区域？

【潘伟】：这个也没有一个比较明确的区域，假如说江苏现在有一百个店了，但是我们现在可能还想往乡镇发展，地级市跟县级市都饱和了，我们就还要往下发展，这我们觉得这个地方合适开我们的专卖店，我们就要去发展。

【网易家居】：感谢潘总接受我们的采访。