爱乐多衣柜孟德：一定要认准你的细分市场

网易家居报道：2015年6月2日，第一届上海建博会于上海国家会展中心拉开帷幕，这是享有“亚洲建材第一展”美誉的广州建博会开启“双城模式”之后的上海首秀。网易家居在现场为大家送上最新最及时的报道。在上海建博会现场，记者采访到了arredo爱乐多衣柜副总经理孟德。他表示进入行业需要有充分的准备，而爱乐多产品追求实实在在打动人，卖的是生活方式，切合消费者的环保需求。并在战略上强调稳步增长，保证盈利是关键。

arredo爱乐多衣柜副总经理孟德

进入行业做好充分的市场分析

网易家居：孟总您好，首先想请问您一下，当初为何会选择转到定制衣柜这个行业？

孟德：选择这个行业，包括地板还有卫浴、瓷砖下滑得很厉害，头几年你都知道，因为你是这个行业的人，每年下滑百分之十几、二十几，甚至于下滑百分之三十，实际上我们当时看建材行业，是一个叫定制橱柜和定制衣柜每年都在上升，别的行业都在下滑了。

网易家居：对。

孟德：家具行业呢？板式家具原来下滑的也非常厉害，但是床垫是在上升的，所以我们选择了为数不多的上升行业的进来。实际上我们是有详尽的一个数据分析。数据上都有每个行业，包括红星美凯龙，居然之家他们的数据库里面实都有，你仔细去了解他们，他们很简单，一个十万平米的商场，比如他们一楼是瓷砖，二楼是卫浴，他们会发现，原来占了15%的瓷砖招不到客户，我只能压缩到12%，剩下3%给哪个品类呢？他们是通过招租这种形式会发现，我招商越来越难了，然后他会发现一个东西。我们跟每个行业里的人士还是联系比较紧密，所以我们会了解这些东西。

网易家居：你们是2012年进入这个行业？引进的爱乐多品牌？

孟德：实际上从真正的进入到现在刚好两年时间。2013年五六月开始筹备。

网易家居：您刚刚讲，您原来在进入这个行业的时候，已经做了一个充分的市场分析了。

孟德：对，有一个准备。

卖的是生活方式，切合环保需求

网易家居：这两年做下来有些什么样的感受呢？

孟德：这个行业是有非常广阔的市场，因为实际上在中国任何一个省，稍微大一点的省，去研究他的消费群体，实际上他的市场容量已经远远大于欧洲的一些所谓老牌了，所以当每个行业说这个生意难做的时候，实际上第一个他没用心，第二是没有仔细研究他的消费者到底想要什么。回过头来讲，包括我们现在，上半年爆发的马桶盖事件，电饭煲事件，就很明显的感觉到，中国的制造业在某些方面，已经不能适应我们不断增长的消费者的需求，消费者物质追求完了之后，他会要求这个品质是越来越高的，在中国他找不到这种制造的东西，就到国外去买了，消费者用脚来投票的。

回过头来讲，我们虽然说这两年也就十家左右的门店，但是我们只要一进入哪个市场，通过三个月的运作，我们基本上是能够引起当地的，至少是衣柜品类圈里的一个震动。

网易家居：您觉得爱乐多衣柜能够引起他们震动的一个核心点在哪儿？

孟德：核心点第一个是我们推的，不是说我单单卖产品，我卖的是一种生活方式。第二点就是我们从产品设计方面，是真正的请了意大利的设计师来操盘，就是我们的产品设计是非常有特点的，还有一块实际上就是我们切合了现代的消费群体的一个需求，就是环保。你看我们的产品。

网易家居：对，很有特点。

孟德：是吧，这是麦秸杆，农民他弄完了之后把麦秸杆去烧的，烧完了之后首先一个大环保就损坏了，一个德国人把它引进来以后，我们实际上跟德国的公司在合作。

网易家居：所以德国公司负责你们工艺的那块？

孟德：对，然后你看它把这个变废为宝，而且在国外它是用在外墙上的，也就是说它日晒雨淋都没关系，这个是模板，实际上我们在上面加入一些饰面纸，它就非常漂亮了，契合了现在消费者要求环保的这个概念，这是一个。还有一块就是我们生产的工艺，包括我们的工厂，它是非常的精细化的。我们就讲，你可以在，从某个方面来讲，我们常常跟男士讲，跟女士可能不这么讲，我说我们工厂的地面，会比你的床还干净，因为你也知道，好多有些90后很邋遢，那他来我们工厂参观完了之后我们就可以直接告诉他。

网易家居：你们现在的工厂还是在苏州的那个？

孟德：在昆山。

两个亿生产产能，敢玩微光系统

网易家居：现在大概产能有多大？

孟德：我们实际上产能，开足马力能够生产两个亿的生产产能，我们是这么设计的，至少在三年之内还能满足我们现在目前的生产需求。还有另外一块我们是，其他的工厂你去参观你会发现，干净是一块，第二块我们是有环氧地平的。一般的工厂的老板是不会想投入这个方面的，因为环氧地平以后它洗尘，我们还有中央洗尘设备，一会儿你到我们展厅去看产品的细节方面你会发现，我们全部是白颜色的，不是说我其他颜色不能做，是白颜色的工艺水准是要求最高的。为什么呢？我封边这个板，这个是模板你发现吗？实际上这个地方我们是有个封边，封边我们没有做。封边一做上去，如果是白颜色的话，如果你的空气质量不好，它一压上去就会有一条黑边，你去看有些工厂的产品，为什么这个边上老是一条黑边呢？一个是它的生产工艺不到位，第二是因为它的空气当中有灰尘，压上去就是黑的，你永洗都洗不掉。

最厉害的一点，我们不单单是这个东西，我们现在做了一个微光系统，我们是把从人性化的角度来考虑，也可以说我们是展现了我们的生产工艺。为什么说从人性化？比如说你做记者的，晚上可能做到凌晨一两点有的时候，那你的男朋友，他可能睡得早，起来的也早，你刚刚睡下他就起来了，灯一开或者找什么衣服的话，他会影响你，他可能很心疼女朋友的时候会说，哎呀，我要轻手轻脚的，只要把这个门一开起来，那个微光系统就会亮，一亮起来他就会知道，我的衣服放在什么地方，他静悄悄穿了衣服就出去了，这个互相之间也没有打扰。

但是现在为什么很多人不敢做这个系统呢？原因也很简单，就是他把我们每块板的这种生产工艺都在用放大镜去看，特别亮的时候，稍微有点瑕疵，那消费者一看，这不对呀，原来他没看到的，我通过这个微光系统就看到了。所以我们是非常自信的应用这个系统，让消费者真正去看我们的细节，所以我们敢玩这个微光系统。

网易家居：德国那边的公司跟你们的合作形式是什么样的？

孟德：他是我们的材料供应商，包括这个板材，我们的五金件是德国海迪斯（音）的，这个是整个行业稍微高端的品牌都用的，也是德国的海迪斯的。这一块我们是做一些技术的提升，包括我们是及时跟他反馈我们市场的一些情况，他根据我们市场消费者的需求，然后甚至可以说为我们量身订作一些这种材料。我们提供市场信息，他来做材料的提升。

我们的产品实实在在打动他

网易家居：今天参加我们上海建博会，您觉得首届的建博会今天的人气如何？

孟德：今天虽然下了点雨，但是我发现我们这里人气特别旺，我早上拍了一个，基本上人山人海，我们的人员都忙不过来。

网易家居：哦，确实。这一批人主要是来自哪个地区的？

孟德：全国各地都有，因为你刚刚门口可以看到，我们把我们的整个柜子，一切为二，首先他能看到我们的外立面、外表面是个什么东西，里面他一看，因为内行，尤其今天来参加的有一些是厂家的人，然后我们同行也交流，有一些真正的经销商想代理我们的品牌，这一块的话，别人讲是内行看门道、外行看热闹，他一看到这个东西，就想到我们展厅去看，那我们不行，我们是有要求的，我们对任何经销商，首先你要认同我们这个理念，他是属于这种情况。所以全国各地的都有。

包括有一个德国的。他就说上海的总代理能不能给我，他甚至想做什么华南总代理，一个老外。我们跟他交流了一下，我们说首先要看你的团队。他也非常看好我们的产品，所以他也在跟我们谈。

我们的产品实实在在的打动他。他一进去一看完了之后，我要跟你们谈总代理。我们说我们没有总代理的，你老外要做我们的产品的话，我们会要求更高一点。他问我们开一个店要多少钱，我们告诉他，他说哎呀，这个钱不是问题，钱不是问题，他一直在告诉我们。我说钱不是问题，但是我要考察你的团队你的理念是不是跟我们一致，还有一个我要考察你对中国的市场是不是了解，这也很关键，因为毕竟你是老外来经营的这个东西。所以我们会遇到很多有意思的这种客户。

应该认准细分市场，把产品做到极致

网易家居：现在定制企业越来越火，包括您看到的，对面的旁边的这些企业。跟他们走的定制方向有些什么差别吗？

孟德：应该来讲，定制行业已经到了彻底要转型的时候了。定制行业的老板，尤其它的决策者是非常关键的，目前有很多大的企业，实际上老板是接触不到消费者的。他的一线员工把一些消费者过滤给老板是一层一层过滤，到了他那个时候，其实有的时候已经变形了。这个时候我们中国在讲制造转型，回过头来讲，从政府也好，或者一些大的企业家在喊，但是有多少这种企业能够真正的落地，实际上就我来讲实际上是没有的，只是在炒作一些概念，包括什么全屋定制，包括互联网+，这种东西有点虚。实际上我们现在所有的人，包括我们这个行业的人都应该沉下心来，扪心自问一下，我的消费群体到底是在哪里，你有没有那个能力说，我要老少皆宜，大小通吃，这实际上是不现实的。

网易家居：您觉得还是要细分一个市场？

孟德：对，一定要认准你的细分市场，然后把你的产品做到极致。尤其中国现在的消费者跟头几年是不一样的，原来只是温饱水平，我有个衣柜放放产品，现在的人绝对是讲究，你这个产品跟其他的整体的家居，或者说包括配饰，包括其他的，是不是能够协调的搭配在一起。因为现在人压力很大，包括你也是一样，可能每天很辛苦，脑子里很多信息，包括微信、微博的。工作上的压力很大。我们回到家里，那肯定是非常的要有一个简洁、简单的环境，能够让心真正的沉下来，听听音乐，喝点咖啡，弄点小红酒，弄点情调。我们刚好是把这种简致的生活理念告诉他。

我们从产品来讲，我们只做简欧跟简约，但是真正的简欧和简约这两种，尤其是简约的，真正只有懂得生活品位的人，你在家里做这个简约的产品，才能做出那种调调，要不然你会看起来不伦不类，一定是对生活特别有追求的。

网易家居：所以你们的整个定位是偏高端的？

孟德：我们实际上是新婚新居家庭，这种是我们的一个消费群体。

网易家居：新婚？

孟德：新婚、新居。像这种的小孩子刚结婚嘛，我们其实是灌输他一种生活理念，不要去买什么奢侈品，对你来说实用就好。包括我们公司也都没有豪车，我们从上到下就，而且我们的生活也非常健康，比如我们可以到太湖边，骑自行车去，就很健康的生活，去登山，跑步，都非常健康的。

网易家居：这两年你们对市场的野心有多大呢？

孟德：市场这个东西，它是千变万化的。但是我们并没有随着这个市场的变化而偏离自己的一些东西，我们认准了这个消费群体，不断提高我们目标消费群体的物质和精神的需求，这是我们的关键，然后制造出完美的，适应他们的产品，这才是我们的关键，其他的东西都是附属的。

资本是一个贪婪的东西

网易家居：您刚才说爱乐多有德国的工艺，有意大利的设计，有对落地的服务。那您觉得定制这个行业算不算是一个资金密集型的行业？

孟德：定制行业从我们来讲，它应该来说是一个周期比较长的。

网易家居：周期比较长？

孟德：对，如果纯粹从投资角度来讲，基本上前三年，如果你真心实意的要做一个对老百姓也好，或者对自己的员工重承诺的一个老板，如果真的要沉进去，前三年基本上在投入，从研发到市场培育，到你的生活理念的传播，包括我们现在跟一些老外在做一些合作，这些老外都是很自觉自愿，都像义工一样，那个是我们的烘焙顾问，我们还有意大利的设计顾问，都是老外。为什么我们会达到这种？我们一开始是跟他先谈，跟老外谈生活理念，他们觉得我们很符合他们的要求。比如说有些老外在我们苏州社区生活了五到十年，他说我看到你们的生活水平越来越高，但是我发现你们社区的文化基本上大家都为了赚钱，每天晚上很晚回来，每天都没有什么生活，每天都很焦虑的感觉，他觉得不可思议。

他给你们弹弹钢琴呀，或者说有的时候绘画，他会教你一些艺术的东西，他说我一定要影响中国人。我想老外都能做到这一点，为什么我们中国人自己做不到呢？我觉得好奇怪呀，所以我们包括我们的经销商，还有我们的客户，我们一般不跟他谈我这个柜子一定要买，我们就跟他谈，首先一个，你一般家里的生活情况是怎么样的，其实我们周末刚好有一个小型的活动，我们来做烘焙，那他们就会主动到我们的店里去，跟老外一起学做烘焙。下一场我们品酒，我们一定会告诉他，除了物质方面，其实生活也很重要，要不然你比如三十年过去，老了，回过头来想我这三十年，好像没有什么追求，除了追求物质，其实什么都没有。

网易家居：其实整体还是说传递这样一种价值观。我刚刚主要是想说这个企业需要的一个资本的量，因为您也是从原来上市的公司出来的。

孟德：怎么说呢，市场上如果你想突然间做得很大，比如说你投了一个亿、两个亿，这个市场也只能掀起一点点波澜。但是这个时候最关键的是老板，到底是说我投了一个亿、两个亿下去，我要快速的让它变三个亿、四个亿回来，还是说我真正从骨子里，从内心里我就想影响我的经销商，我要改变一些人的命运，让他跟我一起脚踏实地的，一步一步来做这个市场。我给消费者是最好的东西，因为现在消费者装修，其实我们大家只要装修过的人你就会觉得非常头疼，从来没有一家能够让你能够心满意足的东西。回过头来我们会做一些这样的东西。所以我们对这个市场的这种东西来讲，跟老板的理念是有绝对关系的。

还有第二块就是说，你等不能驾驭得了，资本是一方面，其实你驾驭资本是靠人去做的，你从管理的体制、管理的水平，包括你老板是不是，比如讲厚德载物嘛，你有没有这个德来去载那个物，一般情况下，如果你没有这个德行去，那很快，你会很快没落。

网易家居：所以资本的东西也不是特别实在的东西。

孟德：资本的东西怎么说，它是很贪婪的一个东西，你把它看明白了，其实就简单了，就是你能不能控制欲望。真正厉害的老板他不是说我能赚多少钱的问题，是说他能够克制的看，骨子里能去踏踏实实的做一些事情，而刚好我们的老板就是属于我讲的那种。

稳步增长，保证盈利

网易家居：你们有没有一些什么战略目标，从你们做生活方式这个角度？

孟德：我们是想，只要我们在进入的市场里头，我至少要影响这个衣柜界的，首先影响衣柜界，我会非常欢迎去，包括定制行业的橱柜、衣柜行业的一些职业经理人或者老板到我们工厂参观，第二块我会影响我的消费者，只要我进入这个市场，让他告诉我们跟别人家的不同点是在哪里，不单单是产品的不同，我们会通过一些方式，比如说我们有些会员制，或者说我们让我们的经销商，或者成为我们的消费者的一些朋友，然后形成一个圈子，共同去做一些有意义的。

网易家居：其实你们没有特别明显的战略目标、一期二期的那种概念？

孟德：这个东西怎么说呢？战略这个东西肯定是要，完全数字化的东西，很多时候它会让你的心态浮躁的，为了完成目标而完成目标的时候，你会省略掉这个过程，去享受这个过程的东西。

网易家居：你们今年就是说，因为原来是集中在华东西南这一片的发展。

孟德：对。

网易家居：未来有没有向全国的市场拓宽渠道？

孟德：我们用了两年时间，做了十家门店，今年我们只做最多不超过三十家门店的加盟。

网易家居：今年不超过三十家？

孟德：对，我们是要用的是稳步增长，只要开个门店，我一定要保证它盈利。因为这个行业太多了，门店开了，这边开那边关的，然后对客户也没有任何服务，这个厂家，因为开个门店你也知道，最少最少县级市场三十万是要的，省会可能甚至七八十万、一百万是要的，那你对客户也不负责任。所以我们的门槛，对客户进来的门槛我会要求很高。

网易家居：所以你们的风格是说我很谨慎，我很稳。

孟德：我只要进入市场，我一定会保证他，包括我们对客户许诺，你只要是我们标准的这个客户，进来以后我首先厂里要签合同，我保证你半年盈利，这个一般人不敢写在合同里的。如果不盈利，我们会有对赌协议，我厂家是要给他钱的。所以我们会非常自信，就是说我们有一个模块一个模块。包括我们的运营支持，我们怎么派团队去帮助他，怎么样帮助他认准我们的消费群体，怎么样做一些社区活动，怎么样去把消费者带到我们这种社区店里头，跟他一起做烘焙、做一些就会这些。

网易家居：全国你刚才说不超过三十家，也是会集中区域吗？还是也是全国性的？

孟德：今年也是在华东跟西南为主。

网易家居：您觉得西南跟华东的市场差别大吗？

孟德：这肯定差别大。

网易家居：那西南的市场就有一些？

孟德：西南的市场，虽然说可能就是说总体的人的消费水平没有这边高，但是它的两极分化会很明显。

网易家居：他们两极分化？

孟德：对，尤其他们高端的东西会买我们烤漆类的产品，这种价位相对来说会很高，我们这块相对来说大家比较均匀。

网易家居：好的，今天的采访就告一段落，感谢您！