箭牌衣柜雷海波：着重“养商” 攻克川渝

网易家居讯：7月8日，2015年第17届中国国际建筑装饰博览会在广州琶洲开幕，网易家居记者在展会现场采访到箭牌衣柜营销部南大区经理雷海波。雷海波表示，今年行业市场不尽人意，箭牌衣柜会放缓招商计划，重在“养商”，精耕细作，巩固品牌知名度，力争可以攻克川渝空白区域，下半年目标同比增长百分之百。同时，他还强调，只有终端团队强势总部保障、扶持相结合才可以在市场竞争中杀出重围。

箭牌衣柜营销部南大区经理雷海波

采访嘉宾：箭牌衣柜事业部副总经理付飞龙

采访时间：2015年7月9日

访地点：中国进出口交易会展中心箭牌衣柜展馆

上半年箭牌衣柜南区同比增长40.13%

网易家居：雷总，您觉得广州建博会这两天情况怎么样？

雷海波：现在展会越来越不好做了，毕竟今年大环境不是很好，展会上，意向客户也越来越理智。

网易家居：上半年箭牌衣柜在南区销售渠道的建设情况、销售情况还有招商情况整体是怎样的？

雷海波：从销售情况来说，上半年我们南区比去年同比增长40.13%。因为现在市场经济都不好做，大环境不好做。我跟很多同行都聊过，同比都有下滑。但是我们南区同比增长43.13%，还算是不错的。至于招商情况，我们稍微放缓了一些，今年的目标是以养商为主，我们要把他们扶持起来。因为我们去年拓展得很快，很多是新经销商，他们绝大多数没有做过订制行业，如果说我们总部多扶持下他们，会好很多。这样能快速提升他们的终端造血功能，快速盈利，早日实现厂商共赢良好局面。因为定制行业和别的不一样，不像瓷砖、卫浴的市场，我们卖个马桶、卖个瓷砖很简单，但是定制是要团队来支撑的(特别是设计师团队)，对专业素质要求比较高，所以需要我们来培养。

终端设计是定制行业的难题

网易家居：刚刚您有说到，现在往定制方向转得比较急。从原本只是做衣柜，到全屋定制，这样一个转变的过程中会遇到什么困难？

雷海波：我们箭牌衣柜一开始就是针对全屋定制的，只是说我们企业以前是相对传统的，你也知道我们是搞瓷砖、卫浴起家，所以它相对来说是传统的。当然我们为了推行箭牌大家居时代，就加推了“定制家”，“定制家”就包含了定制衣柜、橱柜等，所以我们一直都是做定制，虽然名字是箭牌衣柜，其实细化的话就是全屋定制，不光是衣柜、衣帽间、床头柜等，从客厅到餐厅、卧室、书房，全部都是能做的。

网易家居：箭牌从一开始就是做定制的，甚至说渗透到全屋里面。但是在行业里面很多是从单品、成品家具转向定制行业，您觉得在这样的转换过程中，他们面临的最大困难可能是什么？自身最大的优势又会是什么？

雷海波：如果说传统转到定制的话，首先来说是终端要求要转变了。为什么呢？做传统的其实对终端要求不高，我们打个比方来说，卖沙发，他只要导购，只要店长、店面经理就完全OK，定制的话需要有团队。最关键的是什么人员呢？设计团队，设计团队是很重要的。

网易家居：所以您也很同意，现在在定制行业里面设计是一个大难题？

雷海波：对，这也是我们行业所缺少的。这个行业的开工价越来越高，一个设计师拿7k、8k的工资很正常的，这些是终端的一个要求。另外，对总部也有要求。比如说我们的软件匹配度，软件同我们设备的匹配度，乃至于我们商学院教育的匹配度，这些都是息息相关的。求。

在市场上永远不能树敌

网易家居：您刚刚提到的那几个企业，他们已经做得比较好了，您会不会把他们当作箭牌衣柜的竞争对手呢？

雷海波：我是这样认为的，不应该说是竞争对手。就如我们的终端一样，在我们的终端，市场蛋糕永远是那么大，也摆在那里，你一个品牌是永远分不完的，我们只能合理、理性地去进行市场开拓，做好服务工作，努力提升市场占有率，所以我们在市场上永远不能树敌。作为厂家、商家、公司总部也是一样的理念，不能树敌，我们只能去融入、融合乃至于学习，取其精华、去其糟粕，这是我们的理念。你说，那是我的目标，我要赶上你，我要超越你。当然作为你的KPM，作为你的既定目标完全是没问题的，但是你不能说我要打败你、打挎你。

网易家居：还是会把他们当作互相学习的对象？

雷海波：对，但是要取其精华、去其糟粕，不能原版地搬过来用。因为每个公司的企业文化不一样。管理机制不一样，某种模式在别的企业里面可以运用得淋漓尽致，有可能在我们的企业就会碰到这样那样的问题，我们要活学活用。

放慢招商 着重“养商”

网易家居：在下半年，整个销售团队会不会有一些新动作，会不会有一些创新点？

雷海波：肯定有创新点。当然，我们基本的还是不会变，我们是以“养商”为主，为了养商我们就要细化，大的方向是精耕细作、提质增效，这是最基本的。

网易家居：细化具体体现在哪些方面？

雷海波：首先来说我们会进行活动的专项扶持。大概是公司会安排十人左右的专项活动促进队，进行活动全程扶持，专门针对终端去做这样的事情，包括我们的前、中、后活动，全部都是我们公司操盘，我们甚至会请专业的第三方去进行全程参与。前期活动策划、KPI的制定，中期蓄水，后期是爆破，都是由公司全程操作的。所以我们是手把手带着经销商，让他们盈利。这个行业里面能做到这么细化的，相对来说比较少我们现在为什么要放慢招商的进度？放缓是为了更好地跟引进优秀的经销商。这次展会并不是你来了就可以做，我们对意向客户专业度、团队和老板的理念都要进行考察。对店面有硬件要求，对团队人员有软性要求，包括经验理念，这样做是对大家负责任。因为我们招商理念为：在有实力的前提是，更青睐年富力强，有理念的，有精力，有团队，有经验等等的经销商。

网易家居：对经验方面也有比较高的要求吗？

雷海波：有，一定要求。因为有行业经验，他们进入角色会快很多，店面动作也会短期内进行造血。当然了，经销商也要认同咱们公司的理念，你不能够说拿着我们的品牌，然后说你的套路，与公司的脚步不并行，比如我要你来参加商学院培训，你不来，你认为你的很好，那肯定是不行。

攻克川渝空白区域

网易家居：下半年我们在市场推广方面会不会有一些重要的结点？

雷海波：主要是营销推广和市场推广。营销推广其实就两大任务——品牌推广以及招商。品牌推广我们会借助展会，当然还有更多的品牌推广是我们市场部的人员跟你们媒体的合作，同时也感谢你们，为我们品牌知名度的推广作出的努力。

网易家居：在招商方面呢？

雷海波：我们能做到的在营销方面是什么呢？我们准备选重点的区域、相对比较空白的区域进行招商，招商会重点攻克，集中轰炸。

网易家居：现在还有哪些空白区域是你们的重点对象？

雷海波：相对来说应该是川渝部分。因为网点相对少一些，那边竞争也比较激烈，当地的工厂很多，所以说我们广式家具要进入那边的话，在营销方面要曲折一点。有可能集中轰炸，在那边开一个招商会；或找重要的城市，重要的一线卖场，首跑市场、跑街，都有可能。

网易家居：在川渝那边会不会有一个具体的目标，打算招多少家？

雷海波：有的，川渝部分突破十家。

网易家居：在销售上，南区这方面有没有具体的目标？

雷海波：销量上半年同比去年是增长43.13%，但是我认为，基数还达不到我们现在的一个期望值，所以下半年，我的目标是比去年同比增长百分之百。因为今年上半年有春节的休市，我们都可以同比上升43.13%，我觉得下半年增长百分之百是可以的。下半年是施工旺季，南区不像北区，到了十二月份他们就差不多歇业了，在我们南区，很多城市到十二月份还是旺季。我觉得这个目标是可行、有效的。