伊仕利郑景新：找准消费群 产品定位偏向年轻化

网易家居讯：7月6日，伊仕利衣柜新办公大楼落成暨新厂房扩建剪彩仪式盛大举行，来自全国各地的伊仕利经销商们共同见证了这一时刻。网易家居记者在现场采访到伊仕利总经理郑景新。他表示今年是伊仕利进入衣柜定制行业的第十五年，十五年来形成了三“老”：老经销商、老客户、老员工，成为支持伊仕利往前的动力。在十五年之际，伊仕利重新梳理发展方向，确定新目标群，站在一个新起点，进行新的征程。

十五年耕耘 新起点再启程

网易家居：郑总，您好，能不能跟我们谈一下伊仕利衣柜当前的发展情况？

郑景新：我们伊仕利在衣柜行业的定制品牌耕耘了十五年，早几年的发展速度是可以的，大家都知道。大概是最近几年，由于各方面的因素的影响，我们发展速度受到了一定的制约，但是今年是伊仕利的十五周年，我们是站在一个新的起点，新的发展高点，来重新反省和梳理伊仕利十几年发展的方向，还有检讨一下我们下一步的发展目标，以及发展的路径。

伊仕利今年以来一直在做市场，十五年来，服务过的客户大概超过150万人。伊仕利这十五年来有三个“老”，一个是老经销商比较多，第二个是老客户比较多，再一个是我们优秀老员工比较多。在我们的经销商团队和经销商队伍里面，现在大概有300个左右，我们老员工里面有20%、30%左右超过五年以上的老员工。所以这三老就是我们伊仕利的三宝，也是支撑着我们伊仕利往前走的一个动力。

今年是伊仕利十五周年，我们重新站在一个新的起点，新的高度，开启一个新的征程。所以我们从硬件做起，今年扩建了厂房。我们现在伊仕利的生产基地是100亩左右，生产车间是3万平方米的生产车间，办公大楼现在大概有15千平方的办公大楼。今年我们新增了一个新的生产车间，面积大概是1万平方左右。我们今年还增了新的办公大楼，大概是3000平方左右，在硬件方面，进一步完善伊仕利的硬件。

另外一方面就是自动生产线这边，我们伊仕利经过两三年的摸索，现在基本走通了自动生产线。在生产这边我们是走自动生产线，在营销这边我们也一直在努力，在店面的改造和统一形象方面这两年都做了大量的工作。我们今年还是按照自己的速度，对经销商分类管理。我们采用ABC类的管理，用不同的形式，不同的方法让经销商赚钱。我们十五年也探索出了一个比较成功的营销管理模式，来做ABC的营销管理。另外我们做了样板店，大概每一个类别都做了几个样板店，我们将样板店成功的经验复制下去，以点带面，去促进营销管理。在产品这方面我们也一直在研究，在消费群、竞争对手、目标群这些方面，我们也是一直在关注以及研究。我们今年也做一些比较大的想法，我们和广州美术学院合作研发，完善新的产品系列，推向市场。

我们在工厂硬件，在工厂的管理还有营销方面，都有自己的目标，有自己的想法，在内部管理方面一直在推行直销管理还有目标管理，所以我们的企业文化和企业的团队还是比较优秀的，这个也是支撑我们伊仕利持续发展的内在动力。我们现在十五周年，站在新的起点，重新定了新的高度，进行新的征程。往后我们会加大力度，来回报社会，回报消费者对我们的关爱，回报广大的用户对我们的关爱，我们的伊仕利会越走越好，越走越稳，越走越快。我们相信伊仕利的前途是无可限量，希望大家以后多多关注、关心我们，谢谢。

产品定位偏向年轻化

网易家居：刚刚说到跟广州美院合作研发新的产品线，这个有没有一些产品可以说说？

郑景新：我们是针对目标群启动这个研究。伊仕利十五年之前有自己的定位，但是进入了市场这么长时间，消费群发生了一些变化，竞争对手也发生了变化，所以我们今年也对消费群以及伊仕利的定位进行了重新的调查，重新定位。定位之后，我们就根据消费群的特性进行针对性的开发。我们的目标初步定在针对年轻人这一代，去开发自己的产品。具体的东西，大概会在2016年春节后会推出来，希望大家关注、关心。

网易家居：您刚才说目标群定在年轻人这一代？

郑景新：因为我们伊仕利现在在二线市场同三线市场居多，但是我们也不能很细分这个市场，大概偏重于25岁—40岁的消费群多一点。并且在这个消费群里面，一定有高素质的精英来研究和开发这个产品。我们为什么和广州美院来合作，因为他们还是年轻人，他们的需求他们的想法还是比较契合实际。

网易家居：您刚刚提到伊仕利一直在二三级市场比较多，现在又到了一个县级市场，我想知道您怎么评价这个县级市场？因为我刚刚在下面听到客户也在聊，就说现在好像县级市场比我们市级市场要好做，您怎么看待这一现象？

郑景新：我们的定制产品起步也是不长，也就才十几年。在南方这边是比较成熟，北方这边的市场还是有一部分市场在成长，一部分市场在成熟。因为我们伊仕利一开始就定位中高端品牌，所以也是以二三线市场为主。至于说县级市场有潜力，也是现在大部分的市场还是在发育，在刚刚起步，所以这个县级市场也是必争之地，也是我们伊仕利的一个目标群。

话说远一点，你们看到我们伊仕利广告也不多，参加展会也不多，但是伊仕利还在发展，你靠什么发展？因为我们真的是性价比高的一个品牌。现在伊仕利主要是老客户的消费群支撑的，我们十五年来积累了很大一部分科研，现在有百分之六七十的都是靠老客户的回头单，或者老客户转介绍单过来的。我们伊仕利在这个行业里面还是比较沉闷，但是我们也在发展。

网易家居：2015年到现在已经走了一半了，对整个定制行业来说您自己是怎么看的呢？下半年您觉得它的势头会是怎么样的？

郑景新：定制行业应该说是一个新兴的行业，虽然发展了十五年，但是我觉得市场的容量是远远没办法满足的，特别是北方、东北、西北这边的市场。我觉得定制行业的潜力是巨大的，可能会受到房地产市场的影响，但是由于这个新兴行业还是一个发展的行业，它的容量、发展速度可能发展得比房地产行业萎缩的速度还快。所以我觉得这个行业弥补了这个房地产萎缩的缺陷，整个行业发展起来朝气蓬勃。当然这个行业的发展，有向全屋定制向智能家居这方面转化的，这是一个方向。但是就伊仕利目前来说，还是做好自己的东西，做好自己的定制加设计的产品，至于是不是全屋定制，我们是往后再探讨。

扩大品牌知名度 经销商招募是重点

网易家居：不管是一线还是二线，大家都比较注重品牌的一种形象，明星代言等等，可能对很多消费者来说品牌知名度也是很重要的。在第四个五年计划中，在企业形象、明星代言这块会有考虑吗？

郑景新：这个问题也是我们在考虑的。我们毕竟沉默了这么长时间了，我们也在想，推出代言人也是差不多是这个时候了。我相信一两年时间左右，我们会选择一个好的时机推出来。你说全靠性价比做来市场还是不够的，但是我们是要将自己好的东西宣扬出去，将自己的优点宣扬出去，将自己的价值宣扬出去，这个品牌才有价值，才让消费者知道。

网易家居：那会请怎样的代言明星的？

郑景新：现在这方面还没打算。这个明星最好是同我们的目标群能够高度吻合，这个需要我们先将自己的目标群定清楚，我们这段时间在重新梳理自己的目标群，目标群定清楚了之后，根据目标群的喜好来选明星。另外明星最好是诚实一点，不要太多负面的东西，选了两年又出现一些负面的东西就不太好。在代言明星这方面，一做要做好几年。但是我们刚才说了，我们定好自己的消费群，再根据消费群来定这个明星，再参考其他因素。

网易家居：现在定制行业都加入了资本市场，不知道这方面伊仕利有没有这个意向？

郑景新：你这个意见很好。其实我们伊仕利发展下一步真的要靠资本市场，靠自己的力量做，毕竟是比较慢。另外这个市场也等不起，所以资本市场我们也在考虑。但是东西不是我在说，我在规划、我在努力，希望早一点踏上这艘船，我们真的有这个目标。

网易家居：有些企业都是比较频繁地参加展会，有人说有利有弊，伊仕利是如何看待参展的？

郑景新：你说的也很好，我们参展只有两个目的，一个是提高知名度，再一个招商，这是两个方面。第三个可能是增强经销商的信心。从我自己的经验来说，在招商这方面是有自己的方法，我们现在自己招商做了个专题招商会，招了比较多的经销商。另外我们也通过自己老的经销商介绍新的经销商，也介绍了很多，从招商的角度，参加展会呢，效果不是很明显，这个说实在话。但是，从提高知名度、提高品牌的影响力这方面是蛮有作用的，参展是蛮有作用的。

所以，要辩证地看待这个事情，伊仕利目前也在稳步的发展，我们现在一年招商大概也是五六十个，多了我也不要，不瞒你说我怕服务不好，我们坚持做好性价比高。我们招一个商要能够稳住一个经销商，要让经销商能赚钱，这是我们的想法。我们不是以招了多少个经销商为目标，我们是已要招好一个经销商为目标，让经销商赚钱是目标，所以我们每年的招商都不是很多，有时是四十个，有时是五十个，今年我们都做了二十多上半年，大概今年的目标也是四十个左右，不超过五十个，就足够了。展会这个事情，就从宣传品牌知名度确实是有效，从招商的角度也是其中一个方法之一，但是也不是唯一有效的方法，我们也通过其他方面来招商。

大家居迎合年轻口味 积极研究互联网销售

网易家居：今后在产品方面是怎样的规划，对大家居这方面有怎样的考虑？

郑景新：你刚才说得很好，其实我们刚才也说了，我们十五年重新梳理的目标群，大概现在也基本清晰了，还是针对年轻人的。百变活力系列还是比较吻合年轻人特点，还有收纳百变，都是吻合年轻人的特点的。我们会根据年轻人的喜好，根据年轻人的说法针对性来做，百变系列也是针对年轻人的喜好，大家年纪都差不多，不知道我们这个百变系列对大家有没有吸引力，大家喜不喜欢，但是我们是这样想的，也这样做。

网易家居：现在很多互联网平台开始做互联网装修，郑总有没有想过跟互联网公司合作？

郑景新：我们也在探讨这个事情，我昨天看了宜家触电，宜家在网上销售加大力度，我们伊仕利也在探讨，线上线下我们要联动，特别在线上方面。但是没有一个成功的做法，现在也不敢说。但是我这个是方向，在线上的销售方面我们在努力，特别是我们网络推广部也在探讨这个事情，我希望短时尽快能除成绩，但是目前来说是在探讨实验的阶段，但是这个方向我是认同的。

网易家居：你们目前有做电商吗？

郑景新：做得不多，但是我们有时搞一下活动，在活动里面线上推广一下，线上蓄客，拉去专卖店里面，最后再爆破。

网易家居：主要还是在线下成交？

郑景新：在线下成交，线上我们也在做，但是做得还是不够好，这一点我承认。