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伊仕利郑景新:找准消费群 产品定位偏向年轻化

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网易家居讯:7月6日,伊仕利衣柜新办公大楼落成暨新厂房扩建剪彩仪式盛大举行,来自全国各地的伊仕利经销商们共同见证了这一时刻。网易家居记者在现场采访到伊仕利总经理郑景新。他表示今年是伊仕利进入衣柜定制行业的第十五年,十五年来形成了三“老”:老经销商、老客户、老员工,成为支持伊仕利往前的动力。在十五年之际,伊仕利重新梳理发展方向,确定新目标群,站在一个新起点,进行新的征程。

十五年耕耘 新起点再启程

网易家居:郑总,您好,能不能跟我们谈一下伊仕利衣柜当前的发展情况?

郑景新:我们伊仕利在衣柜行业的定制品牌耕耘了十五年,早几年的发展速度是可以的,大家都知道。大概是最近几年,由于各方面的因素的影响,我们发展速度受到了一定的制约,但是今年是伊仕利的十五周年,我们是站在一个新的起点,新的发展高点,来重新反省和梳理伊仕利十几年发展的方向,还有检讨一下我们下一步的发展目标,以及发展的路径。

伊仕利今年以来一直在做市场,十五年来,服务过的客户大概超过150万人。伊仕利这十五年来有三个“老”,一个是老经销商比较多,第二个是老客户比较多,再一个是我们优秀老员工比较多。在我们的经销商团队和经销商队伍里面,现在大概有300个左右,我们老员工里面有20%、30%左右超过五年以上的老员工。所以这三老就是我们伊仕利的三宝,也是支撑着我们伊仕利往前走的一个动力。

今年是伊仕利十五周年,我们重新站在一个新的起点,新的高度,开启一个新的征程。所以我们从硬件做起,今年扩建了厂房。我们现在伊仕利的生产基地是100亩左右,生产车间是3万平方米的生产车间,办公大楼现在大概有15千平方的办公大楼。今年我们新增了一个新的生产车间,面积大概是1万平方左右。我们今年还增了新的办公大楼,大概是3000平方左右,在硬件方面,进一步完善伊仕利的硬件。

另外一方面就是自动生产线这边,我们伊仕利经过两三年的摸索,现在基本走通了自动生产线。在生产这边我们是走自动生产线,在营销这边我们也一直在努力,在店面的改造和统一形象方面这两年都做了大量的工作。我们今年还是按照自己的速度,对经销商分类管理。我们采用ABC类的管理,用不同的形式,不同的方法让经销商赚钱。我们十五年也探索出了一个比较成功的营销管理模式,来做ABC的营销管理。另外我们做了样板店,大概每一个类别都做了几个样板店,我们将样板店成功的经验复制下去,以点带面,去促进营销管理。在产品这方面我们也一直在研究,在消费群、竞争对手、目标群这些方面,我们也是一直在关注以及研究。我们今年也做一些比较大的想法,我们和广州美术学院合作研发,完善新的产品系列,推向市场。

我们在工厂硬件,在工厂的管理还有营销方面,都有自己的目标,有自己的想法,在内部管理方面一直在推行直销管理还有目标管理,所以我们的企业文化和企业的团队还是比较优秀的,这个也是支撑我们伊仕利持续发展的内在动力。我们现在十五周年,站在新的起点,重新定了新的高度,进行新的征程。往后我们会加大力度,来回报社会,回报消费者对我们的关爱,回报广大的用户对我们的关爱,我们的伊仕利会越走越好,越走越稳,越走越快。我们相信伊仕利的前途是无可限量,希望大家以后多多关注、关心我们,谢谢。

产品定位偏向年轻化

网易家居:刚刚说到跟广州美院合作研发新的产品线,这个有没有一些产品可以说说?

郑景新:我们是针对目标群启动这个研究。伊仕利十五年之前有自己的定位,但是进入了市场这么长时间,消费群发生了一些变化,竞争对手也发生了变化,所以我们今年也对消费群以及伊仕利的定位进行了重新的调查,重新定位。定位之后,我们就根据消费群的特性进行针对性的开发。我们的目标初步定在针对年轻人这一代,去开发自己的产品。具体的东西,大概会在2016年春节后会推出来,希望大家关注、关心。

网易家居:您刚才说目标群定在年轻人这一代?

郑景新:因为我们伊仕利现在在二线市场同三线市场居多,但是我们也不能很细分这个市场,大概偏重于25岁—40岁的消费群多一点。并且在这个消费群里面,一定有高素质的精英来研究和开发这个产品。我们为什么和广州美院来合作,因为他们还是年轻人,他们的需求他们的想法还是比较契合实际。

网易家居:您刚刚提到伊仕利一直在二三级市场比较多,现在又到了一个县级市场,我想知道您怎么评价这个县级市场?因为我刚刚在下面听到客户也在聊,就说现在好像县级市场比我们市级市场要好做,您怎么看待这一现象?

郑景新:我们的定制产品起步也是不长,也就才十几年。在南方这边是比较成熟,北方这边的市场还是有一部分市场在成长,一部分市场在成熟。因为我们伊仕利一开始就定位中高端品牌,所以也是以二三线市场为主。至于说县级市场有潜力,也是现在大部分的市场还是在发育,在刚刚起步,所以这个县级市场也是必争之地,也是我们伊仕利的一个目标群。

话说远一点,你们看到我们伊仕利广告也不多,参加展会也不多,但是伊仕利还在发展,你靠什么发展?因为我们真的是性价比高的一个品牌。现在伊仕利主要是老客户的消费群支撑的,我们十五年来积累了很大一部分科研,现在有百分之六七十的都是靠老客户的回头单,或者老客户转介绍单过来的。我们伊仕利在这个行业里面还是比较沉闷,但是我们也在发展。

网易家居:2015年到现在已经走了一半了,对整个定制行业来说您自己是怎么看的呢?下半年您觉得它的势头会是怎么样的?

郑景新:定制行业应该说是一个新兴的行业,虽然发展了十五年,但是我觉得市场的容量是远远没办法满足的,特别是北方、东北、西北这边的市场。我觉得定制行业的潜力是巨大的,可能会受到房地产市场的影响,但是由于这个新兴行业还是一个发展的行业,它的容量、发展速度可能发展得比房地产行业萎缩的速度还快。所以我觉得这个行业弥补了这个房地产萎缩的缺陷,整个行业发展起来朝气蓬勃。当然这个行业的发展,有向全屋定制向智能家居这方面转化的,这是一个方向。但是就伊仕利目前来说,还是做好自己的东西,做好自己的定制加设计的产品,至于是不是全屋定制,我们是往后再探讨。

扩大品牌知名度 经销商招募是重点

网易家居:不管是一线还是二线,大家都比较注重品牌的一种形象,明星代言等等,可能对很多消费者来说品牌知名度也是很重要的。在第四个五年计划中,在企业形象、明星代言这块会有考虑吗?

郑景新:这个问题也是我们在考虑的。我们毕竟沉默了这么长时间了,我们也在想,推出代言人也是差不多是这个时候了。我相信一两年时间左右,我们会选择一个好的时机推出来。你说全靠性价比做来市场还是不够的,但是我们是要将自己好的东西宣扬出去,将自己的优点宣扬出去,将自己的价值宣扬出去,这个品牌才有价值,才让消费者知道。

网易家居:那会请怎样的代言明星的?

郑景新:现在这方面还没打算。这个明星最好是同我们的目标群能够高度吻合,这个需要我们先将自己的目标群定清楚,我们这段时间在重新梳理自己的目标群,目标群定清楚了之后,根据目标群的喜好来选明星。另外明星最好是诚实一点,不要太多负面的东西,选了两年又出现一些负面的东西就不太好。在代言明星这方面,一做要做好几年。但是我们刚才说了,我们定好自己的消费群,再根据消费群来定这个明星,再参考其他因素。

网易家居:现在定制行业都加入了资本市场,不知道这方面伊仕利有没有这个意向?

郑景新:你这个意见很好。其实我们伊仕利发展下一步真的要靠资本市场,靠自己的力量做,毕竟是比较慢。另外这个市场也等不起,所以资本市场我们也在考虑。但是东西不是我在说,我在规划、我在努力,希望早一点踏上这艘船,我们真的有这个目标。

网易家居:有些企业都是比较频繁地参加展会,有人说有利有弊,伊仕利是如何看待参展的?

郑景新:你说的也很好,我们参展只有两个目的,一个是提高知名度,再一个招商,这是两个方面。第三个可能是增强经销商的信心。从我自己的经验来说,在招商这方面是有自己的方法,我们现在自己招商做了个专题招商会,招了比较多的经销商。另外我们也通过自己老的经销商介绍新的经销商,也介绍了很多,从招商的角度,参加展会呢,效果不是很明显,这个说实在话。但是,从提高知名度、提高品牌的影响力这方面是蛮有作用的,参展是蛮有作用的。

所以,要辩证地看待这个事情,伊仕利目前也在稳步的发展,我们现在一年招商大概也是五六十个,多了我也不要,不瞒你说我怕服务不好,我们坚持做好性价比高。我们招一个商要能够稳住一个经销商,要让经销商能赚钱,这是我们的想法。我们不是以招了多少个经销商为目标,我们是已要招好一个经销商为目标,让经销商赚钱是目标,所以我们每年的招商都不是很多,有时是四十个,有时是五十个,今年我们都做了二十多上半年,大概今年的目标也是四十个左右,不超过五十个,就足够了。展会这个事情,就从宣传品牌知名度确实是有效,从招商的角度也是其中一个方法之一,但是也不是唯一有效的方法,我们也通过其他方面来招商。

大家居迎合年轻口味 积极研究互联网销售

网易家居:今后在产品方面是怎样的规划,对大家居这方面有怎样的考虑?

郑景新:你刚才说得很好,其实我们刚才也说了,我们十五年重新梳理的目标群,大概现在也基本清晰了,还是针对年轻人的。百变活力系列还是比较吻合年轻人特点,还有收纳百变,都是吻合年轻人的特点的。我们会根据年轻人的喜好,根据年轻人的说法针对性来做,百变系列也是针对年轻人的喜好,大家年纪都差不多,不知道我们这个百变系列对大家有没有吸引力,大家喜不喜欢,但是我们是这样想的,也这样做。

网易家居:现在很多互联网平台开始做互联网装修,郑总有没有想过跟互联网公司合作?

郑景新:我们也在探讨这个事情,我昨天看了宜家触电,宜家在网上销售加大力度,我们伊仕利也在探讨,线上线下我们要联动,特别在线上方面。但是没有一个成功的做法,现在也不敢说。但是我这个是方向,在线上的销售方面我们在努力,特别是我们网络推广部也在探讨这个事情,我希望短时尽快能除成绩,但是目前来说是在探讨实验的阶段,但是这个方向我是认同的。

网易家居:你们目前有做电商吗?

郑景新:做得不多,但是我们有时搞一下活动,在活动里面线上推广一下,线上蓄客,拉去专卖店里面,最后再爆破。

网易家居:主要还是在线下成交?

郑景新:在线下成交,线上我们也在做,但是做得还是不够好,这一点我承认。

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