实录：山西首届家居行业互联网促消费专家座谈会

网易家居报道：7月18日，以“新机遇、新模式、新业态”为主题的山西首届家居行业互联网促消费专家座谈会在太原举行。首届座谈会由中国电子商务协会装饰建材委员会主办，山西黎氏阁商业投资有限公司承办，在山西省商务厅指导下，集合了政府、行业、专家等各方面力量，围绕家居行业“互联网+”战略，共同探讨传统企业如何全面升级转型。

以“新机遇、新模式、新业态”为主题的山西首届家居行业互联网高峰论坛在太原举行

山西首届家居行业互联网高峰论坛在太原举行，500多人参加此次论坛

以下是座谈会实录：

主持人：尊敬的各位领导、各位来宾、各位家居行业的精英以及媒体朋友大家下午好！

首先，非常感谢大家能够在周末牺牲休息时间来到这里，当然相信今天下午我们这即将要开始的两个小时的时光对于大家来说是不虚此行的。下边我宣布由中国电子商务举办，山西省商务厅指导，山西黎氏阁承办的“新机遇、新模式、新业态、山西首届家居行业互联网促消费专家座谈会”正式开始。

今天核心的问题是关于互联网促消费，在今年政府工作报告当中李克强总理提出了互联网+的行动计划，这不仅给互联网企业也给传统行业提出新的命题和新的指导方向，尤其对于传统行业来讲，这不仅是一个强心剂，不仅是一个助推器，更重要的是倒逼我们的传统行业，实现转型跨越发展的原始动力。

对于家居行业来讲，在座的各位最有发言权，面对互联网的时代，我们是互联网欠发达的行业，怎么在发展的红海当中实现弯道超车，怎么实现先人一步，这是我们大家共同思考的话题，当然也是今天下午我们要共同探讨的一个话题。

首先来为大家介绍一下今天下午和我们一起座谈的各位尊贵的贵宾和领导。出席本次会议的政府主管领导有：

山西省人民政府副省长王一新；

山西省人民政府副秘书长盛佃清；

山西省商务厅党组书记厅长孙跃进；

山西省商务厅副厅长李志胜；

太原市尖草坪区区长李贵增；

今天来到我们现场的还有包括山西省商务厅、山西省质监局、山西省物价局等相关部门的负责人，今天出席本次会议的行业协会领导还有中国电子商务协会秘书长卢建新；

中国家居协会副理事长陈宝光；

中国电子商业协会装饰建材委员会副会长兼秘书长张海峰；

中国电子商务协会装饰建材委员会副会长、广东省整体家居行业协会、广东省橱柜行业协会秘书长徐秀华；

辽宁省家具协会会长祖树武；

天津市家具协会会长高秀芝；

山西省电子商务商会秘书长顾宁；

山西省房地产协会会长于世玮；

山西建筑装饰协会常务副会长兼秘书长张珍；

山西省家具行业协会会长池秋燕；

山西省室内装饰协会会长曹文杰；

太原室内装饰行业协会副会长刘燚；

太原室内装饰协会会长武智萍；

山西省家具行业协会副会长迟贵铁；

同时，今天出席本次会议的企业还包括晋商银行、太钢不锈钢、中德铝业、黎氏阁、诺贝尔瓷砖、梦天木门等国内省内知名企业，同时也得到了各大媒体的大力支持。对于大家的到来我们表示衷心的感谢和热烈的欢迎！

有人总结说2015叫做中国的孵化元年，这是在互联网+提出的全新概念，在元年迎来历史的最大挑战和机遇，对于所有的行业来讲不仅针对互联网新兴行业还有传统行业，只要你有思路，只要你有发展的机遇，国家会给予资金的支持以及政策的优惠，其实对于所有的企业来说，这是一个全新的话题。我们如何去面对，接下来的时间就要一起去和大家探讨，一起去聊一聊。

首先请出本次会议的主办协办中国电子商务协会秘书长卢建新先生为我们致辞。

中国电子商务协会秘书长卢建新

卢建新：尊敬的王一新副省长、盛秘书长、孙厅长以及各位领导、各位来宾朋友们，大家下午好！

非常高兴今天有这样一个机会，能够在三晋之都的太原，举行这样一个盛大的活动，来探讨一个行业在互联网+时代的发展，那么今天我想给大家汇报几个思路：

在互联网+的大时代下，我们如何抓住机遇，全面创新并且服务于地方经济。我们所处的时代给了我们无限的机遇，从2005年中共中央、国务院《关于大力促进电子商务发展》的二号文件开始，到电子商务“十一五规划”、“十二五规划”，到十年后2015年国务院的“国八条”，到互联网+战略计划的提出，以及国家及各地方政府政策的大力推动，给了我们一个巨大的机会，这种机会给予各个行业非常好的机遇。近日国家统计局公布了我国今年第二季度的GDP增速，稳定在7%，这是整个经济基本面的反映，是整个国家经济信心的基础。解读这7%的时候，我们会发现，国家的整个产业结构的调整，已经显现出它的一些动力支撑。就电子商务互联网行业来讲，“互联网+”提出来以后，整个产业全面进入一个电子商务应用的时代，整个行业的结构、行业的各种要素都在重组，都在创新提升。这就给了我们各个行业发展的重大机遇，包括家居建材行业。

在这个机遇下着重讲创新，中央提出的“大众创业、万众创新”有它深刻的含义，这个创新不只是我们一个点的问题，是整个面的问题。政府的执政理念在创新、现代化治理结构在创新、经济发展模式在创新，企业要素、市场要素的配置、模式方法这些也在创新。那么对于家装行业，有三个点的创新，值得我们去探讨。

首先，上游的设计领域要有创新。这所有的创新都是基于大环境、大政策的，互联网+的信息化在设计领域，我们国家一直处在较为落后的状态，这是我们必须承认的现实。从德国沃尔美这些工业设计领头机构出现以后，其实西方社会整个的设计水平是领先的。这种领先地位直接带动了工业的制造，甚至当年的沃尔美和德国的工业4.0是有直接的关联的。

所以在家装行业中的龙头应该要有一个很好的设计结构和设计群体。我也调研过一些企业，以后的装饰公司是分离的，换句话说，以后的设计主要保留的是头脑结构就是设计。在现代讲设计，跟我们改革开放之前讲不一样。跟前五年、前十年讲也不一样，我们要深刻理解在走向全面小康社会，在新型城镇化的大背景下，家居装饰需求发生了巨大的改变。而这种巨大改变正是我们从实用型转向个性化，转向审美提升的一个时代。

去年我和艾菲的几位评审朋友一起聊天的时候，有装饰企业告诉我，现在80后、90后追求美感、追求生活的更高层次的需求，这个需求还没有被挖掘出来、或者被发现、或者被表现出来，希望以后通过互联网的集成，全国的装饰建材行业，能够把设计力量凝聚到一起，探讨真正的创新，把我们国家的传统文化、世界的优秀文化，以及文化产生的审美传达并表现在我们这个行业里面，提升我们整个的设计水平。

第二，要在交易和销售的模式上创新。以前落地的卖场这种模式，到现在已经逐渐走上O2O模式，我想O2O的下一步又是什么？可能是更为快捷的集约性、个性化的销售平台。比如说卫浴交易网、灯饰交易网等，要把这些交易网对行业的带动力量集中到一起。上个月我去广东中山谈的就是整个灯具灯饰行业的电子商务交易平台。昨天在哈尔滨的论坛上谈到也是整个东北大米交易平台的建设，各行各业都在建立自己新型的交易平台，那么在家装这个行业里面，也要探讨非常好的交易模式。是不是只有天猫这一个通道？能不能通过行业要素融合甚至资金资本的融合建立一个新型的销售平台。

第三，在服务层面也要创新。这个时代讲究服务的层面，最后一公里、最后一步等，这都需要服务来弥补，而且这种服务最终是决定了上游所有价值实现的程度、方式和后续影响。总之在这个变革的时代，我们有机遇，也有能力去对这个行业进行变革，并通过这种变革，让行业获得一个新的发展机遇。

那么，今天这个论坛有非常多的专家到场，也引起了我们政府的高度重视。这就是给我们一个非常好的机会，希望今天的论坛，大家能够充分地交流、畅所欲言，把我们整个行业内部的情况，在互联网+下面这种推动下，应该做什么？做出一个小小的结论。不光是要讨论，今天希望主办方家装协会要给出一个小小的总结，这个总结反馈给我们行业、我们的企业、报告给我们的省政府、商务厅，都作为整个行业发展的一个阶段性的成果和参考依据。

时间非常有限，虽然有很多话要讲，但是以后还有机会，希望把更多的时间留给真正的行业专家来发表他们精辟的看法和解读，然后给我们行业提供非常有价值的意见，再次感谢王一新副省长，山西省的各级领导、山西省的企业给这次活动的鼎力支持，希望我们这次活动不辜负你们的期望，能够拿出成果、拿出成绩，对以后的行业发展提供积极的引导作用，谢谢大家！

主持人：非常感谢秘书长，我们秘书长在讲话当中最后给我们抛砖引玉，希望今天的座谈会能有一个开支散叶、开花结果的结论。说到创新在政府今年工作报告当中提到叫“创客”，创新可以说是从中国制造到中国创造要走的一步，对于家居行业来讲，也要从中国COPY到中国设计，这不仅是互联网+的时代，也是设计+的时代，希望在这个加号当中我们在座的所有各位能在这里找到自己寻求发展的加，接下来请中国家居协会副理事长陈宝光先生为我们致辞。

中国家居协会副理事长陈宝光

陈宝光：尊敬的王省长、各位领导、各位嘉宾、各位行业的同仁们、媒体的朋友大家下午好！非常高兴又一次来到美丽的太原，跟我们山西的各级领导、家居行业的精英们相聚一堂，参加由黎氏阁举办的“新模式、新业务、新常态、山西首届家居行业互联网促消费专家座谈会”。在此我谨代表中国家居行业对大会的召开表示热烈的祝贺。

中国家居行业一直以推动弘扬家居文化，促进家居产业的升级转型，以推动家居行业的结构转型为己任，现在家居行业的升级转型已经取得了明显的成绩。近几年以来，出现的电子商务更为行业提升带来机遇。现在网购的消费形式逐渐向家居行业深入，再次看出网络普及和消费习惯的转变已是一个趋势。家居行业怎样界定互联网？怎样与电子商务联姻？今天的会议将继续这个话题。

黎氏阁作为山西本土企业，在十八年的发展中，一直积极进取、日益创新、不断整合资源，成为山西家居行业的领头羊，在这个互联网发展的机遇期，他们继续发扬与时俱进，开拓创新的时代精神，同时广泛地进行调研，博采众家之长，并结合山西家居市场的实际，黎氏阁发展的实际，全面发力互联网电子商务领域，这必将提升顾客购买体验、卖场经营管理、营销市场推广，并将带动整体家居行业的变革。

在这里，向大家简单介绍一下我所了解的行业情况，但是肯定不如专家讲的深入，但是我们在全国家居行业跑的比较多，所以我介绍一些情况，给我们的领导以及会议参考。

这几年家居行业，电商其实也出现了不少新的苗头，其中有几种模式，我给大家粗略地总结一下：一种叫做老企业、新电商，这些大家肯定都知道，就像曲美、全友等等，以及相当不错的一些企业。都是叫做老企业，在这个行业里头做了二三十年，也是这个行业的领头羊。他们在做电商以后，做的风生水起、如火如荼、有声有色，我把它归作一种模式，叫做老企业新电商。

还有一种模式是叫做纯电商，异军突起，像大家一定是耳熟能详的美乐乐、黎氏木业、京东、沃尔玛，我们认为是纯电商，没有生产企业，本来也没有门店，但是现在逐步线上线下结合，我们有沙集模式，在江苏遂宁沙集镇，我最近去考察过，电商已经做到了30个亿。就是在阿里这里就有26个亿，在京东其他有30个亿，他们县里的领导给我们介绍是三无产品，第一没有木材资源，第二没有技术人员，第三没有市场。这个市场到今天还不具备，但是他们每年都有100%以上的增速，做家居的可以想一想究竟是谁动了我们的奶酪，今年的生意不好做，沙集是社科院提出的一种模式。

第三种我要向大家介绍推荐的叫多媒体和电商的结合。不知道大家了解不了解浙江东阳这个地方？这个地方有做红木家具的三千家企业，最近推出了东作云，并不完全是网上，它是和多媒体的一些工具配套起来，也是走了一条独辟蹊径的道路。它最近和湖北的一个上市公司，专门做传统销售，在湖北境内今年一年开60个店。发力和传统模式有很大的不同。大家可以多一点关注，我大体就粗略地在会前做了这么一点简单的归纳。

中国家居协会将大力推进该项目，并做好服务工作，为家居行业的升级转型保驾护航，最后预祝本次会议取得圆满成功，谢谢大家！

主持人：如何新常态之下面对新挑战，如何发展新机遇，这不仅是在座的各位行业的精英一直探讨的话题，也是山西省政府一直关心、关怀、关注的议题，接下来有请出王一新副省长来为我们致辞。

山西省副省长王一新

王一新：尊敬的王秘书长还有陈理事长，尊敬的各位专家还有尊敬的现场家装业的企业家，同志们大家下午好！

今天参加这个会有两个目的，第一个目的就是想代表山西省政府表达一个态度。在今天互联网+的时代，省政府支持我们省所有行业积极地拥抱互联网，加入到互联网+的行业中来，传统的实体企业积极地拥抱互联网，我们会慢慢发展起来。第二个目的，因为今天在现场有很多互联网业的专家，还有很多长期在家居行业一线的企业家，我也想借这个机会跟大家探讨两个问题。

第一个问题，如何看待当前消费的下降，或者说站在企业的角度来讲，如何看待现在销售业绩的下滑，收入的减少，利润越来越薄。当前我们遇到的这个困难，是一个暂时性的困难，还是一个比较长期的趋势？我想这是所有做生意的人都非常关注的事情。

关于这个问题目前两个主要的观点：一个观点是看不清楚。第二个观点是说只要咬紧牙关，度过了眼前，度过了最难熬的冬天，春天还会远吗？但是仁者见仁、智者见智，我想说的是不管怎么看，当前在这个消费领域有四个很重要的特点：

第一个特点，中国的经济从“十八大”以后，进入了新常态，这个新常态可以有很多的理解，但是我想最核心的一条，是中国经济从原来每年百分之十几的高速增长，回落到了7%左右这样中速的增长水平，在当年高速增长的时候，为了维持这种增长，要消耗大量的资源、大量的各种各样的生产、生活资料。那么现在只需要维持7%的增长就意味着我们的需求大幅度增长，东西卖不出去，而且山西的GDP增长速度比全国7%还要低很多，我们在全国比较落后，所以大家会比其他的兄弟省感觉更加明显。这是必须面对的特点，而且这个新常态是一个长期的常态。

第二个特点，就是要面对中国人口的问题。中国是世界人口第一大国，按照专家的预计，可能在2025年或2030年，中国的人口将达到16亿人。根据现在大数据的显示，中国人口可能会在14亿多一点就达到峰值，而且这个峰值到来的时间会大大的提前，不会等到十年、二十年以后，可能未来几年这个峰值就会到来，为什么说人口问题？因为人口问题跟我们的消费需求密切相关，增长是靠内涵式的增长，进行更新换代改造，它对消费领域来讲是一个很大的变化。从2012年开始，中国的劳动力结构已经发生逆转，从2012年以后劳动力开始紧缺，用工成本提高。还有专家测算，2015年中国的购房人口适龄人群达到最高值。从今年开始，买房的人越来越少了，这也是一个很重大、很重要的变化，我们必须面对。

第三个特点，国家的消费从改革开放以后的过去35年，消费特点是模仿式、排浪式的。比如说这栋楼里张三买了一个电视，一个月以后所有人都买了电视机，这就叫模仿式、排浪式的消费模式。但是现在开始发生重大的变化，中国的80后、90后越来越有个性，他们追求个性化的消费，所以对于过去的设计带来巨大的挑战。

第四个特点，是“十八大”以后，中国开展一场深刻的反腐败运动，大家看到反腐败的运动，还有中央出来的这一系列的规定，我觉得它深刻地改变了中国人的很多消费习惯，并且影响很深远，它不仅仅影响体制内的官员，还影响全社会。消费者可能从过去更多的追求奢华、追求高大上转而追求比较朴素、比较简约的消费方式。这可能会成为一种文化，所以我觉得这几个重大的特点，对我们国家的消费领域来讲，是很深刻的变化。因为影响消费文化、影响消费者，势必影响我们的产品，影响我们商家，影响大家的生意。所以我想大家一定要认真地面对这些问题，并盘算自己怎么样对自己的业务进行改造、进行升级，如果不变可能会面临更大的困难。

第二个话题，在当前经济这么困难的情况下，在销售疲软，业绩下滑的情况下，作为政府能为大家做点什么？能帮着大家怎么样改善一下当前的状况？我想这是大家讨论的一个话题。“十八届三中全会”讲了中国未来改革的方向，就是市场要起决定性的作用，如果只是简单地听任市场、顺其自然、任其自生自灭，这不是政府负责任的态度，“十八大”报告里头政府要起很重要的作用，所以在这里我想跟大家讨论的是政府在很困难的时候，怎么样能和市场一起，和企业一起，和消费者一起想办法来创造消费？让大家的日子过得好起来，关于这个话题，在这个地方我有三点想说的。

第一点，我觉得作为政府来讲，能做的就是努力加大城乡居民住房建设，努力扩大或者创造需求，创造需求就是给大家带来生意。我来之前，查了一个数据，省政府在全省住房建设方面，有三组数字，第一个数字是2016年到2018年，全省城镇不包括农村，计划新建商品房6000万平米，其中2016年要新建2000万平米。第二个数字是保障性住房，2016年到2018年，全省计划新建保障房42万套，2016年新建23万套。这个里头不包括今年的，今年新开工的保障房是18.1万套。第三个数字是农村的，农村省政府正在搞农村人均环境改善工程，到2020年大概投入一千个亿，来改造农村的住房问题。今年要投221个亿，完成采煤沉陷区的搬迁7.5万户，地质灾害的搬迁4000户，农村危房改造8.5万户，抗震改建的房子1万户。另外还有异地扶贫搬迁还有10万户。我觉得这么大量的城乡住房建设会给家装行业带来很大的市场。

第二点，在当前困难的情况下，政府还可以整合一下资源，和企业一起来翘动我们的消费，比如商务部门，有促消费的一些措施和政策，能不能把这些促消费的政策用好，我觉得企业，特别是家装行业，大家可以提出很好的建议。另外给大家介绍了全省盖这么多的房子，政府包括将来部分地方政府，由商务部门牵头，可不可以到这些地方跟大家提前做背景，直接跟消费者面对面？我觉得这样既上门服务了，又对你们的生意非常有帮助。这是我今天想说的第二点，政府在这个过程中怎么样做具体的事。

第三点，作为政府来讲，想下很大的工夫来支持很多的山西产品，扩大市场的份额。山西就地生产的产品对山西的带动力大，除了能缴税还能带动就业，我点了三个单位发言，一个是山西的晋商银行，他们办了第一个消费金融公司，他们自己一会儿会介绍，另外我请太钢不锈钢，还有中德铝业的企业来发言，是因为我们省是最大的不锈钢生产基地，我们省也是最大的铝材生产基地，要想想怎么样把这个优势用好。我也再次呼吁家居建材行业能更多地使用山西的不锈钢、山西的铝材带动山西相关产业的发展，能够在家装行业多用一些，省政府还有激励支持政策。

最后预祝这次论坛会议取得圆满的成功，也祝愿山西的家装行业的企业，能够借助互联网这个翅膀飞得更高，飞得更远，谢谢大家！

主持人：谢谢王省长。我们想更多倾听关于山西家居行业的未来，在这里期盼着山西省政府对山西家居行业有更多的引导，也有更多的政策倾斜，能够让这个行业健康有序地发展，每一种新的模式之下要有不新的发展。在这种情况之下，作为山西家居行业的龙头企业之一，黎氏阁愿意做这样的人，在他们的北中环店建材馆开业之初，积极地和互联网结合，希望自己成为第一个试水的人，这一行动不仅引起行业的反映，更引起电子商务协会的关注。希望黎氏阁传统的家居行业更好地和去联网结合，能够给我们孕育出更多新的模式，走出更多的可循的道路，下面有请中国电子商务协会秘书长卢建新为黎氏阁商业投资有限公司授牌，有请黎氏阁商业投资有限公司董事长张豫红女士。

中国电子商务协会秘书长卢建新为黎氏阁商业投资有限公司授牌

主持人：我们相信在未来的日子里，黎氏阁会成为传统企业与互联网高度融合的试验田，能够有更多的经验带给行业内所有的精英们，也谢谢二位。好，

今天所有的专家都在探讨一个话题叫做“互联网+”，互联网+怎么去理解？按照很多专家的理解说，简单地讲互联网+就是互联网+传统行业，从这个角度来讲就是我们中国所有的传统行业正在集体面临着一个新的挑战，如何面临这样的互联网+的时代的到来，记得有一位互联网大咖说过“要么电子商务，要么无商可务”，可是对于很多传统行业的精英来讲，我们现在面对O2O，面对微商这些新的产业的崛起，我们不是无商可务，更多是无所适从，我们怎么跟得上互联网的步伐？怎么更好地发展自己？也许这是在座的很多各位现在心里的一个问号，接下来的时间当中希望力求给大家解答这个问号，下面我们就要请出中国电子商务协会装饰建材委员会副会长唐人老师。

中国电子商务协会装饰建材委员会副会长唐人

唐人：大家下午好。今天我简单地介绍一下这个行业发生的一些变化以及未来的一些趋势，有四点：

第一点，就是目前所经历的一个转变，这个转变是从去年年初开始到今年年初就开始加剧的，我总结叫做从家居电商到互联网家装的发展，这是从电商互联网化的发展，以前我们讲电商，在线上卖货，现在讲互联网的时候，涵盖的东西更多，我不谈互联网+、还是+互联网，这里面我们的路更广。

比如在这个行业里面一个非常有典型代表是小米家装，它用到互联网，我们几乎看不到任何互联网的应用，但是它确实代表互联网发展的方向，这就是从电商向互联网的发展，我们的道路一下子开拓了，很多传统企业做电商不知道该怎么做。但是一旦有了这个之后，我们可能有更多的选择余地。

再来就是从家具商品的销售向家装模式的一个改变，我把它称为互联网换家装，这个转变代表了我们整个行业，家装行业包括建材、家电等等，是根据消费者的需求，我们要迎合消费者的需求重新部署，去年是O2O，今年就是互联网泛家装，各种各样的大会应接不暇。这个对我们来说是一个非常大的机会，也是一个挑战。

换句说，整个行业在发生变化，不仅仅是从线上到线下，或者是从线下到线上的问题，而是整个行业的结构在发生变化，在去年年底中国电子商务协会的大会上，我总结了四点，在这里没法展开，我简单讲一下，第一个叫流量入口；第二个是云设计平台，这个平台的出现使整个业务流程发生了很大的变化。在一个平台上把设计变成一个销售过程；第三个是一系列的商品选择，这个选择里面目前最有代表性的就是总开包的模式；第四个是施工这一块，在整个行业未来发展中竞争最激烈的，这一块是唯一资源紧缺的。这是第一点。

第二点讲互联网的本质是什么？我们讲互联网，讲电商，然后是互联网+，各种各样的思维，各种各样的模式，O2O等等这些东西，到最后我们应接不暇，不知道到底应该怎么做。而且还有一个问题，传统企业做电商，成立电商部门，在天猫上面开店做电商，至于做得好坏就是另外一回事了。我总结了一下，叫做“一个中心，两个基本点”，这是我所理解的互联网的概念，一个中心就是互联网的中心功能是信息互动，是联网的信息互动，不管传统的PC还是现在的移动或者以后的物联等，永远信息互动是最核心的一个功能，不管采用的什么模式，讲的是什么样的思维。

两个基本点是两个基本发展的方向。也就是说，怎么去判断是互联网+，而不是互联网-。我们的判断基于两个基本标准，第一是更好的用户体验；第二是更高的运营效率。所以我们也看到很多情况下，用了互联网，但是没用好，我把它称为叫互联网-，就是没有按照发展规律用互联网，没有用到互联网的核心功能。比如说我们待会要讲到的整个家居行业的商场做电商，到现在为止，不说全部失败，至少没有一个成功的。为什么？就是因为没有去掌握互联网究竟是什么东西，它到底给我们带来的是什么，然后没有去奔着这个用户体验、运营效率去做，而是盲目地说别人在线上开店，我们就线上开店，别人搞平台我们也搞平台，所以这个行业没有成功的。

另外还有一些争议，比如我们讲微商，我们从一开始提出来的微商这样一个概念，把它的最大优势叫做去中心化，这个本身就是有问题的。去中心化就是去市场化，所以我们看到在天猫开店的人很高兴，说没有人跟我们比较价格。不是说用了互联网就是好的，而是我们判断它是不是提高了用户体验，提高了运营效率，这是互联网的本质。

我再讲一下，企业做互联网究竟怎么做。这里我提出了“四项基本原则”。第一叫做一个根本目的，这个非常重要。我是站在传统企业的角度去看互联网的，所以跟马云他们理解的互联网是不一样的。第一个是根本目的。不管我们做任何的互联网+也好，电商也好，只有一个根本目的，就是增强企业的核心竞争力，这一点必须牢记。不能为了做电商做电商，不能互联网化而互联网化。

第二个是最最重要，也是最容易被混淆、迷惑的一点，就是一项核心业务，我们企业不管线上线下只有一项核心业务，对于大部分企业来说，核心业务在线下。我们的核心业务不在线上，所以电商在线上，马化腾说以后你们只管生产，品牌我们来做，做的到吗？我们放心吗？不可能，我们核心业务在线下，作为企业来说，传统渠道仍然是我们核心的一个要素。从这个角度来说，很多企业的互联网化也好，电商发展也好，都会失败，就是在这个问题上，他没有搞清楚到底什么是他的核心业务，当传统跟电商打架的时候，就没办法理清这个到底是怎么回事。

举一个案例来说，苏宁的电商发展得非常火热，到现在为止，这个电商到最后把苏宁的利润打掉了。国美没有做电商或者线下这一块，基本上没有进行互联网化，当然他进行了非常好的产品优化，但是没有互联网化，现在线上线下是分开的，但是国美保持很好的利润，而苏宁已经没有利润了。苏宁就是没搞清楚到底线下是核心，还是线上是核心，他想打造易购来赶上京东，但是他又死死抱着线下，在线上线下徘徊，如果当时苏宁坚持线下，他是为线下服务的话，至少现在的盈利水平也好，各方面应该是超过目前的国美。这个推论应该是合理的。

所以在互联网发展制定政策的时候，特别要注意的是，要立足于线下，利用好互联网，更好的为用户体验，保持更高的运营效率。

第三点是叫做一场组织变革。因为互联网化不仅仅是说要成立电商部门，然后照搬一些模式过来做，基本上成不了，我们看到好的传统企业，在互联网上电商做的好的企业，在组织构架、利润分配模式等等方面，他都有别人看不到的东西，不仅仅是在线上做的好。像我们这个行业里面有两家企业，一个是TATA木门，占到线上销售在95%以上。还有一个是吊顶行业的奥普，线上销售也在95%以上。所以其他企业没有办法做了，不是我们不做电商，而是要从互联网化这个角度去做。这场组织变革设计到思想意识、业务流程、组织构架、成本结构以及利润分配，在整个的企业里面要有一个。

第四项叫做一场持久战争。绝对不可能说我们做一件事情，然后制定一个方案，投入三千万、五千万一下子颠覆了，这是不可能的事情。我们是制定长期发展的互联网化，才可能有效。互联网的发展是这样，钱越多，成功的可能性越小，我们看互联网企业，如腾讯、阿里等等都是从芝麻大小的企业慢慢发展起来的。你要在互联网上建一个超级航母是不可能的。所以企业做互联网必须是务实的、持久的、立足于线下的一个互联网发展的战略方式。

刚才讲完了“四项基本原则”，接下来我现在讲第四点，就是说企业该怎么做。在这块，企业在做的时候，必须从组织变革这块开始。从生产企业来说，最关键就是经销体系的改造，落实到具体层面就是终端互联网化的再造。把终端从各个方面数字化，仍然是基于两个目的：更好的用户体验，更高的运营效率。回到今天的话题“商场怎么互联网化”，关于这一点，我在2013年就提出来，让商场插上电商翅膀。现在就是让商场插上互联网的翅膀，而不是说商场做一个电商商城，我们看所有的企业，目前讲到现在为止没有成功。你看他都是想在线上做一个商城，昨天我跟另外一家企业，在国内知名度比较高。我说你们商场电商做的怎么样，一年几百万线上销售。这是我们商场一场活动就完成的事情，所以这条路绝对不是我们要做的。我们做的事情就是用互联网来支持线下的核心业务，使得线下的业务更具有运营效率，提供更好的用户体验。

这一块我们感到高兴的就是看到黎氏阁在这一方面做了大量的努力跟尝试，包括刚刚中国电子商务协会给黎氏阁的授牌作为战略发展的研究基地，也是在这方面合作的一个开始。我们希望通过这样一场会议，使大家对互联网的认识更加深刻，也是同时能够促进黎氏阁在互联网化发展的道路上有一个很好的开端，以及一个比较明朗光明灿烂的未来，谢谢大家。

主持人：好，谢谢唐人老师，给了我们很多的思路，我们说思路决定出路，这可能对于大家来说不光是一个答疑解惑的过程，恐怕也是一个寻找新的机遇、新的发展的过程。就像我们当初在经营自己的传统实体店的时候，总会经历一个眼高手低到脚踏实地的过程，而现在我们需要经历的是无所适从到渐入佳境的过程。

希望通过今天的座谈会专题，能够让大家加速度，达到渐入佳境，在稍候的时间当中，我们北环店为大家详细地讲解一下怎么去和互联网结合，怎么来促消费，在此之前我们还是要请上另外的一位给我们带来互联网思维的老师，下面有请《独孤九剑》作者，传统互联网转型实战作家赵大伟先生。

传统互联网转型实战作家赵大伟

赵大伟：各位领导、各位伙伴大家下午好。关于互联网+、以互联网+下的传统企业变化。我所理解的互联网+分成三个纬度，第一个互联网的技术；第二个是互联网商业模式；第三个是互联网的方式。这三个纬度不展开，在这三个纬度总结当中有三个非常重要的关键词，第一个叫用户中心；第二个叫数据驱动；第三个叫生态协同。接下来围绕三个关键词展开我的分享。

互联网非常重要的特征叫用户中心。因为我们是根据互联网公司在互联网时代的实践经验总结出来的，互联网产品跟传统企业的产品部一样，因为是软件形态，我们每个人的手机上下载的APP，电脑上下载一个软件，用户体验才刚刚开始，所以互联网企业必须给你创造好的体验，创造用户价值才能把你留下再生这个平台之上。所以他们叫用户中心，他们更加懂得如何给用户创造更好的体验，这就引发了体验经济。

互联网经济其实都是体验经济，在体验经济这个浪潮之下，如果我们的商业模式，我们的服务模式不符合这么一点特征的，就会受到这种特征的冲击，比如在传统家装行业，原来很多人都装修过房子，你想一想装修房子有多么困扰，有什么样的痛点，我经历了很多。不仅我自己去装，还有很多朋友，他们都给我描述这样的痛点。这个行业如果存在用户痛点，同时又是一个充分竞争的市场，一定会有互联网的巨头进来，或者互联网公司的创业者进来，以更加懂得用户需求去抢走市场。互联网家装看了很多的案例进入到这个行业去抢走传统家装企业的客户。这是符合第一点规律，一切用户体验不好的行业都将被干掉。

刚才总结的第二点叫数据驱动，未来叫智慧经济。未来商业的品质就是数据，怎么去理解这个命题。前两天马云提到整个商业时代由IT时代过渡到DT时代。阿里巴巴做了网络零售、分销、支付，分销这个环节做的基础设施。我们知道小米卖手机，为什么归结为互联网公司。因为互联网公司本质上都是数据驱动的公司企业，小米也是数据驱动的企业。首先看产品形态，小米卖智能手机，跟传统手机有什么区别？小米知道吗？小米知道，这些智能手机的厂商都知道，不论是苹果还是小米用户，当年使用手机都要一个ID注册进去。通过这个ID就能记录你的各种各样行为。他都很清楚，所以他的产品是一个数据采集的入口，产品环节数据化。另外是渠道环节。在网上卖东西跟线下卖东西什么区别？我们传统当中很难知道用户数据，至于怎么分给二级经销商，我们很多人不知道，互联网不一样。你们很清楚在网上分销的模式，很容易获知这个人的信息。我们可以根据数据做决策支撑，传统的分销模式做不到，渠道环节是数据化的渠道。

第三点营销环节，也是一个数据化的方式。传统的营销方式，都是模糊匹配。互联网的营销方式是近景匹配。传统的媒体的广告投放方式门户匹配，大家都很清楚。传统的广告投放模式叫做模糊匹配。我们的行为被电商网站所记录，我们不知道而已，根据这些记录的信息可以精准地猜测我们的偏好，可以投放我们感兴趣的广告，这个广告针对个人不是针对一类人，所以广告投放效率更加精准。广告投放也是一个数据化的方式。

它把研发环境放在动态数据之上，之前没有看到哪一家企业是这样做的，这一家企业表面上是卖手机、卖电视，但是他的各种环节尽可能放在一个数据驱动的平台之上，所以是一家数据驱动的企业。你的企业有没有数据化，将决定你的企业存不存在。这个数据化不是单纯地去卖东西、投放广告，而是你各个价值环节都要购置在这个平台之上，用数据去取得价值链，所以数据必然是智慧经济，在这个趋势之下，你的产品业务模式不符合数据驱动特征的。你未来将很可能出局。我们分为价值创造和价值传递，在这两个环节当中，有信息流、资金流、物流。信息流、资金流本质上可以数据化的，物质流部分可以数据化，所以互联网公司崛起的，他们改造的就是传统媒体电商零售，这些行业都以信息为主，所以我们这种行业的信息流的行业第一轮会被改造。资金流正在开始，未来空间非常非常大，因为他的价值创造和价值传递环节都可以数据化，这个环节未来有很大的空间。

第三种就是大量的制造业，实物产品创造的环节。这个能不能变成智能，这是部分数据化。卖家居的方式将发生变化。原来可能在线下，现在可能在网店。未来可能在数据化的定制门店都有可能。我们可以看到不同的环节影响的逻辑不一样。我们处在流通这个环节，很大程度上是以信息流为主的。这是第二点特征，数据驱动对应的智慧特征。

第三点叫生态协同，我们对应的一个词语叫共享经济。未来的商业模式必然会包含一个非常重要的因素，就是打破信息不对称，让我们的供应资源跟需求很有效地匹配起来，形成共享经济。在这样的商业模式之下，我们传统的流通业、制造业的模式被重塑。我们传统的逻辑都是B2C，在这样一个价值链之中，有两个成本是因为信息不对称产生的。如果互联网打破这个信息不对称，这个产业链可能消除。那我们的门店不知道用户什么时候买东西，买多少，也不知道二级经销商什么时候进货，都要提前备货，产生了库存成本，这是因为信息不对称产生的。如果打破了信息不对称，这个是不是就没了？

未来能不能变成C2P的模式。举个例子就是3D打印，在这种模式之下有流通成本吗？有库存成本吗？这是没有的。这个是不能极端，我们做不到时时的供应链反映效率，能不能做到一天，能不能做到两周，是可以的。在家居市场没有实现，在家电市场实现了。为什么能够做到这一点，因为在互联网的时代，他让我们企业价值链各个环节连上网了，原来都是单向的渠道。现在不是这样了，现在我们互联网的技术平台能够让价值链上的利益相关方同时在这个互联网上协同。我们终端消费者产生需求，整个价值链上的利益相关方进行时时的响应，原来可能需要一个月时间，现在只需要一周就够了，效率更快更好更高，成本更划算，质量更高，这就是高效的反应。这样就会颠覆传统的低效率模式，在这样的影响之下，我们传统行业出现共享经济的模式，其实制造业跟服务业都会出现共享经济。制造业共享经济同样体现在我们可以把供应链端进行高效匹配。当互联网技术逐渐普及的时候，有很多企业共同用一个云端的设备平台、采购平台、研发系统、产品逻辑系统，这是完全可能的。因为他可以让各个制造业企业的供应链资源高效匹配起来。互联网时代把这些供应链资源放到平台之上，我们能够充分地调动各种资源，就会改变制造业的格局。另外一个就是往底端走。我们未来企业的工厂不是为企业生产，谁需要给谁生产就够了。未来制造业的供应链都会放到云端，我们必须要看到这种趋势，未来没有中型企业，要么大要么小，另外服务业也会出现共享模式。服务业是以人力为主的行业，像出租车这样，我们不知道乘客在哪里，乘客也不知道出租车司机在哪里，所以没法进行高效匹配，移动互联网出现了，地理位置出现了，让他们基于地理位置时时协同。这样就可以高效地匹配。不仅是出租车高效匹配，私家车同样可以高效匹配。现在有了互联网，可以让每个人的信息时时地去协同，这样进行一个高效匹配，产生了拼车模式。我们之前是一个人对一个车，现在进入到一个人对一个座。通过互联网的技术，时时聚合四个人的需求，跟这一个车去匹配，他可以让我们服务业的这些资源，有效地和需求资源匹配，极大地提高我们运用效率。我们服务业的同行业要注意这样的一个趋势。互联网的形态把传统的中介机构里面的人给解放出来。通过互联网的平台高效地给我们终端用户匹配，原来我们很多中介机构要收很多服务费，互联网平台没有这么大的空间，给你3%的服务费就不错了。我通过数据去做交叉补贴挣钱。他就会让我们服务业的效率得到更大的提升。这是我们未来共享经济的模式，共享经济会让我们的制造业跟服务业都带来一个新的面貌。在这样一个商业趋势之下，我们的企业没有拥抱，未来没有中型企业，要么上要么下，但是小而美也很好。这样可以让我们实现更大的价值，营收也不会出现大的影响。所以这是我总结的互联网三种经济趋势，第一叫体验经济；第二叫智慧经济；第三叫应用经济。

互联网不再是一个行业而是一个时代，我们当下所处的时代就是互联网时代，未来将不会再有互联网企业这个词存在了。互联网就是这个时代最大的趋势，只有顺势而为才能够乘势而起，最后祝愿大家成功，谢谢大家。

主持人：谢谢赵老师给我们构建的互联网思维，我们感觉到赵老师无论是思维还是语速都是互联网的速度，我们说这样一个未来，互联网的未来也许套用一首诗是这样，你见或不见，互联网+就在那里，既然这个挑战要求我们尽早地去调整我们的思维模式，恐怕是再掘金的模式，我们还要建立新的商业模式，接下来我们请出北京大学汇丰商学院商业模式研究员林桂平先生。

北京大学汇丰商学院商业模式研究员林桂平

林桂平：好，很有幸来山西跟在座的企业家交流，我演讲的标题叫互联网时代商业的创新模式。我今天给大家讲的是一个框架，叫做八卦阵。这里面是三段论，三个基本点，我们讲一下什么是三段论，所谓三段论，任何商业模式都要有用户导入、用户吸附、用户价值贴现。缩短链条，提高转化率，是移动互联网商业模式的两大法宝。我相信在很多行业应该都适用的。在这里给大家讲一个例子，大家知道便利店做的很好，最近几年很大部分的便利店叫做店面转换计划。他给的时候，要求很苛刻，你听我的，把赚的钱分我一半。他能够缩短交易链条，他有背后大数据，让这些店说在你这个位置，你卖什么产品比较好，你所有这些产品，我这里都有，给你配好，所以你的效率很高。我有一个背后的大数据二维码，我知道你这个产品卖得怎么样，产品缺货以后，把这个补齐了，效率很高。库存成本没了，然后这种采购的成本没了。

第三个物流成本也没有了。一方面把链条缩短了，另外一方面，我也提高了转化率，这种效率就很高。这种商业模式，不需要门店有很强的能力，所以平均水平的人才、资源、创造出非凡的业绩，要提高效率，一个就是缩短链条，一个叫提高链条环节与链条环节之间的转化率。

第三个叫三个基本点。第一个叫sexy product, 就是性感产品或绝妙产品。这个时代在互换这种创造。刚才大家讲用户核裂变，这就能产生新的互联网创造。这就需要精准打击，你对用户了解能够很精准，你不仅能精准到人群，还能精准到人格，这是互联网很重要的一根基础。所以讲生产产品的时候，我觉得在互联网时代，没有日久生情只有一见钟情。你能够打动客户就打动，打不动就没有了。生产营销渠道都是围绕客户来的，你要做到一见钟情，你有什么办法。我们在座的人都是成年人，不能对所有类别的人都一见钟情。

我这里讲一个案例，卖大米。虽然山西是一个面食的地方，对大米也不陌生。卖大米能有什么新的商业模式，他是有新的商业模式的，打个比方，他先卖的不是大米，他卖的是米饭。一锅饭68块钱，在那个环境下，我们讲价值感而非价值。他把这锅饭做好之后，锅不卖，你要的话，锅送给你，通过线上配送大米，这叫O2O。这个企业是面向酒店饭店的，应该是B2B，但是设计方案针对消费者来说的，所以是做B2C的事。很多B2B企业是B2C企业做的事，其实B2B企业更加需要互联网。但是B2B企业做互联网需要两个动作，第一个你要先延伸，第二个再收缩。你要设计出C的方案，再收缩回来，这时候才有可能把B2B的商业模式做好。

第二个基本点叫用户核裂变，这个互联网的发展，使这个事情能够做的非常好。我们讲用户核裂变很重要来自于人性，隐性信息显性化。用显性和数据做到这种实现。我们讲用户核裂变，关键找到人群传播点。我的标题叫“非我族群，其心必异”。这里有几张图片，我觉得不同的人看起来不一样的。我觉得从人群细分到人格分裂。我去美国旅游的时候，多花五百美元，我都不眨眼睛，在淘宝就不一样。所以要走向一个转换。这时候你发现，对人群要进行精准打击。所以我们讲这里面，其实就是时代转换，以前工业成本就是生产成本、营销成本、渠道成本，在互联网时代，这些成本都会归零。现在最大的成本我们叫信任成本。这时候企业赚取的是范围经济，因此聚焦用户，深刻理解用户，这是商业本质。这也是我接下来要讲的第三点向反人类宣战，向反人类宣战很重要一个事情就是现在有一个回归，你要回到用户，回到我们讲商业的本质，人性的本质。

最后讲两类产品，互联网时代有两类产品，一类叫流量产品，一类叫盈利产品。家居卖场有很多产品，我们讲可以有流量产品、盈利产品。你如何定义流量产品、盈利产品，这是很重要的一点。所以我们讲互联网兵法八卦阵就是三段论、三个基本点，两类产品。最后有一个法则，跟大家交流一下叫99度法则，当你要烧开99度水的时候，需要一把火就能到一百度，但是你烧10度水的时候，需要一堆柴火。互联网企业为什么一下能做起来，他所寻找的都是99度的合作伙伴，99度的员工，所以才能做的这么好，所以你在资源选择上，能够选择99度的话，你在很多方面做的很好，所以最后以乔布斯的一句话结束我今天的演讲。就是“我从来不会花太多时间去说服人们做对自己有利的事”。

这是今天跟大家交流的全部内容，谢谢大家！

主持人：刚才借着乔布斯的那句话，今天也是非常有用的座谈会，相信有新的思路、新的商业模式贯彻到大家的头脑当中，这需要慢慢地去消化，慢慢地应用到实践当中，今天在整个下午的座谈会当中一直在提一个词叫O2O，大家并不陌生，真正想解释清楚，我们要请上海翼码张波先生，有请。

上海翼码张波

张波：各位领导、各位嘉宾下午好。刚才大家看到了组委会写错了，我写的是触电场景。我是反电商的，我今天讲的主题是线上线下互动的O2O触电场景。首先介绍一下，真正创业的公司是创始人团队上海翼码。还有很多银行运营商的系统，线下布了十万个网点，其中在线的有5万的网点，大家能说到的一些线下的企业基本上都有，我们做了9年时间，是目前中国最多的二维码的O2O营销商。很多人不懂二维码，这是自己的一个线下的公司。线上有一个O2O平台，目前有20万的人群，都是基于实战的，我们反对听专家的，因为我们不知道专家说的对不对，我们也比较反对听马云和马化腾说的。因为互联网时代冲击的恰恰不是传统企业，恰恰是互联网时代形成的巨头，他们比我们死的更快。所以说从这个角度来讲，我们只相信利用移动互联网的手段去践行盲人摸象的一群人，我们自己会归纳总结。

第三个就是目前上海市成立互联网+专委会，我出任秘书长。还有就是写了中国的第一本O2O书。第一次系统性的告诉我们场景是应该怎么来做的，为什么说电商使场景回归，因为进入了一个场景的时代。我们来看一下O2O的发展，实际上核心问题在这一点，2010年8月份，提出O2O的，就是线上往线下引流。业务就是常见的三类，团购、优惠券，积分商城兑换。到了2013年的时候突然发现，线下往线上引流的模式出现了。线上的流量太贵了，你用户流量花十块钱，几十块上百块钱，没人玩得起电商。我说你们上去，5%的企业是赢的，10%的企业是平的，85%的企业是亏的，你们都没上网，你们敢说你们能赢？引流有个问题，就是桌面时代大家喜欢谈流量，谈流量就会谈渠道中心论。到2014年的时候，渠道碎片论变成共识，O2O是什么，很多人讲是会员说，很多人讲是服务论说。

今年大家看明白了，O2O重新模式化起来了，但全面都失败了，现在大家在议论的团购购买的那些，都是在2011年到2014年，大家都不认同的O2O，今年大家都在说场景，今年是探索和场景的第一个年头。实际上现在的O2O出现了三大流派。我们来思考一下，如果说2015年是这样的一个模式，那么2016年实际上是线上线下巨头的合纵连横，场景商业互联互通激活。如果传统企业或者一般的企业实现O2O场景商业的话，不管线上线下的巨头，线下的巨头会比线上的巨头大的多。2017年就是场景商业成为成熟模式，异业联盟互联网化成为O2O商业的主流。这是对趋势的一种看待，可以去思考一下。

实际上2015年O2O就三大流派大家已经有共识了，第一个就是数据派，提出者或者背书者就是马云。他提出鼠标+水泥完美结合的核心是数据，未来进入DT时代。线上线下怎么样拿到数据，那么第二个流派是马化腾先生提出来的，做O2O的连接器，推动互联网+。这是让我们人和人之间快速地形成连接的能力，第三个流派就是我们的总理两次提出来的，这句话在3月15号提出来的网上网下互动创造的是活力，是更大的空间。所以说他们分别提出了数据派、连接派和互动派，我们作为O2O践行者，选择的一定是互动的。连接是基础，互动是能力，核心是我们做的过程，也就是互动，很多人老是在讲以果导因的过程。在移动互联网时代，我们进入了不乐观的互联网思潮，谁都不知道，但做着做着就对了。所以数据是结果，连接是基础，互动是践行，或者是过程，数据是结果。O2O是移动互联网时代下，线上虚拟数字世界和线下互动的新型商业模式。所以说本身就是一群在一起践行的人群。如果从互动去理解就很简单了。表示我们追求自由、自上而下，去中心化的一种模式。

所以说线上实际上是一个C2B的模式，现实世界追求的B2C的模式，从这两个角度来讲，第一个C是消费者的需求，最后一个C是消费者的消费，就是消费者主权的消费模式出现了。三百年是以生产者主权的商业模式，这是最大的变化。根本不是马云造成的，也不是马化腾造成的，是因为手机互联网导致了一个千百年以来，打破了生产者主权的商业变成了消费者主权的商业，以消费者为中心来实现这种从需求到消费的能力。从这个角度来讲，实际上B2C走的是两化融合，工业化融合信息化，实现效率化供应个性化产品的消费。线下我们资源受限，资源为中心，但数据不是这样的，线上世界是以数据为中心。所以说这边是信息消费，线上关心的是个性化的信息消费，线下关心的是信息化的产品的消费。这就是信息消费加上两化融合，就是互联网+。所以从互动角度，从线上作为一个虚拟的数字世界，和线下作为一个物理世界去表述O2O的时候，互动是一个很简单的方式，但是很多人把O2O理解错了，看成引流说了，看到了实像，所谓的网站或者APP叫线上，看见我站在这里叫线下。

所以说这是我们现在最大的问题。O2O park通过两年的努力，形成了完成的践行体系。有三本书，三性、三术、三主、三策。这个我不展开了。实际上关于互动，我们提出了一个词叫触点场景，实际上大家要从两个角度来看，一个是场景的链接，一个是场景的关系，必然会形成自下而上的。那么这一个，其实O2O利用触点产品解决两个问题，一个是自上而下的品牌重构，还有一个是活力是创新。我们可以集中力量，效率是很容易激活的，最难的是活力是创新，这个非常难。所以说如果说企业要转型，那你要有能力去把握用户痛点的产品思维，去构造用户的营销思维，今天因为是家居行业的会议，我觉得家居最终是家庭的O2O，我把场景分成五大块。家的场景、社区的场景、园区的场景、办公室的场景、图的场景。我们知道智能家居谈的比较多，我认为这一波走下去，下一波就是多种组合的场景互动，比如家电、家居家装会组成O2O出现。再就是感应式的场景最终实现消费者工作的自然带。最后是智慧的场景，以家中的物、事、人互联互通为前提，消费者的商业智慧场景实现。今天讲到这里，大家有兴趣可以扫描二维码，回复今天的日期20150718，可以把这个PPT送给大家，谢谢。

主持人：好，谢谢张老师给我们深入浅出地讲解了什么是线上什么是线下，对于产生行业的经营者来说，这个上和下，底下还加上一个心字，通过今天下午我们的这种讲解以及跟大家的分享，这一份忐忑，这一份惴惴不安，也许多了一份对未来的从容和自信，也希望带着这份从容和自信我们能够把自己的企业更好地经营下去，让自己的企业去发展，尤其在线下这样的一个新的常态之下，新的时代之下去发展，那不是企业一级治理的事，我们需要上级主管单位的理解支持和关怀，山西省商务厅作为山西家居行业的主管单位，一直以来关注我们的创新性发展以及积极培育新的经济发展模式，接下来的时间当中，我们就要请出我们行业内的专家来和大家一起分析一下，山西省商务厅对于我们家居行业的未来，黎氏阁的未来有哪些建议和意见。我们掌声请出山西省商务厅党组书记、厅长孙跃进，有请。

山西省商务厅党组书记厅长孙跃进

孙厅长：刚才我们听了省长的讲话，也听了省三个行业代表讲话，我们请来了四位专家，就“新机遇、新模式、新业态”发表了他们的意见、建议。通过今天他们所讲，我们看到很多新的理念、新的思维、新的视野、新的观点、新的技术和新的途径。今天的主题是“新机遇、新模式、新业态，互联网下如何促进消费”，刚才听了省长对互联网+作为省长怎么说、怎么看、怎么做，我们又选了山西三个企业，金融消费如何在互联网下支持实体经济的发展。

不锈钢作为山西的龙头企业，又讲了在互联网+下的制造业，如何实现和电商的结合，中铝型材和家装行业也有密切的联系。讲了他们如何在互联网下实现创新发展，我想借这个机会讲这么几个观点。

第一个今天是讲“新机遇、新模式、新业态”，刚才讲了很多观点。讲互联网，讲互联网+，特别刚才讲互联网三种新的提法。针对互联网，省长讲张开双臂拥抱互联网。首先在座的都是家装行业的企业，更多的都是中小企业，从事这项工作，在互联网+下，都想大众创业、万众创新，都想成为互联网下的千百万的企业家，实现自己的梦想，从而实现自己企业的成长和发展。

今天这个会，用四句话叫借力而行，借势而动，借台唱戏，借船出海。我们这个会借的什么力？借什么势？借的什么台？借的什么船？每个人会有每个人的不同理解。要想知道通过今天这个会，在想什么？你想听什么？最重要得到什么？

今天是首届家居的一个座谈会，我们首先要了解山西在互联网下的情况是什么？我们也讲大数据时代，给大家一组山西的数据。山西的互联网用户规模是1838万，网民的渗透率是50.4%，居全国的第九位，我们的排名不落后，但是我们的网购比是1：10，我们要花10块钱买外省的东西，外省只花1块钱买山西的东西。

我们宽带山西是三网融合，互联网接入的用户571万，在宽带的渗透率是38.6%，排第十位，全省互联网电子商务直接就业的人员4.9万人。快递服务业在2014年总的是9130.4万件，电子商务全省市的总交易规模是1949.7亿。B2B占比是78.9%，到2015年预计是2300亿，网络购物的规模是411亿元，相当于社会消费零售总额的7.4倍，家居在这里占3.3%，这就是我们一个数据。这些数据的背后，看出山西在互联网+下的市场空间巨大，企业的盈利空间巨大，这就提到今天我们的新机遇是什么，什么是我们的新机遇，大众创业、万众创新、电商的机遇。

刚才张波所讲的，李克强总理所讲的互联网下的政策机遇，那么这个机遇源于信息技术所给我们带来的技术创新。技术创新又带来我们的营销创新、服务创新、管理创新，而这三个创新是倒逼我们企业，必须去主动适应新常态下新机遇，而给我们提出的新挑战。黎氏阁面对新机遇，积极地用新视野、新思维举办这场高峰论坛。借专家的利，借国家政策的势，借今天这个高峰论坛和大家共同研究在这种形势下，家居行业的实体店如何插上互联网的翅膀。把商品卖得更远、卖得更贵、卖得更久、卖得更好，所以新机遇源于四个创新，是我们必须抓住的事。

同时有中国电商的整体情况，有电子商务的构成，有市场的结构，有网络购物的交易规模。由于时间关系，就不给大家去讲了。当然，也有我们网络购物环境的改善，网络购物市场逐渐地成熟，所以说电子商务给我们所带来的变化，用通俗的话讲，比尔·盖茨改变了人们的距离，乔布斯改变了我们的生活方式，那么今天在这讨论是电子商务如何改变山西家居行业的盈利空间。

所以说从新机遇的把握上，就必须认识到，在新机遇面前具备了迎接新挑战的能力，我们的本领恐慌、能力危机解决了没有。所以说通过今天专家的讨论，我们唐人作为互联网专家讲到是一场持久战，我们要清楚这个目的。

同时要讲变革，还要掌握核心业务。赵大伟也讲了几个关键词，用户中心、数据驱动、营销方式、共享经济。林桂平又讲了三个基本点，张波讲了线上线下的互动，要把新机遇搞清。

第二要清楚新模式是什么。好的概念才有好的行动，知其然才能知其所以然，不清楚在新机遇下什么是新模式，那么也就是说我们实现了哪些概念，我们的商业模经历了马路店到百货店到超市商业模式，五种商业模式的变化，今天迎来电商颠覆传统零售模式，带来的是跨界竞争，跨业奋进，跨行融合新的商业模式。也就是从实体消费向网络消费的转变，我们的方式在向固定式消费转变，我们的支付从店面支付向互联网支付转变，我们的消费形势向体验式向感官式转变，我们的消费时间从固定时间到任意时间，我们的地域从受地域的限制、固定的商圈向移动的改变，我们向跨区域、跨逻辑的转变，所有这一切都带来我们新的商业模式。

针对这种变化，我们的准备做好了没有。无论是我们的营销人员，还是我们的网络努力，还是我们的渠道流失，针对这六组模式，我们从哪去实现改变。在这种新模式下，才带来新业态的产生。刚才听了专家讲了很多新的业态，身边也出现很多的业态，刚才讲传统的团购也好，网购也好，在网络形式下出现的新业态，无论是贴近生活的餐饮、美容美发，还是从服装、3C电器、到制造业、到医药、到家装，都带来新的业态，这种业态我们叫“四大改变、十大影响”。

第一是我们的结构升级，互联网推动了社会化分工，助推了新型业态的产生，强势构建了新的服务体系，提供了穿越时空的服务。

第二是企业成为这场变革的主体，产业组织变革也是唐人老师讲的，就叫组织的变革，这种变革就是跨界竞争。今天黎氏阁要干谁的事，我们在座的家居行业要做什么事，所以说在互联网下的思维就叫跨界无边界，我们也可以创造一个影响。

我问秘书长，也问家居行业的副会长，山西今天这个会是不是全国第一个互联网+下的高峰论坛，他说是。

今天黎氏阁所做的这件事，看起来事小，但是意义远不止今天这么一个会，而在于会后大家的悟性够不够，从四个专家的讲课思路中，是否结合你的实际，你找到你的出路，在这个变革过程中，平台经济兴起，有影响力的公共平台，有知名度的自由平台，我们也叫千军万马，万马奔腾。

在这种情况下，你在哪个平台上演出一次雄壮的话剧，这就靠我们在座的企业家，有没有这种境界，有没有这种悟性，更主要有没有这种能力，通过平台经济再看第三个变化，就是我们产业的资源得到了优化配置。互联网对我们产业链、供应链、价值链三链中优化增值服务，大数据带给你的分析，使你在价值链的价值部分得到增值，而这些需要我们在座的企业去把你的企业产品做一个有效的，在纵向上整合资源，信息流、资金流、物流、人流、服务流在同一平台实现。在横向上整合业务，跨界竞争，跨业分金，家居不是不能干别的事，家居带来的压力加深产业链条，远远超过了其他行业。

人1/3的时间在工作，1/3的时间在家里，还有1/3的时间在床上渡过。家居、家装这两个行业为我们提供的幸福指数远远超过我们的工作指数，在这个方面如何用互联网+的概念，把家居装修行业作为人民生活的必需，就像手机成为我们现在的器官一样，使你不断地去做改变。

第四个改变了产业布局，通过互联网+，实现了农村和城市的一体化，在缩短这个城乡差距，在实现城镇化的城市化，同时我们也在服务企业的逻辑化。这就是我们讲这次互联网+对我们家居行业，从这个高度来看家居行业如何实现“四大改变，十大影响”。

最后通过今天的会，核心是要通过互联网+，企业要的是市场利润，实现市场份额的扩大，如何实现利润的增加，如何提高产品的附加值，如何提高产品的竞争能力。对于生产企业，对于营销企业，对于我们大卖场，在互联网下的资源整合，对于我们的结构调整，对于我们的优势互补，如何实现技术创新下的营销创新，也就是我们企业品牌的建设。

黎氏阁在这一点上，从2013年开始，就从幸福暖家开始，连续三年进行企业的品牌建设，在品牌建设中，不断创新营销方式，提高他的核心营销竞争能力、他的规模、他的产品、他的影响力越来越大。所以希望黎氏阁通过今天的高峰论坛，打造自己、培育自己，从而创建晋字牌的品牌优势，提高附加值，融合共生，合作共赢。

我们把生产商、供应商、代理商、服务商，我们在互联网+下还有营运支撑支付，我们的领域在扩大，我们的层次在提高，我们也希望黎氏阁能有龙虾三吃，深化融合创意，从而实现黎氏阁在山西家居行业，在家装行业，做一流，做老大、做示范，引领带头。山西有84家家居营销企业，54家家居制造企业，黎氏阁面临着居然之家、红星美凯龙更多的国内家装一流企业的竞争，希望在互联网+下，黎氏阁能够创意、创新、创造，走出自己的一条创业道路。从而在互联网+下，实现企业的成长和壮大。

我就说这些，谢谢大家！

主持人：谢谢孙厅长，其实我们能理解，就像孙厅长刚才说的，对于很多的企业在现在的形势之下，我们真的是一个再创业，甚至叫再就业，怎么去发展，刚才孙厅长一直说到黎氏阁，黎氏阁恐怕是我们这个行业的龙头老大了。那么他的一个发展，也就代表着山西家居行业的一个前行风向标，怎么样在新形势下有新的发展，接下来的时间，我们和黎氏阁一起来分享，他究竟如何发展？下面请出黎氏阁营销副总梁旺清，来分享黎氏阁北中环店的互联网化方案，有请。

黎氏阁营销副总梁旺清

梁旺清：尊敬的各位领导，家居行业的精英们，大家好。我是山西黎氏阁商业投资有限公司负责营销的人。跟大家打完招呼了，正式开始黎氏阁北中环店互联网整个方案规划跟大家的一个分享，分享我们互联网方案之前。想跟大家就我们在互联网之前做的一些事情，进行一个回顾。

今天到场的很多有老朋友，还有更多的新朋友，对于黎氏阁不了解，对企业不是全面知晓，跟大家做一个关于我们的分享。黎氏阁北中环店，可能是太原最好的家居卖场。三个理由：第一个理由三个字，黎氏阁，我认为在山西的家居行业，这三个字不仅仅代表了三个汉字，它还代表了以下一组数字，18年的发展历史，5个连锁卖场，95%的出租率，90%的盈利率，在顾客中100%的知名度。这一些数字组合到一起，就成了两个大字，品牌。这是我之所以说，我们可能是最好的卖场的第一个理由品牌。

第二个理由，七个字，黎氏阁北中环店。它也不仅仅是我们在2014年10月1号重新开业的一个店这么简单。我认为它顺应了三大趋势。天时地利人和，为什么这样讲？首先天时，我认为有两个方面，我们北中环店在开业的契机和时间，顺应了太原市整体规划建设和城中村改造的大势，为我们整个家居行业提供了海量的市场需求。第二个黎氏阁北中环店，位于北中环片区，在座的家居行业的人士都知道，我们现在正在从室内向周边扩散，随着城市改造的日新月异，我们北中环道路非常畅通。我们坐拥主干线，交通非常便利。甚至比去市里的卖场都方便。第三个人和，现在大家看到的是我们用两个月的时间，投资两千万已经竣工完成的店。黎氏阁对北中环店的打造是不遗余力的。我们整个团队将用我们持续不懈的热情，用我们集团所有的资源打造我们未来黎氏阁的旗舰店。

第三个理由传统时代的NO1，其实这个NO1，我不敢说是经营业绩规模做到最后的巅峰，但是我2004年大学毕业到黎氏阁，11年见证了它的发展，他一定是最具有创新意识，最具有营销意识了，对顺应时代潮流的家居卖场。我们是第一家做电视直播的卖场。大家可以看到，我们首家在国内电视频道进行电视促销的活动。这是我们对传统的一个带动，我们是第一家做明星演唱会的卖场，2011年我们牵手周华建做演唱会。我们在这种明星营销投入上的大手笔、大力度，我认为当得起NO1这个词。还有我们是第一家做行业节日的卖场，今天上午我们的“第八届中国名贵实木节开幕”，在8月份，我们“第五届品牌直销月”又将开幕。到了北中环店，仅仅有半年时间，我们固化了两个家居行业的节日，我们置家季活动还有半价日活动。我们会以这种关键的结点固化我们营销的模式，我们是第一个做行业节日的大型家居卖场。

第四，我们是第一家做精准爆破营销的卖场。我们外部建材的朋友有很多，可能不太清楚，在2008年12月份，黎氏阁组建了自己专门的市场开发部，其实是精准营销部。负责三大块事务，第一块是精准顾客的邀约，每年八次大型的顾客到店活动，每年不低于15000户。同时还有众多深入小区的推广活动，并且我的队伍和我们行业外接触的行业、爆破都不一样，是黎氏阁自己培养的，打造这么多年的坚实队伍。我要求更高，必须占到当天销售的30%才有奖金，因此我们不仅是第一家做精准爆破营销卖场，而且是要求非常高，做的非常扎实的卖场，综合以上的理由，我认为我们黎氏阁北中环店，可能是太原最好的家居卖场。这里面还隐含着另一个理由，我没有说出来，那就是投入。

众所周知，我们是一个新建的卖场，因此我们在租金政策、商户扶持各种力度比传统卖场，我们的租金是他们的1/5，因此这种强有力营销的推动和支持，结合我们的低投入，我认为他就是太原最好的家居卖场。刚才那些说的全部都是我们在传统的环节下做的一些事情，那些我觉得自豪成为过去，我们如何拥抱互联网，在互联网时代下做一些事情，刚刚我们政府的领导、行业专家给了很多的意见和指导，我们也进行了将近7个月的探索跟探讨，然后拿出了这样一个方案跟大家分享，在互联网时代，我们做点什么，我认为互联网真的是非常颠覆的东西，他让我们重新定义和重新认识了很多东西。

比如说就在三天前，我还是一个纯洁的少年，去试衣间的理解停留在一次只能进入一个人上面，但是互联网爆破的速度颠覆了我对它的认识，让我重新对它有了一个重新的认识。我认为在这个互联网时代下，我们黎氏阁要做的事情是重新定义家居卖场。如何重新定义家居卖场，我认为应该从这两个纬度来思考。第一个纬度，重新洞察顾客的购物方式。第二个纬度，重新定义卖场的经营方式。

我可能没有那么多高深的理论，也没有那么多的模型这种方式去跟大家探讨，但是我认为我们关注顾客，关注卖场，关注品牌经销商自身，这是我们做的最扎实的事情。什么叫洞察顾客的购物方式，以前顾客的购物方式可能是这样的，到店选购东西，成交、安装就完了，而现在顾客的购物方式，首先他会上网选择，我认为现在95%以上的顾客，一定会有这个流程。而上网之后，到店就成为现场体验。传统到商店是信息收集的过程，但是这个好朋友没有问，直接过去说，你的开放期还是封闭的，他通过前期在网上的资料收集，对于我们产品的资讯已经很了解，他要去体验，他要去感受，他要去比较，而不是收集信息，我认为在互联网的情景下，到店顾客的体验会更加关键。然后成交安装之后，会有一个分享的环节。原先我们的分享，你会回家告诉家人朋友，但是你只能影响到跟前有限的一点，现在我们怎么分享，拍照片发微博和微信，现在传播方式发生了变化。而且在整个的环节里面，顾客在不断地传播和分享，这就是我们为什么要触网，要投入互联网的核心理由。这是第一个从顾客的购物方式上看。它体现在两个环节，第一个是信息的不对称被打破，传统上我们只能通过问人来学习，但是我们有互联网，我们很便捷地把信息不对称打破了。另外人类的展示欲被满足。每个人都希望展示自己，然后希望展示，但是我们买了新家也一样，也要展示，互联网给他提供了展示的机会。当你展示出来自己最心满意足的东西的时候，你会关注多少人点赞，互联网给了我们沟通交流的手段。刚才是对于顾客思维模式的变化。我认为对于卖场的一个思维角度去考虑，我认为是两个，经营方式的转变有两个变化，第一个变化从体量模式变成流量模式。什么叫体量模式，不管是卖场还是经销商，你想挣更多的钱，收获更多的利润，只有扩大体量，所以黎氏阁开了5个店，然后大家都在想办法去扩大店面。只有更多的店面、体量、规模才能挣到更多的钱。而互联网时代不是这样，体量不是核心。

所以在互联网时代，你有再大的体量，你也大不过网上。因为它是无限的，它可以把全世界装到里面去。体量无限地巨大，因此未来我们每个行业的竞争都将是四个字：流量为王。流量通过我们的网站实现，通过我们的微信，通过手机端的商城，通过团购会等等去集聚更多的流量为我们产生更大的价值。

第二个变化物业模式变为零售模式。我们传统做卖场的，就是物业，我或者自建，或者租别人的。然后转手租给经销商，我收点房租。在传统时代这样做是完全可以的。因为传统时代，这个求大于供。我们家居行业发展了这么多年，用十几年就成为了家居巨头。在现在已经过剩的状态下，我们好日子已经一去不复返。我们卖场必须转化到回归对零售本质的关心，我们要转化到这种对零售的关注上去。我们要关注我的顾客需求。关注我卖场里面所有的产品组合。关注我里面的品牌结构，原先卖场也在做这件事情，也再关注所谓的A类品牌、B类品牌，匹配什么位置做什么品类，但是那是经验手段，我们没有好的手段去规划它，去判断它。现在我们有了互联网，我们能够把所有顾客的行为都数据化之后，我们的产品判断的精准度会大大提升，同时提升我们的整体竞争力，因此我认为我们卖场思维逻辑的变化在这两块，体量模式向流量模式的转变，以及物业模式向零售模式的转变，才是我们未来的生存之道。

讲了这些，我们在互联网时代下，我们顾客的购物方式发生了变化，我们卖场的经营模式也要发生变化，我们怎么去实现它。我们是321规划，是这样的，线上三大构成，品牌双店模式，线下一个卖场。首先线上的三大构成是这样，第一，一个7×24小时不打烊的家居卖场。我们探讨一些模式化或者是一些体系化思想的时候，我认为我们很多传统企业恰恰忽视了我们互联网的一个最核心，可能是最低级的一个功能，就是不关门。如果我的顾客现在想到黎氏阁去购物，对不起，已经下班了。如果我的顾客今天想看东西，对不起，因为你过不去。互联网是突破空间和时间限制的工具，因此我们应该做最初级的事情。一个7×24的家居网站。

下面四个是我们的关键功能。因为现在类似这样的这种网站，它的这种重复性、雷同性是非常非常大的。我们如果想让你的网站有吸引力，想让你的网站获取更多的流量，那么你的网站必须能够提供给顾客更多的价值，解决他的痛点，每一个模块都有精心的规划和解决顾客的问题。我只给大家讲一个我们的规划。在这个网站上，我会有一个串门平台，在开始我们拿出这个创意的时候，恰恰把它注册了一个单独的网站。因为我们一直认为，现在我们所有的手机上装的应用，是微信也好，是QQ也好等等，全部都是基于人与人之间的沟通交流分享平台，有没有基于家与家之间的平台呢？没有，但是有没有这样一个需求呢？我认为有。并且这个需求尤其集中在精准顾客。人类都有去探讨和展示的欲望，但是在我们现在的社会下面，在我们现在邻里关系很疏离的情况下，大家很少去串门。未来鼠标触碰到哪里，就会跳出来产品。通过这种平台，把我们的产品植入进去，通过邻里的关系，把我们的产品推出出去。这是我们的一个规划。由于时间关系不做过多分享。

线上三大构成的第二，一个随身携带的卖场。这个到底能够给客户带来什么样的不一样的价值。我们的商城设计了三个这样好玩的环节，我也是拿出来一个跟大家做分享。这个比一比环节。这个功能非常好。这让我们的顾客对品牌的记忆度是什么感觉，让我们的顾客在卖场里面购买东西，又是一种怎样的便利和方便的感觉。可能只是一个小小的变化，但是我认为互联网就是要解决顾客这种小小的痛点的精神。这是我们第二块工程，一个随身携带的家居卖场。

第三是一个家居云数据平台。家居云数据平台在PC端，顾客的浏览痕迹、注册信息、个人喜好会被收录。你的下载记录等等同样传递过去，到店之后通过wifi，再次传输过去，形成了我们的云数据平台。这个wifi热点定位就能改变我们从传统式向零售式的变化。我们有这样的系统，顾客进店以后，连上wifi，到店时长是多少，一目了然，图表生成。这一些为我们传统靠意识，靠经验的模糊判断提供了支持。这是家居云数据的一个功能。我们会做线上线下、顾客商户的数据积累跟分享，以达到我们整个家居云的一个规划。这是我们线上三大构成部分。另外是品牌的双店制，线下实体店加线上的网店。原先我们大的红木和大的建材商户要拿非常非常大的面积。品种太多，没有细分。这就是说他的成本非常高，对于卖场来讲，必须提供超大的体量才能满足需求。但是对于顾客来讲，真的需要那么大的卖场吗？造成资源的浪费。而在我们这一块，一切都是逆向的。你网上的网点才是产品中心，因为它的容量是无限的。拍几张照片就行。线下的是你的品牌理念和体验服务。通过线上了解到你那么多的信息之后，导流到线下，线下体验到你的服务、你的品牌服务、你的文化，如果他还想看更多的东西，回到线上去看。因此我们经销商的双店模式要做的就是这样一个事情，为我们传统经销商的面积去减负，对品牌导流增量。最后是线下的互联网卖场。现在大家有各种各样的说法，有这种O2O的卖场等等，我把它用六个字来定义，我要打造的互联网卖场，就是这六个字“科技感、信息线”。

大家可以看到，很酷很未来得生活方式的呈现，我想跟大家说的是，我们过上这样的生活也许十年之内就能够实现。因为刚才所展示的所有的技术全部都是可实现的。包括人机互动、透明液晶屏、矩阵微投技术，这些设备我们将会把技术和设备，当然不会像广告展示的这么完美，纳入到我们科技感的打造里面去。在我们黎氏阁北中环店里，这些技术的使用将一一地为大家呈现，我们要的就是让顾客一进入卖场，就感觉到他就是一个新的，就是一个互联网的，就是一个非常好玩的超前的卖场。以科技感来作为整个互联网卖场的外衣，强化顾客对它的印象，给他加分。

还有信息线。我们希望给顾客营造一种在网店里走的感觉。网店这种信息的丰富和网店跟口碑评价的互动，在我们黎氏阁北中环店，信息线营造在网店里走的感觉。展示的全部都是我们产品的内容，它将提供给顾客的是一种非常好玩的东西。比如说我们的一个微投的矩阵技术。在信息时代，顾客最大的渴求就是获得公平公正的信息，我们要实现这种东西。这个就是我们所说的在网店里面走营造的信息线的感觉。我们未来北中环店321互联网的规划，一个7×24小时的网店，一个可携带的商场，一个家居云数据平台，然后实体店网店的双店模式，最后是互联网卖场。有了这么一个大的规划，它的落脚点在这里，黎氏阁北中环店建材馆。未来这里将成为真正的一体化家居卖场。从三个纬度来讲，第一个线上线下商品信息同步的一体化。

第二个，它是我们经销商和商场的一体化。现在我们共用一个网络、共用一个互联网，我们信息共享。最后是顾客感受媒体化，这是我们一体化家居卖场的一个规划。然后在互联网时代，我认为我们最应该行动的，最应该做的就是立刻行动，我们迈出第一步，就会重新定义家居卖场，谢谢大家。

主持人：谢谢，我相信我们在场的很多跟黎氏阁有多年合作的朋友跟我是感同身受的，包括一开始梁总展示的跟我们电视台合作的照片，让我们有久违的亲切感，作为电视台的同仁，那就是黎氏阁跟电视台的合作比电视台还要专业，我们有理由相信，他们对新兴的事物互联网+，他们专心致志地去做的时候，会更加地轻车熟路。我们有这个信心，有这个期盼，我们共同见证商业模式的开启。谢谢。