土巴兔刘荃：占据互联网家装流量50% 即将变现

网易家居报道  7月12日，中国室内装饰协会主办的2015中国家装企业商业模式创新峰会暨互联网+家装东北亚分论坛在沈阳召开。论坛上家装互联网大咖纷纷亮相，就家装电商的发展展开深度讨论。网易家居记者现场采访了土巴兔副总裁刘荃。刘荃表示，土巴兔目前占据了互联网家装流量的50%，目前已经开始了流量变现步伐，涉足建材领域，未来的目标，是打造装修、建材、软装、配饰的一站式销售平台。

厚积薄发 占据互联网家装半壁江山

网易家居：很高兴刘总可以接受网易家居的采访。当下，大批互联网家装企业涌入行业，这对土巴兔这样的第三方平台来说有没有一定的影响？

刘荃：我觉得家装行业有电商，大家一起做家装O2O，是个好事，有竞争能让这个行业发展的更快。无论家装电商这个行业将来如何发展，实际上最大的仍然是你有多少C端用户在手上。我们每天的流量是150万，据百度给的数据，每天在百度上面搜索装修相关的词是300万次，这就表示我们占据了互联网家装行业50%的流量，表示每两个家装需求人里边有一个都会到我们的平台上来。所以我觉得传统行业的转型或是新的互联网家装企业的出现对我们来说，虽然是多一个竞争对手，但实际上我认为对我们的影响不大。

土巴兔副总裁刘荃

网易家居：有很多人都好奇为什么土巴兔能占据泛家装行业几乎一半的流量，并且日流量的订单转化率如此之高，您之前说过土巴兔的模式是不可复制的，您能详细为我们解答一下土巴兔在前期的积累的过程中是怎么做的吗？你们的秘诀和核心又在哪里？

刘荃：实际上在从2008年到现在，我们一直在做家装，这么七八年的时间里面，有很多平台都在按照我们这个模式走，也许是因为他觉得这个模式看起来很简单，他们也尝试着去做。但是我们发现能走到现在的平台，还是我们，其他的公司都变得零零散散的，为什么？

因为对C端没有量。可能大家所看到的土巴兔就是现在有50%的流量都在我们这儿。但是大家没有看到的是我们在前三年，是没有任何收入的。08、09、10年这三年，我们在公司零收入的情况下只做了一件事，就是流量，这就是为什么我们累积到现在有这么大的爆发力，这是我们沉淀的结果。每个业主在互联网上想搜寻什么东西，他想了解什么内容，他的痛点在哪里，我们都会把这些东西全部转化为内容，然后形成我们自己的流量。所以说现在大家看到的整个家装互联网50%的流量在我们这边，我们每天是150万的流量，只有5%是付费，其他95%全要么就是口碑分享，要么就是社会化营销，所以说我觉得这不是说别人想来复制就能复制掉的。

网易家居：按理来说，只收取5%的费用，这样就算利润率再高，整体的收益也不高啊？

刘荃：所以说这是我们按照实际上做互联网只做前端的情况来说，这样利润率很低是肯定的，我们也是有预期的。但是整个产业链是很长的，比如说家装、建材、软装、配饰这是一条线，我们做家装，这是最上游的一个入口，后期才是我们的利润点。我跟大家打个比方，，前一段时间我们进行了一个定向业主的预售，相当于我们拿出了100套主材出来，结果一个下午全部抢光。这就说明只要你前端入口掌握得好，业主又信任你，后期要想得利润是很容易的。我们现在想的一点就是怎么把业主服务好，当你把业主服务好的时候，实际上利润就来了。

流量变现 打造一站式装修采购平台

网易家居：流量变现对于土巴兔来说是件很容易的事，但是到现在土巴兔都没有做过这种大规模流量变现的事，而是依然在做装修需求。那为什么会是这样的情况？具体打算什么时候开始做盈利的事情呢？

刘荃：我们今年已经开始在做主材的引入了。比如刚才说的，前一段时间我们有进行定向业主的一个预售，一个下午的时间100套全部预售完，这就说明了业主对我们的认可度。实际上前期我们不考虑它的一个变现，是因为我们在想怎么能给业主带来更大的价值。其实早在2010年，那个时候我们的流量还在30多万的时候，很多人就说你们可以去做建材了，但是我们一直没去做，就是因为我们觉得做互联网一定要专注，但是现在我们的流量150万了，我们觉得这是一个时机，所以说今年我们会在建材这方面发力。

网易家居：那么在做建材之后有计划再向软装、配饰等更下游的地方走的计划吗？

土巴兔副总裁刘荃

刘荃：这个肯定是一条线，应该是都在我们的计划内。但是我们想的是一步步把它做好，家装我们做了七年，做到现在这个程度，然后建材我们也想要花时间去沉淀，我们想的是每一个环节我们自己把它走通了。为什么我们那100套预售能一下午被抢空，就是因为我们家装入口做得好，所以主材这方面才容易，如果主材再可以做得很好，软装这块也就会很容易。我们想一步步稳扎稳打的走下去。

网易家居：土巴兔未来总体的目标是什么？会建一个大的网络商城吗？

刘荃：最终我们肯定会做成装修、建材、软装、配饰的一站式、一体化的销售平台，包括你说的商城，实际上我们现在已经有我们的建材网上商城了，而且也有很多一线厂家在跟我们合作。所以今年在建材方面，我们也会投入比较多的资金。第二个是我们要延长后期的利润点，我们现在每天有2万的精准业主，这些业主的需求量是很大的，所以我们能给到业主的反馈也很多，这种反馈对业主的福利真的很多，因为我们的量大，我们有很多资源，我们有很多东西可以跟各个厂家去谈，所以说到最后的时候，虽然我们做的是建材，但是通过我们综合的数据，也能给业主一个非常大的实惠。

网易家居：可以说一下土巴兔下半年具体的一些计划和动作吗？

刘荃：我们公司在今年年初的时候，已经对建材方面有了一定的规划，也有相关的一些阶段式的指标。我们现在在各个分公司已经开始陆陆续续的建立相关的一些样板间，这些样板间实际上就是我们为建材所做的铺垫。