王国彬“十问实答” 解密土巴兔发展之谜

2015年，土巴兔迎来了增速发展。

3月，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投共同投资的2亿美元C轮融资；7月，土巴兔独家冠名北京卫视《暖暖的新家》，签约汪涵为其代言人；8月，土巴兔日均有超过200万独立用户的自然访问流量，平均日登记请求超过2万单……在互联网家装行业，土巴兔的发展速度令人惊叹。

公开资料显示，2011年，土巴兔获得经纬创投数百万美金的A轮融资，并在2013年6月获得经纬追加投资；2014年2月，土巴兔完成上亿元人民币的B轮融资。而土巴兔CEO王国彬（Robin）曾公开表示，A、B轮融资都还没怎么花。土巴兔的融资资金将有何用途？多轮融资后决策权是否受投资人影响？土巴兔接下来还会有哪些动作？带着这些疑问，一起来看网易家居与王国彬的“十问实答”。

土巴兔CEO王国彬（Robin）

一句话描述土巴兔的业务模式

Robin：从用户价值出发，帮助用户找到靠谱的装修公司或有保障的施工团队，并且提供全程的装修保障。

一问：2亿美元融资怎么花？

Robin：融资的用途主要分为四部分，首先，加强对业主装修过程的补贴，在更多方面让业主享受到土巴兔成长过程中的福利，比如土巴兔独家冠名《暖暖的新家》，每期节目里每户家庭最高可享30万装修基金。第二，加强对整个行业规则的建立和梳理，加强对行业内施工人员、设计师的培训和补贴。第三，加强行业人才的吸纳，土巴兔会从传统家装、建材领域招募人才，也会从BAT互联网公司招募优秀人才。第四，加强线下体验馆的建设，当前已经在北上广深和南京建立了土巴兔线下体验馆，并且今年会陆续在全国50个城市建线下体验馆。

二问：投资人是否会施压？

Robin：首先经纬、红杉、58这些顶级的投资人在投资的时候就会挑人，而投资后会全方位的信任。其次土巴兔每一次的发展都是超越预期的，因此投资人只会支持而不会施压。他会提出一些意见，但是不会干预决策。所以没有任何压力，相反他们给了我很多的帮助。 

三问：为何选择汪涵代言？

Robin：选择汪涵与我们土巴兔定位是一致的。汪涵是一个非常阳光的实力派，他能够靠自己实力成为娱乐界“一哥”。他知道自己应该做什么不该做什么，才能做到现在。汪涵整个形象非常阳光。他对生活充满热情，也非常幽默。再加上他的感情生活，大家有目共睹，从来没有什么绯闻，而且他还非常顾家，对家庭很有责任感。他最近生了小孩，他经常在节目中提起他的小孩，给人很顾家的暖男形象。

汪涵的这些特性和土巴兔是契合的。土巴兔作为一个企业，并不是什么赚钱做什么，而是什么对社会更有价值做什么，因此土巴兔能得到社会、得到资本界的认可。土巴兔的使命是致力于装修行业更阳光更透明，所以我们需要一个像汪涵这样阳光、对生活充满热情的形象代言人。

土巴兔做的一切事情是为了减少装修的差价，让装修更省钱省时间，希望业主通过土巴兔装修一家人可以和睦幸福。土巴兔希望降低用户成本、降低整个装修链条上各种经营成本，我们一直在这一方面下功夫，也受到业界的肯定，而汪涵也一直是靠实力取胜的。所以说汪涵代言符合我们的价值观、使命和精神面貌。

四问：何来日均200万UV？

Robin：其实土巴兔现在的UV已经超过200万了。我先举个例子，假如一个超市第一天去1000个人，第二天再去1000个人，这些人每天都是新的。现在很多电商就是这样，花钱买了1000个UV，第二天再去买，但是没有人沉淀下来，这就是他UV为什么不会涨的原因。很多企业做了很多努力，可是他的UV只有我们的几分之一，因为他没有沉淀。

至于怎么做到这个流量的？第一点就是把产品服务体验做好，第二点就是注重数据的沉淀，让这些优质的内容沉淀下来。要给用户提供真正的价值，这样用户就会沉淀下来，我觉得没有什么技巧，真的要靠真功夫。平台在运营中，不断注重自己数据的积攒和优质内容的沉淀。百度主要做搜索引擎，优质内容是百度喜欢的。很多人会把你的优质内容拿过来，但是百度是会是识别的。所以说不管从创意还是从技术上流量提高，都没有什么技巧。以上两点才是把流量做高的核心。

五问：流量是否转化为订单？

Robin：上个月（7月）底的时候，土巴兔网站上每天的装修订单已经超过2万。很多知名的装修公司可能一年都才接三、四千个订单。我们平台的订单量很大，而且类别很丰富，有局部装修的、二手房装修的、别墅（别墅装修效果图）装修也有办公室装修等各种类别。

我们现在也与很多知名厂家合作，把他的产品直接送到消费者手里，降低厂家的经营成本。我们当前还没考虑从中获取收益，只是为了让厂家用更少的成本把产品流通到消费者手上，让用户花最少的钱从厂家买到他心仪的产品。

六问：与同行相比优势在哪里？

Robin：部分同行以为土巴兔只是停留在创新撮合式的O2O平台，土巴兔真正做“撮合”是在2010年到2011年。这几年土巴兔经过发展，变成了2012年担保交易式O2O平台，保证业主装修满意后支付装修款。对于业主，可以保证装修公司的施工质量，装修公司使用的建材、施工工艺、工具材料都要符合土巴兔的标准。对于装修公司，他们可以不需要营销部门、监理部门，重新帮他们做装修工具，提供IT系统。其实我们已经在做供应链终端的重度终端再造，也就是13年深度服务端再造式O2O。我们对装修公司的施工工艺、服务态度、用材标准都有明确规范，这样装修公司就可以把精力集中在他的强项：施工和设计。中国装修最困难的是施工质量、材料选择。对于“装修游击队”，2015年土巴兔已经开始规整这一市场，土巴兔不断纵深发展，过渡成服务链重塑式O2O。所以你可以发现土巴兔做事的出发点，是哪里有痛解决哪里，实践中不断提升用户体验，真正解决行业痛点，以用户价值为出发点。

七问：为何要整合“游击队”市场？

Robin：市场分为两块，有的用户喜欢找正规的装修公司，有的要找装修游击队。但是对于装修游击队这一块，土巴兔在不断整合游击队。线下市场存在，但是它不高效不透明。李克强总理说“互联网+”，我们作为互联网公司，要让整个行业更加高效透明。土巴兔平台有大量的业主，流量巨大，因此我们可以更多地规范设计师、装修公司、施工人员。土巴兔七年的积累，整个IT系统为施工过程管理而打造，积累了很多，我们有实力在这个市场做整合。

八问：土巴兔未来会面临什么挑战？

Robin：土巴兔每年超过3倍的成长，可能会面临最大的挑战就是管理团队的成长速度能否赶上高速发展的土巴兔速度。所以要求每个土巴兔人保证旺盛的学习能力，不断超越自己。

九问：土巴兔是否有你个人风格？

Robin：我的风格其实和土巴兔整体的风格是一致的，在员工的沟通相处中是非常简单的。土巴兔人都是简单，脚踏实地的，整个公司是团结正直的。在整个装修圈中，土巴兔人做事正直客观的。我们的同事经常会收到送礼红包，但是我们都会退回去。土巴兔人的反应速度、执行速度非常快，而且我们强调学习能力，什么新项目都会积极学习。再加上我们会自省，对行业对过去的观念，我们会经常思考是否有更好的方式。我们鼓励下属与上司直面沟通，加强管理层的自我反思。现在业界招人经常会到土巴兔挖人，因为大家都觉的土巴兔培养出来的人善于打硬仗。很多企业的成功其实与企业文化分不开的，土巴兔人简单可信、主动协作、激情进取和快速有效体现在每一个方面。

十问：为何15年一直坚持创业？

Robin：我特别喜欢把一个问题琢磨透，所以一件事情，只要我在做了，就一定要把它做成。

我18岁开始创业，从2000年到现在15年创业历程在做土巴兔之前，我已经有过两次创业的经历，做传统的设计师培训和互联网搜索引擎的技术公司。我在创业过程当中，经历过很多的挫折，也犯过很多的错误，所以很多时候思考问题会客观一点。

创业看起来还是挺辛苦的，经常晚上工作到凌晨一两点，但是第二天大家见到的又是精力充沛的我，因为土巴兔做的是对社会有价值的事情，而且又有一帮伙伴和我一起奋斗，心里觉得很踏实。我觉得创业是我学习成长的过程，是一个享受的过程。