箭牌橱柜钟开荣：坚持“渠道为本”信念

8月27日，箭牌橱柜店长会议在佛山高明碧桂园凤凰酒店（酒店装修效果图）开展，箭牌橱柜事业部总经理钟开荣先生接受网易家居采访，据他透露，目前箭牌橱柜已经开始渠道下沉战略。2015预计完成300个网店布局。他认为，"渠道为本"是箭牌一直的信念。

箭牌橱柜事业部总经理钟开荣

线下为根本 回归产品

网易家居：当前互联网+风潮盛行，那么箭牌在打造店长团队的时候，会不会要求他们加强智能互联网+的一些新元素的知识能力，如果会的话，将会从哪几方面去锻炼他们这方面的能力呢？

钟开荣：我认为从国家到企业，关于互联网+，在方法上、做法上是一个落地的问题，不能泛泛而论互联网+，互联网+什么？我们讲互联网肯定是我国整个现代（现代装修效果图）通讯技术、信息处理技术应用到各个领域，大家都是网络人，无孔不入。作为企业来讲，箭牌作为建材行业的重要分子，我们也会积极的融入到网络社会。在推广方面我们是比较积极的，因为是一个自媒体时代。

另外在营销的通道上，我们也会积极的结合线上与线下。线上线下就是所谓的O2O的模式，橱柜行业作为定制行业有它的特殊性，与标品不太一样。也许我们在网络推广上、营销推广线上多一些，但是它要落地，就会有一系列的服务环节，比如设计、个性化需求的满足，还有厨房（厨房装修效果图）空间的功能性，用户的个性，这里面还有一系列的产品实现过程。我们不是到一个市场就可以买到满足家里厨房所有空间的产品。所以我觉得落地这个环节，包括工厂产品的实现、运输、安装、服务，这个是线下的问题。

箭牌推广和践行是融为一体的，除了做好我们的渠道服务之外，还要回归产品。我觉得互联网+是一定要结合定制行业和这个品牌的价值，实现产品的品质、内涵的高度融合。至于通道方面就很多了，像互联网+家装、线上线下，我们也积极尝试我们京东、天猫的旗舰店，跟线下的结合，包括很多家装公司、设计公司，他们在推广上都会有大量的消费群体，我们把它聚集在一块，再按照我们定制运作的特性或者运作流程，现阶段我们在积极尝试，所以在京东、在天猫旗舰店都可以看到我们的推广，在线下这一块我们在全国各地也在努力的推广当中。

网易家居：钟总，您刚刚谈到了箭牌橱柜在京东、天猫都会有一些相应的渠道推广销售，您觉得从目前来看，现在越来越多的橱柜会在网上建立一些官方网络旗舰店，您觉得这个渠道现在对我们线下的实体店，有没有一些销量上的影响，或者其他方面的影响？

钟开荣：从我们品牌的营销理念到执行过程中来看，我起码至少还有一个中短期的阶段，定制这个行业不单单是橱柜，本在渠道，不在线上。线上更多的是推广方法、品牌认知，不像标品，我网上可以认知，可以成交，我可以足不出户得到我要的东西，但是定制肯定不可以。所以我们渠道为本这个建设，就是要回归到产品，通道要回归到渠道，线下是根本，不可以本末倒置。否则我们要谈服务、谈品牌的价值，我觉得可能就本末倒置了。

网易家居：钟总刚才提到线下为根本，还要要着重建设我们的体验店，想问一下箭牌橱柜在市场上的布局情况是怎样的？

钟开荣：关于渠道实体店，或者说你讲的所谓的体验店，既然我讲到我们的渠道是以实体店为本，根据目前箭牌橱柜这么些年来的运作或者持续的一种成长，当然也可以说发展，在国内一二线城市是肯定早布局完了。

网易家居：现在是在做渠道下沉吗？

钟开荣：一直在下沉，沉的还不够。三线是我们目前的重点，这一块我们还要努力，虽然我们已经有数以好几百计的工装渠道的实体店，可以让已经进入的市场的消费者去体验，但是远远不够。我相信未来的两三年，会很快，快到什么程度不知道，有待于我们的努力。

定制行业的微利时代终究会到来

网易家居：2013年就有人说，橱柜行业已经进入一个微利的时代，加上今年经济相对来讲还是比较低迷，我想知道箭牌橱柜在接下来最后一个季度，怎么样进行全年的一个冲单呢？

钟开荣：我觉得微利时代的概念是相对以往来讲利润少了一些，但是橱柜行业进入微利了吗？什么程度叫微？我觉得这个是要界定的。

从经营利润来讲，微利可能相对的是高利，什么叫高？高的上面还有一个大家所讲的暴，从暴利到高利到微利。我觉得这里面有深层的经济概念，橱柜终究会进入微利时代，或者渐渐要走入微利时代。我也有关注过这方面目前的舆论导向或者经济议论和评价。中国定制行业的微利时代恐怕还在过程中，肯定没有到来。从橱柜、衣柜、家具，标品来讲，家具行业早就进入微利的一种环境，利润少，但橱柜、衣柜、定制，包括门窗、楼梯，都是定制行业，因此说终究微利时代会到来。

对于某一个企业或者品牌来讲，如果进入了微利时代，那么这个企业是可怕的，因为它的企业非常大，非常有规模，追求一种稳态的利润，他用微利用规模用体量，涵盖了行业的比较，那恐怕这是最优秀的企业。.

箭牌橱柜将要进入爆发式的成长

网易家居：钟总，这次的店长会议的口号是箭牌好橱柜、冠军靠团队。您觉得什么样的团队是可靠的？另外这个团队需要具备哪些方面的素质？

钟开荣：我们在全球范围内要把好的材料、好的技术接纳过来，在中国市场，当然我们的产品会出口到美国、加拿大、澳大利亚等国，但还是以国内市场为主，因为中国市场大，我们在里面的份额还是很小很小的部分。所以这是给出我们厂商的概念，工厂做好产品，终端做好营销。我们终端团队走到市场，要有一个意识，就是把好产品推向我们应有的份额，要敢于竞争，我们箭牌橱柜很年轻，年轻者无畏，在不久的将来，箭牌橱柜要进入爆发式的成长。

网易家居：您也说了爆发式成长，那么想问一下，这个爆发式的成长，在经销商的建设这方面，包括经销商团队，包括终端市场的一个打造，您有什么心得体会？

钟开荣：今年生意不好做，环境比较恶劣，或者说经济比较逆势，我们不是在看，我们在过程中。但无论逆境还是顺境，我认为有一样东西根本不能变，也就是我们一直以来很努力的，我们既打造公司或企业的后台，但我们更注重前端团队的打造，所以我们四年多的运作，我们终端的团队的培训已经进行快四十期了，我们不但是要把经销商团队请到公司来，我们商学院的团队还要送到市场去。

打造一支团队，专业、敬业、有速度、有服务意识，我觉得这是我们团队基本的一个面。我们对经销商要负责任，投入一个店，不是小数字。我们对经销商负责，就是对我们负责，我们的发展是建立在经销商身上的，我们不能赚经销商的钱，经销商的目的是要去拥有用户，这就是市场。