樱花卫厨孙保奇：先有后优 “换购”成重要增长点

10月21-23日，2015年中国国际厨房（厨房装修效果图）博览会（CIKB 2015）在上海国家会展中心开幕，樱花卫厨展厅中几棵绿树尤为显眼。网易家居在厨房展现场采访到樱花卫厨营业处行销总监孙保奇，他表示樱花的产品一直注重科技环保，但因受到安装和售后服务的限制，其电商增长率有限，而“换购市场”成为樱花未来发展的最重要的增长点。

樱花卫厨营业处行销总监孙保奇 

首次展出壁挂炉 产品注重科技环保

网易家居：樱花在本次的展会上主推什么产品？

孙保奇：这次的展会主推的是厨房产品和壁挂炉，还有热水器，包括电热水器和燃气热水器。今年我们第一次展出了壁挂炉，樱花做壁挂炉已经很多年了，是我们的一大亮点，市场销售也反映不错。

燃热方面的产品，我们主要关注科技、环保和人本，大家可以看到展厅里请了几棵绿树过来，主要是打出环保的概念。环保对整个地球人来说都是至关重要的，如何体现环保呢？一个方面，热水器燃烧的时候会产生二氧化碳和一氧化碳，另外还有氮气。空气中氮气占78%以上，氮气在燃烧的过程中也会被氧化，对人的危害也是相当大的，但是这方面很少得到关注。樱花在很多年前就关注了，并且开发了一个“浓淡燃烧技术”，叫做“低NOx技术。另外一个是冷凝机，通过对热量的二次吸收，可以把热水器的效率提高到98%以上，通过这些技术，体现出樱花对环保的贡献，相关产品本次展会都有展出。

“换购”是厨卫行业的重要增长点

网易家居：受上游房地产不景气的影响，厨卫行业发展也不景气，你觉得未来厨卫行业的增长点在哪里？

孙保奇：换购市场是我们未来最重要的增长点，谁能抓住换购市场，品牌就会更大。现在消费的过程叫“先有后优”，比如，西部地区有些地方烧柴火，让他们去买樱花热水器并不现实，但有些地方慢慢从烧柴过度到用煤气和油烟机，然后用上低端产品，这些产品容易出问题，他们会想换购更好的产品，我们13亿人口，每个家庭每十年换一次，这个市场容量就无限大了，换购是未来的动力。 

台湾做的市场几乎都是换购的，比我们早了十几年的时间。这个跟经济没有任何关系，我认为经济数字并不重要，1997年我进樱花的时候，亚洲金融风暴刚刚过，我不知道金融风暴是什么，也不知道GDP是多少，但是认真去做了，我们所做的区域业绩都是成倍的增长，所以品牌最大的敌人就是自己，最大的信心也是自己，只要自己没有问题，增长率是无限大的。

逐渐扩大电商占比 产品个性智能化发展 

网易家居：现在电子商务非常火，但是厨卫行业电商的发展受到一些渠道限制，你怎样看待这个问题？樱花在这一块上是如何发展的？

孙保奇：目前为止，我们厨卫行业在整个电商的销售总量还没有像3C的量那么大，可能3C产品你拿到家就可以直接用，但是厨卫产品涉及到安全和售后服务，服务的网络必须非常密集。

目前樱花的电商是以50%到100%的速度增长。我们也在不断探索电商销售和实体店销售的关系，不但鼓励电商的发展，也给实体店一些奖励，协调线上线下的关系，我想电商的销售量会不断的往上提升。之前我们主做江浙沪区域，因为网络比较发达，未来我们会在销售好的区域继续拓展。

另外一个角度，除了天猫店以外，我们会在京东等其他渠道逐步开拓，通过不断地磨合，达到越来约好的效益。

网易家居：除电商外，“智能化”、“个性化”也是当下家居行业中的流行热词，樱花在这些方面会有什么样的发展？

孙保奇：装修行业有一句话，“小康不小康关键看厨房”，随着家庭装修的差异化，现在大家越来越考究了。我们这几年也增加了蒸箱、烤箱，还有蒸烤箱，因为南方人喜欢蒸，北方人喜欢烤，这些产品的加入，可以满足消费者个性化和差异化的需求，这是第一个趋势。 在智能化这块，未来都会设置一些自动化的功能，比如燃气热水器，加入像酒店（酒店装修效果图）那种循环加热的功能，大家打开热水器只要几秒就出热水。

用品质和永久服务吸引消费者

网易家居：樱花是如何将品牌打入消费者心目中的？

孙保奇：樱花是在1978年台湾创立的，创立时我们就在想，这个品牌到底给用户带来什么，是带来了便利吗？后来就设计出我们人类历史上第一台免拆洗油烟机。当时我们油烟机里面设的油网，最早还是要去更换的，几个月以后考虑到消费者的利益，就把油网改成免费赠送。免费赠送怎么做到呢？就是把油网通过邮政的形式邮寄到千家万户。1994年樱花就进入中国大陆了，一直秉承着一切为了消费者的原则，在行销的过程中，始终以消费者立场为准，免费送油网我们会一直在坚持下去，不管广告法允许不允许“永久”，我们一定是永久的去做。 

另外一个燃气热水器，1986年我们的燃气热水器研发出来，那时候大家认为燃热不安全，因为燃热点燃的时候会有一种声音，也有一些关于热水器的负面报道，我们首先把产品做得很安全，同时也提供足够好的服务，一直推出免费的安检活动。近几年随着网络媒体的发展，我们也推出了“云安检”，因为到消费者家里去免费安检，可能涉及消费者的隐私，我们就在网上开辟了这个服务，消费者可以按照网络的要求一步一步检查，如果产品有问题我们再上门维修。 

我相信只要不断的做这两项永久服务，对企业、对品牌，对消费者都是多赢的，未来企业一定会坚持做下去，樱花的品牌形象也会更加深入人心。

发展空间大 服务群体年轻化

网易家居：我们都知道樱花是一个比较有历史的品牌，今年发展状况如何？

孙保奇：之前我们厨卫行业一直是属于春秋时代，大家各过各的，但是现在已经步入了战国时代，强者越强，弱者越弱。 

因为今年我们在做内部调整，销售增长率比较低只有15%左右，有两三个品牌增长率达到28%-30%，除了这些品牌，大部分的品牌都是在衰退。虽然，我们的销量不是非常高，但是我们是一个产品最集中的品牌，还有很多空间。我们还在“战国七雄”之内，还会越来越强。 

樱花在台湾的覆盖率超过50%，是绝对是统治的地位。樱花中国大陆还比较弱小，我们会自我调整好。比如，公司这几年一直在做品牌年轻化，年轻人是消费者主流，满足年轻人的智能化需求，樱花才越来越有生命力，所以我们一定要自我调整，来适应社会和消费者的需求。

网易家居：一直以来，樱花的售后服务在消费者当中都是有口皆碑的，针对越来越年轻化的受众，我们服务上面会有什么样的调整呢？

孙保奇：以前樱花的服务一直比较保守，现在我们使用全国统一的400服务电话，也给终端服务员导入新的管理系统，如果机器需要安装或维修，我们会通过总公司电脑系统直接发到安装维修人员手上，双方智能连到一起，随时保持互动，这也让消费者觉得很安心。另外，我们还导入一个概念，就是“产品自检”，如果一个产品有故障，它会直接发信息到樱花总公司，樱花总公司再转发信息给用户确定，如果用户需要保修我们随时可以过去。所以在服务上，我们更加关心消费者，真正用心去为消费者考虑。