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樱花卫厨孙保奇:先有后优 “换购”成重要增长点

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10月21-23日,2015年中国国际厨房厨房装修效果图)博览会(CIKB 2015)在上海国家会展中心开幕,樱花卫厨展厅中几棵绿树尤为显眼。网易家居在厨房展现场采访到樱花卫厨营业处行销总监孙保奇,他表示樱花的产品一直注重科技环保,但因受到安装和售后服务的限制,其电商增长率有限,而“换购市场”成为樱花未来发展的最重要的增长点。

樱花卫厨营业处行销总监孙宝齐
樱花卫厨营业处行销总监孙保奇 

首次展出壁挂炉 产品注重科技环保

网易家居:樱花在本次的展会上主推什么产品?

孙保奇这次的展会主推的是厨房产品和壁挂炉,还有热水器,包括电热水器和燃气热水器。今年我们第一次展出了壁挂炉,樱花做壁挂炉已经很多年了,是我们的一大亮点,市场销售也反映不错。

燃热方面的产品,我们主要关注科技、环保和人本,大家可以看到展厅里请了几棵绿树过来,主要是打出环保的概念。环保对整个地球人来说都是至关重要的,如何体现环保呢?一个方面,热水器燃烧的时候会产生二氧化碳和一氧化碳,另外还有氮气。空气中氮气占78%以上,氮气在燃烧的过程中也会被氧化,对人的危害也是相当大的,但是这方面很少得到关注。樱花在很多年前就关注了,并且开发了一个“浓淡燃烧技术”,叫做“低NOx技术。另外一个是冷凝机,通过对热量的二次吸收,可以把热水器的效率提高到98%以上,通过这些技术,体现出樱花对环保的贡献,相关产品本次展会都有展出。

“换购”是厨卫行业的重要增长点

网易家居:受上游房地产不景气的影响,厨卫行业发展也不景气,你觉得未来厨卫行业的增长点在哪里?

孙保奇换购市场是我们未来最重要的增长点,谁能抓住换购市场,品牌就会更大。现在消费的过程叫“先有后优”,比如,西部地区有些地方烧柴火,让他们去买樱花热水器并不现实,但有些地方慢慢从烧柴过度到用煤气和油烟机,然后用上低端产品,这些产品容易出问题,他们会想换购更好的产品,我们13亿人口,每个家庭每十年换一次,这个市场容量就无限大了,换购是未来的动力。 

台湾做的市场几乎都是换购的,比我们早了十几年的时间。这个跟经济没有任何关系,我认为经济数字并不重要,1997年我进樱花的时候,亚洲金融风暴刚刚过,我不知道金融风暴是什么,也不知道GDP是多少,但是认真去做了,我们所做的区域业绩都是成倍的增长,所以品牌最大的敌人就是自己,最大的信心也是自己,只要自己没有问题,增长率是无限大的。

逐渐扩大电商占比 产品个性智能化发展 

网易家居:现在电子商务非常火,但是厨卫行业电商的发展受到一些渠道限制,你怎样看待这个问题?樱花在这一块上是如何发展的?

孙保奇目前为止,我们厨卫行业在整个电商的销售总量还没有像3C的量那么大,可能3C产品你拿到家就可以直接用,但是厨卫产品涉及到安全和售后服务,服务的网络必须非常密集。

目前樱花的电商是以50%到100%的速度增长。我们也在不断探索电商销售和实体店销售的关系,不但鼓励电商的发展,也给实体店一些奖励,协调线上线下的关系,我想电商的销售量会不断的往上提升。之前我们主做江浙沪区域,因为网络比较发达,未来我们会在销售好的区域继续拓展。

另外一个角度,除了天猫店以外,我们会在京东等其他渠道逐步开拓,通过不断地磨合,达到越来约好的效益。

网易家居:除电商外,“智能化”、“个性化”也是当下家居行业中的流行热词,樱花在这些方面会有什么样的发展?

孙保奇装修行业有一句话,“小康不小康关键看厨房”,随着家庭装修的差异化,现在大家越来越考究了。我们这几年也增加了蒸箱、烤箱,还有蒸烤箱,因为南方人喜欢蒸,北方人喜欢烤,这些产品的加入,可以满足消费者个性化和差异化的需求,这是第一个趋势。 在智能化这块,未来都会设置一些自动化的功能,比如燃气热水器,加入像酒店酒店装修效果图)那种循环加热的功能,大家打开热水器只要几秒就出热水。

用品质和永久服务吸引消费者

网易家居:樱花是如何将品牌打入消费者心目中的?

孙保奇樱花是在1978年台湾创立的,创立时我们就在想,这个品牌到底给用户带来什么,是带来了便利吗?后来就设计出我们人类历史上第一台免拆洗油烟机。当时我们油烟机里面设的油网,最早还是要去更换的,几个月以后考虑到消费者的利益,就把油网改成免费赠送。免费赠送怎么做到呢?就是把油网通过邮政的形式邮寄到千家万户。1994年樱花就进入中国大陆了,一直秉承着一切为了消费者的原则,在行销的过程中,始终以消费者立场为准,免费送油网我们会一直在坚持下去,不管广告法允许不允许“永久”,我们一定是永久的去做。 

另外一个燃气热水器,1986年我们的燃气热水器研发出来,那时候大家认为燃热不安全,因为燃热点燃的时候会有一种声音,也有一些关于热水器的负面报道,我们首先把产品做得很安全,同时也提供足够好的服务,一直推出免费的安检活动。近几年随着网络媒体的发展,我们也推出了“云安检”,因为到消费者家里去免费安检,可能涉及消费者的隐私,我们就在网上开辟了这个服务,消费者可以按照网络的要求一步一步检查,如果产品有问题我们再上门维修。 

我相信只要不断的做这两项永久服务,对企业、对品牌,对消费者都是多赢的,未来企业一定会坚持做下去,樱花的品牌形象也会更加深入人心。

发展空间大 服务群体年轻化

网易家居:我们都知道樱花是一个比较有历史的品牌,今年发展状况如何?

孙保奇之前我们厨卫行业一直是属于春秋时代,大家各过各的,但是现在已经步入了战国时代,强者越强,弱者越弱。 

因为今年我们在做内部调整,销售增长率比较低只有15%左右,有两三个品牌增长率达到28%-30%,除了这些品牌,大部分的品牌都是在衰退。虽然,我们的销量不是非常高,但是我们是一个产品最集中的品牌,还有很多空间。我们还在“战国七雄”之内,还会越来越强。 

樱花在台湾的覆盖率超过50%,是绝对是统治的地位。樱花中国大陆还比较弱小,我们会自我调整好。比如,公司这几年一直在做品牌年轻化,年轻人是消费者主流,满足年轻人的智能化需求,樱花才越来越有生命力,所以我们一定要自我调整,来适应社会和消费者的需求。

网易家居:一直以来,樱花的售后服务在消费者当中都是有口皆碑的,针对越来越年轻化的受众,我们服务上面会有什么样的调整呢?

孙保奇以前樱花的服务一直比较保守,现在我们使用全国统一的400服务电话,也给终端服务员导入新的管理系统,如果机器需要安装或维修,我们会通过总公司电脑系统直接发到安装维修人员手上,双方智能连到一起,随时保持互动,这也让消费者觉得很安心。另外,我们还导入一个概念,就是“产品自检”,如果一个产品有故障,它会直接发信息到樱花总公司,樱花总公司再转发信息给用户确定,如果用户需要保修我们随时可以过去。所以在服务上,我们更加关心消费者,真正用心去为消费者考虑。

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