京东众筹沈湘珍：原创设计如何借力众筹

大家下午好，我是沈湘珍。我到京东很长时间了，从京东开始做众筹的时候加入众筹的团队，与团队一起成长，今天主要负责京东众筹生活美学版块，里面包括良品家居、母婴产品、服装设计等，主要是围绕着品质生活展开的品类。下面开始今天的分享。

京东众筹生活美学负责人沈湘珍

说到设计我想和大家一起回想下这么多年我们生活消费品的变化。在七十年代的时候我们经常提到几大消费品、自行车、缝纫机，到八十年代是冰箱、彩电、洗衣机，到九十年代是空调、计算机。这些产品都是围绕我们的需求的产品。到了2000年的时候我们会发现在我们的生活中除了一些生活的基本必需品之外，还有很多人开始喜欢大的奢侈品、LV、PRADA等等一系列，但是到2010年的时候我们会发现之前我们需要品牌和带logo的东西去证明我们的身份和地位，到2010年的时候我们生活中会发现心理足够强大到不需要用品牌去证明我，而需要一些个性化、适合我的东西。

所以在2000年的时候我们会发现我们生活中会有更多的设计品牌诞生，比如无印良品现在在全球都非常火，包括国内也有很多的设计品牌应运而生，如设计共和、创意家等等。

从消费数据来看也可以看到，从2010年–2014年我们整个良品家居的增长速度很快，从2010年大概有7400万，到2014年已经是53亿的规模，所以这个增长的速度非常快。

我们再聚焦一下更具体的数字，这个数字是我们在京东的数据体系里调取的，我们调取了十年内用户在购买水杯的时候平均客单价，这是京东内部的销售数据，十年前用户在购买水杯的时候平均客单价是40元，到前年人们购买水杯平均客单价已经能够达到200多。这说明一个什么问题呢？人们现在在购买一个水杯的时候，可能现在不仅仅是为了满足我们喝水的基本需求，这个时候我们会考虑到它是否漏水、外观是否好看，保温性是否好。通过简单的每个人都能够触及的消费客单价的变化，可以看到人们现在购买商品的时候不仅仅是功能，更多的是设计、以及它带给我们其他方面的体验和感受。

通过大的数据可以看到现在的消费特征更多的是碎片化的，随着人们对消费产品不同的需求，人们在购买产品的时候不仅仅是为了满足基本的需要，而更多地追求产品背后的东西，比如品牌背后的故事，品牌倡导的精神，品牌后面代表的坚持等等一系列因素。

现在我们认为消费不仅仅是一种消费，更多的是体验，人们现在购买产品除了喜欢、新奇、好玩之外，在座的各位也会越来越注重绿色、环保，比如我们拒绝貂皮、拒绝浪费、拒绝过度包装等等，这也是我们未来做产品所要关注的，不仅仅是功能，而是消费的体验。

随着这一系列消费的需求，以及我们越来越多样化的产品，我们中间是要有更好的商业模式和需求，嫁接需求和功能的平台。现在我们看来众筹会是下一个消费升级非常好的入口。为什么这么说呢？说到这里我想问在大家看来众筹可以筹到什么？

我通过几个案例一起分享一下众筹到底可以带给我们什么。

这是三星钢铁侠定制版的手机，在全球有3000台，在中国有1600台，是有唯一编码的，但是却有35.9万人的参与。这是怎么做到的呢？为什么只有1600台的手机可以撬动这么多人去参与这个事情呢？通过这个案例我想说，在这个案例中我们筹的一定不是钱，它卖的话价格可以拍到很高，可以拍卖到好几万的价格。我们在中国也做了拍卖和众筹，还通过点赞送给用户。三星对他来说不缺钱，不缺粉丝，但是我们了解到三星在国内的数据下滑很厉害，它不像是小米和苹果，它不算是有非常强粉丝的品牌。所以在这里他们的诉求是唤醒起更多用户的关注，它是足够好的杠杆让更多的用户参与这个事情。当时我们是这么玩儿的，因为这个产品大家都想要，所以我们希望各种方式都参与到，一个是拍卖，每天拍卖一台，可能会成为有钱人的游戏。还有秒杀，就是每天的10点，在座的非IT高手基本上也抢不到。第三种方式大家都可以参加，有一个H5，你输入你想要这个产品的一句话，发送到朋友圈，让朋友点赞，如果点赞达到了TOP5，就可以免费得到这个手机，我们用这个游戏撬动了35.9万人参与到了这个活动。每个人如果有一千人的朋友的话，影响面是非常大的，所以通过这个案例我们可以看出，众筹是筹人气和影响力。

这个案例如果关注众筹的话也会知道，曾德钧老师猫王收音机，猫王二代收音机在年初的时候在京东首发，大家有没有知道这个价格多少钱？1998元，现在市面价是2680元。从技术角度来衡量的话，这个产品不只是1998，但是他最初只准备了一千台，我看了这个产品之后认为这个产品一千台不够，但是你需要准备两千台甚至更多。曾老师说我很多是手工的，我采取了木头的材质，可能最多是两千台了，上线的初期他放出了一千台，但是不到一个星期就一售而空了，后来他又增加了一千台。大家想为什么这么贵的收音机会在这么短的时间内得到这么多用户的支持和喜爱呢？其实这个案例的成功有很多因素，首先曾老师在收音机、音箱这个领域里被很多人认可，同时在上线初期，我们找了相关团队把曾老师背后的故事，包括很多的收音机都用视频的方式呈现得非常好。曾老师自己也非常用心，在全国很多地方做线下的互动和交流，他的精神和故事，包括收音机的设计打动了很多业内的人，包括用户。所以在很短的时间内他的产品被很多人很好地接受了，而且达到供不应求。上了京东商城那一刻也是一抢而光。这个案例想说明什么呢？众筹可以筹到情怀以及知识。如果这个产品从性价比来说的话可能没办法用1998来衡量，加上曾老师的情怀和匠心的话，我觉得可能远远要超过1998元。所以通过众筹他们有这样的互动。

这个ZUK手机是盲筹的案例，他以前在大的公司做了很多年，有很大的一群粉丝，他自己做ZUK手机的时候，产品发布的时候没有关于产品的信息，只是我想做手机，我在乎什么，我想做什么，所以在完全没有任何产品信息的参数情况下，他当时筹到了三百多万，将近四百万。这个案例又说明什么，其实众筹也可以筹得人们的信任，众筹本身就是在产品还没有出来的时候我们就把我们的图片、想法以及团队的组成放到上面，如果用户喜欢就掏钱支持你，如果不喜欢可能就给你留言，我觉得怎么样会更好。用户可能在产品没有生产的情况下就支持你，表明了对你团队的信任，众筹是连接未来人与人之间信任的商业模式。

我没有讲谁筹得多的案例，有很多人知道众筹可以筹到钱，但是没有人知道众筹可以带给我们更多。现在有很多团队在选择众筹平台的时候应该考虑的是什么，应该考虑到哪些因素去帮助我们成长得更好。

首先这个平台的用户量，直接决定着我们的产品被多数人关注到。另外，我们这个平台用户的属性就决定了我们这个产品是否找到了对的人。除此之外大家没有考虑过多的事，其实众筹这个模式，现在这几个平台做这个事情是不盈利的，但是我们要考虑这些平台做这个事的后面可以给我们带来什么。比如我借助这个平台筹一些钱就走了吗？还是可以让更多人关注？或者是供应链方面的关注？或者我和这个平台建立联系，可以让营销平台支持？至少我了解有一些众筹平台，像京东众筹平台，我们在做这样的事情，其实我们的初心不是提供一个平台让你卖货，如果卖货的话在京东或者淘宝上卖已经是非常成熟，非常好的平台了，但是我们相信对于创业的团队不仅仅是卖货的平台，而是供应链的需求，包括营销的需求，包括创业初期我们融资的需求，或者是说有一些团队需要设计的需求。所以在这里我们考虑到选择什么样平台的时候一定要从多方面，除了筹到人，除了钱，是不是还可以有其他的东西。像现在我们有众筹学院，里面有很多创业大咖，包括营销和供应链的大咖，都在这个圈子里，大家可能会有更多的交集，包括你有审计和法律需求的时候我们都会帮助你解决很多的困难，这些对我们的创业团队更有价值。

我想说在未来我们选择渠道或者选择合作伙伴的时候要看到生态圈对你的帮助。这里有很多朋友问众筹该怎么做、怎么准备，我经常会问众筹在你的长期规划中定位是什么，你只是希望用户的反馈，还是需要钱来启动，还是希望通过众筹来影响不同的领域，影响B端？影响投资？还是影响C端？对你来说众筹这个事情不应该只是初期的销售，而是长期战略规划中的一步棋，这一步完了之后下一步是什么，应该是持续规划的一点。希望在考虑众筹和其他的渠道的时候需要有一个长期的战略规划考虑。同时选择合作伙伴的时候也要选择一个生态，而不是选择一个渠道商，这是今天要和大家分享的内容，谢谢大家。