有住网双11狂销6000万 谁能阻挡新兴的互联网家装巨头

如果在当下言及天猫双十一谁最火爆，那必谈“有住网”。一个垂直装修电商仅仅上线20天，截止到当日下午17:00，销售额已突破2700万。而其官网的同步销售数据，业已达到了3000多万，双11一天截止目前累计销售6000万。作为一个入驻天猫20天的商家来说，无论是在装修类，还是全品类，这都是一个相当有冲击力的成绩。

据了解，此次有住网上线天猫，在上线后，整个筹备期也只有短短的十天，在其刚刚推出的百变加2.0产品之后，除了全力以赴备战其中高端产品“白”的发布，以及马上要在11月20日于上海召开的“超级合伙人”大会，有住网还马不停蹄的奔赴了双11的战场。

有住网目前在装饰类的销量排名第五，尽管名次尚未名列三甲，但对比同期数据来看，作为一个首次参与且开店时间20天的店铺来说，这个成绩，绝对可以拿出手好好吹嘘一番了。横向对比排名第一的实创装饰，开店4年，今年销售业绩已经突破3.6亿，以有住网目前的增速来看，预计在明年的这个时间，基本上就可以达到这个数字。纵向对比有住网自己之前的战绩，1个半小时的销售时间，可以达到3000套的预约量，近2亿的销售额，此次天猫的筹备确实尚未展现其全部实力。而且，据了解，在双11期间销售的订单，目前已经有用户家进场，这应该是整个天猫装饰板块里面，最快的进场速度。你还在接着订单，我已经到了用户家里。互联网带来了速度的神话，有住网用成绩讲述了“快鱼吃慢鱼”的故事。

推演“有住网”的发展历程，我们能够看到各种原因。而在 《用户都喊草泥马了,我们怎样打造了网络装修的爆款产品?》 一问中，创始人杨铁男也有分享，如何从产品的角度真正抓住用户。而与之不同的是，本文则是从营销战略上，从一个长期观察者的角度去剖析有住网崛起的秘密，为我们提供一种全新的观察角度。

关注有住网很久了。之所以关注他，一开始是想知道，有住网的创始人杨铁男的营销招数是否有效，因为事实上，他是传统工程人员转行做的垂直电商，而非自成长的电商。

杨铁男作为第一批用互联网思维去改造装修的人，透过他，我认为能观察到未来传统营销、传统商家对电商现有业态的胜负态势。很幸运，见证了有住网的崛起。或者说，第一阶段的崛起。

有住网有很强的团队，杨铁男挖了很多人才，囊括了电商、营销的各个方面。这是他崛起的第一前提：再好的设想、战略，没有靠谱的人去实施，那就等于空气。

其次是他合适现状的管理。很明显，大方向和小细节都抓的很好。大方向是，抓评论、抓客户回馈；细节则体现抓住客户的诉求以及社会关注的爆点。

但是，上面的这些都是浮云——特别是对于那些，在装修行业有一定销售额的大中小企业来说，他们好奇，为什么自己做不大，自己找不到互联网+装修的突破口，而杨铁男可以打破原有的行业格局、打破原有的产品玩法，进而做大？

如果做沙盘推演，我以为杨铁男的战略要点在于如下几点：

1. 在红海中挖掘蓝海

互联网+装修一定是一片红海，在杨铁男创业初期对于目前的市场已经看得一清二楚，这也使得他对于后来的发展有着更为敏锐的嗅觉。“如何在红海中挖出一片蓝海”杨铁男有着自己的一套。公开施工流程，让施工透明掉。这是传统装修公司做不到的，杨铁男说。

这样就赢得了一批“粉丝”这个粉丝一定是泛指的，他并不是有住网的粉丝，而是通过体验有住网的产品，在其他人有需求的时候会潜意识的推荐。这种粉丝将是更加牢固的。

所以一切的成功靠的是有住数百名员工一单一单拼出来的口碑。而这也正是后来双十一在一个没有办法直观了解的“装修”产品可以在天猫取得如此成功。

长期以来的“口碑”是必不可少的。

口碑是支撑有住网业绩的第一个关键。

2.对话式营销

有种老说法，比如在足球界，梅西是马拉多纳的继承人；比如在篮球界，科比是乔丹的继承人。但是，我们其实知道，没有任何人可以继承他人，每个人都得走自己的路，才有可能超越前人。因为，世界时刻在变。

商业也是一样，世界变了，玩法变了。你还秉承旧道，一门心思光大门楣是不可能的。从根本上说，传统营销的套路，是没法在互联网打造品牌的。你必须开创新的套路。

互联网的属性是虚拟，传统商业很多打造品牌的实打实的招数完全用不上。

互联网的第二个属性是泛滥，即使你“成功”再现了某招传统功夫，也会顷刻间被同行抄袭到烂——迟早而已。

互联网的第三个属性是社交网络。“人”开始比“信息”重要。一个例子是，书开始免费（网络小说），但是作者的名气越来越值钱，甚至有商家来买断。

从前，我们把品牌的外在搞得高端大气上档次；现在，客户看不到这些了，我们就把品牌代言人搞得高端大气上档次，然后让客户可以和代言人一对一的交流！

什么是品牌？品牌就是唯一性，品牌就是熟悉，品牌就是与众不同。当我们塑造了唯一性的品牌代言人。这个品牌自然就活了。

这个品牌代言人的方式，也是装修才能拥有的唯一性。用户在装修过程中需要与有住网的业务人员“小住”们不断的沟通，甚至长达一个月之久，那么在这么长的时间。“与用户心贴心交流”就成了口碑的关键。而有住网塑造的“小住”形象。也深入到了用户的内心。

“将每个一个人都变成用户的服务者”这是有住网的核心竞争力。

在有住网或许你只是个微博运营，但是在有住网你却有权利服务于客户的要求，这样就让整个团队都活跃了起来。每个人都是针对“口碑”来工作的。

这种对话式营销是支撑有住网业绩的第二个关键。

3.适销对路

适销对路才能早就神话。如果说天猫“5000万”的销售业绩是借了双十一的东风，不如说是一场“适销对路”和长期蓄水带来的“口碑”。一年前有住网仍然需要依靠“海尔品牌”来支撑自己产品的“口碑”而这一次蓄水后的“5000万“成绩，已经可以看出有住网已经逐渐成长为一个极具潜力的互联网家装垂直平台。

适销对路是有住网综合实力的展现，非一朝一夕之功，也不是更换一个经理，可以达到的，需要从CEO到客服对电商的一致理解。如此说，杨铁男确实有两把刷子。

他能够如此迅速的实现适销对路，是支撑有住网现今业绩的第三个关键。