顶固邹文胜：定制类家居拼的是服务能力

网易家居报道：2016年3月26日，为期3天的第六届中国（广州）衣柜展览会在广州保利世贸博览馆举行。本届衣柜展全新升级为“定制家具展”，近500家知名定制企业参展。展会现场，顶固衣柜市场中心总监邹文胜接受了网易家居采访。邹文胜表示，任何一个行业都不可能长期享受红利，它一定有自己的生命周期。企业要在行业趋势的变化中迅速捕捉到商机，才能保持常胜的局面。

顶固衣柜市场中心总监邹文胜

“县在扬帆”加速渠道下沉的密集化布局

网易家居：邹总您好，请问顶固这次的参展主题是什么？带来了哪些不一样的产品？

邹文胜：我们这次展会和以前不太相同，主要以吸引三四线城市的客户为主。三四线城市的市场和客户在产品和风格需求上可能更大众化，所以我们这次带来的多是一些浅色系产品。在开发这些最新产品过程中，我们融入了范冰冰的一些想法，“冰冰系列”产品也因此得名。

除了浅色系，我们还有一些混搭类型的产品，产品延展性比较强，比较适合终端产品的开发。既有大众能够接受的花色，同时还有很强的创意组合功能。我们把这款产品做成了全屋定制系列产品，这也是我们产品开发体系理比较完整的花色。

网易家居：您刚才提到了范冰冰，也说到了“冰冰”系列产品，现在很多家居企业都会与明星进行跨界的产品设计合作，顶固会不会这方面有所动作？

邹文胜：明星，尤其是女明星，对衣柜产品的认识相比于男明星可能会更有发言权。毕竟她们对于产品的审美情趣更贴近大部分女性的思路，同时她们在时尚潮流方面接触也会更深入一些。在一些产品理解和设计上，我们借鉴了范冰冰的一些想法。范冰冰几乎年年都是时装秀的女王，她对时尚和时装方面，她有很多自己独到的见解，我们会把她的见解应用到产品开发当中来，这个也是我们请代言人最看重的因素。

网易家居：顶固今年的主题是“县在扬帆”，是指今年的渠道会下沉吗，延伸开拓的城市主要有哪些？

邹文胜：顶固这几年参加的三月份展会，目的都很明确的，就是针对三四线城市和一二线城市里面更细分区域展开招商行动，也可以说是我们渠道深化和渠道密集布局的招商活动。今年和往年目的一样，就是渠道下沉和密集布局。

网易家居：今年准备增加多少家？

邹文胜：我们今年可能会超过200家新增店面，这也是我们每年增长的最低的目标。这几年，顶固品牌传播速度非常快，越来越多的客户了解到了顶固，因此我们的招商速度也非常快。从我们展会现场也可以看到，顶固的人气非常旺。所以我们招商的脚步可能会更快一些。

定制没有永远的红利期 拼的是服务能力

网易家居：在春季的家具展上，有企业也打出了 “再不定制就完了”的口号，可以看到很多成品家具已经在向定制化转型，您怎么看待这一现象？

邹文胜：我认为这种现象是市场的导向。市场有定制化需求，企业就会去做相应的行动。从目前来看，我们一直是在做定制家具产品，现在已经扩展到全屋定制领域，这样跟一些成品家具的市场就会有很多的交集。同时成品家具也意识到定制类产品的优势所在，所以他们也在尝试做这方面的转型，但是这种转型可能要付出更大的努力。传统的成品家具跟定制家具还是有很大区别的，这种区别是渠道的服务能力、产品后端供应能力的差异，而不仅是靠大规模的生产设备和加快招商步伐就能完成的。

如果这方面做不到，用户体验就会非常差。定制类家居拼的就是定制的服务能力，传统成品家具的企业也意识到了这种问题。所以这几年，所有家居建材行业的企业，都在尝试跨界进入定制家居领域，一方面是大家认识到定制家具的发展潜力，另一方面就是定制化确实代表了新的消费趋势和需求。所以我认为家居企业定制化转型这种现象是市场导向的。

网易家居：您觉得定制家具这个领域会不会长期处于一个红利期？

邹文胜：任何一个行业都不可能长期享受一个红利，它一定有自己的生命周期，有一个从成熟到衰退的时期。到了一定时期肯定会有更新的模式和产品，甚至会替换它。所以我觉得一个行业长期享受红利是不太现实的，但企业要在这个行业趋势的变化中迅速的捕捉到商机，才能保持常胜的局面，其实也可以说是一种优胜劣汰的存在状态。

网易家居：您刚才说到服务在定制这个行业非常重要，那么对于定制企业来说怎么做好这个服务，定制企业的提供的服务与成品家具企业的本质区别在于？

邹文胜：我觉得还是要从消费者的角度出发，因为家具产品消费周期非常长，从客户第一时间接触到这个产品，前期有资讯的了解、导购、测量、设计等需求对接，到后期有安装、售后服务等消费诉求。因为产品消费的周期长，一旦任何一个环节响应不及时或对用户需求把握不到位，就很容易给用户带来很差的体验。在互联网和新媒体的时代，企业对于用户需求要求更加及时、快捷，所以定制企业在渠道的服务能力上，比很多企业的渠道服务周期会更长，会更容易出错。

定制企业跟其它传统企业的区别也是在这里，因为每个人都有个性化的需求，这种需求反映到企业产品的生产和服务当中，就很难形成共性的东西。它要求面对每个消费者都能提供个性特征的服务响应，这对于企业来讲，要形成大规模的生产和标准化的作业，是非常难的，考验也正是在这里。所以企业要有强大的信息化处理能力和的数据解读能力，只有这样才能完美地去响应用户需求。

深入挖掘品牌特色 不断强化服务意识

网易家居：您刚才说到定制化、个性化，其实我进入展馆之后发现，很多产品都是有同质化的趋势，很难体现出自己一个显著的标签。作为一个消费者可能在选择上会有一些困难，您觉得顶固有哪些方面的特色，可以让消费者一眼就认出？

邹文胜：从目前定制家具发展表象来看，可能是这样情况。因为大部分企业现在都不生产自己的板件和板材，甚至在一些配件上完全趋于同质化。顶固正在设计一些有自己品牌元素和识别元素的配件和装饰，比如我们正在逐步强化花色定制的这一块。这个行业发展确实太快了，快得大家来不及思考自己的本质，这也是行业走向成熟的一个必经阶段。我觉得这需要所有企业共同努力，深入发掘自己企业的品牌特点，再通过产品展现给消费者。

当然，在整个过程当中还要不断强化服务意识，这方面可能每个企业会有一些不一样的地方。比如我们顶固提出的4D服务，高端定制的12条标准，这些都是我们在产品设计和产品制造的环节上，打造具有顶固特色的服务意识体现。用户在接触到顶固的产品以后，才能更加明确地感受到顶固产品的特点。所以我们试图通过产品和品牌的元素识别，让用户能够很快发觉顶固产品的特点。

网易家居：顶固今年有哪些发展目标？

邹文胜：受大环境的影响，今年市场较去年来讲好多了。因此企业在营销的措施上可能会更加主动一点，去拥抱这样一种变化。顶固在市场的推广力度上会加大一些，希望能够有更多的用户关注到顶固品牌，认识到顶固产品的特点。我们从年初开始，会在全国的一些高端媒体上，比如机场、高铁上展开宣传和推广。接下来还会和一些互联网媒介展开更多的互动营销，让用户通过互联网和我们的电商平台，更直接地去了解顶固。用户在接触顶固的同时，能够第一时间感受到顶固的服务响应，所以今年我们还会在电商方面下功夫，打通和用户的接口渠道。

网易家居：谢谢。