【网易家居】 当我们在谈川派家居企业，我们在说些什么？自给自足，稳打稳扎，安于三四线市场？过去川派家居一直以这些标签见外。作为巴蜀之地的天然产物，川派家居有着明显的地方基因。他们不愁市场，也不惮“外来和尚”，不着急走出去，也不冒险变革。传统的行事风格下带着巴蜀人的执拗和爽辣。
然而，在新常态的经济环境下，这只队伍里的个体还是感受到了压力，有业内人士透露，目前川派家居自身的竞争越来越激烈，消费渠道也在不断更新，不少企业遭遇增长瓶颈。
这一背景下，川派家居将何去何从，是走出传统三四线市场，还是插上互联网+翅膀？一向以稳军作战姿态的川派企业又将提出怎样的川军“异见”。网易家居记者深入成都家居企业，对话川派家居掌门人，听他们讲述四川家居的转型之路。
成都家居企业行最后一站，我们走进了一家立足西南的非传统定制家具企业——因雷军投资一时声名鹊起的丽维家。在经历了2014年的媒体红利之后，这家创业企业在认真思考如何活得更好的问题。
创业第四年，丽维家拿下B轮融资，并开始了全国线下服务能力扩张计划。CEO周宇翔接受了网易家居的采访，这位从IT跨界到家具的创业者聊起天来还是满满的互联网腔调。在过去的两年，他带领团队先后建立产品闭环、打通整个产业链，并在2015年实现了业绩的3倍增长。
在整个采访中，周宇翔一直强调供应链和产品的重要性，立志要做家居界的“戴尔”，并坚持用IT速度进行产品迭代。在他看来，“只有高效的产品迭代才能满足现在的客户需求”。
丽维家CEO周宇翔
B轮融资后 丽维家发展重点从产品延伸到产业链
网易家居：从2014到2016年拿完A轮融资之后，这两年丽维家做了哪些事？
周宇翔：其实2014年对我们确实转折是蛮大的，也拿到顺为的资金以后，我们其实主要是在供应链，以及产品服务这两块做工作。因为我们也是2012年创业的一家公司，从IT行业跨界做定制家具，而定制家具实际上是家具里面最难的，有最难的供应链、最难的服务链。所以2014年我们拿到的融资，主要应用在产品和服务上。
去年6月份，也就是敲定B轮以后，我们主要的工作是线下服务能力的扩张。10月份，我们对供应链进行了梳理。
可以说，2014年对丽维家来说是实现了产品的闭环，比如在橱柜衣柜这块，我们能够实现从买材料到生产再到安装服务的一体化。但在去年年底，丽维家基本上打通了整个产业链，从供应链到产品再到整个的服务链的打造，实现了从产品的迭代到整个产业链的闭环。
当然我们认为最核心的，也是贯穿整个系统的，其实是需要一个中枢的纽带，就是IT系统，所以丽维家从2014年开始我们就成立了自己的IT团队，目前大概有十多个人，分布在北京和成都。今年年初，我们的ERP上线。
2015年业绩增长翻三番 丽维家今年计划做3个亿
网易家居：在这个基础上，过去2015年丽维家的成绩如何？
周宇翔：去年我们业绩有三倍左右的增长，总量超过一个亿。
网易家居：今年有一些具体的目标吗？
周宇翔：今年我们计划做三个亿。
网易家居：西南这边大概占我们整个业绩量的多少？
周宇翔：去年大概40%多。我们今年可能要做到50%以上。
网易家居：2016年丽维家的发力重点在哪？
周宇翔：今年是我们进入定制家具行业的第四年，也是对我们至关重要的一年，我们希望在现在的三个链条打通的基础上，对整个系统进行优化，实行精细化的运营。包括我们的线下现在全国23个城市都有体验店，我们可能在管理运营，以及整个IT系统、供应链系统、生产的迭代、产品的迭代以及服务这块继续发力，这是我们今年的一个重点。
家居行业是暴利产业 丽维家决心抢占中小品牌的既有市场
网易家居：作为一个跨界进入者和革新者，您觉得丽维家的盈利机会在哪？
周宇翔：其实传统的厂家，大的品牌也好，小的区域品牌也好，实际上都是厂家卖给经销商，要保证一定的毛利，估计这个行业应该也是维持在50%左右，所以整个行业就是严重依赖经销商，严重暴利的产业。
想想看今天我们卖一台电脑估计就几个点，十个点的毛利已经是顶天了。家居建材的毛利到了五六十个点。但其实它本身应该不暴利的，只是中间的链条太长了，从原材料到工厂，从工厂到门店，从门店再到客户，环环相扣，对于谁买单？客户买单。
实际上我们这个行业的门槛来说也不是太高，市场集中度低，很多的区域品牌，欧派也好，索菲亚也好，可能也只占到全国市场的10%的样子。百分之八九十的市场是由区域的中小品牌占据，他们的产品供应链没法儿保证，产品品质没法儿保证，服务没法儿保证。
我们目前正在做的就是抢占这部分市场，现在信息透明化日益明显之后，消费者越来越理性，要求越来越高，这对我们来说是机会。
压缩中间环节 以平台化方式运营
网易家居：刚刚提到了，其实丽维家整个线都打通了，包括你说在23个城市都会有一些自己的自营体验店，这一块就涉及到一个问题，整个运营成本会非常高。这一块对我们的利润率影响有多大？
周宇翔：现在我们可能确实是比大品牌的经营成本高，第一我们的采购成本估计比他们还高，我们全部使用进口板；第二点我们的卖价还比终端门店便宜50%以上，有的甚至更多，那么怎么去做一个盈利的生意呢？其实就是刚才说的，我们的产品以及服务链都是以平台化的方式去运作，我们没有经销商，省去了中间的复杂环节，同时效率提高，这样成本才会降低。
比如说现在整个行业的安装仓储物流路径都是经销商去承担，但是现在我们自己承担。不过，抛开这些成本，我们基本上也能够维持正常的利润。我们靠的是把每个模块都打通以后，形成一个链条。比如我今天全球拿到的最好的板材，肯定是比大品牌，或者区域品牌的国产板的成本高。但是我是自己消化，我能够控制我自己的损耗，我能控制我自己的产品的品质，以及产品迭代的速度等等，那我的毛利是自己能够控制的。其实很简单，我原来的经销商的50%的毛利，他也要承担房租，承担租金，但是他的量大以后，实际上厂家并没有给他太多供应链下行的机会。我们是通过多种链条上的组合以后，能够让我们的成本和效率得到改变。
爆款策略在2015年前是实用的 后期还是得靠产品迭代
网易家居：去年我们看到很多定制企业都推出了爆款策略，包括丽维家也在去年有推出，您怎么看待爆款的价值？爆款对丽维家的增长有何贡献？
周宇翔：其实是这样的，单品爆款的思路在家居行业肯定跟小米、跟手机是有一点点区别的。但是它是一种促销手段，2014年9月份我们推出一个单品爆款的产品策略，在成都、北京两个城市，2014年年底和2015年年初都有一些爆发性的增长。
但是爆款策略可能在2015年之前是实用的，现在我们更多的是依靠核心产品的迭代的速度。特别在现在的消费环境里，产品的迭代才是关键，只有迭代的越快，你才能满足客户更多的需求。
很简单，包括这两年的华为手机、乐视和小米也是一样的，包括苹果，为什么出了6S以后要出SE版本，其实它就是在不断地迭代，迭代以后让它的整个供应链的速度响应更快，供应链的效益提高以后，它成本才能降低，毛利也就有了，而这种方式按照原来的经销商模式是不能去完成的。
但是目前家居企业还是想着全屋定制、欧式（欧式装修效果图）、美式（美式装修效果图）、实木等等，为什么？它要让经销商挣钱。但是你说真正的一套橱柜下来卖十万的，有多少个家庭能买得起？所以我觉得这一点实际上是整个行业迭代的速度太慢。
丽维家现在是按照IT的速度去迭代的，我们内部把它叫做用IT的思维去做产品。
对客户负责是工匠精神的根基
网易家居：大家现在都在提工匠精神，丽维家则自诩为互联网木匠，您怎么理解互联网时代的工匠精神？工业时代下的工匠精神，您觉得又有哪些新的变化？
周宇翔：工匠精神更多体现在做产品上，以丽维家为例，在供应链这块我们确实花了很大的代价，这块其实也是符合今天所讲的工匠精神的。如果我们没有好的原材料支撑，你要想手工打造也好，或者技术再娴熟，其实也很难的。
为什么我们叫互联网木匠？就像刚才讲的，我们在最开始就已经觉得，这个系统定制家具行业，最大的管理问题就是这套系统，没有一套管理化的系统，是很难持续发展的。现在很牛很先进的IT公司，包括电商公司他们都是立足于信息化系统的建立。
中国这个产业确实发展太快了，特别是家具行业太暴利了，大家都忘了基础建设这块，最后工匠精神你说落到哪里？就落到产品和服务上面。从根本来说对客户负责才是工匠精神的根基。你说我的工艺很牛，我能够雕个花出来，但是客户不买账，最后服务不完美，又卖了个高价，你说这是不是工匠精神？所以说我们对这个的理解就是踏踏实实、认认真真地做好这个产品，并且热爱这个行业，对这个行业的客户负责，是最重要的的工匠精神。
本文来源：网易家居
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曾燕燕_NOS2156
