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皮阿诺杨文根:2016继续朝大家居方向发展

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网易家居报道:6月1日——6月4日,第21届上海厨卫展将拉开帷幕。作为国内厨卫行业的“风向标”和“晴雨表”,上海厨卫展每年都能吸引国内外知名厨卫品牌同台竞技。

展会现场网易家居采访到了皮阿诺市场部总监杨文根,不同于其他参展橱柜品牌,今年皮阿诺主推全屋定制,展会现场推出两套橱柜和衣柜产品。据杨文根介绍,几年前皮阿诺已经在定制衣柜这块加大投入,目前橱柜衣柜的销售比例大概在7:3左右。“未来皮阿诺也会继续朝大家居方向发展”,杨文根强调。

谈及今年发力重点,杨文根指出,“招商、促销和团队建设”是皮阿诺今年主抓的三大块。“今年市场有回暖迹象,我们把招商提上日程,希望进一步扩大皮阿诺网点。”

皮阿诺杨文根:2016继续朝大家居方向发展

皮阿诺市场部总监杨文根

完善衣柜产品线 继续朝大家居方向发展

网易家居:杨总你好,这次厨卫展上我们看到皮阿诺在主推全屋定制产品,有橱柜有衣柜。今年皮阿诺全屋定制这块有什么大的布局吗?

杨文根:关于全屋定制,其实我们早几年就有这个想法,加上前几年我们在定制衣柜这块加大了一些投入。

现在的消费者买东西的时候,购买家具的时候,他现在不像以前,只是单独的买一样东西。特别是像定制行业,他更希望一站式服务,一站式购买。比如现在买了定制橱柜之后,会想到跟橱柜搭配的一些东西,包括我们的定制衣柜。

皮阿诺最早是做橱柜,十几年的发展之后,我们在橱柜市场还算是做得非常不错。衣柜的话,比橱柜起步相对来说晚一点,但是通过这几年的努力,我们对衣柜产品进行一些完善,包括风格和系列的延伸。加上大力度的招商拓展,这几年在衣柜这块还是取得了一个很不错的业绩的。

总之,定制家具,大家居这块,我们皮阿诺肯定会继续朝这个方向去做,因为这个是行业的趋势,未来会再进一步的完善。

网易家居:今天皮阿诺展出的产品可以简单介绍下吗?

杨文根:今年带来的这些产品还是非常丰富的。像这次的衣柜我们主要展示了两个系列的产品,一个是法式风格的,还有一个是现代风格的。同样橱柜也是展示了两款,两个系列,一个是实木系列,还有一个是我们的烤漆系列云霄,这是橱柜衣柜相结合,对我们的潜在意向商,他选择项目的时候也有一个好的选择。既选择做橱柜,又可以选择做衣柜,也可以同时衣柜橱柜一起做。

对我们的消费者也是这样,我们现在有些店面,我们的经销商开的是综合店,综合店就是橱柜、衣柜是综合在一起的,就像我们这次展会一样,橱柜衣柜在一起,消费者完了橱柜之后,他就可以继续选我们的衣柜,或者选完衣柜之后,继续选我们的橱柜。他相对来说可以起到一个很好的结合,对消费者来说确实是一个省时省力而且又省钱的方式。

独立事业部运营 橱柜衣柜继续大力扩张

网易家居:目前皮阿诺在橱柜衣柜这两块,销售占比是一个什么样的情况?

杨文根:销售占比的话,其实现在还是衣柜跟橱柜还是有些差距的。因为毕竟我们橱柜发展的年限要早得多一点,之前的一些重心也在橱柜这块偏多。但是这几年,随着大家居的趋势,定制的趋势,我们现在在衣柜这块不断地进行一些扩张。比如说生产方面上的厂房扩张,今年我们的第二个生产基地——天津生产基地也将在一两个月后投产,前期主要是衣柜投产。同时在人员方面,在招商、研发等岗位进行扩编。

现在橱柜衣柜是两个独立的事业部,这样的话,就可以两套班子去运行,独立去运行,那对衣柜来说还是比较重视。但是销售占比的话,可能相对来说还是有一点差距。具体来看,橱柜应该能占到七成,衣柜的话是三成左右。

2016皮阿诺三大市场动作:招商、促销、团队建设

网易家居:今年皮阿诺在市场这块的发力重点会集中在哪些方面?

杨文根:今年我们有三大板块,第一个是招商,这是重点。我们为什么把招商提到日程上来,原因很简单,就是因为市场有回暖的迹象,而且整个橱柜行业对手的话,这几年在招商方面花了很大的力气,所以我们希望通过近年大力度的招商,把皮阿诺的网点再进一步的扩大,再突破到两千甚至三千。

同时我们也希望通过招商,慢慢吸引更多的大商进来,对我们现有体系里面那些做的不是特好的经销商,可能会做一些适当的优化、调整。

第二是促销,这个每年都是重点,但是今年我们的促销还是有一些跟往年不一样的,主要体现在几个方面,第一我们在今年促销的人员队伍上进行了扩编。我们现在不光有区域的管理人员,像大区经理、区域经理、业务经理,我们在区域内还配备了专业的主动营销团队来帮扶经销商,放在市场部下面,负责主动营销。

另外还有一个改变就是,我们今年引进了5A的模式,同时打造了1+N模式。

1+N模式调动全国积极性 315实现翻倍增长 

网易家居:可以简单介绍下这两种模式吗?

杨文根:现在5A的初级阶段是门店的管理,主要是一套门店管理的制度。这里面分了很多东西,但是具体的我们现在在促销这块比较有成效的,就是通过我们1+N的影响力。

1是什么?目前我们在全国开辟16个“军区”,每个军区我们会选出1+N的经销商出来,1的话是指这个军区里面最核心的那个核心大商,N是除了这个1之外的一些次的大商,我们把1+N进行组合,通过他们的经验分享,带动1+N之外的那些经销商的发展。同时引入PK机制,军区跟军区之间进行PK,1跟1之间进行PK,N跟N之间进行PK,区域经理跟区域经理进行PK,主动营销团队跟主动营销团队进行PK。这样的循环OK,全国的积极性都调动起来了。

今年通过这种模式,我们接单各方面都有一个很大的提升。今年的315、五一,比往年都有很大的提升,315更是实现翻倍增长。

网易家居:除了招商、促销,第三大板块是什么?

杨文根:第三大板块其实就是团队建设。目前我们的团队建设主要是两块,一个是我们总部内部体系的团队建设,包括我们的研发团队、橱衣柜销售团队、招商团队等人员的扩编。

第二块是经销商的团队建设,我们今年加大了对经销商的要求,假如说去年以前的一些一个店里只有两个导购或两个设计,我们今年要求他有三个导购,三个设计等等,反正就是通过一系列的方法,一些考核、评估、积分机制,促使他们一定要去打造团队。

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