南方家居杨光容：回归产品本质 发力市场

网易家居报道：7月3日，第十七届成都国际家具工业展览会在世纪城新会展中心举行，网易家居在展会现场采访了南方家居供应链管理中心副总经理杨光容女士。杨光容认为，定制将成为未来的一大发展趋势，作为企业，应该尽最大的能力去满足消费者的多样化需求。同时，杨光容指出，产品应该回归本质，做好服务，解决客户需求，从产品、服务的层面上做创新。她透露，南方家居今年的主要发力方向在于市场，做好精细化服务是关键。

南方家居供应链管理中心副总经理杨光容

定制+智能 双重出击

网易家居：本次成都家具展上，南方家居带来了哪些产品参展？

杨光容：现在实木家具比较流行，我们推出了两个系列，一个是简美系列，一个是北欧系列。一个是稍微复杂的，一个是非常简约的，这是一个实木的趋势。第二，我们带来了高端欧式的客餐厅系列，从卧室到客厅到餐厅，都有做全系列的呈现。

第三，我们还带来了定制，其中加入了一些功能元素。考虑到现在的房子越来越小，我们的产品能够让一个人从结婚到有了孩子后，空间都可以得到充分的利用。像现在的小户型，六七十平方，空间也可以多用化，体现出产品的智能。同时我们也加入了功能性的餐桌、茶具。功能性的餐桌上面有电磁炉，可以吃火锅、烤串烧。茶具上面有手机充电器，就把手机插在上面就可以自动充电，也有自动的热水壶。另一方面，现在很多人有肩颈毛病，在家里完全放松的情况下，我们可以使用按摩枕头，按摩颈部，舒缓疲劳。所以这次在定制里面我们加入了新功能。

第四个产品是我们的睡眠中心。这次又有了一个新突破，融入了磁疗的功能，在我们的展厅有做演示。它可以多角度去调整、振动、按摩，可以提高使用者的血液循环效率。因为未来大家都会越来越忙，没时间锻炼，使身体走向亚健康状态。我们推出这款产品的目的就是让大家躺在床上也可以锻炼，也可以促进血液循环。

定制是未来的趋势 重在服务能力

网易家居：我们注意到今年成都家具展开了定制馆，南方家居这次也是推出了自己的定制产品，您对定制在西南市场这块的发展有些什么样的想法？

杨光容：定制是未来的一个趋势。现在的房子，比如国家推的90平米以下的小户型，房间可能是越来越窄。要满足日常功能，就需要更有效地去利用空间。目前从国内市场来讲，比如二三线市场，对定制的要求还没有高到在10平方或者25平方里实现所有生活功能。

前不久四川家具行业商会举办了一个活动，其中也有针对定制话题的探讨，代表们都认为定制是一种趋势，因为它代表个性。但是定制实际上是一个全方位满足客户需求的产品领域，它对整个产业链条是有要求的。比如像上游的供应商，对整机定制的配件要求就比较高。我们现在也是在逐步完善产业链的过程中。

最后的问题，就是给客户服务的最后一公里，或者是实体店面。这个对现在很多定制是一种挑战，从他的量尺到送货安装都需要高标准。因为客户给定制的心理需求或者是希望值远比成品家具要高得多，他觉得成品家具不完全符合我的家庭功能是可以接受的，但是如果定制家具放在家里，客户希望的是这个家具与我的家能做到无缝衔接。

网易家居：我们看到很多成品家具的大家都开始做定制。原本衣柜出身的这些品牌具备一定的全屋定制的基因，相比之下，我们成品家具转型定制的话，您觉得存在哪些优劣势？

杨光容：比如像我们说行业做定制的，比如橱柜、衣柜，或者其他比较耳熟能详的品牌，他们来做定制肯定具有一定的优势，因为它整个的供应链条至少比较成熟。但是对于我们四川家具来说，之前也有一些企业也在做定制，并不是从今天才开始，应该也有好几年的时间了。

从消费者的需求来说，现在三四级市场对定制的这种需求目前是处于一种比较朦胧的阶段，再加上三四级市场房价比较低一点，目前很多企业可能对定制有这种想法或者愿望，但是还不是特别的强烈。再加上我刚才说的一些困难，对四川家具来说，做定制可能还是有一定的挑战。

但是现在几乎每个企业都在做定制，因为这是一种趋势。我想只要客户有需求，作为企业来应该尽我们最大的能力去满足需求。所以在定制这方面，我们应该要去下功夫。

网易家居：目前，像我们整个公司或者集团对定制的期望有哪些？

杨光容：目前我们做的规划倒不是很大，因为我们要考虑到成品家具。因为选择定制的经销商，或者是我们的专卖店员工，对于定制家具生意有一种观念上的冲击。卖惯了成品家具的人没有这套体系，他觉得只要是导购员，只要是能够推荐客户买成品的，一定不会去推定制。因为成品家具就是顾客看了以后，给他规划一下用途范围，顾客就买回去了。

定制至少需要三次以上的服务：先要沟通，然后要到家里去量尺，量尺回来以后要做设计，设计中间还要与客户进行沟通。沟通完了之后，把所有的东西、元素确定以后，企业做生产加工，生产加工以后再送货。所以它中间多了两三次的沟通。也就是说成交一个客户或者服务好一个客户，对导购员的业务技能要求是更高的，对企业的考验也是更大的，就是你整个一个环节的配合。

网易家居：我们嵌入到这么多功能，对生产的挑战是不是会增大很多？

杨光荣：这个对每一个企业不一样，对我们南方家居来说它不存在这个问题。从生产的能力来说是没有问题的，我们有三大基地，在定制这块的话我们专门拿一条线、一个车间来做这件事情，它也不存在要在原来的锅里划一块出来。从产能上来说它是没有问题的。

回归产品本质 实现品牌年轻化发展

网易家居：现在大家都把焦点放到产品上，您觉得目前我们不管是从西南市场还是全国的市场，在产品方面消费者都有些什么新的要求？

杨光容：现在消费者已经从原来的60、70后是主力，现在变成了80、90，而80、90我觉得他们有很多的变化。第一他的信息来源更加的充分，比如像他们对智能的，或者是对个性化的，以及对色彩，对简约、对时尚、对风格、对流行趋势这种捕捉信息的能力和渠道更加的广泛。

第二，80后今年是30多，90后是20多，处于结婚、婚后阶段，他对于家具的实用性需求高，对高大上的产品他可能没有要求，但是他一定要感觉对，就是说家具里一定要有他想要的一些元素。所以说定制趋于流行，除了解决空间上的问题，实际上更多的是满足心理的需求，因为在定制的过程中他要参与设计。

这个房子是消费者设计的，可以根据消费者的需求去刷颜色，你可以感受到刷了颜色以后，你的房子未来是什么样子的，这个可以通过VR技术来实现。所以我觉得现在80、90后他第一是信息比较多元化，第二他是追求个性化，第三点他在整个的家居里面追求方便。

实际上任何一种营销的最终的本质，就是要去不断地通过一定的方式去满足消费者的需求，把你企业的能力，为消费者服务的能力，通过一种有效的途径，实现消费者和企业之间的一种有效的沟通和嫁接。

发力市场 做好精细化服务

网易家居：目前我们全国整个家居行业都在转型，南方家居的转型主要集中在哪些地方？

杨光容：对于南方家居来说，今年有25年了，所以我们觉得是一群人，一个团队，一直想把家具这个事情做好。家具这个行业，我们不敢说它是什么朝阳或者蓝海，但是至少有一点，它是去满足客户日常需求的。包括我们国家的政策，比如二胎政策这些，它实际上对于家居、房子，以及围绕家具改善的这种一系列的消费品，都是一种比较大的需求。

随着经济和消费者的发展，整个行业的发展挺迅猛。但每个企业所面临的问题都不尽相同，因为每个企业自身的资源、服务体系都不一样。对我们来说也没有说要做太大的变化，但是有一点，我们把对消费者的研究放在很高的位置。我们要不断地去满足客户的需求。

对于所谓的转型升级，第一是对企业研发的产品上它要更加贴近；第二在企业内部，整个企业的体系可能会更加精细化。所以我觉得并不是转型，而是讲精细化和升级，没有讲转型的问题。

网易家居：今年已经是过去了两个季度了，南方家居前两个季度的情况怎么样？

杨光容：今年还是比较平稳的，因为有这么多的消费群体，这么多的加盟商，我觉得我们更应该在这种混沌的市场上思考如何紧密联系在一起，能够给客户更好的服务，这个是我们现在的企业一直都在做的一件事情。

不去做其他的太酷炫的东西。我认为很多东西经过浮华以后都会回归本质。做好自己的产品，做好服务，解决客户需求，不论从产品还是服务上去做创新。去年我们就开始引进SAP的管理系统，这些都是为了提高整个企业服务的能力和服务的质量。南方家居今年的主要发力方向是放在在市场这块，做好精细化服务。内部的是一个系统化的精细化运作，外部可能就是一些产品的、服务上的升级。

我们对整个终端的服务体系，从我们经销商到我们的经销商的团队，到我们的业务团队培训，都是非常强化的。因为整个我们去打造的这个终端的专卖店的运营体系，让加盟南方的经销商更加轻松的去做好他当地市场的拓展与维护，真正把这个品牌的价值和品牌的产品服务，真正能够落地的去执行。