易问互联网家装 | 土巴兔王国彬：家装O2O不需要烧钱

为了更加深入的剖析互联网家装现状、发展模式、行业发展方向，网易家居深入每个家装企业、走进每位家装人，特推出互联网家装系列深度访谈报道栏目—《易问互联网家装》。

网易家居报道 刚刚过去的6月，中国互联网家装行业又发生了一件大事，土巴兔创始人王国彬宣布，互联网家装3.0生态时代已经到来，并推出土巴兔“云工长”模式，欲为用户提供更透明、产业链更优化的服务体验。

王国彬说土巴兔互联网家装3.0战略主要做三件事情：推出新型的“云工长”；基于大数据提高行业效率；面向全行业开放平台的物流、安装、贷款、金融等入口。“云工长”将实现业主与工长的直接对话，进一步实现信息透明化，同时能够更好地管控线下施工流程，保障服务质量。据了解，土巴兔“云工长”服务已经在北京、上海、广州、深圳等城市落地。

王国彬告诉网易家居，土巴兔目前在盈利方面已经实现了接近平衡。截止至目前为止，土巴兔累计服务1100万业主家庭，日均业主装修请求订单3万。“现在家装3.0战略推出，之后会继续推出4.0、5.0……土巴兔在不断成长，行业的发展在继续。”

土巴兔CEO王国彬（Robin）

“云工长”服务创新行业生态

其实早在2015年初，土巴兔通过去中介化对社会化的设计师、工长、工人的直接调度管理，实现了信息流，现金流，供应链产品流的完整闭环交易，诞生了“云工长”模式。王国彬表示，模式刚刚诞生之初土巴兔并没有做任何的推广，持“新模式不推广，只用口碑来检验实力”的原则，仅在北京和深圳进行试点，获得业主的好评与支持。

“云工长”的主体是工长，工长的专业素质决定了这项服务的优劣。土巴兔表示，工长在入职前会接受互联网操作、职业道德、职业规范的严格培训。只有培训后通过考核的工长才能接单，正式为业主服务。

除此之外，土巴兔还建立了一套完善的管理体系，从服务态度、装修技艺、工程质量、管理能力、用户口碑等方面对工长进行定期考核，依据考核结果进行属性划分与评级，以此形成有效的激励机制。工长各方面的表现将形成土巴兔的云口碑体系，业主通过云口碑，可以选择优质的工长享受优质的服务。

土巴兔表示，“云工长”模式的提出，标志着土巴兔正式迈入家装生态时代。接下来，土巴兔将进一步打通全产业链，重新定义行业标准，建立严格的行业标准和制度，生长为一个为中国家庭提供多层次优质供给的家装产业生态。

“云工长”模式的突破，意味着土巴兔开始了新的行业的生态创新。众所周知，传统家装行业长期处于混乱无序的状态，中间环节多，链条长。业主装修甚至会出现层层外包的现象，最后的装修质量可想而知。这种情况不仅仅浪费了业主的装修费用，而且大量浪费了时间和人力，使得整个行业处于一种低效率高成本的不良状态。土巴兔的“云工长”模式则可以让业主直面工长，砍掉了各类中介，避免了传统家装的层层加价，极大地提高了行业效率，降低了装修成本。

这八年土巴兔做了什么？

“我18岁开始创业，土巴兔是第三次创业，第一次是做了一个做室内设计的电脑培训学校，还挺成功。第二次是2005年在深圳做了一个搜索引擎公司，彻底失败。”王国彬曾对网易家居记者谈起自己的创业经历，总结前两次经验后，王国彬认为第三次创业一定要做一个以技术为基础的公司，因为技术才能改变更重的产业，未来才能真正出现巨头，最好是生活相关的吃喝住行领域。

他看中了装修，属于住的行业，有几万亿市场空间，且链条太长可以整合，重点是，过度分散，行业没有巨头。2008年，王国彬创办了土巴兔。

土巴兔成立之初，顺应信息流量潮流，成为家装信息平台，致力于提供优质的家装内容服务，依靠优质的内容，土巴兔的流量很早就做到了业内第一。

随着对行业的深入了解，为业主解决痛点，提供更有保障的服务，土巴兔决定从信息平台向重度垂直模式过渡。于是，2012年土巴兔提出业内首创的“装修保”服务（类似家装界支付宝的装修款第三方托管系统）。在当时，这个服务在业内推广时遭遇了一定阻力，但是，随着用户的认可，装修公司最终也认可了土巴兔这一产品。“装修保”被市场认可表明土巴兔通过机制有效地解决了装修交易环节中建设信用体系的问题，实现了业主装修满意后再付款的消费模式。

另一方面，土巴兔投入大量的精力，着手改变装修过程中施工环节的生产方式，为装修公司和施工队制定了统一的行业标准，提供统一的生产辅料。王国彬说，“这一阶段，土巴兔付出极大的努力，无不表现出其对装修项目管理的高度重视，最终取得了市场的绝对认可。”

用户口碑创建行业奇迹

现在的土巴兔构建了强大的服务链与供应链，期望通过这个全国最大的互联网家装入口来整合资源，优化产业链，抓住家装时代巨变中的新机遇。

土巴兔在完善供应链和服务链的同时，也在对C端用户加大补贴力度和对B端厂商进行规范，并不断吸纳人才拓展团队实力。王国彬表示，土巴兔从2008年到2010年初创的这三年中，土巴兔只做了一件事情，就是做口碑。“没赚钱，就要赚口碑。”

赚到了口碑的土巴兔也获得了资本的青睐。

2011年，土巴兔获得经纬创投数百万美金的A轮融资，并在2013年6月获得经纬追加投资；2014年2月，土巴兔完成上亿元人民币的B轮融资；2015年3月，土巴兔获得58同城、红杉资本、经纬创投共同投资的2亿美元C轮融资……2015年，土巴兔迎来了增速发展。

目前土巴兔已开通250个城市分站，汇聚全国近7万多家正规装修公司、95万名室内设计师，已成立北京、上海、广州等27家分公司，当前拥有员工超过3000人。

“家装O2O不需要烧钱，烧钱并不能给家装行业带来本质改变。”这句话背后是王国彬对于土巴兔用户口碑和数据沉淀的自信。所有可以通过烧钱来打造模式改变的行业都有单价低、日常接触频率高的特点，但“装修是一个低频的事，家装最重要的还是用户的口碑推广。”王国彬说。