8月7日，深圳国际家居软装展览会于深圳会展中心隆重开幕。网易家居采访到了米墅软装总经理孙志民。
中国的软装市场市场份额巨大，已有了四年整体软装经验的米墅对整体软装有着独到的见解，在他看来，国内软装行业没有所谓的“大咖”。“产品终归还是要消费者说了算，需要单独分好每个产品的细分品类，然后在这个细分品类里保证自己的市场地位。”孙志民说。
米墅软装总经理孙志民
细分品类是成为软装“大咖”的前提
网易家居：前几年的家纺展基本上是窗帘布艺展，现在加入了很多软装元素，您怎样看待这一趋势？
孙志民：其实在两三年之前行业就在讨论未来软装的趋势，从上游的材料商到中游经销商，再到下游业主和设计群体，基本上大家对这个趋势是认可的。
我认为这个趋势的特点是发展迅猛，一旦确立会发展的可能，就会快速得像滚雪球一样。前期滚的速度会稍微慢一点，但越滚速度越快、越滚越大。
这个展会原来定位叫家纺展，但两年之前的展会也有整体大家居、软装的概念参与进来，但相对不明显。从去年主办方把设计周引进来之后，企业里的变化就很明显，每个企业都在努力加速。基本上只用一到三年时间，当所有店面全部都升级为设计感的软装整体体验店时，业主们的消费理念就会转变得更快。另外设计师对于这个行业的推动作用不可小觑，贡献的力量很大。
网易家居：米墅做整体软装这块做了多久？
孙志民：米墅做单一的材料，做窗帘贸易商差不多有了13年。从4年之前我们转型做整体软装。摸爬滚打了4年时间，其中走了很多弯路，付出了很多惨重的代价。但是从现在来讲，我们很庆幸四年之前做了转型的决定，因为在整个行业宽度米墅的更宽了，选择的面更宽了，未来成长空间也更大了。
目前米墅主要走的是终端渠道，线下开加盟店。在国内米墅已经有了五六十家的挂牌的加盟店，全部是从硬装到后期陈设一套完成的，在全国已经全线铺开。
网易家居：现在很多企业纷纷摆脱传统的经营模式，走向整体化。米墅作为一个过来人，可提供的经验是什么？
孙志民：经验其实谈不上，很多企业还是我们的前辈，米墅算是这个行业里的后起之秀。只不过是3米墅选择的方向不一样，对整体软装这块有自己的看法。
在我的理解中，虽然说大软装、大家居是未来的趋势性，但是产品终归还是要消费者说了算。要单独分好每个产品的细分品类，在这个细分品类里保证自己的市场地位、行业地位、市场占有率。
网易家居：米墅从传统的布艺转到整体软装，前后有哪些不同？
孙志民：第一，从定位上说，米墅要走高端路线。
第二，前后两种模式比较，在价位上来说，差距还是挺大的。做传统布艺时，单一的窗帘单价，在上海来讲三万左右算是平均。开始做整体软装之后，把软装八大品类全部做进去，基本上客单价可以在50-80万之间，这是中配的标准。
发力经销商培训 将营销前置
网易家居：中国做软装的规模较为分散，没有一个集中性的品牌在做。您怎么看待这个现象？
孙志民：我也是这样认为的。国内软装行业里没有巨无霸、大颚出现，但从另一方面说，这就是中国软装的未来空间所在。
事实上，硬装发展时间也不长，从2003年左右开始逐渐起步，只有十几年的时间，基本是从样板房上开始有了硬装和软装配合的概念，硬装开始大面积发展。软装也是从近年开始，主要是板房、酒店、会所这几块，真正在家装应用还相对晚一点。
这个行业里并不是没有大咖，但是真正的大咖都是在细分渠道。比如说这个公司在酒店里面做软装陈设做的非常好，但是不涉足家装，所以说覆盖广大消费者的领军人物还没有出现，这也是未来我们努力的方向。
网易家居：今年米墅会有怎样的目标和预期？
孙志民：实际上去年我们给自己定了目标，但做整体软装没有那么容易，因为产品的整合需要的能力会比较强，各方面资源要求比较高。其次是设计团队要求会比较高。整体软装，需要通过设计去驱动产品销售，如果缺少了设计，产品就是堆砌。
米墅这两年把设计团队这块基本稳定了，提升到了一定的高度。今年重点的工作就是培训。
事实上经过几年的努力，加盟商店面展示的问题得到了解决，并且实体店在同行里有差异性。但是店能开起来不一定代表能够经营得好。本身软装属于相对新兴的行业，对整体团队要求也比较高，加上现在激烈的竞争，所以对于人员的培训变得至关重要。
从去年开始，米墅针对加盟商做了培训，培训内容包含销售的培训、设计师的培训、老板经营思路的培训，这三个培训会让加盟商的风险降低。今年主要任务就是把培训完善起来。
这次家纺展还有一个整体软装实战营销会议，有关软装行业营销方面的探索，主要是研究如何通过营销把销售前置。
因为做整体软装很关键一点，就是如果不把营销前置，客户来了之后就算认同方案，但消费行为已经临近结束了，对于我们来说，就是一种损失。只有当营销前置跟硬装同步的时候，才有可能把整体软装还原到客户家里。
本文来源：网易家居
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曾燕燕_NOS2156
