美乐乐高扬：一体化营销 | 2016中国家居互联网进化论坛精彩6

2016-09-21 16:08:24　来源: 网易家居举报

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9月9日，2016第三届中国家居互联网进化论坛在上海召开，家居电商资深观察者唐人携手网易家居、博华展览，力邀14位行业大咖探讨移动互联时代的全渠道营销战略，300名观众现场参会。

美乐乐董事长高扬不仅带来了精彩主题演讲，现场还派送了微信红包，玩了一把线上线下一体化营销。“如今线上线下一体化，企业应该做什么呢？在今天这个时代，我们的口号是客人在什么地方，就要让他在什么地方看到你。”高扬强调到。

美乐乐董事长高扬

》》以下文字节选自现场实录：

很高兴与大家分享。这两年来我们做的，我们称之为一体化的线上线下精准营销体验。

大家知道我们美乐乐有网站，同时有几百家店。这种情况下，我们没有说将整个公司业务分成纯线上或者是线下门店，其实我们从最开始，我们做的是一体化的。我们从2011年开始，一直到现在，当时的一个最重要的商业模式是什么呢？是我们有网站，网站上引流，再把消费者引到门店去，再做成交，是这样一个做法。这个做法到今天为止，还是我们大部分业务销售额的来源。

但是时代也在变化，尤其是近几年，移动变化非常快，我们今年开始，从事在移动时代，怎么样做一体化营销。所以今天我想分享一下这方面的做法和一些感受。

大家知道移动做一体化是非常自然的。为什么呢？在PC时代在网站时代，大家需要通过PC上网。其实它的普及率和使用率是很低的。移动时代，基本上人手一部手机，它的使用率、普及率非常高。我们怎么在新技术的基础之下，来做这个一体化营销呢？

技术上，移动时代有三个基础的技术方向：一个是网站在手机的呈现；一个是APP；另外还有一个非常重要的微信。M站是网站在移动端的简单的迁移，这个不是一个原生态技术。APP和M站是一个，但是APP的问题是推广成本。它功能很强大，但推广成本很高。而且一换新手机，比如说iphone7出来了，用户里面的APP马上要清掉一遍，尤其是一些不是很高频使用的APP。

最后一个是微信。这个是微信红包，大家可以扫一扫领取。这是个小游戏。本来我给大家准备的是摇一摇的奖品，但是因为时间有限，所以直接就发了。

这个是什么意思呢？这个是今天讲的一个话题：移动时代怎么做营销？

以前线上营销线下营销，线上比如投网络广告，获取流量，线下是扫楼，去展会去什么的。但是移动时代这个可以结合在一起了。我发一个红包，大家每个人都扫红包。然后你可以看到的是，关注到美乐乐工作号上来了。在场的每一位，都在线下，今天这个展会的场景下，就进了线上了。这个和PC非常不一样的，这个把线下的场景，线下的客流，它能够迅速的简单粗暴的能够扫到移动端。

这个和PC时代是不一样的。PC时代网上线下不能联接的。移动时代是线下不同的场景，可以去把客人扫到移动，扫到微信上来，然后再通过沟通，通过各种方式，把他带到门店。所以这是一个从线上到线下，再从线下到线上的过程。这个是移动时代和PC时代非常不一样的地方。

这个系统我们做了一年多，上线三个月了。我们获取用户的成本是原来的1/3。就是发红包的成本。而且我们是服务号，我们一个月可以有四次图文推送。第一步你可以通过手机的这样一个环节，能够快速地获取线下场景的相对精准的客户。

有了这个之后，下一步怎么办？下一步其实就是互动。这个今天没办法演示。但是微信很有意思的，你只要扫了公众号，关注公众号之后，除了每个月四次的图文推送之外。每个月有48小时与客户做互动。可以给他推图片，推产品，推文字，甚至我们推过虚拟现实。因为微信的沟通和电话不一样，它内容特别丰富。还有一个很重要的环节，我们看到看多的，发红包是非常简单的环节之一。比如提供一个服务，卖给客人一个手机，如果你跟客人说，售后服务，扫二维码，就进来了。你只要在线下的任何一个环节，给客户一个理由，让他扫描二维码，他就进来了。这个方式是充分利用线下每一个门店，或者是线下场景的资源，来获取客流，这个成本比线上要低很多。第二个，你有一套体系和客人沟通。现有的公众号，我估计每个公司都有，它的潜力只发挥了1%，为什么这么说呢？每个公司做公众号，只是定期给客户推图文信息，基本上图文是每个月四次，但是其实公众号有很多功能，比如初次扫，这时候有48小时可以跟客户沟通，客户回复了，又有48小时可以沟通。可以一直延续。也可以不推送，每个月有四次对话的机会。还有线下高频的场景下，比如喝咖啡，大家只要用微信支付，只要做好合适的设置，这个客人就关注你公众号了。

所以说，这个在移动时代，尤其是APP和微信，微信其实每个人都有。线下门店有很多的机会，完全是通过服务的各种场景，把线下的客人抓到公众号里面来。然后再来做运营做经营。

还有一点，现在很多公司做微信公众号是总部的一个小团队，编辑一些文章，每个月发，不管是一百个还是一万的粉丝。其实我们做到，每一个门店都有一个APP，每个导购都有二维码，他扫二维码的时候，第一个使客人进了公众号，但是和他的沟通是由不同门店的导购不同门店的销售，或者是公司任何一个工作人员来跟客户进行沟通的。这就和以前的不一样，之前的公众号只是一个PR工具，现在它是和运营紧密的结合在一起。它是跟公司的每一个员工每一个销售都可以与客人进行互动。这样使得家居行业，低频的行业，服务非常重要，它不是快消品，这样跟业务紧密的结合在一起了。

我再说一点，移动互联网时代，线上线下一体化的营销，其实技术的基础已经有了。像APP、微信，其实已经比较成熟了。接下来我们需要每个公司，每个有线下实体店的，尤其是像我们这样重体验的公司，它需要做的是什么呢？我最后跟大家提一点，就是四个，要做到一体化，有四个东西：第一个要做到产品在线，产品在线就是说随时随地，客人可以从线上找你产品，不管是直通过网站还是透过APP，还是通过其他什么；第二个服务在线。尤其对于家居行业很有意义；第三个是销售在线；第四个管理在线。四个在线就不用分什么是线上什么是线下的。

这里面最成功的一个例子是滴滴打车，每个人通过手机互相交流的。现在我们每个人都扛着一个线上的设备，线上线下其实是一体的。我们做企业的应该是什么呢？尤其是今天这个时代，我们的口号是客人在什么地方，你就要让他在什么地方看到你。今天客人在微信里面，就要让他在微信里面看到你。谢谢大家。