9月9日，2016第三届中国家居互联网进化论坛在上海世博展馆召开，家居电商资深观察者唐人携手网易家居、博华展览，力邀14位行业大咖探讨移动互联时代的全渠道营销及经营战略，现场近300名观众参会。
本次论坛就“后电商时代品牌战略”主题展开深入讨论。讨论中，6位行业大咖亮出干货、唇枪舌剑，纷纷就该如何利用互联网让其成为营销工具提出精彩观点，为台下嘉宾及媒体带来了一场精彩的行业深度探讨峰会，将活动推向高潮。
论坛对话：后电商时代品牌战略
（网易家居全国总编辑胡艳力主持，用友集团副总裁杜宇、江湖建材联盟副会长迟凯元、齐家网COO毛新勇、顾家副总裁刘宏、居家通CEO蒋继东、华美立家总裁李琦，参与对话。）
胡艳力：这应该是第三届了，前两届都是我主持的。我从来没有把这个当成一个论坛，所谓论坛是一个人讲几句就散了。
我一直把这个平台作为一个探讨思路、干货分享的平台。所以我们真的是分享，给迷茫当中困惑当中的企业带来一些思考，这个就是我们的目的。我们知道2015年是互联网家装元年，甚至是电商元年，大家都疯掉了，迷茫期慢慢萎缩，我们看到什么？看到大家都开始进入，我觉得不是后电商时代，就像迟凯元说的，是伪电商时代。
网易家居全国总编辑 胡艳力
大家做了很多年电商，但是实际上没有效率，不赚钱。很多都是这样子。在这个基础上，我们发现你不做，很多的用户都被截流走了。我们该怎么办呢？我们在互联网时代背景下，我们该如何利用互联网？如何让互联网成为我们营销销售的一个工具？我觉得这个是个核心的问题。
今天我就把这个问题抛给各位，从你们的经营角度也好，经验角度也好，还是提高到行业高度总结也好，我希望拿出来都是好的东西。我从最年轻也是最恨的人开始。你是很直觉是吗？拿着话筒的这位哥们。
为什么说遭我恨呢？前一段时间他老是跟我言论不一致，为什么呢？我们请他来讲。迟凯元同学。
迟凯元：谢谢大家的掌声。
胡艳力：我们回归正题。迟凯元其实很有经验，他把出口品牌做成电商领域这个品类的第一名。我希望你来讲一讲，你在家居建材行业摸爬滚打，今年你其实跳离了一点点，现在到底是什么情况？所谓的电商，是不是刚才我说的，伪互联网电商？
江湖建材联盟副会长 迟凯元
迟凯元：我认为是这样的。我认为大多数的，就是今天这一分钟、一秒钟当中，大多数打着互联网旗帜的家居建材的企业都是伪的、都是假的。很多老板，心里面想的，面对电商经理，会想他怎么这么傻呢？但是面上会说，今年要把目标完成哦。我是想什么呢？中国大部分的家居建材的企业，有品牌红利，开个店，不管图片做成什么样，别人都会买你。但是真正跟电商是什么关系呢？就是通过渠道购买你的东西，可能互动很少，最终终端的服务，质量也没法保证，售后也不可控。我觉得大多是这样的。大多数现在存在这样的情况。
要么就像奥普一样，奥普为什么会向互联网转型呢？他线下30亿的流水，1个亿的毛利。但是线上做10个亿，他有3个亿的毛利。这种比例导致了企业，线下开始砍人，然后老板开始有决心走到线上。但是线下依旧走得很好，并且今年仍然有很好增长的大部分老板，都不会有这样的前瞻性。这是我想的。像吴总这样的是比较少的。
胡艳力：你挑战了大多数的企业。
迟凯元：这个是真的。而且我走访过很多企业，打着很多的电商口号的企业，流程就像国企一样，根本不是做电商的。
胡艳力：那怎么做电商呢？
迟凯元：我觉得有两个，把那些“占着茅坑不拉屎”的那些，把那一些思维跟不上年轻人的，做法也跟不上年轻人的，我今天说的不包含今天台上任何一个嘉宾。
胡艳力：包含台下的嘉宾吗……（笑）。
迟凯元：待会我走，保安负责把我送出去。就是那一些人让位吧。80后头上两座大山，第一是不愿意把女儿嫁给没有房的年轻人，第二就是不愿意把位置让出来的总监。很多事情，比如刷单这件事情，你说有哪个做得好的，真正做得好的不刷单的呢？结果刷个单，走个流程比出殡流程还要多。我只是刷了一个单。
这种企业你去做的话，如果没有天猫的，或者是京东的KA的规则，你连个位置都没有连流量都没有，还卖啥？
胡艳力：我理解，第一点先把老的换掉。
迟凯元：你换不了思想，就换人。就像奥普的，他是80后，结果还是公司最老的了。这个是年轻人的事情，就年轻人做吧。因为这个时代是这样一个时代，不可能我们一边坐着电商，一边高声歌唱祖国，五星红旗。这个不对称的。
胡艳力：了解，最对称的就把老的干掉，年轻的扶上来。
迟凯元：就是要看谁卖给谁。毛总也是80后，他思维是90后。
胡艳力：这个是第一点，还有吗？
迟凯元：我不说了，再说待会真的出不去了。
胡艳力：非常好，他是被老的干过的人。
迟凯元：我看过很多。要真正做到，因为我认识顾家家居的顾总。大家可以看一下顾家家居，顾家家居我认为是今年换代言人最成功的。邓超，太逗逼了！哪个80后不喜欢他？他转过来之后，顾家随后几个活动都是比较年轻的，比较好玩的。你又不想换代言人，天天再回收恍然如梦，你只能卖给现在消费者的爹。但是你不能卖给现在消费者。
胡艳力：我了解，人家刘宏刘总在这里坐着呢。
迟凯元：刘总您好，不好意思。
胡艳力：我觉得你核心说得非常明白了。接下来毛总？我觉得迟凯元说了一个核心的，你要做电商，首先思维肯定要年轻化对吧？你这么老了，怎么办呢？
齐家网COO 毛新勇
毛新勇：今天之所以能出来，是因为找了更年轻的人帮我在公司干活。这个是核心的。
胡艳力：我理解，毛总在电商领域是比较有高度的人。您来帮我们分析一下，现在的人如果希望通过电商，希望通过互联网实现企业的再次发展的话，应该怎么做呢？
毛新勇：因为可能凯元刚刚提的电商是纯线上的销售，但是其实每个公司产品不一样。就从建材家居来说，纯线上销售的话，第一有客单价的限制。去年我们说低于3000元，今年可能说低于5000元。超过5000元的客单值的产品，可能不一定适合纯线上销售。可能是线上线下相结合的O2O的体验。
我去年说，这是一个渠道变革的时代。如果能把五千块钱的产品，放在纯线上销售。因为你在这个阶段，PK线上通路难度太高了，再去线上开店，这个难度太高了。但是五千到一万五，或者五千到两万，纯线下销售是有一定难度的。这时候更大面积的出样，你说做O2O，就做几百个平方，线上线下一体化来做，可能还是不够的。
针对与产品，跟顾家李总在聊，他说泛家装行业，四万个亿是大市场是伪命题。再大的市场，要切出你的蛋糕出来。如果你的主打产品系列，是在五千到两万之前的，可能你更要考虑线上线下的一体化。如果你的产品像卖红木一样，卖的更高规格，两万以上的，谈O2O可能更少。互联网要说能带给你太多的内容，其实它现在还是辅助的作用。
胡艳力：我们先说一下两万以上的高端产品。比如这个展馆里面，很多都是原创家居品牌，它的价格很高，但是大家可以发现，在网上，刚刚说的年轻化的人在网上的多。但是你不能排除很多有消费能力的人也在网上，比如顾家的顾江生顾总就不再网上吗？他也在网上。
很多人说找不到客户，或者客户被别人抢走了。对于高单价的产品的话，现在互联网怎么聊呢？
毛新勇：我写过一篇文章《如何玩转互联网》。互联网上都有人群，首先要到有鱼的地方钓鱼，怎么把人吸引过来，线上转到线下，或者是线下反哺线上，都是方法。
我去年说的关键词，第一是联接。至于是通过手机APP联接，还是通过微信联接，还是通过WEB网站联接，这都是联接的方式方法。联接之后，我们最近齐家召了很多传统企业的人，他们一进来就问我问题，问我互联网企业和传统企业有什么区别？我说你自己感悟。过了一个多星期，他说我明白了一点。
互联网企业张口闭口都谈一点，这个影响不影响用户体验。如果我帮他联接了，我做了这件事情，损伤了用户的体验，我恨不得断了联接。比如有的人买了产品，建了一个微信群，你恨不得把他踢出去。为什么呢？他买了你的化妆品，说你的化妆品不好。他买了你的地板，说你的地板不好。恨不得把他踢出去。所以他买了产品，做好服务体验，当有好的服务体验的情况下，联接是有价值的。否则不要做互联网。
当联接之后，要沉淀内容，跟用户产生互动，拉近距离，互动完毕之后，我希望他能帮我做口碑的传播。所以我说三部曲，联接、互动、分享。这个是建立在，核心关键是你有足够的信心是产品是好的，服务是好的。联接他之后，他对我的印象就很好，而且他愿意帮我口碑相传。
胡艳力：了解。我觉得这个理论大家都了解，但是一到实战的基础上，比如联接客户这个问题，什么样的方式是最好的呢？您通过做齐家的过程中，您觉得什么样的方式是最好的呢？
毛新勇：今年2016年，我们觉得有了一波流量的红利，因为齐家本身是做平台的。我们今年很兴奋的发现上面的用户，我们自己用不了。
胡艳力：你是在炫耀吗？
毛新勇：谈不上炫耀。我觉得移动互联网，平台的话现在是流量红利期。当然我们也在构建流量互联网之外的用户矩阵，比如我们的APP，我们的微信，我们自己做的装修头条。我们通过平台建设，聚集了很多的用户。
胡艳力：了解，你是多元化运作，现在哪个平台最有效果，看得出来吗？
毛新勇：作为齐家来说，我跟很多企业不一样，我不会过分的依赖微信，我要建自有的流量的生态圈，哪怕是微信的流量，我要把它变成齐家的流量。比如今日头条的流量，我要把它建成我自己的装修头条的产品，比如最美装修，我要把它变成设计师的APP，我要建立自己的流量生态圈。而不是依赖某一个渠道。就像上次天猫家装跟我说，毛总为什么齐家不到天猫上开店？我觉得很搞笑，我们要做自己的流量平台。
现在线下流量的采集，反向的O2O也很重要。我们在这个方面也投入了很多的力量。我们希望接下来能投入更多的力量，把更多线下的用户，想办法拉到我们平台上，然后从我们平台上反哺到各个门店，各个展馆里面。
胡艳力：其实有很多细节，我先放过你。我问一下刘总，顾家的客单值有多少？
刘宏：一万多吧。
胡艳力：刚刚您分享了吗？
刘宏：现场的亲们大家好。
胡艳力：你是九几年的？
顾家家居副总裁刘宏
刘宏：本来按照年龄，应该是我先来分享的。不是实际年龄，是心理年轻。我今年50岁了，但是我有一颗互联网的心。
我觉得现在没有什么所谓不所谓电商了，电商时代已经到来了，你不可能触电，不可能不联网。第二个，传统行业一定要迎头赶上。我建议我们媒体不要总是把家具行业讲成传统行业了。你总是说自己老，就老了，你总是说自己年轻，就年轻起来了。
说到电商，我有一个奇怪的体验。我这天在上海，我去嘉里中心吃饭，说吃饭不能微信买单。我感觉一下子被打回石器时代了，因为我住在杭州。大家要尽块地联接上时代的趋势和潮流。
顾家到现在34岁。以一个企业来讲，其实不算太年轻，但是也不老。但是以电商时代来讲，有点偏老了。就像刚刚我们这位网红大哥说的一样的，可能连约会也好，用词也好，慢慢慢慢会变。但是我们会寻找一些机会，转角寻找爱。爱在哪里？我们寻找机会，我们换了邓超，我们做了网超（音），甚至那个主持人叫张大大（音）。我一开始不认识这个人，后来把公司里面上班会打哈欠的小姑娘叫过来，晚上是抱着电视看他的。说张大大（音）有点娘，说主持效果不错，有爆点有笑点。现在主持风格变了，要让大家流眼泪。
所以转角遇到爱。如何在这个时代去寻找？对于我们来讲，总是去年轻人聚集的地方，年轻人比较多的地方。但是还要有一个误区，大家不要一上网就说销售。大家一上网说销售，就会做死掉。因为每天你以胜负定输赢，最后可能会输掉。比如最近邓超的新电影出来，我们就要去院线做广告。刚好也是国庆小长假，也是院线最热的时候。不是年轻人天天就泡在网上，除了网上，就泡电影院。我们会去年轻人去的地方，在这个电影前面植入我的广告，我不在那里卖家具，可是会加深他的情感。
最好的形象代言人不是他是最贵的，不是最帅的，而是他跟品牌的概念最温和的。当然张学友我们也很爱他，永远的顾家好男人。女儿长大了，要早恋了，他一定要关心。我们尊重他。对于事业的最高追求一定要回归家庭。他是永远的顾家好男人。
邓超他出来不是一帆风顺的，他前面也很调皮，成长在单亲家庭。娶了老婆也很不幸，老婆演艺事业超过他。他不放弃，逐渐逐渐努力有了大哥大的实力。另外他很会献，不怕把老婆捧在手里。现在在场有没有不送玫瑰花给老婆的人？我相信有。你看邓超经常在微博里面，展现对家庭的爱，对孩子的爱。这个才是我们要的顾家的好男人。
所以刚刚大家讲年轻化的路线，我想我们一定会在下一个转角等到你。
胡艳力：行，你先给我一百万的广告费。
刘宏：不是所有的品牌都那么土壕能请得动邓超的。我们只请了邓超一个，吴总请了很多人，奥运冠军，被称之为小鲜肉收割机。
胡艳力：无论你去哪里，要跟用户产生联接。这两位先说，李琦李总，不能叫传统企业，比较传统的企业。除了以上几位的观点，你有没有补充？他们说的有没有补充？怎么玩转互联网？
华美立家总裁 李琦
李琦：我来自华耐家居，不是做广告。三年前我来这里，可能是坐在下面，不会上来。
今天谈的是后电商，我今天可以自信地上来。因为三年前我们对于电商有点焦虑，看不明白。但是到今天为止，我们作为一个线下有23年服务经验的企业，非常自信。为什么呢？因为我们懂了，刚刚的主旨演讲，包括刚刚几位嘉宾的观点，我非常赞同。
现在说后电商时代，不如说是全渠道时代。因为我们看到线上抱线下的大腿，前两天京东说如果你不知道线下往线上带流量，你已经OUT了。美乐乐刚刚说的的用微信，线下往线上带流量，成本是一块钱。
我不知道有多少称自己为传统企业的，我觉得各位要勇敢的抬起头来，我们线下才是客户真正体验和感受到服务最后的感受点。所以无非，现在所说的电商，我认为它就是一个流量红利。真正说电商，我理解的，刚刚第一个观点，说全渠道时代。线上未来的魅力，我理解成是数字化营销的一种能力。
胡艳力：我了解了，您还有补充吗？
李琦：它就是能让我们线下的人员更能精准地找到客户。再谈一下，谈一下刚刚说到的70后80后的问题。我认为不是60、70就淘汰的时代。我认为要让90后的人更多的走在前台，做更多的整合传播，与90后链接的工作。
而我们60、70后真正做一些内部能在线下做好服务，让他们可以抱大腿的，让他们真正可以提高效率，降低成本的活。应该把这个秩序稍微倒一下。而不是60、70过时了，我表达一下我的观点，谢谢大家。
胡艳力：我听出来了，李总的意思，他曾经迷茫过，做企业，电商像洪水猛兽涌来。经过一年之后发现，其实终端体验是最根本的。但是我们要在终端体验上长出翅膀，这个翅膀就是数字化营销，我觉得你这个概念不太通。
李琦：非常通。
胡艳力：迟凯元迟总你觉得他的观点怎么样？
迟凯元：我赞同，第一点我赞同一半。第二个数字化建设是真的。我说为什么很多企业都在做伪电商的事情呢？大多数的建材企业都是做苦了半天，卖给谁不清楚。然后在会上告诉大家，我们消费者是80后90后，但是卖给谁知道。
其实大数据会形成，这个哥们是否是同性恋都很清楚。所谓的客户感怀，你一点要知道客户是怎么样的，然后你来匹配对他营销，这个是赞同的。
胡艳力：一半赞同，另外一半反对呢？
迟凯元：反对也不反对。这么帅，我也不反对。数字化营销最关键的，谁来承接你的数据，谁来做你的中台。用友可以做中台的，把所有的单品抓到一起，做数据清洗，他的BA非常重要。接下来话筒给你。
用友集团副总裁 杜宇
杜宇：我是用友的杜宇。大家刚刚讲到的几个阶段。电子商务为什么有这几个时代？是因为有新的客群从线上来，大家都关注怎么找新的客户。第二个我们要考虑更多的客户在哪里，我们要融合起来。所以我们考虑的是全渠道，各个通路都会带来客户。第三个数字化营销，这是是企业营销最后阶段还是中国企业的根本痛点？在座的各位都不谈制造，那个能力都具备了。所以我们更多的是怎么主动抓客户。
其实我们今天是家居论坛。家居行业有个特征，耐用消费品。客户购买的频次实在太长了，我们关心客户，更多关心的是怎么第一次获得客户，并不关心客户的持续能力和消费需求。我去到一个做电饭锅的企业，他拍着胸脯跟说：杜总，我这个电饭锅17年不坏。我不知道这个企业今后怎么生存。家具行业也是一样。
家具行业是不是不存在数据化营销？不存在。举个例子，比如顾家家居，我要做定制化生产，要做定制化的处理、生产、运输到客户那里。
我家里买了一张床，那时候小孩6岁，我买了一张床垫，棕的床垫。比较硬的。现在我们家孩子12岁了，没有人关心我是不是要换什么样的床垫。家居行业永远只关心第一次怎么打动你。大家知道获客成本极高的，你靠第一次的利润养活你企业未来的精英，这个方法是不科学的。
为什么做品牌企业？就是抓住客户持续销售，而不是第一次。所以我告诉大家，我买的是理念，是持续经营方式。客户有持续的销售，才有CRM。为什么不在定制家具上加一个二维码，着手扫一下之后，这个家具所有的参数都有了。才可以做持续。这个是我第一个要讲的，信息化带来什么。
第二个，今天我们讲了一个变化，电商时代，怎么抓住消费者。今天为什么要谈抓住消费者，背景是什么？是因为互联网的出现吗？还是我们觉得消费者重要了？
不是！是供求关系的变化。
今天我们谈抓住80后90后，为什么会这样？因为供求关系发生了变化，供大于求，消费者很重要。所以我们会想，消费者为什么选择他而不选择我呢？我问大家，你抓住消费者之后，消费者要的是什么？消费者要的不是家具。家居行业未来的经营要点，就在服务。
整个家居行业缺乏一个有效的服务整合链条。为什么浴霸要分开来，让客户去选择？我不知道。
我讲个例子，美国一个医院，我们第一次参观是星期五去。那个医院不错的。三天之后我们又回来了，这个医院全部装修了一次。地板、墙、家具所有的都装修完。三天时间。我想问一下你们做家居行业的，有没有考虑过三天可以换一个新家？大家觉得不可能？我告诉你，可能。第一个，先用红外线扫描一下家里的数据，然后把数据放到网上。然后第一天统一打孔，统一布置。不是今天水明天电，而是统一布置。这就是数字化家居。谢谢。
胡艳力：杜总说了两点：第一个，所谓我们获客这一块；第二个就是我们获了客之后，给他什么，而且买的不是家居是场景。你这些都能做到是吗？
杜宇：这个是做不做，企业有需求，我们提供工具。
胡艳力：你的工具贵不贵？
杜宇：这个不在这里聊了。
毛新勇：他的有一些观点我是赞同的。比如我们流量就很多，我其实更关注我怎么把流量转化能力提升，因为获客成本很高，虽然我是一个平台，但是这个平台，我把流量建设起来，其实我也要花成本的。这个成本过程当中，我的转化能力提升，包括我能把客户不断的增加UP值，包括客户留存，这个我是认可的。
但是刚刚说的有一些我不认可。比如装修，我知道国外有很多，比如说七天。加拿大有个上市公司，七天两三千平米就装修完了，包括也有一些整体，齐家也收购了有巢氏，几天就可以装修完。但是坦白说，成本很高，我拎着红外线测绘，拎着几十万的东西，去装修几万块的房子，我觉得亏都亏死了。这个是理想和现实，可能还有一点路要走。
胡艳力：理解，毛总说了你第二个，其实挺不成熟的。第一个我也说一下。你说六岁了之后，没有人再去联系你，等于说家居企业缺少二次营销或者是用户的管理。其实我真的遇到一个家居企业他做了二十年，那天他突然说，后悔，手就开始拍大腿，后悔呀。我说怎么了？他说我每天接触那么多客户，我没有办法把客户的信息撰手里。起初他没有这个意识，现在有这个意识，但是缺少工具，这个工具，第一性价比如何，第二是不是真的有效。这个是真的很关键的。不知道你们家有没有效果，价格贵不贵？你还不说，不说算了。
给到蒋总，蒋总是做所谓的服务。刚刚这位老总也说了，整个家居链里面，服务做不好，用户体验就没有。用户体验没有，花再多的流量把他引过来也白瞎。所以服务这一块，怎么才能达到更高的体验？
居家通CEO 蒋继东
蒋继东：每次论坛我们都是在最后。刚刚几位老总都在讲把产品销售给消费者，销售完了，服务就是我们了。销售不管是网上卖还是网下卖，最终都是给消费者的产品。我们现在有一句流行的话，所见即所得。希望他看到的东西，能在他家里完整的呈现出来。家居产品和其他产品最大不同点在哪里呢？这个服务是很重的。
这个重是什么意思呢？消费者在网上看到一套衣柜，他拿回去，没有办法把它完整地变现。可能他搞了几天，他可能搞不定这件事情。包括他在网上，比如他买了其他的类似于一些建材的产品，也会遇到这样的情况。
所以可以这样说，家居这个行业，是产品加服务等于消费者好的体验，这样的一个过程。家居整个链条当中，我们认为服务是非常有必要，而且非常重要的。而且服务是整个家居行业的难点和痛点。因为家居行业，我们说需求是碎片化的，每个消费者有自己个性的需求。就像衣服一样，我今天需求这个款式，明天需求那个款式。
我们目前的供给也是共性化的。消费者喜欢各式各样的产品，很难凑到一起。这样情况来讲，实际上我们每一家企业，都会对消费者做它的服务。但是因为这个服务，它是随便化的，形成诸多的问题就出现。特别是比较少的，消费者这样那样选的，还有一些品牌，他不是品牌的，就没有服务标准，仅仅把这个东西拿回去，放在家里面就可以。也谈不上更好的服务，甚至售后这些都没有的。
所有在今天我们谈到的电商时代也好，全渠道也好，可以这么说，我们认为，因为网上销售模式已经呈现了多元化，而且呈现了大牌化，因为这次我过来参加展会，明显感觉到这样的趋势。但是这样情况下，整体目前多渠道所产生的，就是后面供应链和服务，是完全跟不上的。包括我们现在的互联网企业，包括我们已经在合作的东易日盛，在行业里面做得还是不错的，他们做互联网家装板块的时候，完全供应链就跟不上。
这样子，刚刚用友的这位老总也在讲，我们整个行业是缺少一个体系，缺少一个标准的。居家通做了很多的努力。我们跟家装企业，跟很多的家装板块的，想要在这方面做突破的，做后端的整合。简单形容一下，建服务的管道，我们希望把后端的服务管道建成之后，前面不管是线上还是线下，因为这个渠道以前是通过经销商实现的。但是新的渠道出现了，打个比方电商，还有房地产商的通道，后端都是缺少体系的。
作为居家通来讲，我们目前正在做，而且有一定成效，想把家居的服务体系建立起来。
胡艳力：了解，说了半天，有一句话，没有互联网链条的其实都是在耍流氓，因为你没有把真正的服务送到用户手里面，实际上闭环就没有打通。
我想问一下，你的企业里面哪个是最难的？因为要分大的干线支线，包括所货到门，这些环节里面，哪个是最难攻克的？
蒋继东：说句不好听的话，这个行业真的不太好干。赚钱的生意都被他们拿走了。昨天我们参加月星，最赚钱的生意是商场的生意，直接收租。我们经常开玩笑，我们干的是别人不愿意干的别人干不好的事情。当然这样的事情别人不愿意干，这个说明机会所在。不愿意干，因为大家还没有认识它的重要性。
另外一个方面，因为家居行业的特点，这件事情必须要有人干。我们目前为什么没有这样好的企业呢？正是因为它难干。要想干好这件事情，要解决这样几个问题，第一必须要有标准化；第二要形成规模化。这个事情才能干好，这样的企业我们未来才有价值。
刚刚胡主编提到的，整个链条当中，最难的我说一下，其实最难的有两个点，第一个就是后一公里。坦白的说就是跟客户接触的环节，因为这时候，表面说我们是不销售产品的。但是实际上这个产品的品牌价值和客户的价值感，是在和这个服务人员接触的过程当中体现出来的。
因为以前我在全友做，我在跟服务工人灌输的时候，我说什么叫品牌？品牌是由你们传输出去的。所以对于我们来讲，我们不仅仅是物流运输，也是品牌价值的传递者。所以后面那一块，实际上是非常的重要的。
胡艳力：等于终端人员的培训上这是一块难点。可以这么说吗？
蒋继东：现在坦白来说，人工成本居高，还有底层员工素质的培训，让他达到品牌的高度，这些事情对于管理上来说，都是一个考验。
现在提出来了一体化服务，这个产品从工厂开始，要经历干线，再到后面的配送，再到安装。我们家居产品，是易碎品。以前家具没有人愿意运的，现在生意不好做了，他们才愿意做。它的货损率非常高，现在这个问题已经成为行业的痛点。现在按照我的看法，我觉得我们已经有行业很多的品牌，已经形成共识了。这种共识，大家会出更多的思路，比如我们有干线资源的共享，我们研发相应的服务信息系统，最后通过培训，以及我今天看到还有客品通的口碑系统，这样的一个闭环体系。最终把消费者开开心心的买到的东西到最后舒舒服服的把东西收好，点个赞我觉得作为一个结束。
胡艳力：毛总刘总，你们都得用一下李总的，客品通的，还有蒋总的，用一下他们数据建设，产业链就可以打通了。你们现在赚钱了吗？
蒋继东：坦白的说，其实前两年还赚钱，这两年没有赚钱。
胡艳力：因为什么？因为人工成本上升了是吗？
蒋继东：这两年没有赚钱有两个原因，一个是做了很多的创新。
胡艳力：在调整？
蒋继东：对的，你说这样的公司其实挺搞笑的，我们干了一个傻大粗活，我们又投入了大量的IT信息系统。因为我们做的是未来，最终这个服务行业，希望大家一下单以后，我开玩笑，我们内部有个标准，居家通，想打造成为家具行业的顺丰，就你下单之后，其他就不用操心了。这样才是有价值的。
胡艳力：毛总现场就准备下单了是吧？
毛新勇：他说得非常重要。现在我们每个用户，现在年纪大有年纪大的好处，年轻人帮我们拉用户过来，到我们平台。我们更多的是走到用户，因为最后做我们生意，不管是做家装也好，其实我们要考虑我们的交货能力。我们最近走访了很多用户，很多用户说齐家是互联网企业，我当时找装修公司的时候，我没有找传统家装，就找了齐家。就是你不说你是互联网企业，你就很吃亏。但是你说了互联网企业，你又走不远，如果口碑做砸了。
过去非互联网时代，你可以骗一百个人。今天联接互联网时代，客户口碑做坏了，会带来很大的问题。所以我们今天无比重视交互问题。当然这个跟服务能力是相关的。我们今天觉得，可能是每家有每家的痛苦。没有用户的人就想办法拉用户，但是其实我们觉得，即使你有了用户又怎么样呢？即使你打着互联网旗号，把用户拉过来，如果留不住用户，把口碑做差了，可能也走不远。
所以我们考虑的是如何走得更远，如何把服务做好。所以我觉得，不一定马上下单，但是有合作的几乎。
胡艳力：我觉得做企业真的不容易，步步惊心，哪个环节走不通，就很惨。庆幸自己不是做企业的。
好的，我们接下来有个环节，提问环节。现场有朋友想要提问的，可以举手示意一下。
主持人：现场有提问的吗？
问：是这样的，我们家是做钢支柜（音），非常容易破损，蒋总能不能托运？这个柜子是做办公室办公柜的。非常容易破损。
蒋继东：这个是行业的痛点，运很头痛，因为现在物流水平很低端。这个坦白的说，我说一下思路，其实你要解决这个问题来讲，从两个点，第一个点，你找相对专业一点的，就是说，每个地方都有适合和不适合的，要找专业一点的物流公司，如果有末端的服务的，那是最好的。这是第一个。第二个跟你的量也有关系。还有你的包装，如果你的包装，本身容易损坏的，可能就要折价。
这个坦白的说，为什么成为行业的痛点呢？因为我们下面聚集了一太批不是太合格的物流，所以我们每次，经常会犯，就是拿过去，经常会遇到这种痛苦。那你怎么办呢？就自己要不断的淘，要到相对好的物流。
当然也可以找我们。
问：你们上海有点吗？
蒋继东：有。
问：你们全国可以带安装吗？
蒋继东：我们可以全国安装配送。配送到北京，可以配送到客户办公楼，然后安装好。
问：那可以给我一张名片吗？
蒋继东：可以。
胡艳力：这个真像托，真实的用户也像托。我知道，肯定是真实的。还有没有其他的吗？
主持人：今天我们是在设计馆，有个朋友在问，为原创设计品牌和软装设计师提个问题。在未来家居电商，他们有什么样的发挥？
胡艳力：就是原创品牌怎么做电商？
因为设计师其实本身只善于做设计，如果运用电商，提高他的产量，而且他的原创品牌又比较独特性，因为它是原创设计。谁来回答？
毛新勇：因为我们齐家做家装，坦率的说原创设计师，还是要看设计师的段位。我今天上午还在谈一个问题。
在我们这个互联网时代，可能对于设计师的定义也发生很大的差别。中国大概有90%以上的设计师都是营销型的设计师，都是销售员。我不知道有没有10%，设计师们可能会做全案的设计师，会借助互联网的工具，比如构图大师，或者是现在的VR工具，甚至是接下来的增强现实的工具，他可能会做一些更全案的设计师。当然还有一些精通于木作，比如木制品、木门、楼梯等等。家装设计师负责前面这部分。未来的整体家居整体家装，需要设计师做整合。还有一种设计师是比较高端一些的，偏设计大咖的，有原创的设计，我觉得用不用互联网联接，都无所谓。关键是个人的品牌。
我举个例子我们齐家冠名了北京卫视的《暖暖的新家》，有每一期节目出来，都有很多用户通过齐家网约这些设计师。但是坦白说这些设计师的价格挺高的。有一个苏州的客户，是卖琉璃水晶的，他就希望设计师来做设计。他说我是当地做得最好的，如果你帮我设计得好，可能这个一条街都会学习我。这个就是设计的作用了。
但是你说要跟互联网联接，我觉得有可能性。当然不是销售，这个是塑造品牌价值。有很多的客户需求。
胡艳力：我了解。可能你不了解原创家居品牌，原创家居品牌，其实只是一个家居品牌。为什么叫原创呢？可能就是因为现在我们中国的抄袭得太多了，所以就把自己冠名为原创，而这个设计就是自己做的设计。
实际上这个就是家居品牌，跟顾家没有区别。它就符合你刚刚说的，五千以下，五千到两万，两万以上，到底怎么玩互联网。北京有个互联网站，我就不提它的名字，我觉得它不叫电商，我觉得它就是用互联网工具销售他的产品。他怎么生产产品呢？是用所有人，我记得美乐乐做过这个尝试，就是消费者喜欢什么样的设计，通过互联网的互动，告诉我，然后我再去设计，设计之后，我再卖给你。这等于从B2C，再到C2B。因为它是原创了，用C2B的方式，实现它精准销售。
另外起码我觉得它的网站建设得还是不错的，逼格做得很好，它微信、APP也做得很好。所以我觉得原创品牌，你认识到自己是个企业，然后符合刚刚各位老总说的经验，之外其实无非就是把你的逼格做上去，把你的用户体验做上去，跟用户互动做好，其实就OK了。
当然说起来简单，做起来很难。
主持人：因为我们时间有限，最后一个问题。
胡艳力：这个是最原始的问题，线上价格和线下价格不一样的。所以对于线下经销商提高可能有冲突。有没有可以将两者结合？
我来回答。第一个线上线下价格打通，全统一。第二个分开，但是好象这两个都没有很成功的案例。这个谁来讲一讲？
刘宏：这个确实是传统行业跟电商的矛盾，一般来说全网要统一，有几大因素：第一物流因素。因为中国太大了，有物流制约的因素；第二不同家居卖场的租金，由于严重的地区不平衡，导致经销商盈利能力有高有低；第三，互联网初始阶段，大家上网就是要淘东西，互联网也要生存，前期的价格是低价值的。这个对于互联网用户的培养有一点点的惯性。
但是现在已经改变过来了。现在网上可以买钻戒，可以买汽车，可以买名牌包包。我想随着时代的进步，慢慢慢慢的低价会被淘汰掉。这个是消费者的觉醒。第二是企业在努力把线上线下的价格融合到一块。当然没有那么快，已经有很多企业这么走了。我们也有部分产品实现了线上线下全网同价。比如一号垫。这个指日可待。消费者的需求推动品牌进步。第二品牌企业要主动拥抱消费者。
刚刚毛总讲了，以前打个电话掐掉就掐掉了，现在掐不掉了，都是自媒体时代，价格是最主要的因素。
迟凯元：我说一下特别普遍的问题，线上线下，问这个问题有两个，第一个你的企业没有能力线上线下统一。就是你的企业不具备这种能力；第二，你没有能力的同时，然后还没有能力去做产品区分。这两个没有基础，就说明这个企业不怎么样了。既然这个企业不怎么样，教你非常简单的方法，做活动当中，线上线下分别用买赠，线下可以用买赠解决消费者的心理平衡。买赠送券，用活动去找。比如买一送一，这个可以解决心理平衡的问题了。我为什么给你纠葛呢？我想买你东西，为什么不买你的呢？因为心里不平衡，那送你一个凳子。就这样。
我觉得企业的话，顾家不存在这样的问题，那么多的SKU，随便换换。真的有活动的话，搞个活动，一个定价。线下搞活动，买赠，一百块钱抵一万块钱。
胡艳力：理解，标的价格一样，但是可以买赠，打个价格差。
迟凯元：对的。两边找平衡，送东西。
胡艳力：还有一种方法，比如北京一个企业，无论线上线下来的单子，所有的利润都给到经销商。
杜宇：这个已经归纳出六种区隔模式。要看不同的模式适合哪一种。都有总结和归纳。其实大家都说到，都有标准的东西，所有的东西已经有人在归纳和整理。但是有一点，整个渠道体系的管理。之所以很难统一，因为你对渠道管理没有能力。比如运到新疆，就是要加多少的运费。告诉客户，他也能接受。这个就是对于渠道的掌控能力。
胡艳力：回头您给我们写个六种区隔的文章，我们发给所有人。
主持人：今天的论坛就到此为止。谢谢大家。
本文来源：网易家居
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