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7人论坛“拷问”后电商时代 | 2016中国家居互联网进化论坛精彩8

2016-09-23 12:14:31 来源: 网易家居 举报
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99日,2016第三届中国家居互联网进化论坛在上海世博展馆召开,家居电商资深观察者唐人携手网易家居、博华展览,力邀14位行业大咖探讨移动互联时代的全渠道营销及经营战略,现场近300名观众参会。

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本次论坛就后电商时代品牌战略”主题展开深入讨论。讨论中,6位行业大咖亮出干货、唇枪舌剑,纷纷就该如何利用互联网让其成为营销工具提出精彩观点,为台下嘉宾及媒体带来了一场精彩的行业深度探讨峰会,将活动推向高潮。

论坛对话:后电商时代品牌战略论坛对话:后电商时代品牌战略

(网易家居全国总编辑胡艳力主持,用友集团副总裁杜宇、江湖建材联盟副会长迟凯元、齐家网COO毛新勇、顾家副总裁刘宏、居家通CEO蒋继东、华美立家总裁李琦,参与对话。)

胡艳力:这应该是第三届了,前两届都是我主持的。我从来没有把这个当成一个论坛,所谓论坛是一个人讲几句就散了。

我一直把这个平台作为一个探讨思路、干货分享的平台。所以我们真的是分享,给迷茫当中困惑当中的企业带来一些思考,这个就是我们的目的。我们知道2015年是互联网家装元年,甚至是电商元年,大家都疯掉了,迷茫期慢慢萎缩,我们看到什么?看到大家都开始进入,我觉得不是后电商时代,就像迟凯元说的,是伪电商时代。

网易家居全国总编辑 胡艳力网易家居全国总编辑 胡艳力

大家做了很多年电商,但是实际上没有效率,不赚钱。很多都是这样子。在这个基础上,我们发现你不做,很多的用户都被截流走了。我们该怎么办呢?我们在互联网时代背景下,我们该如何利用互联网?如何让互联网成为我们营销销售的一个工具?我觉得这个是个核心的问题。

今天我就把这个问题抛给各位,从你们的经营角度也好,经验角度也好,还是提高到行业高度总结也好,我希望拿出来都是好的东西。我从最年轻也是最恨的人开始。你是很直觉是吗?拿着话筒的这位哥们。

为什么说遭我恨呢?前一段时间他老是跟我言论不一致,为什么呢?我们请他来讲。迟凯元同学。

迟凯元:谢谢大家的掌声。

胡艳力:我们回归正题。迟凯元其实很有经验,他把出口品牌做成电商领域这个品类的第一名。我希望你来讲一讲,你在家居建材行业摸爬滚打,今年你其实跳离了一点点,现在到底是什么情况?所谓的电商,是不是刚才我说的,伪互联网电商?

江湖建材联盟副会长 迟凯元江湖建材联盟副会长 迟凯元

迟凯元:我认为是这样的。我认为大多数的,就是今天这一分钟、一秒钟当中,大多数打着互联网旗帜的家居建材的企业都是伪的、都是假的。很多老板,心里面想的,面对电商经理,会想他怎么这么傻呢?但是面上会说,今年要把目标完成哦。我是想什么呢?中国大部分的家居建材的企业,有品牌红利,开个店,不管图片做成什么样,别人都会买你。但是真正跟电商是什么关系呢?就是通过渠道购买你的东西,可能互动很少,最终终端的服务,质量也没法保证,售后也不可控。我觉得大多是这样的。大多数现在存在这样的情况。

要么就像奥普一样,奥普为什么会向互联网转型呢?他线下30亿的流水,1个亿的毛利。但是线上做10个亿,他有3个亿的毛利。这种比例导致了企业,线下开始砍人,然后老板开始有决心走到线上。但是线下依旧走得很好,并且今年仍然有很好增长的大部分老板,都不会有这样的前瞻性。这是我想的。像吴总这样的是比较少的。

胡艳力:你挑战了大多数的企业。

迟凯元:这个是真的。而且我走访过很多企业,打着很多的电商口号的企业,流程就像国企一样,根本不是做电商的。

胡艳力:那怎么做电商呢?

迟凯元:我觉得有两个,把那些“占着茅坑不拉屎”的那些,把那一些思维跟不上年轻人的,做法也跟不上年轻人的,我今天说的不包含今天台上任何一个嘉宾。

胡艳力:包含台下的嘉宾吗……(笑)。

迟凯元:待会我走,保安负责把我送出去。就是那一些人让位吧。80后头上两座大山,第一是不愿意把女儿嫁给没有房的年轻人,第二就是不愿意把位置让出来的总监。很多事情,比如刷单这件事情,你说有哪个做得好的,真正做得好的不刷单的呢?结果刷个单,走个流程比出殡流程还要多。我只是刷了一个单。

这种企业你去做的话,如果没有天猫的,或者是京东的KA的规则,你连个位置都没有连流量都没有,还卖啥?

胡艳力:我理解,第一点先把老的换掉。

迟凯元:你换不了思想,就换人。就像奥普的,他是80后,结果还是公司最老的了。这个是年轻人的事情,就年轻人做吧。因为这个时代是这样一个时代,不可能我们一边坐着电商,一边高声歌唱祖国,五星红旗。这个不对称的。

胡艳力:了解,最对称的就把老的干掉,年轻的扶上来。

迟凯元:就是要看谁卖给谁。毛总也是80后,他思维是90后。

胡艳力:这个是第一点,还有吗?

迟凯元:我不说了,再说待会真的出不去了。

胡艳力:非常好,他是被老的干过的人。

迟凯元:我看过很多。要真正做到,因为我认识顾家家居的顾总。大家可以看一下顾家家居,顾家家居我认为是今年换代言人最成功的。邓超,太逗逼了!哪个80后不喜欢他?他转过来之后,顾家随后几个活动都是比较年轻的,比较好玩的。你又不想换代言人,天天再回收恍然如梦,你只能卖给现在消费者的爹。但是你不能卖给现在消费者。

胡艳力:我了解,人家刘宏刘总在这里坐着呢。

迟凯元:刘总您好,不好意思。

胡艳力:我觉得你核心说得非常明白了。接下来毛总?我觉得迟凯元说了一个核心的,你要做电商,首先思维肯定要年轻化对吧?你这么老了,怎么办呢?

齐家网COO 毛新勇齐家网COO 毛新勇

毛新勇:今天之所以能出来,是因为找了更年轻的人帮我在公司干活。这个是核心的。

胡艳力:我理解,毛总在电商领域是比较有高度的人。您来帮我们分析一下,现在的人如果希望通过电商,希望通过互联网实现企业的再次发展的话,应该怎么做呢?

毛新勇:因为可能凯元刚刚提的电商是纯线上的销售,但是其实每个公司产品不一样。就从建材家居来说,纯线上销售的话,第一有客单价的限制。去年我们说低于3000元,今年可能说低于5000元。超过5000元的客单值的产品,可能不一定适合纯线上销售。可能是线上线下相结合的O2O的体验。

我去年说,这是一个渠道变革的时代。如果能把五千块钱的产品,放在纯线上销售。因为你在这个阶段,PK线上通路难度太高了,再去线上开店,这个难度太高了。但是五千到一万五,或者五千到两万,纯线下销售是有一定难度的。这时候更大面积的出样,你说做O2O,就做几百个平方,线上线下一体化来做,可能还是不够的。

针对与产品,跟顾家李总在聊,他说泛家装行业,四万个亿是大市场是伪命题。再大的市场,要切出你的蛋糕出来。如果你的主打产品系列,是在五千到两万之前的,可能你更要考虑线上线下的一体化。如果你的产品像卖红木一样,卖的更高规格,两万以上的,谈O2O可能更少。互联网要说能带给你太多的内容,其实它现在还是辅助的作用。

胡艳力:我们先说一下两万以上的高端产品。比如这个展馆里面,很多都是原创家居品牌,它的价格很高,但是大家可以发现,在网上,刚刚说的年轻化的人在网上的多。但是你不能排除很多有消费能力的人也在网上,比如顾家的顾江生顾总就不再网上吗?他也在网上。

很多人说找不到客户,或者客户被别人抢走了。对于高单价的产品的话,现在互联网怎么聊呢?

毛新勇:我写过一篇文章《如何玩转互联网》。互联网上都有人群,首先要到有鱼的地方钓鱼,怎么把人吸引过来,线上转到线下,或者是线下反哺线上,都是方法。

我去年说的关键词,第一是联接。至于是通过手机APP联接,还是通过微信联接,还是通过WEB网站联接,这都是联接的方式方法。联接之后,我们最近齐家召了很多传统企业的人,他们一进来就问我问题,问我互联网企业和传统企业有什么区别?我说你自己感悟。过了一个多星期,他说我明白了一点。

互联网企业张口闭口都谈一点,这个影响不影响用户体验。如果我帮他联接了,我做了这件事情,损伤了用户的体验,我恨不得断了联接。比如有的人买了产品,建了一个微信群,你恨不得把他踢出去。为什么呢?他买了你的化妆品,说你的化妆品不好。他买了你的地板,说你的地板不好。恨不得把他踢出去。所以他买了产品,做好服务体验,当有好的服务体验的情况下,联接是有价值的。否则不要做互联网。

当联接之后,要沉淀内容,跟用户产生互动,拉近距离,互动完毕之后,我希望他能帮我做口碑的传播。所以我说三部曲,联接、互动、分享。这个是建立在,核心关键是你有足够的信心是产品是好的,服务是好的。联接他之后,他对我的印象就很好,而且他愿意帮我口碑相传。

胡艳力:了解。我觉得这个理论大家都了解,但是一到实战的基础上,比如联接客户这个问题,什么样的方式是最好的呢?您通过做齐家的过程中,您觉得什么样的方式是最好的呢?

毛新勇:今年2016年,我们觉得有了一波流量的红利,因为齐家本身是做平台的。我们今年很兴奋的发现上面的用户,我们自己用不了。

胡艳力:你是在炫耀吗?

毛新勇:谈不上炫耀。我觉得移动互联网,平台的话现在是流量红利期。当然我们也在构建流量互联网之外的用户矩阵,比如我们的APP,我们的微信,我们自己做的装修头条。我们通过平台建设,聚集了很多的用户。

胡艳力:了解,你是多元化运作,现在哪个平台最有效果,看得出来吗?

毛新勇:作为齐家来说,我跟很多企业不一样,我不会过分的依赖微信,我要建自有的流量的生态圈,哪怕是微信的流量,我要把它变成齐家的流量。比如今日头条的流量,我要把它建成我自己的装修头条的产品,比如最美装修,我要把它变成设计师的APP,我要建立自己的流量生态圈。而不是依赖某一个渠道。就像上次天猫家装跟我说,毛总为什么齐家不到天猫上开店?我觉得很搞笑,我们要做自己的流量平台。

现在线下流量的采集,反向的O2O也很重要。我们在这个方面也投入了很多的力量。我们希望接下来能投入更多的力量,把更多线下的用户,想办法拉到我们平台上,然后从我们平台上反哺到各个门店,各个展馆里面。

胡艳力:其实有很多细节,我先放过你。我问一下刘总,顾家的客单值有多少?

刘宏:一万多吧。

胡艳力:刚刚您分享了吗?

刘宏:现场的亲们大家好。

胡艳力:你是九几年的?

顾家家居副总裁刘宏顾家家居副总裁刘宏

刘宏:本来按照年龄,应该是我先来分享的。不是实际年龄,是心理年轻。我今年50岁了,但是我有一颗互联网的心。

我觉得现在没有什么所谓不所谓电商了,电商时代已经到来了,你不可能触电,不可能不联网。第二个,传统行业一定要迎头赶上。我建议我们媒体不要总是把家具行业讲成传统行业了。你总是说自己老,就老了,你总是说自己年轻,就年轻起来了。

说到电商,我有一个奇怪的体验。我这天在上海,我去嘉里中心吃饭,说吃饭不能微信买单。我感觉一下子被打回石器时代了,因为我住在杭州。大家要尽块地联接上时代的趋势和潮流。

顾家到现在34岁。以一个企业来讲,其实不算太年轻,但是也不老。但是以电商时代来讲,有点偏老了。就像刚刚我们这位网红大哥说的一样的,可能连约会也好,用词也好,慢慢慢慢会变。但是我们会寻找一些机会,转角寻找爱。爱在哪里?我们寻找机会,我们换了邓超,我们做了网超(音),甚至那个主持人叫张大大(音)。我一开始不认识这个人,后来把公司里面上班会打哈欠的小姑娘叫过来,晚上是抱着电视看他的。说张大大(音)有点娘,说主持效果不错,有爆点有笑点。现在主持风格变了,要让大家流眼泪。

所以转角遇到爱。如何在这个时代去寻找?对于我们来讲,总是去年轻人聚集的地方,年轻人比较多的地方。但是还要有一个误区,大家不要一上网就说销售。大家一上网说销售,就会做死掉。因为每天你以胜负定输赢,最后可能会输掉。比如最近邓超的新电影出来,我们就要去院线做广告。刚好也是国庆小长假,也是院线最热的时候。不是年轻人天天就泡在网上,除了网上,就泡电影院。我们会去年轻人去的地方,在这个电影前面植入我的广告,我不在那里卖家具,可是会加深他的情感。

最好的形象代言人不是他是最贵的,不是最帅的,而是他跟品牌的概念最温和的。当然张学友我们也很爱他,永远的顾家好男人。女儿长大了,要早恋了,他一定要关心。我们尊重他。对于事业的最高追求一定要回归家庭。他是永远的顾家好男人。

邓超他出来不是一帆风顺的,他前面也很调皮,成长在单亲家庭。娶了老婆也很不幸,老婆演艺事业超过他。他不放弃,逐渐逐渐努力有了大哥大的实力。另外他很会献,不怕把老婆捧在手里。现在在场有没有不送玫瑰花给老婆的人?我相信有。你看邓超经常在微博里面,展现对家庭的爱,对孩子的爱。这个才是我们要的顾家的好男人。

所以刚刚大家讲年轻化的路线,我想我们一定会在下一个转角等到你。

胡艳力:行,你先给我一百万的广告费。

刘宏:不是所有的品牌都那么土壕能请得动邓超的。我们只请了邓超一个,吴总请了很多人,奥运冠军,被称之为小鲜肉收割机。

胡艳力:无论你去哪里,要跟用户产生联接。这两位先说,李琦李总,不能叫传统企业,比较传统的企业。除了以上几位的观点,你有没有补充?他们说的有没有补充?怎么玩转互联网?

华美立家总裁 李琦华美立家总裁 李琦

李琦:我来自华耐家居,不是做广告。三年前我来这里,可能是坐在下面,不会上来。

今天谈的是后电商,我今天可以自信地上来。因为三年前我们对于电商有点焦虑,看不明白。但是到今天为止,我们作为一个线下有23年服务经验的企业,非常自信。为什么呢?因为我们懂了,刚刚的主旨演讲,包括刚刚几位嘉宾的观点,我非常赞同。

现在说后电商时代,不如说是全渠道时代。因为我们看到线上抱线下的大腿,前两天京东说如果你不知道线下往线上带流量,你已经OUT了。美乐乐刚刚说的的用微信,线下往线上带流量,成本是一块钱。

我不知道有多少称自己为传统企业的,我觉得各位要勇敢的抬起头来,我们线下才是客户真正体验和感受到服务最后的感受点。所以无非,现在所说的电商,我认为它就是一个流量红利。真正说电商,我理解的,刚刚第一个观点,说全渠道时代。线上未来的魅力,我理解成是数字化营销的一种能力。

胡艳力:我了解了,您还有补充吗?

李琦:它就是能让我们线下的人员更能精准地找到客户。再谈一下,谈一下刚刚说到的70后80后的问题。我认为不是60、70就淘汰的时代。我认为要让90后的人更多的走在前台,做更多的整合传播,与90后链接的工作。

而我们60、70后真正做一些内部能在线下做好服务,让他们可以抱大腿的,让他们真正可以提高效率,降低成本的活。应该把这个秩序稍微倒一下。而不是60、70过时了,我表达一下我的观点,谢谢大家。

胡艳力:我听出来了,李总的意思,他曾经迷茫过,做企业,电商像洪水猛兽涌来。经过一年之后发现,其实终端体验是最根本的。但是我们要在终端体验上长出翅膀,这个翅膀就是数字化营销,我觉得你这个概念不太通。

李琦:非常通。

胡艳力:迟凯元迟总你觉得他的观点怎么样?

迟凯元:我赞同,第一点我赞同一半。第二个数字化建设是真的。我说为什么很多企业都在做伪电商的事情呢?大多数的建材企业都是做苦了半天,卖给谁不清楚。然后在会上告诉大家,我们消费者是80后90后,但是卖给谁知道。

其实大数据会形成,这个哥们是否是同性恋都很清楚。所谓的客户感怀,你一点要知道客户是怎么样的,然后你来匹配对他营销,这个是赞同的。

胡艳力:一半赞同,另外一半反对呢?

迟凯元:反对也不反对。这么帅,我也不反对。数字化营销最关键的,谁来承接你的数据,谁来做你的中台。用友可以做中台的,把所有的单品抓到一起,做数据清洗,他的BA非常重要。接下来话筒给你。

用友集团副总裁 杜宇用友集团副总裁 杜宇

杜宇:我是用友的杜宇。大家刚刚讲到的几个阶段。电子商务为什么有这几个时代?是因为有新的客群从线上来,大家都关注怎么找新的客户。第二个我们要考虑更多的客户在哪里,我们要融合起来。所以我们考虑的是全渠道,各个通路都会带来客户。第三个数字化营销,这是是企业营销最后阶段还是中国企业的根本痛点?在座的各位都不谈制造,那个能力都具备了。所以我们更多的是怎么主动抓客户。

其实我们今天是家居论坛。家居行业有个特征,耐用消费品。客户购买的频次实在太长了,我们关心客户,更多关心的是怎么第一次获得客户,并不关心客户的持续能力和消费需求。我去到一个做电饭锅的企业,他拍着胸脯跟说:杜总,我这个电饭锅17年不坏。我不知道这个企业今后怎么生存。家具行业也是一样。

家具行业是不是不存在数据化营销?不存在。举个例子,比如顾家家居,我要做定制化生产,要做定制化的处理、生产、运输到客户那里。

我家里买了一张床,那时候小孩6岁,我买了一张床垫,棕的床垫。比较硬的。现在我们家孩子12岁了,没有人关心我是不是要换什么样的床垫。家居行业永远只关心第一次怎么打动你。大家知道获客成本极高的,你靠第一次的利润养活你企业未来的精英,这个方法是不科学的。

为什么做品牌企业?就是抓住客户持续销售,而不是第一次。所以我告诉大家,我买的是理念,是持续经营方式。客户有持续的销售,才有CRM。为什么不在定制家具上加一个二维码,着手扫一下之后,这个家具所有的参数都有了。才可以做持续。这个是我第一个要讲的,信息化带来什么。

第二个,今天我们讲了一个变化,电商时代,怎么抓住消费者。今天为什么要谈抓住消费者,背景是什么?是因为互联网的出现吗?还是我们觉得消费者重要了?

不是!是供求关系的变化。

今天我们谈抓住80后90后,为什么会这样?因为供求关系发生了变化,供大于求,消费者很重要。所以我们会想,消费者为什么选择他而不选择我呢?我问大家,你抓住消费者之后,消费者要的是什么?消费者要的不是家具。家居行业未来的经营要点,就在服务。

整个家居行业缺乏一个有效的服务整合链条。为什么浴霸要分开来,让客户去选择?我不知道。

我讲个例子,美国一个医院,我们第一次参观是星期五去。那个医院不错的。三天之后我们又回来了,这个医院全部装修了一次。地板、墙、家具所有的都装修完。三天时间。我想问一下你们做家居行业的,有没有考虑过三天可以换一个新家?大家觉得不可能?我告诉你,可能。第一个,先用红外线扫描一下家里的数据,然后把数据放到网上。然后第一天统一打孔,统一布置。不是今天水明天电,而是统一布置。这就是数字化家居。谢谢。

胡艳力:杜总说了两点:第一个,所谓我们获客这一块;第二个就是我们获了客之后,给他什么,而且买的不是家居是场景。你这些都能做到是吗?

杜宇:这个是做不做,企业有需求,我们提供工具。

胡艳力:你的工具贵不贵?

杜宇:这个不在这里聊了。

毛新勇:他的有一些观点我是赞同的。比如我们流量就很多,我其实更关注我怎么把流量转化能力提升,因为获客成本很高,虽然我是一个平台,但是这个平台,我把流量建设起来,其实我也要花成本的。这个成本过程当中,我的转化能力提升,包括我能把客户不断的增加UP值,包括客户留存,这个我是认可的。

但是刚刚说的有一些我不认可。比如装修,我知道国外有很多,比如说七天。加拿大有个上市公司,七天两三千平米就装修完了,包括也有一些整体,齐家也收购了有巢氏,几天就可以装修完。但是坦白说,成本很高,我拎着红外线测绘,拎着几十万的东西,去装修几万块的房子,我觉得亏都亏死了。这个是理想和现实,可能还有一点路要走。

胡艳力:理解,毛总说了你第二个,其实挺不成熟的。第一个我也说一下。你说六岁了之后,没有人再去联系你,等于说家居企业缺少二次营销或者是用户的管理。其实我真的遇到一个家居企业他做了二十年,那天他突然说,后悔,手就开始拍大腿,后悔呀。我说怎么了?他说我每天接触那么多客户,我没有办法把客户的信息撰手里。起初他没有这个意识,现在有这个意识,但是缺少工具,这个工具,第一性价比如何,第二是不是真的有效。这个是真的很关键的。不知道你们家有没有效果,价格贵不贵?你还不说,不说算了。

给到蒋总,蒋总是做所谓的服务。刚刚这位老总也说了,整个家居链里面,服务做不好,用户体验就没有。用户体验没有,花再多的流量把他引过来也白瞎。所以服务这一块,怎么才能达到更高的体验?

居家通CEO 蒋继东居家通CEO 蒋继东

蒋继东:每次论坛我们都是在最后。刚刚几位老总都在讲把产品销售给消费者,销售完了,服务就是我们了。销售不管是网上卖还是网下卖,最终都是给消费者的产品。我们现在有一句流行的话,所见即所得。希望他看到的东西,能在他家里完整的呈现出来。家居产品和其他产品最大不同点在哪里呢?这个服务是很重的。

这个重是什么意思呢?消费者在网上看到一套衣柜,他拿回去,没有办法把它完整地变现。可能他搞了几天,他可能搞不定这件事情。包括他在网上,比如他买了其他的类似于一些建材的产品,也会遇到这样的情况。

所以可以这样说,家居这个行业,是产品加服务等于消费者好的体验,这样的一个过程。家居整个链条当中,我们认为服务是非常有必要,而且非常重要的。而且服务是整个家居行业的难点和痛点。因为家居行业,我们说需求是碎片化的,每个消费者有自己个性的需求。就像衣服一样,我今天需求这个款式,明天需求那个款式。

我们目前的供给也是共性化的。消费者喜欢各式各样的产品,很难凑到一起。这样情况来讲,实际上我们每一家企业,都会对消费者做它的服务。但是因为这个服务,它是随便化的,形成诸多的问题就出现。特别是比较少的,消费者这样那样选的,还有一些品牌,他不是品牌的,就没有服务标准,仅仅把这个东西拿回去,放在家里面就可以。也谈不上更好的服务,甚至售后这些都没有的。

所有在今天我们谈到的电商时代也好,全渠道也好,可以这么说,我们认为,因为网上销售模式已经呈现了多元化,而且呈现了大牌化,因为这次我过来参加展会,明显感觉到这样的趋势。但是这样情况下,整体目前多渠道所产生的,就是后面供应链和服务,是完全跟不上的。包括我们现在的互联网企业,包括我们已经在合作的东易日盛,在行业里面做得还是不错的,他们做互联网家装板块的时候,完全供应链就跟不上。

这样子,刚刚用友的这位老总也在讲,我们整个行业是缺少一个体系,缺少一个标准的。居家通做了很多的努力。我们跟家装企业,跟很多的家装板块的,想要在这方面做突破的,做后端的整合。简单形容一下,建服务的管道,我们希望把后端的服务管道建成之后,前面不管是线上还是线下,因为这个渠道以前是通过经销商实现的。但是新的渠道出现了,打个比方电商,还有房地产商的通道,后端都是缺少体系的。

作为居家通来讲,我们目前正在做,而且有一定成效,想把家居的服务体系建立起来。

胡艳力:了解,说了半天,有一句话,没有互联网链条的其实都是在耍流氓,因为你没有把真正的服务送到用户手里面,实际上闭环就没有打通。

我想问一下,你的企业里面哪个是最难的?因为要分大的干线支线,包括所货到门,这些环节里面,哪个是最难攻克的?

蒋继东:说句不好听的话,这个行业真的不太好干。赚钱的生意都被他们拿走了。昨天我们参加月星,最赚钱的生意是商场的生意,直接收租。我们经常开玩笑,我们干的是别人不愿意干的别人干不好的事情。当然这样的事情别人不愿意干,这个说明机会所在。不愿意干,因为大家还没有认识它的重要性。

另外一个方面,因为家居行业的特点,这件事情必须要有人干。我们目前为什么没有这样好的企业呢?正是因为它难干。要想干好这件事情,要解决这样几个问题,第一必须要有标准化;第二要形成规模化。这个事情才能干好,这样的企业我们未来才有价值。

刚刚胡主编提到的,整个链条当中,最难的我说一下,其实最难的有两个点,第一个就是后一公里。坦白的说就是跟客户接触的环节,因为这时候,表面说我们是不销售产品的。但是实际上这个产品的品牌价值和客户的价值感,是在和这个服务人员接触的过程当中体现出来的。

因为以前我在全友做,我在跟服务工人灌输的时候,我说什么叫品牌?品牌是由你们传输出去的。所以对于我们来讲,我们不仅仅是物流运输,也是品牌价值的传递者。所以后面那一块,实际上是非常的重要的。

胡艳力:等于终端人员的培训上这是一块难点。可以这么说吗?

蒋继东:现在坦白来说,人工成本居高,还有底层员工素质的培训,让他达到品牌的高度,这些事情对于管理上来说,都是一个考验。

现在提出来了一体化服务,这个产品从工厂开始,要经历干线,再到后面的配送,再到安装。我们家居产品,是易碎品。以前家具没有人愿意运的,现在生意不好做了,他们才愿意做。它的货损率非常高,现在这个问题已经成为行业的痛点。现在按照我的看法,我觉得我们已经有行业很多的品牌,已经形成共识了。这种共识,大家会出更多的思路,比如我们有干线资源的共享,我们研发相应的服务信息系统,最后通过培训,以及我今天看到还有客品通的口碑系统,这样的一个闭环体系。最终把消费者开开心心的买到的东西到最后舒舒服服的把东西收好,点个赞我觉得作为一个结束。

胡艳力:毛总刘总,你们都得用一下李总的,客品通的,还有蒋总的,用一下他们数据建设,产业链就可以打通了。你们现在赚钱了吗?

蒋继东:坦白的说,其实前两年还赚钱,这两年没有赚钱。

胡艳力:因为什么?因为人工成本上升了是吗?

蒋继东:这两年没有赚钱有两个原因,一个是做了很多的创新。

胡艳力:在调整?

蒋继东:对的,你说这样的公司其实挺搞笑的,我们干了一个傻大粗活,我们又投入了大量的IT信息系统。因为我们做的是未来,最终这个服务行业,希望大家一下单以后,我开玩笑,我们内部有个标准,居家通,想打造成为家具行业的顺丰,就你下单之后,其他就不用操心了。这样才是有价值的。

胡艳力:毛总现场就准备下单了是吧?

毛新勇:他说得非常重要。现在我们每个用户,现在年纪大有年纪大的好处,年轻人帮我们拉用户过来,到我们平台。我们更多的是走到用户,因为最后做我们生意,不管是做家装也好,其实我们要考虑我们的交货能力。我们最近走访了很多用户,很多用户说齐家是互联网企业,我当时找装修公司的时候,我没有找传统家装,就找了齐家。就是你不说你是互联网企业,你就很吃亏。但是你说了互联网企业,你又走不远,如果口碑做砸了。

过去非互联网时代,你可以骗一百个人。今天联接互联网时代,客户口碑做坏了,会带来很大的问题。所以我们今天无比重视交互问题。当然这个跟服务能力是相关的。我们今天觉得,可能是每家有每家的痛苦。没有用户的人就想办法拉用户,但是其实我们觉得,即使你有了用户又怎么样呢?即使你打着互联网旗号,把用户拉过来,如果留不住用户,把口碑做差了,可能也走不远。

所以我们考虑的是如何走得更远,如何把服务做好。所以我觉得,不一定马上下单,但是有合作的几乎。

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胡艳力:我觉得做企业真的不容易,步步惊心,哪个环节走不通,就很惨。庆幸自己不是做企业的。

好的,我们接下来有个环节,提问环节。现场有朋友想要提问的,可以举手示意一下。

主持人:现场有提问的吗?

问:是这样的,我们家是做钢支柜(音),非常容易破损,蒋总能不能托运?这个柜子是做办公室办公柜的。非常容易破损。

蒋继东:这个是行业的痛点,运很头痛,因为现在物流水平很低端。这个坦白的说,我说一下思路,其实你要解决这个问题来讲,从两个点,第一个点,你找相对专业一点的,就是说,每个地方都有适合和不适合的,要找专业一点的物流公司,如果有末端的服务的,那是最好的。这是第一个。第二个跟你的量也有关系。还有你的包装,如果你的包装,本身容易损坏的,可能就要折价。

这个坦白的说,为什么成为行业的痛点呢?因为我们下面聚集了一太批不是太合格的物流,所以我们每次,经常会犯,就是拿过去,经常会遇到这种痛苦。那你怎么办呢?就自己要不断的淘,要到相对好的物流。

当然也可以找我们。

问:你们上海有点吗?

蒋继东:有。

问:你们全国可以带安装吗?

蒋继东:我们可以全国安装配送。配送到北京,可以配送到客户办公楼,然后安装好。

问:那可以给我一张名片吗?

蒋继东:可以。

胡艳力:这个真像托,真实的用户也像托。我知道,肯定是真实的。还有没有其他的吗?

主持人:今天我们是在设计馆,有个朋友在问,为原创设计品牌和软装设计师提个问题。在未来家居电商,他们有什么样的发挥?

胡艳力:就是原创品牌怎么做电商?

因为设计师其实本身只善于做设计,如果运用电商,提高他的产量,而且他的原创品牌又比较独特性,因为它是原创设计。谁来回答?

毛新勇:因为我们齐家做家装,坦率的说原创设计师,还是要看设计师的段位。我今天上午还在谈一个问题。

在我们这个互联网时代,可能对于设计师的定义也发生很大的差别。中国大概有90%以上的设计师都是营销型的设计师,都是销售员。我不知道有没有10%,设计师们可能会做全案的设计师,会借助互联网的工具,比如构图大师,或者是现在的VR工具,甚至是接下来的增强现实的工具,他可能会做一些更全案的设计师。当然还有一些精通于木作,比如木制品、木门、楼梯等等。家装设计师负责前面这部分。未来的整体家居整体家装,需要设计师做整合。还有一种设计师是比较高端一些的,偏设计大咖的,有原创的设计,我觉得用不用互联网联接,都无所谓。关键是个人的品牌。

我举个例子我们齐家冠名了北京卫视的《暖暖的新家》,有每一期节目出来,都有很多用户通过齐家网约这些设计师。但是坦白说这些设计师的价格挺高的。有一个苏州的客户,是卖琉璃水晶的,他就希望设计师来做设计。他说我是当地做得最好的,如果你帮我设计得好,可能这个一条街都会学习我。这个就是设计的作用了。

但是你说要跟互联网联接,我觉得有可能性。当然不是销售,这个是塑造品牌价值。有很多的客户需求。

胡艳力:我了解。可能你不了解原创家居品牌,原创家居品牌,其实只是一个家居品牌。为什么叫原创呢?可能就是因为现在我们中国的抄袭得太多了,所以就把自己冠名为原创,而这个设计就是自己做的设计。

实际上这个就是家居品牌,跟顾家没有区别。它就符合你刚刚说的,五千以下,五千到两万,两万以上,到底怎么玩互联网。北京有个互联网站,我就不提它的名字,我觉得它不叫电商,我觉得它就是用互联网工具销售他的产品。他怎么生产产品呢?是用所有人,我记得美乐乐做过这个尝试,就是消费者喜欢什么样的设计,通过互联网的互动,告诉我,然后我再去设计,设计之后,我再卖给你。这等于从B2C,再到C2B。因为它是原创了,用C2B的方式,实现它精准销售。

另外起码我觉得它的网站建设得还是不错的,逼格做得很好,它微信、APP也做得很好。所以我觉得原创品牌,你认识到自己是个企业,然后符合刚刚各位老总说的经验,之外其实无非就是把你的逼格做上去,把你的用户体验做上去,跟用户互动做好,其实就OK了。

当然说起来简单,做起来很难。

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主持人:因为我们时间有限,最后一个问题。

胡艳力:这个是最原始的问题,线上价格和线下价格不一样的。所以对于线下经销商提高可能有冲突。有没有可以将两者结合?

我来回答。第一个线上线下价格打通,全统一。第二个分开,但是好象这两个都没有很成功的案例。这个谁来讲一讲?

刘宏:这个确实是传统行业跟电商的矛盾,一般来说全网要统一,有几大因素:第一物流因素。因为中国太大了,有物流制约的因素;第二不同家居卖场的租金,由于严重的地区不平衡,导致经销商盈利能力有高有低;第三,互联网初始阶段,大家上网就是要淘东西,互联网也要生存,前期的价格是低价值的。这个对于互联网用户的培养有一点点的惯性。

但是现在已经改变过来了。现在网上可以买钻戒,可以买汽车,可以买名牌包包。我想随着时代的进步,慢慢慢慢的低价会被淘汰掉。这个是消费者的觉醒。第二是企业在努力把线上线下的价格融合到一块。当然没有那么快,已经有很多企业这么走了。我们也有部分产品实现了线上线下全网同价。比如一号垫。这个指日可待。消费者的需求推动品牌进步。第二品牌企业要主动拥抱消费者。

刚刚毛总讲了,以前打个电话掐掉就掐掉了,现在掐不掉了,都是自媒体时代,价格是最主要的因素。

迟凯元:我说一下特别普遍的问题,线上线下,问这个问题有两个,第一个你的企业没有能力线上线下统一。就是你的企业不具备这种能力;第二,你没有能力的同时,然后还没有能力去做产品区分。这两个没有基础,就说明这个企业不怎么样了。既然这个企业不怎么样,教你非常简单的方法,做活动当中,线上线下分别用买赠,线下可以用买赠解决消费者的心理平衡。买赠送券,用活动去找。比如买一送一,这个可以解决心理平衡的问题了。我为什么给你纠葛呢?我想买你东西,为什么不买你的呢?因为心里不平衡,那送你一个凳子。就这样。

我觉得企业的话,顾家不存在这样的问题,那么多的SKU,随便换换。真的有活动的话,搞个活动,一个定价。线下搞活动,买赠,一百块钱抵一万块钱。

胡艳力:理解,标的价格一样,但是可以买赠,打个价格差。

迟凯元:对的。两边找平衡,送东西。

胡艳力:还有一种方法,比如北京一个企业,无论线上线下来的单子,所有的利润都给到经销商。

杜宇:这个已经归纳出六种区隔模式。要看不同的模式适合哪一种。都有总结和归纳。其实大家都说到,都有标准的东西,所有的东西已经有人在归纳和整理。但是有一点,整个渠道体系的管理。之所以很难统一,因为你对渠道管理没有能力。比如运到新疆,就是要加多少的运费。告诉客户,他也能接受。这个就是对于渠道的掌控能力。

胡艳力:回头您给我们写个六种区隔的文章,我们发给所有人。

主持人:今天的论坛就到此为止。谢谢大家。

黄星星 本文来源:网易家居 责任编辑:黄星星_NO1937
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