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地板市场“窜货”“压货”现象屡禁不止原因何在?

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在地板行业,说到窜货,无论是厂家还是经销商都对其深恶痛绝,既然如此,按理说窜货问题应该销声匿迹才对,而事实却恰恰相反。那么,窜货为什么屡禁不止呢?说到底还是背后的利益在作怪,这与厂家的压货行为也脱不开干系。

“窜货”造成市场混乱,影响厂家声誉

说它可怕,是因为这种销售模式会造成市场倾轧、价格混乱,甚至于严重影响厂商声誉。为什么地板企业要划分区域代理商,并且给予独家代理权呢?无非是因为每个地区的收入水平物价水平和市场需求都有所不同,这要求不同的地区有不同的定价机制和产品特性。这样一来区域经销商与独家代理就显得尤为重要了,因为只有这样厂家的产品销售体系和价格体系才会与当地的市场无缝对接,实现因地制宜的营销效果。然而,并不是所有的地板经销商都愿意安分守己的赚取合理利润。某些别有用心的经销商尤其是大经销商被利益冲昏了头脑,便会想方设法侵占其他经销商的市场,而“窜货”便是不错的选择。

跨区冲货对渠道的秩序管理是致命性的。如果自己鱼塘里的鱼都被隔壁老王捞走了,谁还愿意投放鱼苗、天天放料?如果养鱼到头来是竹篮打水一场空,为什么不去养鸡养鸭呢?放任跨区冲货的最终结果必然是大部分鱼塘都空空荡荡,一塘死水。地板行业也是如此。往往那些敢于“窜货”乐于“窜货”的经销商都还是规模比较大入行比较久、人脉比较广的大经销商。他们手上有资源有人脉,厂家和一级代理都巴结着不敢得罪,期望着能带来更多的销量;而对于他们的“窜货”行径只要做的不是太过分大多也“睁一只眼闭一只眼”。而吃苦受罪的却是那些不受重视利益受损的中小经销商,没有回扣没有补贴也不受关注,他们的境况真的很尴尬很悲惨!

但是不要忘了,侵占其他经销商市场必然要靠价格竞争和更高的渠道成本,如果去掉企业的补贴和回扣,那么这种营销模式本质上是低效率的。长此以往,中小经销商普遍凋零,正规经营的大经销商不堪其扰,企业声誉与渠道体系都会受到极大的伤害!而这种伤害,很多时候可能是致命的!

企业“压货”助长经销商“窜货”气焰

被“窜货”的次数多了,中小经销商们也就坐不住了。无利可图怨声载道之余,却也不敢随意“撂挑子”不干。这是为什么呢?因为厂商“御下有术”呗!除了签代理合同时候的“保证金”和“违约金”等制约手段之外,还有出于“我们对你有信心”派发下去的大量现货!其实,对于地板经销商而言,“窜货”与“压货”是相生相伴的一对孪生兄弟。没有大量的压货不可能有窜货的能力,没有窜货的行径也难以拥有强大的压货能力。而对于厂商来说,“压货”确实去了库存收了现款增了业绩,但却只是把实现价值的“包袱”扔给经销商而已。

有时候,某些企业为了上市或者提升品牌价值,往往为经销商订立不切实际的销售目标,把产品通过“压货”的方式大量销售给经销商。货款一收便不闻不问,也不管能不能卖出去就继续扩大产能来年继续“压货”。这实际上也助长了某些大经销商“窜货”的气焰:你给我这么大销售压力,我不去抢地盘怎么卖的完哟!而厂商下属的销售员对此也是相当支持的,因为他们卖的越多年终奖就越多,至于卖给了谁怎么卖他们才不管呢!而那些奉公守法的经销商们,却只能眼睁睁看着“窜货”横行,流动资金和盈利越来越少,“压货”却越来越多。

用“窜货”来制造虚假繁荣的经销商,销量再多也只是梦幻泡影明日黄花;用“压货”留住经销商的企业,规模再大也只是好大喜功浪得虚名! “窜货”窜出的只是千疮百孔的市场格局,“压货”压垮的却是企业的多年经营!愿经销商规范经营拒绝“窜货”,愿企业脚踏实地杜绝“压货”,毕竟,眼光长远些,才能做得更好!

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