近年来，持续被炒热的互联网市场经历了一轮又一轮洗牌。各行各业都跟随互联网思维的步伐，从内部优化到产业创新进行各种探索。在这样的背景下，传统家装行业也经历一个颠覆与跌宕的时代，大家都希望在不断探索中能快速找到成功的套路。
碧桂园旗下的互联网家装品牌橙家自一成立就因“富二代”的光芒而备受瞩目，但年轻的橙家也是在不断摸索的环境下创业。碧桂园橙家创始人王睿在橙家创办之初，就以“重新创业”的决心，在碧桂园总部大楼里，构造橙家的创业方向与发展模式。经过一年的发展，橙家不仅超前完成销售额超一亿的小目标，还迈开了从华南到全国的扩张步伐。
经过这个一边探索一边重塑的创业过程，王睿认为橙家摸索出目前互联网家装行业转型增长的法宝——“效率+人才+标准化”。
橙家是碧桂园房地产事业的延续与未来
“橙家属于碧桂园整个在战略布局当中的后房地产市场的一个板块，橙家希望把传统低频的装修消费，延伸成高频消费。再创碧桂园第二个千亿计划。
南方+记者：王总您好，可以先跟大家介绍一下自己吗。
【碧桂园橙家王睿】：大家好，我是王睿。我从事家居行业一共将近二十年了，头十年基本上是在东易日盛从事管理工作，东易日盛是中国做家装的第一家上市的企业，也是行业的龙头企业。后来在欧派又做了大概五年的产品，就是负责产品渠道的全国管理，其中也创立了欧派壁纸这个品类，形成了全国的销售网络。
这次在碧桂园，我们创立新的地产后市场的橙家装饰，它主要是服务于地产买完房以后的所有的消费者的后市场的一个服务。
南方+记者：那么橙家是在什么样的背景下成立的?
【碧桂园橙家王睿】：其实说起来也是一个非常偶然的一个事情，因为本身我们在给碧桂园做供应服务，有一次跟我们的合伙人郑总在讨论的时候，突然听到郑总说，这个碧桂园一直想做互联网家装的业务，同时我也把自己的一些想法跟郑总做了一个沟通，郑总觉得我们的思路和想法比较契合碧桂园的战略发展，所以就邀请我一起来管理这个公司，一起来在碧桂园整个的体系下，像重新创业一样，做这种创新性的内部创业公司。
南方+记者：橙家的诞生，承载着碧桂园集团转型升级的哪些使命?橙家又扮演怎样的角色?
【碧桂园橙家王睿】：橙家的业务对于碧桂园整个集团来讲的话，是房地产事业的一个延续和未来。
大家都知道，碧桂园是做房地产的，本身房地产要给客户做延伸的服务，碧桂园房地产开发的房子大多数的是有装修的，但是房子装修以后还有很多的翻新的服务需求，这个是客户需要的。另外，碧桂园地产之外也有更广阔的家装需求市场，碧桂园也立志于做后房地产市场，后房地产市场当然也不仅仅包括装修，也包括一些大医疗、大健康、教育、社区O2O等等行业。
橙家属于碧桂园整个在战略布局当中的后房地产市场的一个板块，主要是做室内的装修和一些产品的提供，做这方面的服务。橙家起步阶段推出的产品688装修套餐，就是做这种硬装的市场。
现在我们又结合更大的家居市场，包括博洛尼、集美等一些品牌做了软装的材质包，未来我们也会推出智能家居的套餐包，还有一些家居收纳包，所有帮助客户提升生活品质的这些产品，橙家还会继续延伸。大家都知道硬装装修是一个比较低频的消费，软装后面我们会提供一些家庭产品，这种产品是比较高频的消费，所以说整个的就是装修，买完房以后所有的事情都是我们的服务范围。我们希望把传统低频的装修消费，延伸成高频消费。
互联网特性让橙家内部与客户决策效率大幅提升
“为什么橙家是互联网家装呢?因为橙家有去中心化集采、高效工期、高效运营效率，同时橙家处处以用户为中心的思维也提升用户的选择效率与决策效率。全系统的互联网闭环。”
南方+记者：橙家进入传统装修行业，是希望通过什么方式改变传统吗?
【碧桂园橙家王睿】：其实这个是非常简单的，也是我们立志于去追求的。因为传统的装修，很多的消费者包括在座的很多朋友可能都有过装修的体验，其实是蛮辛苦的一件事情。辛苦在哪里?装修本来是一个产品，但是传统的市场它把一个产品打散了，变成一个买配件自己组装的方式。传统装修公司，客户需要自己找装修企业，自己去选材料，自己去买配饰，自己去买灯具。归纳起来，要把屋子装修下来，装修的品类大大小小有几十个品种。
由于用户没有过相关的经验，每个品种当中的品牌企业都有好几十家，如果你挨个儿的都去走访一遍的话，其实这个过程蛮辛苦的。最痛苦的莫过于选择，所以现在大多数人都有选择困难症。很多人都有这样的困惑——面对着科勒、TOTO，箭牌以及很多的品牌，应该如何去选择?每个品牌当中还有各种花色的产品，又如何去选择?其实很多客户是无从下手的。
橙家就是利用碧桂园集采的优势，通过工厂批量化的采购的方式解决。因为碧桂园一年建材的采购量在几百亿，这个几百亿的采购量，相当于现在最优秀的上市的，比如说金螳螂全年的销售额，所以我们的采购优势是很明显的。再加上我们有很多的设计的经验，我们已经做了优化和选择，然后给客户一个比较小的选择范围，这样客户就比较省心了。
更重要的是橙家能够让客户所见即所得。因为橙家有实景的板房，过去家庭装修当中一个很大的痛苦是什么?是客户千挑万选了很多东西，放在家里以后发现不合适，不好看，不搭配，这个后悔已经没有意义了。我们给客户的选择，所有的都是一比一的图景的实样，不是看小样块，是一比一的板房。在看到这儿，你在这里的场景是什么样子，到家里就会是什么样子，是没有任何区别的，这解决了客户选择的困难症，客户也不用东跑西跑，所以这个效率大大的提高。这就是说为什么客户会选择我们，包括很多二手房的客户选择我们的原因。
南方+记者：在互联网+转型升级的大背景下面，橙家的互联网家装品牌属性体现在什么地方?
【碧桂园橙家王睿】：大家谈到互联网来讲，往往有个误区，就是觉得互联网一定说我在网站上投了广告，或者通过天猫或者通过什么引流，就是互联网公司，在线上销售了。装修行业中有一个最大的痛点是什么?装修行业比较“重”，它在线上不能完成全部的交易，因为客户还是要有实景的体验，一定要有一个实景的观察和考量，才能做最终的决策。也就是说线上做引流是可行的，但是线上不能完全的闭合交易。
为什么橙家是互联网家装呢?我们从几个纬度去看。首先是互联网的思维。互联网思维让橙家不断思考如何去中间化，在采购上与管理上都去中间化，把效率提高，互联网是一个高效的方式。人类从农业社会到工业化社会，到信息化、互联网化社会，互联网思维肯定是个频率和效率更加高效的一种方式。
那么橙家是如何提高企业内部的运营效率?因为橙家的工期，我们打造30天。现在很互联网家装企业，他的工期到底要35天还是60天，这就说明一个内部管理的效率问题。内部管理的效率的提升，靠整个内部的组织架构和流程，包括岗位设置的重新安排，这些是一个内系统，消费者看不到的。
还有一个外在的系统，外在系统就是客户的决策效率的提高。我们让客户所见即所得，我们花了很高的成本，有人说互联网是低成本的，其实不是，免费的成本是很高的。互联网的成本也是很高的，不光是现在的互联网的引流的成本高，更重要的是我们在所有的店面，都是在商业综合体或百货店内，我们的房租成本高了，但是给客户带来了便利。
过去，无论是红星美凯龙还是居然之家都在城乡结合部，去一次不容易，只能占用周末时间。但周末要陪老人、陪孩子，朋友社交，朋友聚会，而更加恰好就在一个综合百货商场内，所以，这些事情在这里都可以解决了。可以去儿童区，可以家庭聚会，可以吃饭、可以看电影，同时还可以把家装的事情也可以搞定，这样效率是高的，但是我们付出了高成本。
同时，橙家店内用一比一的展厅的方式让客户所见即所得，提高了客户的决策效率，客户往往决策一个装修的事情要花一个月两个月的时间考察、比较、决策。现在客户在这里可能20分钟，半个小时就可以做这个决策，这是客户效率的提高。
包括我们线上引流，加上店面客户效率的提高，和我们内部效率的提高，变成了整体的互联网家装。
互联网家装创业难点在缺人才与经验
“互联网家装创业这个事别人没有做过，所以市场当中没有成熟的人才给我们提供。我们要不断的对人才进行改造，进行培养，然后使他适应我们新的组织和新的业务流程的发展。”
南方+记者：目前橙家发展的情况是怎样的?
【碧桂园橙家王睿】：橙家是从2015年上半年才成立的，注册时间是去年的11月，我们也经过了几个月的筹备，从今年的1月在广州开了第一家旗舰店，那天也是一个非常值得纪念的日子，因为那天广州下雪了。我们都知道装修的淡季在春节前冬季是装修的淡季，但是橙家当天开业的形势还是很火爆的。同时在一年之内，我们在省内开了六家直营公司。
为什么要开直营公司?就是把我们内部的渠道、系统、供应链还有一些信息化的体系，都把它落实靠直营公司。现在市场当中我们的做法跟市场中很多的公司也不一样，很多公司可能只有一家直营公司，就开始做合伙人计划，做很多的扩张，我们没有，我们是先做好直营公司，把工作做扎实。这其实也是碧桂园一直秉承的一个原则就是比较务实。
南方+记者：那橙家有怎样的发展目标呢?
【碧桂园橙家王睿】：其实我们都知道，装修是一个快不了的活儿，因为它受到前期客户决策速度的影响，后端的交付能力也是很重要的，你也知道橙家是一个全新组建的团队，我们在不到一年的时间内，我们能开到六家直营公司，而且整个的销售业绩，签合同并收款过一个亿，这个也是非常快速的一个效率，一个高速效率的体现。当然这个并不是我们的目标，我们的目标是觉得这个效率还有待于优化，可以继续提高。
南方+记者：橙家在创业和创新方面有一些什么举措?这其中有什么困难?
【碧桂园橙家王睿】：说到创业和创新的工作，其实是压力最大的一件事情。因为我们做的互联网家装的模式是前无古人的，所有可以借鉴的都是传统的方式，我们从人员的薪酬架构，从组织的流程，从组织的架构都不断在创新。比如说我们的公司，其他公司都叫工程部，我们叫制造中心。为什么叫制造中心呢?我们把装修这件事情，包括橱柜的安装、木门的安装，都是自己的工人去做的，不是第三方去做的。因为我们觉得服务这个过程是最重要的，装修虽然有建材，有工人做，但是最重要的是我们觉得我们是个服务的平台。所以服务这件事情一定要自己做，而不是外包的方式。如果说你的服务都是外包的，你怎么能保证你服务的质量，客户的口碑做好呢?所以像这些事情都是没有人做过的，我们要创新的去做，做的过程当中肯定要边做边完善，不断去迭代。
还有一点创新的困难在人这里。因为这件事情别人没有做过，所以市场当中没有成熟的人才给我们提供。我们都知道传统的家装公司，他们的设计师可能要陪客户去买材料，甚至有一些灰色收入，这在橙家都是不可能存在的，因为材料都是公司的库房直接提供的，那这些不陪客户买材料的设计师，不吃回扣的设计师从哪里来?传统设计师不愿意到我们这里来，所以我们要自己培养自己的设计团队。包括我们施工的组织安装，我们把橱柜、木门所有过去非装饰公司所做的事情，建材商做的事情，我们都拿过来要自己做，做整合。像这些方面的人才我们都要自己培养，所以我们面临着创新当中其实很大一部分困难是人才，没有市场成熟的人才，我们要不断的对人才进行改造，进行培养，然后使他适应我们新的组织和新的业务流程的发展。
南方+记者：我们怎么发挥人最大的价值?创新的模式对橙家来说有什么力量?
【碧桂园橙家王睿】：我们举个案例，比如说当时东易日盛在东莞有一个合伙人，当时很辛苦、很努力的做了一年，销售业绩可能过千万。橙家现在东莞公司的老总是当时东易日盛合伙人下面的一个部门经理，还是人力资源部门的。我们东莞现在两个月的业绩，可以超过他去年全年的业绩，成本差不多。房租、人员、开支差不多，这说明一个什么问题?就是新的模式所带来的效率，对于市场和对于消费者，包括对企业带来的变化是巨大的。
不对比不知道，传统的家装公司毛利润为什么要35%到40%?甚至45%?有的达到了50%。而橙家的毛利润平均只有15%，所以我们的产品竞争力更强。但是为什么我们能做到15%?这在传统的公司来讲连工资都不够，我们怎么用这么少的费用，还租了最贵的场地，还养了好多的人，还能给客户提供比较完整的服务，还要去赚钱，这个是创新给橙家带来的力量。
传统家装瓶颈互联网+标准化可打破
“装修的产品是不标准化的，不可复制的，这就造成了难度和瓶颈。 我们要解决这个困难，需要更高的标准化推进。”
南方+记者：您对传统企业进行互联网+转型有哪些好的建议?
【碧桂园橙家王睿】：其实很多的管理者，包括一些资深的老师，包括我们原来企业很多的老板都提到过，其实做企业是个跑马拉松，坚持最重要。包括创新的坚持。其实我们在成长中不是有了一个好的创意就OK了，把创意实现就OK了。我们在产品的创新和实践中要不断的去优化，我们的人均效率达到了现在的水平，这个并不是我们的一个终极目标，只是一个阶段性的目标，还要不断去优化。
为客户服务的产品，我们说现在的产品是标准化的，未来在标准化的产品上，如何能够去更高效的提供更丰富的产品，在提供产品更丰富的前提下，我SKU增加，并不占我的库存，还能不提高成本，因为成本最终要转嫁给消费者的，在不提高成本的前提下去完成这些事情，这需要不断的去创新，要更先进的技术。
比如我们在明年的5月份就会推出我们瓷砖的款式会更多，但是我们通过客户前期的选择和订单，通过反向定制的方式来去解决客户产品的丰富程度，但是库存可以做到比现在的库存量更低，这就是互联网的技术，包括我们实际不断的进行迭代所产生的一个效果。
南方+记者：您作为橙家的CEO，在领导整个公司进行转型升级的过程中，您认为最大的挑战是什么，您是如何克服的?
【碧桂园橙家王睿】：我觉得人干一行爱一行，其实在欧派的时候，有一段离开了这个装修的行业，为什么离开呢?觉得好累呀这个行业，因为做了十几年，累到什么程度?就是想起来这个事情都觉得痛苦，确实这个行业非常的细，环节非常的多。现在回到这个行业，为什么回来还觉得很有信心?是因为我们找到了解决行业发展的瓶颈的办法。
过去的家装企业，持续做了二十年，东易日盛也好，业之峰也好，可以做到二十多个亿，为什么不能去突破?说明它里面是有瓶颈的。建材企业我们都知道，不管是索菲亚、欧派、尚品宅配，还有大自然等等这种企业，陶瓷企业像马可波罗，他们都能做到四五十个亿，甚至上百亿的规模，为什么?其实行业都在这二十年的发展，是由于他们的产品是标准化的，可复制的，而装修的产品是不标准化的，不可复制的，这就造成了难度和瓶颈。
我们要解决这个困难，我觉得是很有意思的事情，是有乐趣的，你越往里钻，越能找到发现的乐趣，而且你做出来以后，能够为自己的企业，为各个消费者，也为行业带来好的一种机制，可以提升整个行业的效率和水平，造福这个行业，也造福更多的客户间接的来讲，我觉得这个事情是功德无量的事情，也是更有社会价值的事情。
南方+记者：您认为地产公司在进行互联网+转型升级的过程中，有哪些是被夸大的有哪些是被忽略的?
【碧桂园橙家王睿】：地产行业其实是一个挺伟大的行业，因为它解决了千千万万的消费者的住房问题，中国人对家还是蛮重视的，中国人非常重视家庭生活，只有了家，才有了自己的安全港。特别是在大都市生活的年轻人，很多人都，包括我们公司很多同事都不是广州本地人，都是其他城市来到这里的，如果有了一个家，他觉得有安全感，有稳定。
所以我觉得包括碧桂园在内的这种地产企业，为我们广大消费者提供了住房，这是很伟大的事业。在互联网的创新方面，其实整个碧桂园体系当中，不光是橙家在做探索，还有社区O2O，还有我们的大健康、医疗，很多板块都在做这方面的探索和服务。我们只是其中板块的一部分。
在这种体系当中，其实碧桂园提供给橙家的有很多资源性的，包括品牌资源，包括供应链的资源，有很多资源性的支持。有了这些支持以外，更多的是需要我们团队自身的这种努力和创新。
南方+记者：在融合来自不同行业不同背景尤其是互联网行业的人才上面，您有怎么样的心得体会和具体建议?
【碧桂园橙家王睿】：您说的非常对，我也非常认同。因为企业需要成长，这个行业也需要成长，我们不仅仅是需要本行业的人才，也需要很多外部的人才。比如我们的团队当中有来自腾讯的，有来自美的的，制造业的，也有来自传统行业的，也有来自世界500强的，像快消品行业的，各种各样的人才，在各个板块都发挥着作用。
因为家居建材行业，相对来说是一个在营销、在管理，在很多方面来讲比快消品，比服装品类，比电子产品比家电行业是要落后的。所以我们从更先进的行业请来更先进的人才，有利于把企业的效率，管理效率，其他各个方面的效率提高。同时我们把这些先进行业的经验可以带到我们这个行业当中来。其实很多时候，我相信未来家装行业，或者家居生活行业，是消费者关注度很高的一个行业。
过去我们把这个行业叫低关注度、高参与度，因为它的消费频率很低很低，但是我觉得在人均的GDP水平还没达到而已。目前，我国现有十个省市GDP达到1万美金以上。但是看看我们周边的日韩，包括美国可能在4万美金，所以这个人的生活水平的提高，有很多数量的变化是超出我们的想象的。比如说中国人现在出国的频次，对外输出旅游人口输出第一大国，因为我们是第一大国。目前我们出国已经达到了3亿人次。这个对世界任何一个旅游目的地国家来讲，都是一个巨大的蛋糕。
同样，家居消费，随着我们生活水平的提高，家居产品更新换代的频率会更高。我预期你家里的沙发未来可能是三年就要更新。因为一套沙发要一万多块钱，而一个iPhone手机要6000三年换三款，1.8万，不比一个沙发要便宜。还有我们现在很多的金融贷款产品，在加到我们的产品里面去，可以让客户的消费更方便，不占用他大量的现金流，使他的消费没有压力等等，这都会加快消费频率的提高。
所以未来这个市场不是4万亿的市场，我预测可能是40万亿的市场。所以在这个时候我们要加快脚步去占领这个市场。你有了渠道，因为这个行业很重，你需要给客户有服务，而且物流也很重，所以我们要各地有库房，有自己的服务团队，才能给客户提供很好的服务。所以未来三年当中我们要把这种物流体系和服务体系铺到全国各地，只有这样我们才能实现我们杨主席提出的“再造一个碧桂园”，实现一个千亿橙家的梦想。
家装行业未来充满想象
“以后你家要换沙发，橙家可以整合你的消费喜好和家庭的人员结构，会给你定制推荐一款产品给，这个应该是消费者未来的生活场景。”
南方+记者：您觉得橙家应该给大众一个怎样的传播印象?
【碧桂园橙家王睿】：就像您刚才说到的，橙色橙家，橙子的橙，给人一种阳光、健康的感觉，这是我们一个品牌的理念。就是我们提供给客户的消费者的产品，就要健康的、环保的，整个消费过程是透明的，是阳光的。同时橙家在中国人的语言当中有“成家立业”这样的含义，成家立业是一个很重要的事情，这么重要的事情希望由橙家来帮他完成这样的事情，也有一个美好的对客户祝福的含义。
南方+记者：一个在互联网行业的代表，橙家希望给用户带来怎样的家装未来?
【碧桂园橙家王睿】：橙家作为一个在互联网行业当中，在一个家居的传统行业创新和转型的代表，我们也是其中的一分子。其实我们在里面一直要坚持做这个事情。从一年的实践可以看到，我们的这种坚持，提供给消费者的产品和口碑，已经初步得到了消费者的认可。在未来的一年，乃至未来三到五年的成长当中，我们要持续和加大这种创新，加大带给客户、消费者更好的产品，能够让我们的消费者更辩解的去体验更高品质和更丰富的产品，这是我们所追求的。
这里要能做到一点的话，那肯定需要内部我们自己在产品的研发，在我们的信息化的体系的建设，比如我们现在每个店面都配了最新式的头盔VR沉浸感的体验，就是为了让消费者能够更好的去完成消费，能更快的去做决策。其实橙家现在看到的橙家，还不能完全代表橙家的未来。在未来当中，我们会给大家更多的惊喜，希望大家来持续关注橙家。
南方+记者：对于目前经济转型升级，您有怎样的期望?
【碧桂园橙家王睿】：其实现在来讲，说到转型，我们要看一下市场环境，我们现在处在两大风口，一个是消费升级，我们持续了二十多年的发展，消费者有了积蓄，有了消费的基础，所以处在一个消费升级;我们看到了麦当劳的产品，这么一个大众型产品都在做消费升级，星巴克也在做消费升级，所以整个所有的行业都在消费升级，这是个很大的风口。第二来讲是产业升级，我们国家，我们经过二十年的发展，产品从无到有，从有到丰富，从产品供给，从一个卖方市场进入一个买方市场，到产能过剩，在家居建材行业当中也是有这个问题的。在这两个风口上可以碰撞出一个什么样的新的模式呢?其实是可以用想象力来去考虑的。
家装行业过去不能够做到几十亿的企业，现在可以做到百亿，未来可以做到千亿。行业集中度更高，这样会出现真正规模性的企业，航空母舰型的企业，能够提供给消费者更完善的产品和服务，而且它会持续不断的迭代，而且迭代的速度会更高。有一天我们相信，未来的家装产品当中，有一天我觉得我的沙发不喜欢了，不用跑到家居店去，就在我的房间里面，我们有一个魔镜，你在早上刷牙、洗脸的时候可以浏览这个产品，而且通过大数据的分析，对你沙发平时的抱怨和不满意，包括你的消费喜好和家庭的人员结构，我们会给你定制推荐一款产品，这个应该是消费者未来的生活场景。
他不用到实地店，到我们店来去看，我们可以用把他适合他的产品，根据他的大数据对接以后，推送给他，从而使他直接完成下单的交易，送货上门。（来源：苏南网）
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