A.O.史密斯丁威：围绕市场难题 切实解决消费者痛点

3月9日-11日，2017中国家电及消费电子博览会（AWE）在上海拉开帷幕。 今年是A.O.史密斯进入中国的第20个年头，AWE也成为其面向全行业展现品牌实力的国际舞台。A.O.史密斯旗下的电热水器、燃气热水器、净水机、空气净化器、壁挂炉、空气能热水器、洗脸软水机、恒温热水床垫等全系列精品亮相展会。网易家居记者现场采访了A.O.史密斯集团公司高级副总裁兼（中国）投资有限公司总裁 丁威。

A.O.史密斯集团公司高级副总裁兼（中国）投资有限公司总裁 丁威

以下为采访实录：

“我们的成功秘诀就是‘四个满意’。”

【网易家居】：我们都看到A.O.史密斯在热水器、净水机方面都做到了行业第一，包括新的品类也都在中国市场站稳脚跟。请您能不能归纳一下，在中国市场成功的秘诀是什么？

【丁威】： 我们的成功秘诀就是“四个满意”，四个利益相关方都要满意，股东、员工、客户、社会，同时满意，而不能先顾谁，后顾谁。企业文化建设，一个企业想做成功，要想可持续发展，良性发展，在市场上长期保持竞争力，一定是一个系统工程，这个系统工程怎么做，A.O.史密斯就总结四个满意，社会满意、客户满意、股东满意、员工满意。

【网易家居】：上午我去展位看了一下，目前热水器智能化、高端化特别明显，A.O.史密斯您是如何看待这个问题。另外，怎么去布局这方面创新的？热水器消费痛点的问题，A.O.史密斯新品如何做到这方面的差异化，解决真正存在的消费者痛点？

【丁威】：在A.O.史密斯公司，我们挑战每一个品类的事业部，我们叫产品事业部，电热水器事业部、空气净化事业部、家庭采暖事业部，我们挑战任何一个产品事业部，都是同样一个办法，你这个事业部，要把你所面临这个行业，你所处的这个行业的行业难题提炼出来，然后研究解决方案。每个事业部都要每年进行产品研发的重大项目挑战，对这种行业难题攻关。不指望一年有结果，三年有结果，但是产品事业部必须作为一个挑战，天天在他们的工作过程中要去想，要去脑力激荡，要去试错，哪怕试了10次都失败不要紧，但是不能放弃，绝不放弃攻克行业难题，这是我们主要工作思路。

好比燃气热水器，行业难题是什么呢？大家都说，一开前面一段冷水，大家没有好的解决方案，这个是行业难题。我们挑战我们研发工程师就是，能不能找到解决方案，做出真正的零冷水燃气热水器。所以挑战我们的工程师都是解决行业难题，这样的例子非常多。

“企业产品要有核心技术，而且核心技术要比别人在解决行业难题上做得更好。”

【网易家居】：上次您谈到，现在A.O.史密斯是技术撬动市场，非常注重研发投资这块，现在中国空气污染雾霾和水污染比较严重，能不能谈一下对中国现在这种环境问题，仅仅谈一下中国的市场，以及结合中国市场调研对双净产品有哪些创新性的研发？或者给我们一些案例的分享？

【丁威】：这个是非常好的话题，我也是有感而发。中国是一个城镇化的过程，但是怎么在这个消费升级过程中，作为制造企业能够享受这个红利。这个企业产品要有核心技术，而且核心技术要比别人在解决行业难题上做得更好一些。

打个比方，像我们空气净化器。为什么拿空气净化作为案例分析？一个是空气净化做得比较晚，最近两年，真正上市就两年，现在行业影响力还没有真正出来。但是我们内部非常自豪，非常有信心。就像水净化，水净化我们做了5年，现在是行业第一，水净化领导地位已经得到了巩固，而且还在改善美誉度、知名度。空气净化才两年，但是已经看到了势头。

我就分享一下空气净化怎么做的。因为空气净化针对中国市场，中国市场空气是重污染，中国空气污染目前严重程度到美国是看不到，到欧洲也是看不到，到别的国家很少见。在这样一个情况下，拿欧洲产品直接来卖，肯定不适应。

首先你选材用料要比欧美多；要做多级过滤，把对主滤芯有伤害的大颗粒去掉；滤芯寿命要长，风量要大，噪音还要小。消费者说，我家里空气质量到底怎么样也不知道，产品有效性也不知道，滤芯寿命长不长，净化速度快不快一切我都不知道。我们A.O.史密斯就挑战，能不能把一个空气质量PM2.5到底是多少，很科学地、很专业地、很精确地把它显示出来，我们在机器上配置了一个类似专业级的、实验室级精度到位的数字显示，家里PM2.5究竟是55还是18，这样你开机以后下降速度有多快，一目了然。消费者体验立刻有本质的不同。我们把这个产品做出来了，做出来以后变成畅销，现在卖得特别好。

空净是一个季节性非常强的行业，一到雾霾季，冬天、初春，大家都恐慌性购买，就是因为消费者体验不好，买也是半信半疑，用起来也是半信半疑。我们加上精确数字显示功能之后，则有效打消了消费者顾虑。

“做行业第一并不是简单喊口号，一定要有技术优势，没有技术优势不可能做到行业第一。”

【网易家居】： A.O.史密斯进入中国大陆市场是从一个热水器起家的，我家的热水器用了50年还在用，从那个时候印象深刻，A.O.史密斯从最先单一产品到现在多品类产品，未来一段时间还会不会更加布局更多的产品研发和门类？

【丁威】：因为A.O.史密斯走相对专业化的道路， A.O.史密斯公司143年来，都是选择在技术优势上有把握的品类上面。哪怕当时没有技术优势，我相信通过收购、兼并、自我发展，还是有信心能够形成技术优势的，这样的品类我们就非常有信心去做。我们选择品类，不管当前的占有率怎么样，当前情况怎么样，我们要么不做，要做一定做行业第一。

做行业第一并不是简单喊口号，一定要有技术的优势，没有技术优势不可能做到行业第一。

【网易家居】：我之前采访一些企业，他们做研发也做得很投入，就在研发库里面储备未来几年以备市场的需要？

【丁威】：我们是自然完成的过程，有的是长线项目，有的是当前项目，只要你反复挑战研发团队，这个技术储备哪个企业都想做，但是能不能做到，做得好不好，质量高不高，还是看这个企业在研发上投入，你招多少工程师，这个工程师能力怎么样，给他创造什么样的环境，在研发上支出到底有多大。

“A.O.史密斯核心品牌力还是产品，公司愿景是做行业领导者。”

【网易家居】：您认为A.O.史密斯核心品牌力是什么？

【丁威】：我们核心品牌力还是产品，因为我们确实是一个研发导向，技术导向型的公司，我们一定围绕市场难题，解决消费者痛点。

【网易家居】：刚才您特别谦虚我们市场占有率不高，据我了解很多用户对A.O.史密斯产品非常非常认可和喜欢的，而且市场占有率还是蛮高的，您对现在目前消费者情况，或者市场占有率是否满意？接下来咱们在市场布局，战略发展方向又有怎么样的计划？

【丁威】：我们公司愿景就是做行业领导者，体现重要点就是市场占有率。我们对市场占有率是分两部分看，我们不谈绝对市场占有率，我们谈中高端市场占有率。什么中高端？这个品类的市场平均销售单价以上的部分所有的型号，我们是在那个区域里面去竞争，不放弃。所以我们非常关注我们中高端的市场占有率。最终体现还是整体的占有率，假如说整体占有率30%，可能中高端占有率就有60%。

【网易家居】：感谢丁总接受网易家居采访。