联邦高登林福来：“减法”式做产品 延伸专业全屋定制

网易家居报道：3月22日，中国建博会在上海会展中心开幕。致力于从不同的风格情调中发掘定制家居潜力联邦高登，携新中式系列产品亮相，新品加入了更多北欧元素。网易家居现场采访了联邦高登总经理林福来，解锁联邦高登“减法”式做产品和全屋定制新方向。

联邦高登总经理林福来

“减法”式做产品

网易家居：今年许多家居大牌都在参展，但是大家其实都没带什么产品，联邦高登参展产品比较多，那今年上海建博会联邦高登有什么亮点？

林福来：参展新品主要以北欧风为主，即更现代、简洁的风格，产品主色调是灰色、白色跟胡桃木色。近一年，整个市场都刮起了北欧风，随着消费群体的年轻化，市场更钟爱简单、简约的产品。

联邦高登现在是以“减法”的方式做产品，以前可能偏向于“加法”方式，如加罗马柱、加线条、加门造型等，来形成这一系列的风格，但是现在消费趋势改变，联邦高登也根据消费需求做出调整，以产品的风格功能一体化覆盖居室空间。

网易家居：联邦高登已经连续参加上海展三年，吸纳了多少经销商？

林福来：联邦高登参展频率较高，加之一直在做市场招商工作，所以其实经销商加盟已不仅仅靠展会了，无法衡量经销商选择联邦高登是哪个单一因素影响的。

经销商在选择加盟时，已经做了非常多的准备工作，像单纯通过参展加盟的不多，绝大多数经销商在加盟之前都是有进行过沟通的。参展，更多时候是一个品牌的展示。今年，联邦高登针对招商加盟发起了“寻找合伙人，开店送装修”活动，对加盟商提供针对性与及时性的可视化支持。

网易家居：从2016年年尾到现在年初，原材料出现上涨，这对联邦高登成本上涨影响有多大？

林福来：影响肯定有，在某种层面上面，联邦高登在整体零售价格上进行了微调，在零售端的微调幅度不超过10%。

联邦高登不会把原材料上涨压力完全转嫁到消费者层面，在微调零售价格后，其余部分就要考验联邦高登的消化和平衡能力。

专业全屋定制 提升客单价

网易家居：今年开年以来，整个定制家具行业发生较大变化，资本涌入市场，不知道您怎么看待这个行业热点现象？

林福来：简单说，也就是一个定制潮。联邦高登也从最早期的定制衣柜，延伸到书柜、衣帽间、隔断门等产品，再到如今的全屋定制。这些大大提升了单个客户的订单价。

探讨一个单纯的衣柜定制的品牌，延伸到全屋定制，在某种层面上，得益于消费者的品牌意识。消费者在购买时会考量品牌是否专业的，是否值得信任。

在国内，有很多大品牌做橱柜，他们的资历都比较老，年产量也不低。消费者本身也是理性的，在选择购买时，对所选品牌其实也已经有了清晰的认识，毕竟每年每个品牌都花了不少钱做推广。

网易家居：从单品衣柜到全屋定制，其实主要是看到一个客单价的整体提升。目前来说像联邦高登其实也是开始走全屋方向了，您觉得这些客单价在过去两年有个什么样的改变？

林福来：客单价明显已经提升了。但产品延伸，其实对生产团队的要求很高。团队必须懂得如何去做好方案，让消费者真正用好产品。定制的主要根据是个人需求。所以对于联邦高登团队，也在不断提高自身能力，变得更专业。

例如一个衣柜的规划，深入来看，需要去探讨衣柜的内部结构应该是怎么样的，对每一个部件功能应该了然于心。全屋定制牵涉的就更多了，它需要思考，除了设计，整体应该呈现一个怎样的模式。全屋定制需要实现一种体验——家的体验。客单价的提升，也代表了整个品牌队伍力量的提升。

网易家居：有人说过这样一个定论：对于现在的全屋定制而言，五万是一个分水岭。你真正做到五万了，其实才能实现所谓的全屋定制，这个理论你有什么看法？

林福来：这个理论有一定现实根据。三房两厅，还确实必须要花到这样一个费用。其中涉及橱柜、厅柜、餐厅等诸多考量，也和客户选择的款式、材质等有关。

以前联邦高登做的三房两厅的全屋配套，造价七万，客户也觉得值得。单纯的购买成品，可能会出现尺寸不合、颜色不统一等情况，这样即使价格便宜一点，消费者也不会购买。