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张钧VS周新|哪种才是拥抱整装的正确姿势?

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由全国工商联家具业装饰商会主办的中国家装整装产业发展峰会上,整装巨头聚首。乐豪斯周新和业之峰张钧分别分享了各自的观点与经验。在整装该走哪条路,要采用哪种姿势拥抱整装的问题上,两人观点对立,火药味十足。论坛中各嘉宾也出现了明显的站队。

网易直播|中国家装整装产业发展峰会

周新:整装要走高端定制、高毛利,打价值战

网易直播|中国家装整装产业发展峰会

观点:整装的关键点在于差异化的整装产品。低端的整装刚刚开始,但是已经成为一片红海了,同质化严重,价格战打得很辛苦。而高端整装还是一片蓝海,现在整装要做的是高端、高毛利,我呼吁整装公司不要打价格战,要给客户更多的价值,打价值战。可以有更高的毛利请更好的设计师、管理人员,以及在研发中投入更大的精力,让产品更加的差异化,这是形成正向的循环。

做法:C2M高端定制整装。包含人性化、高品质、高性价比、高颜值几个部分,通过各部分提升,把整装产品的差异化做出来。C2M供应链,先有订单、数据,再反向上工厂定制生产。MDCO系统,8个软件打通的完全闭环的信息化系统。自有的前端交付体系,做设计的半包公司+全品类产品的综合服务商,锻造了从1到N的复制能力。

张钧:整装要超低空飞行,越往上越虚、越踏空

网易直播|中国家装整装产业发展峰会

观点:整装市场是从最低端开始,超低空飞行更容易做,可以简约复制克隆、全国运作。越往上越虚、越踏空。整装市场没有几个公司能卖好,SKU、定制化一大堆,自己的信息化不一定能跟上,各地建仓储效率低下,翻过这个山难度非常大,一般人做不来。越低端越抓得住,越往上越任性抓不着,自己也难受,做了半天也做不出太多的名堂,还不如等待客户对整装逐步认同、认知以后再往前行。

做法:超低空飞行的全包圆。一款999超低空飞行的爆款产品。考虑的是再普通点、再去掉几个功能、再倒逼价格而做出的一个高性价比产品。触及最刚需的市场,小户型的,甚至出租房的,只愿意做简单投入的。选择是只有10个样板间,不会轻易根据少量客户需求而更改。SKU少,很容易批量,客户牺牲点个性化,选上的就是爆款。

周新阵营

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品高国际总经理阚庆——品高目前产品架构是1390-2360元,重点走三四五线城市,毛利润最低35%左右,高的接近50%。我非常认同周总看法的是C2M和信息化管理,因为盘子越大,企业覆盖面越广,就更需要信息化。品高是提供服务、产品、研发的服务商,中间环节里尽可能的OEM。在推行信息化,也有自有团队的订单管理系统。

网易直播|中国家装整装产业发展峰会

红星家倍得装饰周天波——红星美凯龙影响的客户就是中高端的,所以在此前提下我们整装有两条路,一是基于现在的商场建材和家具的展示体验做个性化定制,另外是在批量,但切入点与张总不太一样。有实力的家装企业不该说坯房没了,都被精装干掉了,只能干旧房、二手房,只要是业主住的家庭房屋装修就是我们的市场,无论批量或零售。

张钧阵营

网易直播|中国家装整装产业发展峰会

全国工商联家具装饰业商会家装委副会长谢鑫——我倾向于张钧总的实操方式,但对于整装的发展趋势,我一直有一个观点:整装的出现不是一个创新,是被市场倒逼的结果,需要补课;整装是在赶时间,赶真正大规模精装房到来的时候还能不能够生存;大规模的交付能力上,所有的家装企业都存在欠缺,但体量的市场一定存在。

网易直播|中国家装整装产业发展峰会

美迪装饰董事长钟菊成——我赞成张钧总整装在高端部分时要特别小心的说法。高端客户的定制个性化等跟低端的整装是两码事,做不好就要塌陷。在整装的低端部分我是以整装产品的模式交付,就这么几款产品,选上的是我设定的客户群体,如果选不上的不是我的客户。中高端这块我是以模块的方式,一款就两种选择。

网易直播|中国家装整装产业发展峰会

重庆兄弟装饰总经理刘波——我赞成张钧总的观点,因为我们现在做的事情,大概走的相同的阶段,共鸣更多一些。整装一定是解决客户需求的大方向,设计一定要集成化,单个的需求不会改,一定是大众或者是很批量的;材料集成化;施工集成化;服务标准化,打通所有的环节,串联形成有效的闭环。

高端定制和低空飞行,究竟哪种才是拥抱整装的正确姿势呢?而你,是站队乐豪斯周新还是站队业之峰张钧呢?你是哪个阵营的盟友,快说出你的想法吧~

关于周新和张钧的具体演讲内容,详见网易家居家装公开课:

家装公开课 |乐豪斯周新:整装对中小公司绝对不是好消息

家装公开课|业之峰张钧:让天下没有装不起的房子

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