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1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?

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8月26日,对大部分人来说,只是一个普通的周末;但对于33岁的小许(化名)而言,却是她职业生涯最值得铭记的时刻之一。就在刚才,门店的户头上转入了50%的意向定金,经过近一个月的持续服务,小许所在的石家庄方北红星美凯龙康耐登功能店成功签下了这个客单价过百万的大单。

说起这个百万大单的签约经过,当时的情境还历历在目......

8月1日那天,石家庄的天气阴沉沉的,还伴着雷阵雨。店里来往的客人也不多,大概上午10点左右,一位衣着朴素的顾客进店,随行的还有一位精壮的青年。两位客人话不多,互动也比较困难。不过方北红星平时高端客户来得就不少,小许对每一位顾客都不敢懈怠,非常认真的为两位客人介绍起了产品,并与之攀谈。他们的目光在那套价值十几万的沙发上停留了好一会,然后就匆匆离开,没有留下任何的联系方式。

一周后,一行三人再次进店,通过与设计师的沟通了解到,客户是300+400平米两套别墅的新中式装修风格一起挑,了解到了这点,小许更加确信康耐登完全能够驾驭此类风格。于是,详细地向客户介绍了黑胡桃的木材价值和康耐登超前的设计理念。又过了几天,客户第三次进店,直言担心康耐登的中式设计过于时尚,害怕老父亲接受不了。小许解释:现在传统实木家具过于刻板厚重,前卫的老年人现在思维也很超前了,到了晚年舒适感,健康度对我们最重要了!客户对这个解释比较赞同。

之后,客户又先后来了门店几次,经过多次的沟通和服务之后,客户表示很喜欢喝茶,而且店里为其泡的青柑普洱也是其最爱。就这样渐渐打开了客户的心扉,不仅了解到客户的户型风格等详情,同时了解到了客户在石家庄本地做实业,经营着自己的公司。之后的沟通中双方都是相谈甚欢,客户尤其对康耐登的设计服务和现场的整体家装方案甚是满意,直接把小许为其做的设计方案交给了他的设计师跟进。最终8月26日,经过25天的热情跟进和耐心服务,在门店同事的共同努力和配合下,小许签下了这个百万订单。

百万门店不是事,一单业绩破100万才是真本事

为了鼓励小许的优异表现,9月8日,康耐登董事长刘永康亲自飞抵石家庄,为小许颁发“康耐登神导”奖牌并重奖现金10000元以及家装设计专用笔记本电脑一台,并与之亲密合影鼓励!

1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?

这个画面让人不禁联想到了去年11月,刘永康董事长飞抵四川成都为单店增长300%的康耐登北富森美店和个人月业绩120万的导购员肖倩颁奖的情境。事实上,“单店增长”一直是康耐登的一个重要终端战略。刘永康曾对外表示“单店业绩不增长,只能退出江湖!”在他看来,门店跟工厂的需求点是不一样的,门店的需求是要盈利,而工厂的目标则是扩大市场,这二者是有一定矛盾的。而只有把单店盈利增长作为核心,才能将二者统一起来,实现同步发展。因此,康耐登将“单店能否增长”列为是否能继续开店的重要指标之一。

1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?

康耐登董事长刘永康先生点评百万大单

围绕“单店增长”这个核心战略,康耐登推出了一系列鼓励经销商、销售团队及后台管理人员的激励政策。据了解,目前康耐登“百万店”在全国各地已经遍地开花,并且诞生出众多个人月业绩过百万的优秀导购。“单店增长”的重要意义凸显,并在行业内达成了普遍共识,继而许多业内同行纷纷提出“单店增长”的战略计划。面对市场的争相效仿,今年3月,康耐登又提出了新目标:不仅要打造单个导购业绩过百万,更要打造单个客单过百万!百万客单现象就这样不断的在康耐登全国市场上涌现出来。

1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?

毫无疑问,康耐登石家庄的成绩并非偶然,在此之前,康耐登就已经为“客单百万”做好了充足的准备。今年年初,康耐登提出了一个基于产品+模式的创新平台——康耐登“创意家”。首先,“创意家”是一个设计平台,在这个平台上用户提出自己对“家”的设想,借由专业的设计师团队为用户进行合理的空间规划与家具搭配;此外,“创意家”还是一个整体家居解决平台,在这个平台上康耐登为用户提供包括家具产品、收纳产品、软装产品、智能家居等一体化整体家居解决方案服务。

1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?董事长刘永康先生亲自牵头创意家团队

借助“创意家”平台经销商从单一的产品提供商转变为整体家装解决方案的提供商。用户不仅可以一站式获得专业的家居空间设计和配套产品,更加省时、省力、省心;同时经销商可以极大的延伸客户的后端价值,从家具到软装饰品,甚至到吊灯、护墙板等等。正如康耐登石家庄店总经理路海富先生所言,产品配套和整体空间设计方案是相辅相成的,他们各占50%,共同构成这次的百万订单!当然,康耐登“创意家”还有一个不得不提的独特优势。目前,家具行业终端竞争是一个比较敏感的话题,卖场、门店之间的竞争越演越烈,而“创意家”却非常圆润的规避了这个问题,因为,在“创意家”模式下,康耐登门店并不会对卖场其他家具品牌造成威胁,原因是康耐登品牌定位本身属于高端,在百万客单价中,单单两套沙发就占到20几万;更重要的原因在于,大多数客户往往是被康耐登“创意家”平台的整体家居设计方案、优质的服务能力所征服。

实力源自“像家具界的LV”般,对原创设计的执着

如果支撑“百万客单”的是康耐登“创意家”的创新模式,那么是什么支撑了康耐登“创意家”呢?如果你读懂了“创意家”会很容易发现无论是产品还是空间搭配都离不开“设计”二字。

1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?

康耐登在设计方面所做的努力在业内有目共睹。一方面,康耐登着力培养自己的设计师平台,不仅产品设计一直引领家具设计潮流,更注重提供家居全套解决方案。通过提升导购人员的设计服务能力,不仅有效解决了顾客装修购物过程中的痛点,更形成了康耐登特色的单店业绩倍增模式,从而全面促进单店销量的增长。董事长刘永康先生本人是一位浸淫行业多年的、作品卓著的家具设计大师;为了提携和培养年轻的设计力量,让中国家具行业的原创设计跻身全球时尚家具阵营,康耐登从2016年就开始举办中国时尚家具设计大赛“我要去米兰”活动,带领更多的中国原创设计走向国际的舞台。

1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?

1个订单过100万,为何“别人家的”门店这么火,你的却不行?

河北石家庄方北红星美凯龙康耐登功能店

时任河北石家庄方北红星美凯龙康耐登功能店店长的小许从开业以来便一直任职于门店,她笑称自己是“石家庄第一个接触康耐登的人”,在工作的这些年见证了康耐登在产品、设计、模式方面的不断创新,尤其是最近两年,小许对康耐登品牌在整个市场营销方面有了全新的认知,康耐登的变化可以用脱胎换骨来形容。

基于这样一个优秀的品牌、先进的管理模式,小许在门店销量不断创新高的同时,收入也水涨船高。小许表示,在方北红星这样一个石家庄高端客户首选的家装购物卖场,有商场对商户的大力支持,开百万客单其实也不难。毕竟以前就有好几单接近百万的单,现在有了好的团队合作,有了先进的销售模式,有了不断努力为客户服务的专业化准备,她相信将来会有更多的百万神导出现在康耐登全国各大门店中。

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