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法恩莎瓷砖钟学谦:优化产品服务 加速布局家装市场

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网易家居报道

法恩莎瓷砖历经九年征程,在不断的创新与发展中走过2017“深化之年”即将迎来品牌发展的第一个十年。回顾2017年,无论在产品层面、品牌建设层面,还是终端渠道等方面法恩莎瓷砖都得到不同层面的拓展与深化。2017年,法恩莎瓷砖攻克行业技术难题,煅造出全新一代瓷砖经典——臻稀石3代;2017年,法恩莎在第14届世界品牌大会上,以107.45亿元跻身中国品牌500强;2017年,法恩莎瓷砖终端店面新增150多家,全国遍地开花。在取得这一系列的突破后,法恩莎瓷砖将如何调整策略布局未来呢?网易家居专程采访了法恩莎瓷砖大客户部经理钟学谦先生,来听听法恩莎瓷砖工程渠道的战略布局及规划。

法恩莎瓷砖钟学谦:优化产品服务 加速布局家装市场

法恩莎瓷砖大客户部经理  钟学谦

加强渠道建设,开发家装市场

网易家居:现在也到2017年的年底了,回顾今年,对于法恩莎来说是一个深化之年,法恩莎大客户部是如何去理解这个深化之年的?是怎样把它贯穿到工作中的?

钟学谦:大客户主要负责开拓两个渠道。一个是家装渠道、一个是工装渠道。今年做的最大突破,主要体现在家装渠道这方面。在家装这块,今年我们建立了一个独立的家装团队,人员配置更加专业化,在家装这块也取得了比较大的突破,现在法恩莎也签了很多全国性的家装公司。其次,我们对家装产品进行了梳理。目前,法恩莎瓷砖也生产了一些家装产品,让产品更有竞争力。

第二是地产工程这一块,在今年也取得了一定的突破性进展。原来有合作的地产公司较少,但通过近几年的拓展,现在有十多家地产公司与我们有合作。接下来我们将在精装房加大推广力度。

网易家居:在与家装公司的合作中,法恩莎是以供应商的身份进行合作吗?

钟学谦:现在我们家装部工作主要分为两部分,一部分是跟全国性的大型家装公司直接对接,签订战略合作。另一部分就是公司协助经销商,与当地家装公司合作,鼓励他们开发家装渠道,建立独立家装团队。提供家装政策支持。

网易家居:全国性的大型家装公司,还是由总部去对接的吗?

钟学谦:我们家装部会更多的是来做战略对接,具体落地还需各地的经销商对接。

网易家居:2017年,法恩莎的在家装跟工程两个渠道的占比比例是多少?

钟学谦:到目前为止,法恩莎的工程占比在40%左右,家装占10%左右,虽然二者相加达到50%,但是现在家装这部分的比例还是太低了,在行业内相比,属于比较低的水平。所以家装渠道拓展我们急需提升。

网易家居:接下来,法恩莎将如何推动家装渠道的发展?

钟学谦:首先我们会在人员架构上,进行团队升级。第二,在家装产品方面,推出家装特供套餐产品。第三就是家装全年政策的制定,增强竞争力。

法恩莎瓷砖钟学谦:优化产品服务 加速布局家装市场

优化产品服务,迎击消费潮流

网易家居:近两年整装的趋势强劲,您如何看待这种趋势?

钟学谦:整装在这两年的发展势头很强。整装的优势在于,首先可以通过大量采购,统一的施工,节约成本。其次,整装这种模式对消费者来说非常方便,省去了许多装修过程中琐碎的事情。我认为,这个市场份额还会逐步提升。

网易家居:对瓷砖企业来说,这些对你们会产生怎样的影响?

钟学谦:整装市场的扩大,会让终端零售的自然客流量减少,生意会比较难做。所以,我们的销售要做到前面,要加强与家装公司的合作。我们要主动营销,改变传统店面等客的营销模式,积极和家装公司的对接。

我们也在要求法恩莎的终端经销商,必须建立家装部,积极拓展家装渠道。

网易家居:目前整个瓷砖行业的竞争态势是什么样的?

钟学谦:瓷砖产品同质化严重,而且价格竞争激烈。目前,在瓷砖行业内正在进行洗牌,一些有实力的企业销量越做越好,但很多小企业正在慢慢被淘汰。大企业的产品在品质和服务方面做得更好,我们法恩莎瓷砖,不论是售前.售中.售后,整个销售非常用心服务每一位客户。

网易家居:这两年瓷砖的整个产品趋势是什么样的,哪一类产品的终端接受度会更好一些?

钟学谦:就工程渠道来说,目前玻化砖用的比较多,瓷片的销量也不错。但在零售端,家装渠道目前为止走得比较好的就是全抛釉和仿古砖。今年法恩莎推出了新的通体大理石产品,每个月的销量增长都非常快。还有臻稀石三代,这也是法恩莎的明星产品,受到许多高端消费者的喜爱。

网易家居:截止目前,法恩莎的销售情况完成如何?

钟学谦:我们大客户部在11月已经超额完成了今年全年的销售任务,同期对比增长了30%左右。

网易家居:对于2018年,法恩莎有哪些目标和规划?

钟学谦:首先在工程业绩这方面要保持35%以上的增长,家装这块,还要拓展与更多战略性的家装公司进行合作,家装销售占比要再翻一倍,达到20%以上。在地产公司的合作上,希望能再签订5-10家战略地产合作,多拿一些战略性的地产公司的精装项目。

网易家居:谢谢钟经理

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