唐人对谈｜白杰：生活家装饰的整装发展|家装互联网家装唐人

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说起生活家装饰，首先可能大家都觉得不太好定位：说它是传统家装，可它与传统家装的做法确实有不一样之处；说它是互联网家装，它好像又没有互联网家装典型的“X99”主材套餐模式，似乎与互联网家装有种若即若离的感觉。

其次，这几年来生活家的发展速度也得到了行业的高度关注。特别是在互联网家装发展的高峰期，生活家是以另一种姿态进行着城市的扩张。但是近两年生活家的发展速度好像慢下来了，但是行业对生活家的评价却上去了。2017年，生活家完成销售25亿元，显然已进入全国家装企业的第一方阵。

生活家的家装发展道路究竟是怎样的？它与传统家装有什么不同？与我们一般熟识的互联网家装模式又有怎样的区别？生活家这几年的发展依靠的是怎样的因素？生活家未来发展的核心竞争力是什么？

我们请生活家装饰总裁白杰一一解答。

唐人：首先我们来谈些八卦。我们知道白总在生活家有个花名，叫做阿甘。这使我很好奇：这应该就是电影《阿甘正传》里的那个阿甘吧？我们常说做人要有点阿甘精神，做企业也许更需要阿甘精神。请问从经营企业的角度看，阿甘精神的具体表现应该是什么？生活家这些年的发展中阿甘精神又是如何体现的？

白杰：阿甘精神的本质是：简单专注执着、坚守并敢于担当、锁定目标并永不放弃、诚信并严守承诺。

生活家多年秉承“为用户而生”的初心，以高品质、高价值和高性价比的方式为用户提供超预期的产品，并持续坚守着，这是对消费大众负责，也是对企业的未来负责。

一直以来，生活家始终秉承“爱与责任”的核心价值观，以“三个责任”（社会责任、企业责任、家庭责任）坚守担当、以“三条底线”（法律底线、道德底线、经营底线）坚守商业良心。

关于使命，从生活家成立那天开始，就将“改善中国人居环境”作为企业的使命，8年以来，企业的资源、能力、智慧均始终聚焦在这一点上，无论企业面临何种的困境，也无论外部环境如何的改变，我们始终没有放弃。

关于诚信，无论是对客户，抑或是供应商，抑或是员工，生活家均严格遵守契约精神，认真履行责任和义务。

评论：《阿甘正传》中的阿甘，似乎有点“笨”，但他凭借着这种“笨”劲，凭借着自己的执着，凭借着脚踏实地的奋斗，赢得了许多成功和赞赏。

做企业，往往也需要“笨”一点，特别是做家装，又特别是做互联网家装。在互联网家装大潮中，我们看到一些人希望借助互联网家装的风口，借助资本的力量，能够一夜干成一个百亿甚至千亿的企业。然而做企业，特别是做一个家装公司，需要的是一种“笨”劲，不耍小聪明，执着地认认真真地做好每个工地。

这种“笨”劲，这种执着，也就是白总所说的坚守。

似乎互联网家装的发展需要更多的阿甘精神。

唐人：我们知道生活家在早期发展中就推出了套餐模式。从最初的套餐到今天的整装模式，生活家经历了哪几个发展阶段？套餐模式的发展体现了生活家对家装消费需求怎样不同的理解和洞察？未来生活家的家装服务形式还可能有怎样的变化？

白杰：生活家的经营理念至始至终都锁定在一个字 -- “家”上，围绕“全方位满足客户需求”的定位和商业模式展开。有了一切从用户需求出发的核心指导方向，也就有了生活家后续多次迭代更新自我的实践结果。

生活家发展至今，产品经历了三个迭代阶段，总共六代产品。从最初的418套餐开始，先后经历了588、悦享家、拎包装、轻奢装等6个发展阶段。

第一个阶段是按平米报价的套餐模式。在这一阶段内我们历经了两次产品迭代：由于最初的受限太多，加价频繁，用户体验感差等问题，不得不将传统套餐模式升级为健康整装的“一口价”模式，并与国内一线品牌深入合作，实现了品质的全面升级。

第二阶段是?“一房一价”模式，我们推出了“悦享家、尊享家”整装产品。所谓“一房一价”，即一个面积对应一个价格。系统根据室内净面积和卫生间数量，就能得出高度确定性的价格。“一房一价”模式的核心是确定性。它包括三个方面，即：效果的确性定，所见即所得;报价的确定性，客户无主动增项，结算即报价；服务的确定性，标准化和透明化的工程服务。

消费升级，整个家装的大环境越来越趋向极简的懒人服务模式，生活家的第三个更迭阶段也就此到来?-- 包含家具和软装的一站式“拎包入住”模式。为了迎合互联网家装的发展， “拎包装”产品开始过渡到互联网家装产品“拎包装S”，从而完成第五代产品的迭代创新。

目前两种产品模式同时存在。其中“拎包装”产品的特点是159项整装全包，涵盖了“人工+基装+全屋主材+水电+灯饰+家具+配饰+损耗”，实现了真正的拎包入住。而“拎包装S”，是按族群定制，具有效果极致确定的特点，是我们第一款互联网家装产品。

时间拨回到现在。现阶段我们一方面立足品质，引进了国际知名品牌，进一步提高家装材料的环保、健康和品质属性，实现产品品质的又一次飞跃；另一方面我们立足用户需求，升级了轻奢装，丰富了拎包装，并创新性地研发了3类共40余款的体现客户价值的产品。

无论是套餐模式，抑或整装模式，生活家一直秉承“一切从用户需求出发”的用户价值观，专注于品牌化供应链的打造、专注于用户中心化的产品和服务的迭代，这也是生活家品牌的核心经营理念。只有真正践行“专注产品、专注品质，只为用户而生”的初心，才能为所有用户带去最直接的效益。

评论：一切从用户需求出发！这个观点似乎很容易被理解，而且大家都会认同。但是，在实际运营时我们又有多少人能够记得并坚定地执行？

说到互联网家装的主材套餐，我们看到的现象一是盲目跟从。反正是主材包，你699我就688。至于什么用户需求几乎没有考虑过；二是自以为是。这是很多企业在进行互联网家装产品设计时犯的错误：几乎是闭门造车似的设计主材包套餐，缺乏对消费者的了解。根据“我认为消费者应该怎么想”来进行设计，更多考虑的是“我有怎样了不起的产品”，结果是一上市场就发现完全不是那么回事。

互联网家装主材套餐的设计还有一个特点，就是根据对市场的不断深入理解，对消费者需求理解的不断深入，以及企业供应链运营体系的不断完善，互联网家装的主材套餐也应该做不断地升级迭代。但是，一定要掌握迭代的节奏，太快了不利于运营的标准化操作，太慢了又可能跟不上市场的发展。

整装产品迭代中还需要考虑的一点是：坚持聚焦，坚持标准化运营，切不可产品线太长，供应链产品SKU数过多，这样将严重影响到运营的效率。

一切从用户需求出发，应该是一种经营理念，企业必须拥有的经营理念。

唐人：谈谈互联网家装。很多人所理解的互联网家装就是“X99”的主材包套餐。我们知道生活家似乎并没有在互联网家装火热的时候也采用这样以平米报价的模式，而是坚持自己“一户一价”的报价模式。生活家是否认为自己也是互联网家装？为什么生活家坚持自己的报价模式？这样的模式与“X99”报价模式有怎样的联系和区别？

白杰：生活家认为，无论是何种报价模式，为客户创造价值才是王道。

“一户一价”只是生活家报价模式的表象，而我们更关注的是基于“一户一价”所能创造的客户价值是什么，能给消费者真正带去的是什么。

基于此，生活家在报价模式上与其他企业最大的不同变现为三高（高品质、高价值、高性价比）+“一户一价”模式。而这三高是具体表现为100%的产品直采率、100%的品牌率、80%的进口率，以此让“一户一价”真正实现了整装内0增项，而绝不是口号或噱头。

“一户一价”整装模式提供的是整装产品和服务，具有可确定性，价格、品质、施工质量都可以确定，相当于一个产品。整装模式可以实现产品化，把传统的施工服务升级为提供一站式解决用户需求的整装产品。

评论：我们在理解互联网家装标准化主材套餐的同时，可能需要一点时间来认识一下所谓“一户一价”模式为什么也是一种对传统家装的革命。

这是因为“一户一价”模式也是确定的：确定的主材产品、确定的装修效果、确定的装修价格和确定的装修服务质量。与标准化的主材套餐相比，“一户一价”服务体系虽然在供应链管理上需要更多的努力，但是同时也带来在满足消费者个性化方面的需求。

未来整装发展，一定是在标准化运营与满足个性化需求之间获得一种平衡。这是运营效率与用户体验之间的平衡。这种平衡，不仅仅取决于企业的市场定位，而且更重要的是，取决于企业供应链的运营管理水准。

唐人：生活家“一户一价”的模式对主材供应链有怎样的要求？你们是怎样解决主材供应链问题的？

白杰：无论是何种模式，生活家想要给消费者的一定是品质最好的，最适合客户的。为此，生活家解决主材供应链的方式只有3招：100%的直采率、100%的品牌率和80%的进口率。即：基于品质，无论是国内采购，还是国际采购，与生活家形成战略合作关系的供应商均是品牌供应商，即生活家直接与品牌生产商或品牌拥有方进行集采合作，以真正做到品牌化供应链，并通过全球化的集采手段建立起属于生活家的“世界工厂”。

同时，生活家在全国范围内建立了一个上海国际总仓和25个城市分仓，省去了中间商层层赚取差价，至少为消费者省去了20%的费用，从而为消费者带去真正的高性价比的产品与服务。

为保证和提高这种确定性，生活家还必须让标准化渗透到合作的更多的产业端。即在产业链扩张的同时，深度经营整个供应链，通过产品各个零部件的管理保证品质。

评论：整装运营的关键在供应链管理。但是整装供应链的管理也是随着整装运营的不断深入发展而逐渐成长和完善的。

掌握供应链发展的节奏很重要。供应链的发展与整装运营的发展可以说是相辅相成：离开了供应链的支撑，整装运营就很难实现；但是如果供应链的发展超前太多了，则很可能造成资金大量积压。特别是在尝试开拓与预期相差较大时，供应链的提前发展将给企业造成巨大的损失和资金压力。

另一方面，供应链管理的深根细作不断优化，也是整装运营不断提高运营效率、降低运营成本、有效支持工地交付不可缺失的环节。

整装运营的供应链管理，可能没有最好，只有更好。

唐人：应该说，生活家经过几年的发展已经取得了相当优异的成绩。接下来生活家的发展目标是什么？支撑生活家未来可持续发展的核心竞争力又是什么？

白杰：生活家品牌经过7年的发展和沉淀，已走过了初创期，现在已进入沉淀期和成熟期。我们需要执着和持之以恒，才可能成就生活家品牌独有的可持续发展核心竞争力。

基于国家关于“成品房”国策性的推行，以及上下游或关联行业“跨界”进入家装产业，未来家装行业的竞争将发展成为连锁整装头部企业与本土家装头部企业之间的竞争格局，并将在很大程度上引领市场规范。需要指出的是，整装运营与传统家装服务最本质的区别，在于其产品型商业模型，是大大区别于传统家装的服务型商业模型的。

所以本阶段，生活家的目标是夯实内功，以“品牌赋能”、“产品赋能”、“人才赋能”、“内控赋能”、“流量赋能”向分公司进行赋能加持。这5个维度也正是生活家未来可持续发展的核心竞争力。

评论：企业可持续发展的核心竞争力一定来自品牌所提供的核心价值。

回想到本对话一开始谈到的“阿甘精神”，这是一种执着的精神。而打造企业品牌的核心价值，就需要执着和持之以恒。往往大多数企业喜欢跟着“风口”转，什么热什么时髦就做什么，结果一大圈兜下来，自己还是原地转圈，人家阿甘已经跑出多远了。