唐人对谈｜王大川：绿色家的家装信息系统探索

谈到绿色家创始人王大川，我们还是微博时代认识的网友。在迅猛发展的互联网时代，可谓交往久矣。

关于绿色家，除了其绿色环保的市场定位外，可能最吸引眼球的就是其互联网家装的运营管理系统了。与大川的对话，也就紧密围绕这个话题展开。

当初创业绿色家时，为什么想到首先去开发这套家装运营管理信息系统？绿色家的家装运营管理信息系统包含哪些功能？在绿色家的运营管理中，这套家装运营管理信息系统究竟起到怎样的重要作用？它能够成为绿色家的独门暗器吗？目前这个家装运营管理信息系统的使用情况如何？还有哪些不足？今后绿色家的家装运营管理信息系统的发展方向是什么？

我们请绿色家创始人&CEO王大川给我们作详细的回答。

唐人：其他创新型家装公司创业最初考虑的可能是主材包的供应链建设，可是绿色家却一上来就先做软件。当初为什么绿色家一上来就着手开发这个家装运营管理信息系统？是因为天使方是软件公司？还是因为要做软件所以找了软件公司做天使轮投资？

王大川：这个决定应该说我们是与天使投资方一拍即合的结果。首先在创业之前我们的想法就是要做一个为客户提供专业的环保家装，同时又高效运营的装饰企业。在初创团队不断的讨论后，基本有了基于科技方法来实现环保家装和高效运营的想法。后来在与天使投资方沟通中不断完善了想法，同时也基于投资方的软件背景，更加强了我们的信心，所以一路坚定的走下来了。

其次，对于我们团队来说做这方面有优势，我们有装饰行业各板块的资深从业者多名，对行业运营的现状和痛点十分了解，又有技术方面的几位优秀人员加入，还有天使投资方的技术支持，所以综合来说我们的优势非常明显。

评论：对互联网家装运营或未来所有家装运营来说，一个完整的运营管理信息系统是必不可少的。这个系统，是对家装全业务流程的标准化管理。从流量入口起对消费者的记录与跟踪直到签单，到材料的采购与物流仓储管理，到设计的“所见即所得”以及快速转化为材料清单，再到家装工地的全过程施工管理，这一切都由这个家装运营管理系统来进行调配与管理。

这个家装运营管理信息系统，应该是互联网家装对家装发展的一大贡献。

从互联网家装的城市拓展来看，刚开始城市少，可能缺少这个系统还显示不出多大的麻烦。但是随着加盟城市数量的增加，对各城市运营的管理就开始复杂起来，靠人来进行管理就显远远不够了。如果不能及时地完善家装运营管理的信息系统，整个互联网家装的运营管理就可能陷入一片混乱，甚至崩溃。

传统家装无法有效进行城市拓展的一个重要原因，也就是没有这样一个系统的支撑。

唐人：绿色家的这个家装运营管理信息系统具体包含哪些重要的功能？它在绿色家的运营管理中起到怎样的重要作用？

王大川：主要功能概括来讲是VR设计、BIM算量和ERP运营管理。在运营中实现了快速的VR设计，无需渲染，30分钟即可设计一套平层公寓房，客户可以步入式体验，同时一键替换材质可以随时修改方案， 大大提高了设计效率、提升客户体验，从而提升了客户转化率。方案确认后通过BIM系统实现方案的算量和拆单，实现一键报价、一键获取用材清单。ERP系统对订单的处理及内部的协同也实现着提高效率的功能。所以，通过VR设计、BIM算量和ERP全部打通，实现了从设计到签单再到交付的全面效率提升，实现了35人团队完成产值过亿的效能。

同时在这里补充一下，我们自主研发的VR设计系统有别于其他360度的三维软件系统，我们软件的底层采用的是全球公认效果最真实的UE4底层技术，效果的真实感让客户身临其境，甚至方案中材质的纹理都清晰可见。而且材质的数量在系统中已达到万余个SKU，并且是真实可售的产品，实现了方案的所见即所得。

评论：在相当程度上，家装的发展是因为有了几乎与互联网技术同时发展起来的云设计技术和VR技术。其中逻辑是这样的：因为有了快速渲染，使得设计软件有了很强的沟通功能。或者说基于互联网技术的3D云设计/VR软件在某种程度上更像是一款沟通软件；而正因为有了这样面对面的沟通，使得设计的“所见即所得”有了更多的意义和价值；互联网家装标准化套餐的崛起，在相当程度上是借助了这个“所见即所得”的功能，使得标准化的套餐表现得更加完善。

进一步考量，3D云设计技术和VR技术还在提升家装消费者的用户体验方面有较大的促进作用，使得传统设计与材料分离，设计与家装结果分离的情况得到了彻底的改变，从而让消费者在设计过程中，就能够清晰地感受到家装完成后的效果。

这个设计软件“所见即所得”的功能，使得家装标准化运营的发展更加顺利。

唐人：许多创新家装企业在没有这套家装运营管理信息系统的条件下也在运营，有些甚至运营得还不错。你认为缺少了这个系统，家装运营会出现哪些问题？这些问题又是如何能够通过家装运营管理信息系统得以解决的？

王大川：许多企业所谓的运营不错，基本指的是产值情况，但大产值情况的背后是庞大的团队，也就是说物理性的增长，更多的人干出更多的业绩而已。没有系统无法提升企业效率，也就是无法提升利润，造成大产值少利润的问题。当然还有客户的体验问题没有改变。所以只有通过完善的信息化系统才能解决。

评论：更好的用户体验与更高的运营效率，这是互联网家装运营管理信息系统的基本功能。

更好的用户体验表现在前面讲到的“所见即所得”的功能，表现在消费者打开始接触企业后由CRM所引导的恰到好处的接待与沟通，还有施工过程中全程无死角的工地情况反馈及施工验收情况报告。对消费者来说，家装一切尽在沟通中掌握。

更高的运营效率，是指系统替代人力后的高效运营，减少人工出错率，更有效的设计，更优化的材料订货及物流仓储规划，更优化的材料配送计划和人工调度计划，更好的成本控制制度，以及对城市运营更严格的管控。

未来的家装应该是：无系统，不家装。

唐人：绿色家好像没有像其他创新型家装公司那样搞标准化的主材套餐包。绿色家为什么没有做主材套餐包？在你看来，主材套餐包的模式有什么优点和缺点？没有主材套餐包，绿色家又是怎样解决供应链标准化运营难题的？

王大川：不做套餐是因为市场区域差异化严重，物流成本各地差异大等原因的考虑，我们认为一个套餐打全国，在当下家居产业布局的情况下，本身就是个伪命题。第一无法满足客户的个性化需求，第二也无法满足全国的运营利润统一。做套餐所谓的优势就是快速报价，让客户消费更透明，然而即便是这个优点也无法真正落实，在客户真实方案中很多个性化需求，企业还是要增加一大堆收费名目，还是需要人工再进行预算，所以优点也是表面的。

缺点就更明显了，方案的可选择性差，无法实现全国运营（已有很多失败的例子）。我们绿色家利用科技的手段实现了精准的快速报价，同时有信息化的支撑，供应链实现了C2F的高效运营。从设计到拆单，再从采购清单到物流以及库存信息等，完全实现了全信息化的闭环。目前我们的供应链体系已和200多家知名品牌厂家对接，形成了战略合作关系，其中70%的进口品牌和30%的国内知名品牌。

评论：虽然我们极力主张互联网家装的标准化运营，但是我们也不是绝对反对个性化的家装模式。实际上，绿色家的模式甚至还具有一定的代表性，这就是在材料上给消费者更多的选择，个性化的选择。但是与传统家装所不同的是，依旧是“所见即所得”，依旧是确定的装修报价，依旧有高效运转的运营管理信息系统。更加重要的是，依旧是通过“所见即所得”以及明确的材料和报价避免了传统装修中的各种陷阱。

唐人：目前全国性装企风起云涌，不断抢占市场，打造全国性品牌，那么绿色家在品牌方面如何考虑？绿色家真的能够保证家装绿色环保吗？绿色家的核心竞争力是什么？绿色家是如何打造你们自己的核心竞争力的？

王大川：首先我们要重申一下，就目前来讲，家装企业还没有真正的品牌。虽然在行业内我们知道一些相比之下品牌知名度略大的企业，但在客户心里并没有很清晰的认知，也就是说还没有形成品牌意识。主要原因是企业的服务同质化严重，没有清晰的定位。

我们绿色家从一开始就清晰地定位于环保整装，从企业的名字到深入地研发绿色解决方案，再到用技术手段实现等，都往这个定位方向纵深，而不是喊一个环保口号而已。所以我们的服务及服务过程有着明显的特色，有着极强的品牌诉求。所以我们的企业具备了品牌的特质。并且已在全国范围内得到了众多企业和客户的认可。

我们的环保不单单是用材环保，同时具有一套科技化绿色解决方案，通过系统测算材料用量的累计环保数、通过特殊工艺实现环保交付、通过智能设备提升居住舒适度等一系列措施保障最终交付的环保。所以我们的优势就是环保+效率。实现核心竞争力的手段就是科技系统。所以我们会继续投入人力物力在系统研发方面，不断迭代、不断完善，为客户、为行业不断做出贡献。

目前全国已有38个城市投入运营，今年预计拓展至50家以上。通过品牌明确的定位、全国的不断拓展以及品牌宣传力度的增加，相信我们将率先成为品牌化的装修企业。

评论：我们不对传统家装做更多评论。仅就互联网家装而言，企业大多还在拼价格的阶段，这也是为什么很多人认为互联网家装就是一口价的套餐包的主要原因。我们在2015年初互联网家装刚刚兴起时就呼吁：互联网家装发展要坚持持久战和差异化两个基本原则。所谓差异化就是品牌核心价值的独特性。品牌独特的核心价值主张不仅要旗帜鲜明地喊出来，还需要通过实际的行动来实证和支持这个品牌核心价值主张。对家装品牌来说，这个实际行动就包含了主材的选择，包括装修过程中的一系列看得见的行为，当然更重要的是包括装修服务的结果。

品牌差异化的过程是持续漫长的，必须长期地坚持不懈地宣传品牌核心价值主张，必须持续用行动和结果来持续地支持和实证品牌独特的核心价值主张。所以差异化必须坚持持久战。

我们常困惑地认为标准化的家装运营无法满足家装消费个性化的需求。这其中一个重要的原因，就是我们家装服务的品牌没有差异化，没有个性化。所以我们说：当消费者在抱怨我们不能满足他们个性化需求的时候，可能最主要的原因是因为我们的品牌不够个性化。

从互联网家装发展的长远来看，品牌的独特性或个性化，是企业可持续发展的一大重要战略举措。如果没有独特的品牌核心价值，如果这个独特的品牌核心价值没有深入消费者的心智，企业可能始终被价格战所拖累。

作者简介：

唐人，中国建筑装饰协会住宅部品产业分会副秘书长、瑞研智库首席专家、泛家装行业知名专家。有《后电商时代来临》、《后电商时代战略》和《互联网家装 元年纪》等著作。