7月8号，中国建筑装饰行业的“大年初一”，广州建博会正式开幕。据统计，本届展会，吸引了来自全国各地的2200多家企业参展，展会第一天进场参观的观众就超过了30万人次，热闹程度不亚于过年，以至于出租车司机都感叹：广交会也没有这么多人来参展。
广州建博会第一天
无定制不参展，全屋定制是否真的包治百病
走进建博会A区和B区展馆，各大定制家居品牌展位上人潮涌动，除了业内人士耳熟能详的全屋定制家居品牌外，一些跨界而来的品牌也开始占据展馆的重要位置，比如左右定制，金牌橱柜的子品牌桔家、志邦·法兰菲定制家居等等，与此同时，一些成品家具品牌也开始亮相建博会，比如掌上明珠，这次叫“掌上明珠·全屋家居”，以及曲美，以“曲美你+大家居生活馆”亮相，定制家居的延伸已经让成品家具企业开始重新审视自己的产品和系统，以及品牌定位；橱柜企业以欧派为代表实现了橱柜向衣柜和木门的成功延伸以后，其他企业也不甘寂寞，比如“皮阿诺橱柜·全屋定制”，同为上市公司的我乐橱柜在早前也推出了全屋定制产品。
左右定制
在众声喧哗的建博会现场，如果不跟“定制家居”沾边，似乎已经失去了进场资格，在这场家居圈的世界杯赛事中，如果不给自己贴上一个“定制”的标签，已经无颜参与比赛，球踢得好不好似乎已经不再重要。在房地产市场面临调控压力，家居业受波及，整个行业面临下行趋势的大环境下，全屋定制家居真的是一剂神药，包治百病么？
想换品牌的经销商暴露行业疲态 系统化管理能力要求越来越高
经历了近十年的井喷式发展，定制行业优秀的经销商资源和现在卖场资源已经被主流品牌占据，有业内人士认为，对于大多数中小企业和中小经销商而言，“参展就能招商，亮相就能赢得喝彩，有了门店就可以卖货”的理想时代已经翻篇。
在建博会现场，一位代理了定制家居某个二线品牌多年的经销商表示想要换品牌，代理亚丹家居，说起想要换品牌的原因，这位经销商开始吐槽某二线品牌的种种问题，听完他的吐槽，亚丹家居营销总监朱春云诚恳地告诉他，亚丹也存在类似的问题，“每个经销商在经营和成长的过程中，都会遇到一些问题，作为企业，必须要通过整个营销系统带着经销商一起成长，同时经销商自己也要转变思维方式，跟随企业的步伐，把握市场的变化和消费者需求的变化”。从事营销工作多年，朱春云发现很多服务经销商的营销人员自己对营销还停留在一知半解的状态，并不是很懂营销，这样就很难有效的指导经销商成长，亚丹会通过金保姆服务贴身管家等，为经销商提供系统的服务和指导。“现在的定制行业，对于企业的系统运营能力求越来越高了”，朱春云表示。
跑路的代理商和无奈的顾客，渠道管理风险需警惕
在经营的过程中，并不是每位经销商都那么幸运，能够得到有效的指导或者笃定地跟着自己代理的品牌走，这次建博会期间就发生了尴尬的一幕，还被不少围观群众用手机录下了视频。某品牌经销商因为资金问题跑路，顾客付了订金却无法提货，一群顾客把该品牌展位团团围住，他们身着统一的白色T恤，上面写着，某某品牌，还我血汗钱，视频中，一位中年大叔说他们有的交了3万多，有的交了5万多，还有人交了11万，最少的也有1万多，一共有300多万都没了下文。有业内人士表示，定制行业经销商携款潜逃这种事情最近几年时有发生，随着招商区域的扩大和深入，每个省区市都有很多经销商在代理同一个品牌，很容易出现管理漏洞，需要企业第一时间进行防范和处理，第一时间帮助顾客解决问题。
也有业内人士分析，最近几年，定制行业经销商已经不像前几年那么好做了，经销商想要赚快钱，有个别做到一定规模的经销商甚至会禁不住诱惑发放高利贷，利用顾客支付的订金向外放贷，订金被悄无声息地转移了，企业总部并没有收到订金，最后就会出现顾客付了钱却拿不到货，又找不到人的情况，“从行业目前的现状来看，这种情况很难从机制上预防，只能依赖营销人员早发现，提前预警，提早解决。”
新零售与智慧门店，新技术的冷思考
本次建博会尚品宅配的展位依然人头攒动，是整个展馆人气最旺的展位之一，尤其是携手腾讯构建的智慧门店，吸引了很多参观者浏览驻足，源于企业最初的基因，尚品宅配在定制家居的创新方面一直走在行业前列，包括对新零售的探索。如果能够结合大平台的新技术，打通与用户沟通链接的有效路径，更好地获知用户对于产品和生活方式的需求，的确会对企业今后的生产研发和产品应用开拓更多的可能，但是，用户的核心需求也许只是买一个衣柜，或者定制一个空间，并不希望因此暴露过多的隐私给任何一家企业或者平台，如何把握好获取用户信息与隐私保护的界限？如何保证获取的数据是合理可控的，能够真正为门店带来真正的转化和有效的数据参考，而不是为了炫技而故作高科技？这是企业接下来要思考的。
定制家居品牌的三大阵营与品牌差异化
面对行业一窝蜂都在做全屋定制家居的大趋势，同质化现象也成为业内人士关注的话题。未来，定制家居品牌是否有可能实现差异化发展呢？
对此，业行业资深人士、“我爱我家”定制家居事业部运营总监邹文胜认为，定制行业现在基本可以分为三个阵营。第一阵营，是以欧派、索菲亚、尚品宅配、好莱客等为代表，实力雄厚，已经占据了行业优势资源；第二阵营，除了现有的以板式定制家居为主的企业以外，还包括一些从材质上和工艺上去创新，做差异化的、原创设计、小而美的企业，他们为了有所区隔，会采用一些名贵的材料来做产品，第二阵营以后可能会延伸出一部分只做针对塔尖消费者的品牌。这类品牌跟做大众化的板式定制家居有明显的区别，从风格、材料、工艺等方面来看，很容易区分。
至于第三阵营，邹文胜认为是以人群来划分的。他认为，在建材家居领域，人群细分只有大人和小孩之分，目前还没有分出老人来，可能在以后会有专门的适合老年人的家居用品。“我爱我家”聚焦在儿童定制家居领域，通过把安全的概念再往外延伸，不只是材料的环保，而是跟小孩子的性格、成长搭配起来，按照比国家标准更高的标准来定制儿童家居产品，把儿童房的定制跟孩子的性格、心理相匹配。
我爱我家定制儿童房
对比现有的全屋定制家居企业做儿童房，邹文胜认为大部分企业既没有做到孩子心里，也没有做到大人心里。大部分的企业只是在花色和造型上有一些变化，没有真正从儿童的心里和性格上去为他们考虑，至于环保和安全的要求，也很少有企业去认真测量踏步距离、空隙大小等等关系到儿童身心安全的东西，“我爱我家”不仅考虑到了这些细节，也把环保作为最基础的要求，所有家具表面都采用了水性漆，是可以“啃”的。
随着消费升级和消费者审美水平的提升，邹文胜认为，有经济能力的人，愿意为有设计感的、原创的、材质精细的产品买单，这也给了第二阵营和第三阵营的品牌突出重围的机会。
定制之外，专业品牌的生存之道
不可否认，即使全屋定制家居行业存在一些问题，在大家居范围内，正如索菲亚副总裁王飚所言，得益于定制企业对系统的关注以及整体的运营能力，未来5年定制行业还将继续引领家居行业发展。
同时，在全屋定制家居一片火热的时候，也有一些专业化的品牌在专注做好自己的产品、服务和品牌，屹立于看似热闹的定制圈之外。
德立淋浴房
作为淋浴房专业品牌，德立淋浴房今年第一次参加建博会，德立总经理张延华表示在终端市场，德立目前的网络覆盖还不够广，所以这次参展的目的之一也是为了招商。作为一个专业品牌，德立努力把淋浴房做到极致。对应装修领域的极简风，今年德立的产品展示也是以极简风格为主，配件与淋浴房主题色调高度统一，简洁，时尚，同时又追求细节的完美和精致，所有的边边角角都要保证足够坚固耐用，不漏水，2018年上半年，在陶瓷卫浴行业哀鸿遍野的情况下，德立依然保持了两位数的增长，显示了德立作为一个专业品牌的实力和竞争力。
德立淋浴房展位
在展会现场，另一个专业品牌美诗固集成门窗也成为经销商和参展商竞相光顾的一个展位，从毛条、玻璃胶、到纱窗，以及胶条，无论是看的见的细节还是看不见的细节，美诗固都以近乎完美的要求呈现在产品上面。美诗固家居董事长兼总裁詹缅阳指着镶嵌在墙壁上的两个效果测试箱说：“这个测试箱使是我们最先研究出来的，现在整个行业都在用，佛山还出现了专门做这个箱子的厂家。”一个好奇的经销商用手拉开隔音效果测试箱，里面动感舞曲的巨大声响瞬间传了出来，合上之后瞬间又归于寂静，整个装置既直观又不占空间。
旁边的墙壁上，是美诗固对于门窗4.0时代的定义，不时有参展商走过来，用手机挨个拍摄文案和图片。“我们从一开始，就下定决心，要做跟别人不一样的东西，比如我们这个纱窗，市面上部分纱网很容易沾灰，而且不透风不透气，防蚊效果一般，美诗固的纳特纱网是日本原装进口，独创Nafitec专利技术，防蚊通透而且不沾灰”，对产品品质的追求，让美诗固在很多细节上跟普通产品不一样，这也是董事长詹缅阳“激情创新第一、品质服务第一、行业口碑第一”三个第一理念的完美呈现。
有着十几年定制家居行业的从业经验，詹缅阳更愿意去倾听顾客的心声与需求，同时也更追求品质与细节的完美。在招商方面也是如此，在仔细考察每个经销商的实力与经营理念之后，美诗固的每个城市与区域都力求做成标杆，这也让美诗固的扩张保持了稳健的步伐。“一定要让经销商赚到钱，这是我们的目标”，詹缅阳强调，美诗固每甄选一座城市，都会全力以赴帮助经销商打造成为当地的标杆品牌，做到快速与持久盈利。为了给经销商信心也是为了树立一个样板，广州市目前的7个专卖店里大部分都是美诗固总部直营店，而且基本都保持比较好的盈利状态。随着打造阳光房的需求和对空间利用的需求增多，集成门窗正在成为家庭标配，作为一个市场普及者和行业推动者，詹缅阳和美诗固团队对未来充满了信心。
小结：毫无疑问，每年的广州建博会已经成为南中国最具吸引力的展会之一，这里也成为大家寻找新机会、新风口的重要窗口，在全行业的定制热潮下，也许是该冷静思考一下，如何做出更好的产品和品牌，而不是依赖于某个概念；定制家居并非包治百病，正如索菲亚副总裁王飚所言，今天的定制行业，比以往任何时候更关注产品、服务、营销的体系搭建，大家居战略的践行，靠的不是简单的品类融合，而是背后的系统运营。作为企业，也许应该扪心自问：我的系统准备好了吗？经销商准备好了吗？
作者：郑哲
责任编辑：
郑哲_NOG10601
