合生雅居王天兵：跳出价格战僵局 主打差异化路线

网易家居报道7月8日-11日，第20届中国（广州）国际建筑装饰博览会在广州琶洲展馆和保利世贸博览馆盛大举行。作为中国建筑家居企业的首秀平台，2200多家企业带来建筑装饰材料领域最新的产品和技术参展。为顺应市场趋势，促进家居产业融合，本届建博会首次推出“大定制”题材，众多全屋定制大牌扎堆的A区成为本届建博会的最大亮点。

合生雅居全屋定制位于A区3.2--07号馆，主打“意式极简+意式轻奢”两大新品系列，以钢木结合、玻璃元素、一门到顶等工艺进行全新意式演绎，以主流户型样板空间为载体，从橱柜衣柜等单品覆盖全屋定制，直观呈现了消费者内心向往的定制家，一应俱全，十分抢眼。

网易家居在展馆现场对话合生雅居总经理王天兵，他畅谈了对行业价格战、消费升级、定制同质化的看法，并分享了合生雅居的未来战略。

推出板式+实木 主打差异化营销

网易家居：在这次建博会，合生雅居带来了哪些有亮点的产品？

王天兵：我们主要带来的是符合90后的轻奢系列产品，比如“向居雅风”系列的“克鲁格暖阳”和“雀鸣云林间”，还有实木系列的“米兰印象”。

这个轻奢系列跟别的不同，这次走的是差异化路线。轻奢产品外观呈现都一样，但是内在有七种基材可以体现这种外观，代表七种不同的价格供90后选择。

（克鲁格暖阳--客厅）

（雀鸣云林间--衣帽间）

（雀鸣云林间--厨房）

（米兰印象--卧室）

网易家居：刚才您谈到差异化，为什么要进行差异化？具体体现在哪些方面？

王天兵：这次最主要是避开这个行业的价格战。因为成熟的行业打价格战是一种趋势，但从这个定制来讲，太多其他行业跨界，参差不齐，但是真正做得好的还是屈指可数。我们不想去纯粹地打价格战，最大的突破点就是跳出恶性价格战的僵局，所以我们就走差异化这个路线。差异化是这次建博会最主要的一点，主要分四个方面，分别是产品的差异化，营销的差异化，终端渠道的差异化，售后服务的差异化。

今年全屋定制行业陷入了价格战，合生雅居推出板式+实木全面战局，主打差异化营销。总之，合生雅居走的是一条属于自己的独特的路。

在终端运用VR体验、互动软件模式增强体验效果

网易家居：在消费升级的背景下，你们有什么样的对应战略？

王天兵：最关键的就是作为企业一定要掌握核心竞争力。所谓的核心竞争力就是终端的消费者需要什么样的产品、服务，我们能全方位地做到令消费者满意，所以我们也是因地制宜，根据自身的实际情况和所拥有的核心竞争力配合终端消费者的要求，这是合生雅居现在整个上下调整的大战略。

网易家居：那在终端是怎么去符合消费人群的需求？

王天兵：第一点，在颜色、设计、外观的呈现上，我们都是用VR体验的模式。其次在服务上，我们有自己的体验软件、互动软件，能增强消费者的体验效果。包括在很多小区，我们都做好了设计户型图，设计的体验感。无论哪个小区，我们都有资料，可以快速直接地呈现A户型、B户型、C户型，而且是一键报价，让消费者更清楚明白，更快捷。

原来那种先出设计图，再改方案的方式都已经落伍了，现在就是直接性的方式，由单品组成整体，最后形成整个空间，快速地告诉消费者这个空间多少钱，只买一个单品多少钱。

第二点，我们有定期的市场回访机制，将终端反馈回来的新花色、新款型、新想法进行汇总，然后尽快做出产品。

大家居定制未来的方向是竞争+合作

网易家居：目前很多企业都在搞定制，有人说定制同质化很严重，你是怎么看定制行业的发展？合生雅居全屋定制产品的最大优势又是什么?

王天兵：现在全屋大家居定制是个趋势，但我个人觉得未来的方向肯定是竞争加合作。所谓的竞争加合作无论是不是自己的产品，都要把它当成自己的产品去做售前、售中、售后的服务，而且要非常精通，做好每一个落地的细节。

所以，大家居定制肯定是方向，但是未来肯定是要抱团，竞争的同时还要合作。这样的话，就要有一群志同道合的人，目标一致，有高度的认同感，一起来服务消费者。

我们最大的优势是“低价高配”，市场上售价799元的是颗粒板衣柜，而我们售价799元的是北欧实木衣柜。在合生雅居，同样的价格，消费者可以用板式衣柜的价格买到北欧实木衣柜。在广州家博会，我们推出了北欧实木799元套餐，轻松进入了前三，排在很多一线品牌的前面。

开一店抵四店 提倡共享文化

网易家居：今年合生雅居的招商计划进行得怎么样？合生雅居在招商加盟的优势又是什么呢？

王天兵：每年都有目标，今年总体还是在预定的范围内进行，但是今年建博会的人流跟往年相比确实有所减少。这个行业现在趋于成熟，不像很多年前招商的时候，商家蜂拥而至。现在开店的人和消费者都成熟了，厂家更要以成熟的心态去面对，才能符合业态的发展。

合生雅居在招商加盟有很多优势。第一，目前我们设计的产品很多，包括全屋定制、衣柜、橱柜、儿童、整装，还有板式、板木等，所以我们口号就是“开一店抵四店”。合生雅居有7种基材，可以产出多种品类产品，抵得上某些品牌的四个品类的店，让一个店尽量满足定制所需的东西，最大化满足一个家庭的所有定制需求，这样可以增加店面的竞争力，也增加客单值。

第二，合生雅居一直是非常人性化的，跟专卖店都是鱼与水的关系。专卖店有任何诉求，工厂都会重视，也不会有店大欺客或者客大欺店的情况。合生雅居有“十字理念”，即求精、创新、学习、协作、共享，无论是跟员工还是经销商，我们都提倡共享文化。

第三，每一次展会或者每一个季节合生雅居都会有新品出来，这也符合了消费升级以后迭代更新的速度。最关键的是，有了整装的优势以后，我们在一个户型或者一个柜子里面可以做到很多基材，几种不同的基材融合在一块，这是很多品牌没办法囊括的。

网易家居：2018年已经过去一半了，合生雅居在下半年的计划是怎样的？

王天兵：招商只是一个方面，最主要的是把现有的商家服务好，把现有的系统升级好。招新商的同时要更全力地扶持老商，要把老商真正地带起来，这是我们下半年工作的重中之重。