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合生雅居王天兵:跳出价格战僵局 主打差异化路线

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网易家居报道7月8日-11日,第20届中国(广州)国际建筑装饰博览会在广州琶洲展馆和保利世贸博览馆盛大举行。作为中国建筑家居企业的首秀平台,2200多家企业带来建筑装饰材料领域最新的产品和技术参展。为顺应市场趋势,促进家居产业融合,本届建博会首次推出“大定制”题材,众多全屋定制大牌扎堆的A区成为本届建博会的最大亮点。

合生雅居全屋定制位于A区3.2--07号馆,主打“意式极简+意式轻奢”两大新品系列,以钢木结合、玻璃元素、一门到顶等工艺进行全新意式演绎,以主流户型样板空间为载体,从橱柜衣柜等单品覆盖全屋定制,直观呈现了消费者内心向往的定制家,一应俱全,十分抢眼。

网易家居在展馆现场对话合生雅居总经理王天兵,他畅谈了对行业价格战、消费升级、定制同质化的看法,并分享了合生雅居的未来战略。

合生雅居王天兵:跳出价格战僵局 主打差异化路线

推出板式+实木 主打差异化营销

网易家居:在这次建博会,合生雅居带来了哪些有亮点的产品?

王天兵:我们主要带来的是符合90后的轻奢系列产品,比如“向居雅风”系列的“克鲁格暖阳”和“雀鸣云林间”,还有实木系列的“米兰印象”。

这个轻奢系列跟别的不同,这次走的是差异化路线。轻奢产品外观呈现都一样,但是内在有七种基材可以体现这种外观,代表七种不同的价格供90后选择。

合生雅居王天兵:跳出价格战僵局 主打差异化路线

(克鲁格暖阳--客厅)

合生雅居王天兵:跳出价格战僵局 主打差异化路线

(雀鸣云林间--衣帽间)

合生雅居王天兵:跳出价格战僵局 主打差异化路线

(雀鸣云林间--厨房)

合生雅居王天兵:跳出价格战僵局 主打差异化路线

(米兰印象--卧室)

网易家居:刚才您谈到差异化,为什么要进行差异化?具体体现在哪些方面?

王天兵:这次最主要是避开这个行业的价格战。因为成熟的行业打价格战是一种趋势,但从这个定制来讲,太多其他行业跨界,参差不齐,但是真正做得好的还是屈指可数。我们不想去纯粹地打价格战,最大的突破点就是跳出恶性价格战的僵局,所以我们就走差异化这个路线。差异化是这次建博会最主要的一点,主要分四个方面,分别是产品的差异化,营销的差异化,终端渠道的差异化,售后服务的差异化。

今年全屋定制行业陷入了价格战,合生雅居推出板式+实木全面战局,主打差异化营销。总之,合生雅居走的是一条属于自己的独特的路。

在终端运用VR体验、互动软件模式增强体验效果

网易家居:在消费升级的背景下,你们有什么样的对应战略?

王天兵:最关键的就是作为企业一定要掌握核心竞争力。所谓的核心竞争力就是终端的消费者需要什么样的产品、服务,我们能全方位地做到令消费者满意,所以我们也是因地制宜,根据自身的实际情况和所拥有的核心竞争力配合终端消费者的要求,这是合生雅居现在整个上下调整的大战略。

网易家居:那在终端是怎么去符合消费人群的需求?

王天兵:第一点,在颜色、设计、外观的呈现上,我们都是用VR体验的模式。其次在服务上,我们有自己的体验软件、互动软件,能增强消费者的体验效果。包括在很多小区,我们都做好了设计户型图,设计的体验感。无论哪个小区,我们都有资料,可以快速直接地呈现A户型、B户型、C户型,而且是一键报价,让消费者更清楚明白,更快捷。

原来那种先出设计图,再改方案的方式都已经落伍了,现在就是直接性的方式,由单品组成整体,最后形成整个空间,快速地告诉消费者这个空间多少钱,只买一个单品多少钱。

第二点,我们有定期的市场回访机制,将终端反馈回来的新花色、新款型、新想法进行汇总,然后尽快做出产品。

合生雅居王天兵:跳出价格战僵局 主打差异化路线

大家居定制未来的方向是竞争+合作

网易家居:目前很多企业都在搞定制,有人说定制同质化很严重,你是怎么看定制行业的发展?合生雅居全屋定制产品的最大优势又是什么?

王天兵:现在全屋大家居定制是个趋势,但我个人觉得未来的方向肯定是竞争加合作。所谓的竞争加合作无论是不是自己的产品,都要把它当成自己的产品去做售前、售中、售后的服务,而且要非常精通,做好每一个落地的细节。

所以,大家居定制肯定是方向,但是未来肯定是要抱团,竞争的同时还要合作。这样的话,就要有一群志同道合的人,目标一致,有高度的认同感,一起来服务消费者。

我们最大的优势是“低价高配”,市场上售价799元的是颗粒板衣柜,而我们售价799元的是北欧实木衣柜。在合生雅居,同样的价格,消费者可以用板式衣柜的价格买到北欧实木衣柜。在广州家博会,我们推出了北欧实木799元套餐,轻松进入了前三,排在很多一线品牌的前面。

开一店四店 提倡共享文化

网易家居:今年合生雅居的招商计划进行得怎么样?合生雅居在招商加盟的优势又是什么呢?

王天兵:每年都有目标,今年总体还是在预定的范围内进行,但是今年建博会的人流跟往年相比确实有所减少。这个行业现在趋于成熟,不像很多年前招商的时候,商家蜂拥而至。现在开店的人和消费者都成熟了,厂家更要以成熟的心态去面对,才能符合业态的发展。

合生雅居在招商加盟有很多优势。第一,目前我们设计的产品很多,包括全屋定制、衣柜、橱柜、儿童、整装,还有板式、板木等,所以我们口号就是“开一店抵四店”。合生雅居有7种基材,可以产出多种品类产品,抵得上某些品牌的四个品类的店,让一个店尽量满足定制所需的东西,最大化满足一个家庭的所有定制需求,这样可以增加店面的竞争力,也增加客单值。

第二,合生雅居一直是非常人性化的,跟专卖店都是鱼与水的关系。专卖店有任何诉求,工厂都会重视,也不会有店大欺客或者客大欺店的情况。合生雅居有“十字理念”,即求精、创新、学习、协作、共享,无论是跟员工还是经销商,我们都提倡共享文化。

第三,每一次展会或者每一个季节合生雅居都会有新品出来,这也符合了消费升级以后迭代更新的速度。最关键的是,有了整装的优势以后,我们在一个户型或者一个柜子里面可以做到很多基材,几种不同的基材融合在一块,这是很多品牌没办法囊括的。

网易家居:2018年已经过去一半了,合生雅居在下半年的计划是怎样的?

王天兵:招商只是一个方面,最主要的是把现有的商家服务好,把现有的系统升级好。招新商的同时要更全力地扶持老商,要把老商真正地带起来,这是我们下半年工作的重中之重。

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