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金牌卫浴曾小羚:2019以“变”应变,精准“赋能”终端

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2019年,我们不只是一个小目标,而是很多个小目标,我们肯定会大干一场的。

2019年1月3日,“洞察趋势,创新谋变——金牌卫浴2019年品牌发展战略峰会”在佛山皇冠假日酒店隆重召开,金牌卫浴高层领导、营销团队,与各界嘉宾、数百位金牌卫浴终端渠道代理商代表共同出席了峰会。

每一年的年会,包含了每一家企业对市场大环境的预测与渠道痛点的反思,2019年,金牌卫浴会有哪些动作与小目标?会议间隙,网易家居记者对金牌卫浴营销总经理曾小羚先生进行了采访。

金牌卫浴曾小羚:2019年,金牌卫浴主动求变,赋能经销商

网易家居今年的年会主题“洞察趋势,创新谋变”是想传达什么样的理念?

曾小羚:今年的年会主题其实传递的信息包括两个方面,一种是被动的变,一种是主动的变。大环境变了,逆潮流而定的话基本上是不行的,我们希望能从厂家、经销商、终端等方面都主动地进行改变,进行创新。

网易家居据说2018年金牌卫浴在工程上整体销售情况还不错,请问都做了哪些努力?

曾小羚:其实工程板块,其实并不是我们在这一年做了什么样的工作,它要一个时间的积累过程,这就包括了前期的基础工作扎不扎实。2018年,我们跟五十多家房地产公司签约,跟大概五十多家的酒店签约,这也为我们2019年奠定了良好的基础。

某个经济学家曾经说过,往前看,2018年是这十年来最难的一年,但往后看,2018有可能是最好的一年,所以,我觉得2019年会是机会跟挑战共存的一年。我相信,2019年我们在工程渠道这一块会取得更好的业绩。

网易家居精装房的政策逐步扩大落地,对金牌卫浴的渠道策略上会不会有一些影响?

曾小羚:国家推行精装房政策,只是目前精装都停留在二次、三次浪费这个阶段,因为品质得不到足够的保证,现在的消费者大多在收楼的时候干的第一件事是拆,而不是住,哪些不喜欢就拆了,就换了。所以,现在精装房处于一个阵痛期,等行业标准、国家标准都出来,这样更有助于精装的进一步良性发展,这有助于我们卫浴行业的有序发展。

网易家居2018年金牌卫浴以全卫定制为核心,请问金牌卫浴目前的全卫定制板块发展到了怎样的阶段?市场的反应怎么样?

曾小羚:其实全卫定制概念并不新鲜,目的就是给终端的消费者量身订做整体解决方案,而不是简单地停留在原来买单品的阶段,而应该是给消费者提供了更好的增值和服务。现在我们金牌卫浴的全卫定制就是为消费者提供解决方案。我们金牌卫浴不是在2018年才开始做全卫定制的,其实我们已经准备了三年,只是当时可能不够成熟,所以我们一直都没有提全卫定制的概念。

值得注意的是,全卫定制是2018年金牌卫浴非常大的增长点。只要客户有需求,我们就根据消费者的需求去做调整,以及拓展设计师渠道也是为了更好地为消费者服务。目前,我们不单单是从产品这块发力,还把新的SI、接单系统等形成一个整体,因为如果不能真正解决公司内部的解决方案的话,你就无法给消费者提供整体的解决方案。

网易家居:刚提到了全卫定制,行业内全卫定制的同质化现象还蛮严重的,您是怎样看待这种同质化的?

曾小羚:其实我们在这一次会议中也提到,除了求变,还要创新。其实行业发展到后面,同质化会越来越严重的,最后可能会剩下一些寡头或是出现两种局面,一个是大而强,另外一种就是小而美。很多人认为拼多多的流行是消费降级,但我认为是消费分层,消费更细分化了,正如我们新SI里面体现了更多的人性化的关怀。金牌重细节、更爱家,希望打造家的文化,不仅仅是在产品上,在新材料的运用,在颜值、高性价等方面都有多方面的立体的解决方案,而不是单纯的某个点。

网易家居以前流行欧式、美式,现在流行极简、简约,您是怎么理解流行风呢?

曾小羚:所谓的流行风,其实是消费者的喜好。50后、60后、70后会喜欢偏暖色调的风格,80、85、90后则喜欢工业风。我记得一位香港大师说过这么一句话:现在的人疯了,以前古人是把原生态大理石用在墓地里的,现在人都装在房子里去了。所以,我觉得消费者的喜好就是流行风。

不过我还想讲一个点,现在更多的80后、90后消费的第一个衡量标准是喜不喜欢,有需求才买的观念已经完全变化了。但是,绝大部分家庭的马桶用了十年八年都不换,所以,消费观念导向还是没有完全改变过来的。

网易家居行业里一些卫浴企业推出了社区店,你是如何看待社区店的操作模式的?

曾小羚:我觉得,无论是社区店还是建材市场的专卖店,核心点应该在体验两个字。能让消费者真实的感受到产品,感受到品牌服务的话,我觉得这个店开在哪里都没有问题,而不是说开在小区门口就一定成功,开在建材市场就一定不成功。

网易家居现在零售渠道下滑萎缩,经销商获客难,金牌卫浴作为厂家会怎么的帮助政策,或是帮助他们转型?

曾小羚:我今天的报告是赋能,金牌卫浴2019年最重要的事情包括了给我们的经销商赋能。作为厂家,我们要转换角色,从原来的压货、追款,变成教练式的营销。“实战人员在一线”,而我们需要将自己变成一线的实战人员,总结好经验以后再传授给经销商,唯有厂家自己先干一遍,再来教下面的人去干,这样才能以理服人。

网易家居2019年,金牌卫浴有怎样的小目标?

曾小羚:今年不是一个小目标,而是很多个小目标,但是具体数字不方便透露。2019年,我们肯定会大干一场的。

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