金牌卫浴曾小羚：2019以“变”应变，精准“赋能”终端

2019年1月3日，“洞察趋势，创新谋变——金牌卫浴2019年品牌发展战略峰会”在佛山皇冠假日酒店隆重召开，金牌卫浴高层领导、营销团队，与各界嘉宾、数百位金牌卫浴终端渠道代理商代表共同出席了峰会。

每一年的年会，包含了每一家企业对市场大环境的预测与渠道痛点的反思，2019年，金牌卫浴会有哪些动作与小目标？会议间隙，网易家居记者对金牌卫浴营销总经理曾小羚先生进行了采访。

网易家居：今年的年会主题“洞察趋势，创新谋变”是想传达什么样的理念？

曾小羚：今年的年会主题其实传递的信息包括两个方面，一种是被动的变，一种是主动的变。大环境变了，逆潮流而定的话基本上是不行的，我们希望能从厂家、经销商、终端等方面都主动地进行改变，进行创新。

网易家居：据说2018年金牌卫浴在工程上整体销售情况还不错，请问都做了哪些努力？

曾小羚：其实工程板块，其实并不是我们在这一年做了什么样的工作，它要一个时间的积累过程，这就包括了前期的基础工作扎不扎实。2018年，我们跟五十多家房地产公司签约，跟大概五十多家的酒店签约，这也为我们2019年奠定了良好的基础。

某个经济学家曾经说过，往前看，2018年是这十年来最难的一年，但往后看，2018有可能是最好的一年，所以，我觉得2019年会是机会跟挑战共存的一年。我相信，2019年我们在工程渠道这一块会取得更好的业绩。

网易家居：精装房的政策逐步扩大落地，对金牌卫浴的渠道策略上会不会有一些影响？

曾小羚：国家推行精装房政策，只是目前精装都停留在二次、三次浪费这个阶段，因为品质得不到足够的保证，现在的消费者大多在收楼的时候干的第一件事是拆，而不是住，哪些不喜欢就拆了，就换了。所以，现在精装房处于一个阵痛期，等行业标准、国家标准都出来，这样更有助于精装的进一步良性发展，这有助于我们卫浴行业的有序发展。

网易家居：2018年金牌卫浴以全卫定制为核心，请问金牌卫浴目前的全卫定制板块发展到了怎样的阶段？市场的反应怎么样？

曾小羚：其实全卫定制概念并不新鲜，目的就是给终端的消费者量身订做整体解决方案，而不是简单地停留在原来买单品的阶段，而应该是给消费者提供了更好的增值和服务。现在我们金牌卫浴的全卫定制就是为消费者提供解决方案。我们金牌卫浴不是在2018年才开始做全卫定制的，其实我们已经准备了三年，只是当时可能不够成熟，所以我们一直都没有提全卫定制的概念。

值得注意的是，全卫定制是2018年金牌卫浴非常大的增长点。只要客户有需求，我们就根据消费者的需求去做调整，以及拓展设计师渠道也是为了更好地为消费者服务。目前，我们不单单是从产品这块发力，还把新的SI、接单系统等形成一个整体，因为如果不能真正解决公司内部的解决方案的话，你就无法给消费者提供整体的解决方案。

网易家居：刚提到了全卫定制，行业内全卫定制的同质化现象还蛮严重的，您是怎样看待这种同质化的？

曾小羚：其实我们在这一次会议中也提到，除了求变，还要创新。其实行业发展到后面，同质化会越来越严重的，最后可能会剩下一些寡头或是出现两种局面，一个是大而强，另外一种就是小而美。很多人认为拼多多的流行是消费降级，但我认为是消费分层，消费更细分化了，正如我们新SI里面体现了更多的人性化的关怀。金牌重细节、更爱家，希望打造家的文化，不仅仅是在产品上，在新材料的运用，在颜值、高性价等方面都有多方面的立体的解决方案，而不是单纯的某个点。

网易家居：以前流行欧式、美式，现在流行极简、简约，您是怎么理解流行风呢？

曾小羚：所谓的流行风，其实是消费者的喜好。50后、60后、70后会喜欢偏暖色调的风格，80、85、90后则喜欢工业风。我记得一位香港大师说过这么一句话：现在的人疯了，以前古人是把原生态大理石用在墓地里的，现在人都装在房子里去了。所以，我觉得消费者的喜好就是流行风。

不过我还想讲一个点，现在更多的80后、90后消费的第一个衡量标准是喜不喜欢，有需求才买的观念已经完全变化了。但是，绝大部分家庭的马桶用了十年八年都不换，所以，消费观念导向还是没有完全改变过来的。

网易家居：行业里一些卫浴企业推出了社区店，你是如何看待社区店的操作模式的？

曾小羚：我觉得，无论是社区店还是建材市场的专卖店，核心点应该在体验两个字。能让消费者真实的感受到产品，感受到品牌服务的话，我觉得这个店开在哪里都没有问题，而不是说开在小区门口就一定成功，开在建材市场就一定不成功。

网易家居：现在零售渠道下滑萎缩，经销商获客难，金牌卫浴作为厂家会怎么的帮助政策，或是帮助他们转型？

曾小羚：我今天的报告是赋能，金牌卫浴2019年最重要的事情包括了给我们的经销商赋能。作为厂家，我们要转换角色，从原来的压货、追款，变成教练式的营销。“实战人员在一线”，而我们需要将自己变成一线的实战人员，总结好经验以后再传授给经销商，唯有厂家自己先干一遍，再来教下面的人去干，这样才能以理服人。

网易家居：2019年，金牌卫浴有怎样的小目标？

曾小羚：今年不是一个小目标，而是很多个小目标，但是具体数字不方便透露。2019年，我们肯定会大干一场的。