DTC东泰五金陈洁：2019逆势突围 最重要看自身

2019年5月27日，第24届中国国际厨房、卫浴设施展览会将在上海新国际博览中心开幕，1257家中外著名厂商报名参展，“集成、嵌入、绿色、互联、智慧、健康、创新”成为本届展会的主旋律。本届展会，网易家居以“高端再定义?厨卫新格局”为主题，聚焦厨卫行业新变化，关注行业发展新潮流。

本期嘉宾：DTC东泰五金营销副总经理陈洁

【记者】： 陈总好！请问DTC东泰五金是第几次参加厨卫展？

【陈洁】：这个展我们连续参加了十几年了。因为这个是厨卫行业一个比较重要的展会，以前是一个单纯的卫浴展，后来橱柜也加入进来，这个展会已经成了厨卫行业的一个晴雨表了。卫浴行业基本上所有的大品牌全部会来，包括TOTO、科勒、美标，包括箭牌、九牧、欧陆莎等等都会参展。卫浴行业也是我们非常重要的合作客户，所以我们每年都过来这个展都会。

全卫定制是卫浴行业最大的变化，展会成为流量入口

【记者】：您觉得参展企业有一些什么样的变化吗？

【陈洁】：这些卫浴品牌我感觉这几年最大的变化就是他们提出了全卫定制。以前可能做单项产品，可能做水龙头，或者坐便器，但是他们现在全卫定制就等于有淋浴房、包括水龙头、面盆、浴室柜所有这些东西全部都可以定制。跟定制家具是一样的，以前家具也是单品，现在是全屋定制，慢慢变大家居，现在连整装都可以做。定制卫浴会像定制家具一样，往整装方面发展。大家都在抢入口，占据了整装定制的流量入口，就可以截流其他入口的客户。

例如，今年厨卫展尚品宅配等定制企业也有参展，尚品宅配是在整个定制行业里面做的非常优秀的，今年它发力的重点是在渠道，所以它们来参展不奇怪，因为展会是一种最快的拓展渠道方式之一。

DTC东泰五金营销副总经理陈洁

除了新产品，也可以根据客户需求定制产品

【记者】：东泰今年在产品上有一些什么样的亮点或者变化？

【陈洁】：我们今年推出的新产品还是比较多的，在家居五金制造领域，我们目前做到了全球排名第三。这是来自第三方的官方数据统计，前面分别是百隆和海蒂斯。

海蒂斯是德国企业，百隆是奥地利企业，中国的企业能进入前三是非常不容易的，我们也是经过这么多年品牌的积累和专利技术的积累，慢慢做起来的。在家居五金领域我们的产品是比较全的，有铰链系列、滑轨系列、上翻系列，还有移门系列，连接件系列，一共五大系列。

我们今年带来的产品有很多，我重点说三个，第一个是我们的上翻系列。上翻以前整个行业基本全部是进口品牌，我们研发的上翻系列填补了国内市场空白。这款产品还是国外的老工程师，在给我们做设计，他们在这个行业里面做了五、六十年，经验很丰富。毕竟中国的五金企业只有三十多年的经验，我们的上翻产品，在不侵犯他们专利的情况下，在品质上也有很大提升。比如说打开的角度更大，还可以任意悬停，在对门板的宽度和高度的适应性上，我们都更强。

这款产品在市场上的反响非常好。今年我们也陆续推出了ST折叠上翻系统，包括SE小型上翻系统，这几款都是一些基础五金产品，给新兴的橱柜和卫浴企业提供了性价比比较高的产品。其中，SE系列小型上翻系统，开启轻松，无级悬停；关闭阻尼柔顺无声；面板3D可调，安装简易。我们的上翻系统，带来了全新的体验，许多客户都对其青睐有加。

近几年，从家居风格上看，当前无论是厨卫行业，还是定制家具，都比较流行轻奢风格家居，DTC根据最新轻奢家居风格，研发出系列匹配的五金产品。我们今年根据客户的需求，跟意大利的工厂合作，推出了天地铰链，DTC最新推出的天地铰链，采用隐藏式对称设计，体积小巧紧凑，很好地融合在橱柜，衣柜，卫浴柜，酒柜等柜门，使柜体内部更加整洁美观，这也是适合轻奢家居风格的五金新品。现在铝合门做的越来越多，有很多铰链在上面看起来不舒服，天地铰链原来也只有进口品牌在做，这款产品也是填补国内市场空白的产品，它的负重、整个性能都非常好。

另外适应轻奢的风格，我们也推出了经过特殊电镀的枪色铰链，也有客户要求我们定制一些玫瑰金色的铰链。我们不单是在颜色上会为客户定制产品，在一些产品功能上，我们也会为客户定制他们需要的产品。我们的反应速度会比较快，比如说尚品宅配，它提出来要弧形门的铰链，弧形门的轨道，我们15天就可以做出来，国际品牌可能要两三个月或者更长时间。

从客户需求出发，我们与工业客户联动，共同引导家居五金产品的开发，创新性地开展了定制五金服务，从而提供全面的环保五金解决方案。

【记者】：我们的总部是在哪里？

【陈洁】：在顺德勒流，因为产业比较集中，勒流是中国家居五金之都，这个是中国五金制品协会颁发的牌匾，另外也是家居铰链滑轨的国家级生产基地，是家居五金比较集中的一个区域。

【记者】：咱们合作的企业主要是厨房和卫浴类吗？

【陈洁】：我们合作的企业是家居类，范围是比较广的。比如厨卫柜行业里面，欧派、金牌、志邦、我乐、皮阿诺，包括曲美等这些上市公司全部是我们的战略合作伙伴。定制行业里面的索菲亚、好莱客、尚品宅配等等，这些上市企业也都是我们的战略合作伙伴。其次办公家具类企业也会用我们的一些配件。包括地产类客户，因为现在我们重点在地产客户布局工程，我们现在也是万科和融创的主要供应商，我们的产品都在他们的名录之内。我们的产品在卫浴里面这些大牌也是影响力比较大的，比如TOTO、科勒、美标、箭牌、恒洁，这些都是我们的战略客户。实际上我们除了内销以外，外销也出口到了108个国家和地区，我们有很多海外客户，比如说瑞典的宜家等等。

中美贸易战和反倾销会带来一些影响，危与机并存

【记者】：中美贸易战对我们有影响吗？

【陈洁】：肯定会产生一定的影响，现在25%的关税提升已经加上去了。但是，现在不是贸易战关税壁垒的问题，更主要的是厨柜和卫浴行业都遭遇了美国的反倾销调查，对方现在的诉求是加税216%。部分做美式橱柜的企业，没有其他选择，他们只有转到国外去，比如去到东南亚重新选厂，再重新开始，我们初步计算，成本大概要增加20%。这点对我们还是会有影响，因为我们在美式橱柜里面的占有率很高。原来一把珍珠攥在自己手里，现在撒向世界各地，我们又要一粒一粒再把它捡回来。而且美国的贸易战是长期的，但是，越是这种危机的时候，越有机会存在。

【记者】：咱们跟卫浴厨房企业的合作以及其他企业的合作，大概的是怎样的？

【陈洁】：我们现在重点的客户在四大块，分别是橱柜、卫浴和定制，定制这块，现在主要是定制橱柜和定制衣柜，橱柜和定制，相对来说，它们用的产品的附加值是比较高的。再接下来是传统家具和办公家具。?

橱柜因为是一个舶来品，当初他们用的全部是进口产品，随着市场不断扩大，渠道也会下沉。比如二三线城市，客户也要求性价比的时候，橱柜企业就需要性价比高的产品去支撑。所以这个时候国内品牌的机会就来了。我们这几年在橱柜和衣柜行业的占有率也在不断上升。

本土品牌跟国际品牌良性竞争，有助于整个行业的发展和提升

【记者】：您怎么看待我们跟国际品牌之间的竞争？

【陈洁】：一些国际品牌迟早会在国内设厂的。中国市场太大，他们一定会抢这个蛋糕。他们过来以后，大家处在一个良性竞争的状态，大家在同一个平台竞争，都是在国内生产，那就比品质、比服务，通过良性竞争，就会越来越往上提升，对整个行业都有好处。跟国际品牌相比，我们在性价比、在服务上有优势，因为我们是国产品牌，我们的服务会更快更好。

【记者】：在品牌的溢价能力上，我们可能跟他们还有一点差距？

【陈洁】：我们跟国外顶级品牌唯一的差距是品牌。品牌是要靠时间去积累的。比如说海蒂斯有120多年的历史，百隆有70多年的历史，而我们有30年的历史，这要靠时间一点一点的积累。我们在品质上，在服务上，在性价比上，在交货周期上都有信心，但是唯有品牌。这个是我们唯一还不敢跟国外品牌叫板的，还需要一个过程。

【记者】：我们2018年增长了多少？

【陈洁】：其实我们差不多每一年都是两位数的增长，现在公司体量大了以后，增速就放缓了一点点。去年开始，我们在大规模做智能制造、自动化项目的改造，降本增效， 今年我们有信心会保持两位数的增长。

通过生产自动化解决客户痛点

【记者】：今年我们的生产线智能化升级已经完成了吗？

【陈洁】：大部分已经完成，有一部分还在完善过程中。生产线智能化自动化一定要做，因为客户比较关注的性价比、交货周期、品质，这三个痛点，通过自动化全部可以解决。

通过自动化可以提高生产效率，解决性价比的问题。生产效率提高了，成本自然就降下来了，交货周期就准，用自动化的设备生产，品质的稳定性也会得到提升。这一块我们的投入是比较大的。

在2017年到2019年期间，我们陆续投入了两个多亿去实现生产的自动化。我们是分两部分，第一块，刚开始引进的全部是进口的意大利设备，意大利做设备是做的比较先进的。同时我们自己有一个自动化管理部门，他们会根据国外这些产品做适应中国需求的一些产品。比如国外一些设备，材料厚薄不均的时候，它是过不去的。但是国内我们就可以做一些调整，可以做到更适合国内国情需要，所以我们有一部分设备是意大利进口的，有一部分设备是自主研发的。

2019市场不会比2018好，最主要是看企业自身

【记者】：我们2019年对整个市场有一些什么样的判断吗？

【陈洁】：2019年我感觉整个大的市场环境不会很好，但是市场宏观环境是大家都要面对的，所以我感觉市场环境不是最主要的，最主要是要对自己整个的决策和销售策略有信心。

2019整个大的环境一定不会比2018年好，2017年的时候，定制行业还有40%到60%的增长，但是到2018年的话，上市企业平均只有25%左右，2019年平均预期不会超过20%。后面的整个发展可能会呈葫芦型。首先规模性的企业一定会突出出来，像欧派、索菲亚这些，他们管理和设备、渠道提升以后，成本可以降低下来，它会吸引很多跟随者加入。另外就是一些专业性的公司，做的小而专的企业，这类型的企业也很可能在市场中过得很好。

我们东泰也是规模型的企业，所以后边它的路会比较好走一点。未来供应链整合成为新常态，我们也愿意与各大企业强强联合，发挥自身在五金行业的专业和规模优势，打造更强的市场综合竞争力。

【记者】：好的，谢谢陈总。