DTC东泰五金陈洁:2019逆势突围 最重要看自身

2019-06-04 14:10:57 来源: 网易家居 举报
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未来供应链整合成为新常态,我们愿意与各大企业强强联合,发挥自身在五金行业的专业和规模优势,打造更强的市场综合竞争力。

2019527日,第24届中国国际厨房、卫浴设施展览会将在上海新国际博览中心开幕,1257家中外著名厂商报名参展,集成、嵌入、绿色、互联、智慧、健康、创新成为本届展会的主旋律。本届展会,网易家居以高端再定义?厨卫新格局为主题,聚焦厨卫行业新变化,关注行业发展新潮流。

本期嘉宾:DTC东泰五金营销副总经理陈洁

【记者】: 陈总好!请问DTC东泰五金是第几次参加厨卫展?

【陈洁】:这个展我们连续参加了十几年了。因为这个是厨卫行业一个比较重要的展会,以前是一个单纯的卫浴展,后来橱柜也加入进来,这个展会已经成了厨卫行业的一个晴雨表了。卫浴行业基本上所有的大品牌全部会来,包括TOTO、科勒、美标,包括箭牌、九牧、欧陆莎等等都会参展。卫浴行业也是我们非常重要的合作客户,所以我们每年都过来这个展都会。

全卫定制是卫浴行业最大的变化,展会成为流量入口

【记者】:您觉得参展企业有一些什么样的变化吗?

【陈洁】:这些卫浴品牌我感觉这几年最大的变化就是他们提出了全卫定制。以前可能做单项产品,可能做水龙头,或者坐便器,但是他们现在全卫定制就等于有淋浴房、包括水龙头、面盆、浴室柜所有这些东西全部都可以定制。跟定制家具是一样的,以前家具也是单品,现在是全屋定制,慢慢变大家居,现在连整装都可以做。定制卫浴会像定制家具一样,往整装方面发展。大家都在抢入口,占据了整装定制的流量入口,就可以截流其他入口的客户。

例如,今年厨卫展尚品宅配等定制企业也有参展,尚品宅配是在整个定制行业里面做的非常优秀的,今年它发力的重点是在渠道,所以它们来参展不奇怪,因为展会是一种最快的拓展渠道方式之一。

DTC东泰五金营销副总经理陈洁
DTC东泰五金营销副总经理陈洁

除了新产品,也可以根据客户需求定制产品

【记者】:东泰今年在产品上有一些什么样的亮点或者变化?

【陈洁】:我们今年推出的新产品还是比较多的,在家居五金制造领域,我们目前做到了全球排名第三。这是来自第三方的官方数据统计,前面分别是百隆和海蒂斯。

海蒂斯是德国企业,百隆是奥地利企业,中国的企业能进入前三是非常不容易的,我们也是经过这么多年品牌的积累和专利技术的积累,慢慢做起来的。在家居五金领域我们的产品是比较全的,有铰链系列、滑轨系列、上翻系列,还有移门系列,连接件系列,一共五大系列。

我们今年带来的产品有很多,我重点说三个,第一个是我们的上翻系列。上翻以前整个行业基本全部是进口品牌,我们研发的上翻系列填补了国内市场空白。这款产品还是国外的老工程师,在给我们做设计,他们在这个行业里面做了五、六十年,经验很丰富。毕竟中国的五金企业只有三十多年的经验,我们的上翻产品,在不侵犯他们专利的情况下,在品质上也有很大提升。比如说打开的角度更大,还可以任意悬停,在对门板的宽度和高度的适应性上,我们都更强。


这款产品在市场上的反响非常好。今年我们也陆续推出了ST折叠上翻系统,包括SE小型上翻系统,这几款都是一些基础五金产品,给新兴的橱柜和卫浴企业提供了性价比比较高的产品。其中,SE系列小型上翻系统,开启轻松,无级悬停;关闭阻尼柔顺无声;面板3D可调,安装简易。我们的上翻系统,带来了全新的体验,许多客户都对其青睐有加。

近几年,从家居风格上看,当前无论是厨卫行业,还是定制家具,都比较流行轻奢风格家居,DTC根据最新轻奢家居风格,研发出系列匹配的五金产品。我们今年根据客户的需求,跟意大利的工厂合作,推出了天地铰链,DTC最新推出的天地铰链,采用隐藏式对称设计,体积小巧紧凑,很好地融合在橱柜,衣柜,卫浴柜,酒柜等柜门,使柜体内部更加整洁美观,这也是适合轻奢家居风格的五金新品。现在铝合门做的越来越多,有很多铰链在上面看起来不舒服,天地铰链原来也只有进口品牌在做,这款产品也是填补国内市场空白的产品,它的负重、整个性能都非常好。

另外适应轻奢的风格,我们也推出了经过特殊电镀的枪色铰链,也有客户要求我们定制一些玫瑰金色的铰链。我们不单是在颜色上会为客户定制产品,在一些产品功能上,我们也会为客户定制他们需要的产品。我们的反应速度会比较快,比如说尚品宅配,它提出来要弧形门的铰链,弧形门的轨道,我们15天就可以做出来,国际品牌可能要两三个月或者更长时间。

从客户需求出发,我们与工业客户联动,共同引导家居五金产品的开发,创新性地开展了定制五金服务,从而提供全面的环保五金解决方案。

【记者】:我们的总部是在哪里?

【陈洁】:在顺德勒流,因为产业比较集中,勒流是中国家居五金之都,这个是中国五金制品协会颁发的牌匾,另外也是家居铰链滑轨的国家级生产基地,是家居五金比较集中的一个区域。

【记者】:咱们合作的企业主要是厨房和卫浴类吗?

【陈洁】:我们合作的企业是家居类,范围是比较广的。比如厨卫柜行业里面,欧派、金牌、志邦、我乐、皮阿诺,包括曲美等这些上市公司全部是我们的战略合作伙伴。定制行业里面的索菲亚、好莱客、尚品宅配等等,这些上市企业也都是我们的战略合作伙伴。其次办公家具类企业也会用我们的一些配件。包括地产类客户,因为现在我们重点在地产客户布局工程,我们现在也是万科和融创的主要供应商,我们的产品都在他们的名录之内。我们的产品在卫浴里面这些大牌也是影响力比较大的,比如TOTO、科勒、美标、箭牌、恒洁,这些都是我们的战略客户。实际上我们除了内销以外,外销也出口到了108个国家和地区,我们有很多海外客户,比如说瑞典的宜家等等。

中美贸易战和反倾销会带来一些影响,危与机并存

【记者】:中美贸易战对我们有影响吗?

【陈洁】:肯定会产生一定的影响,现在25%的关税提升已经加上去了。但是,现在不是贸易战关税壁垒的问题,更主要的是厨柜和卫浴行业都遭遇了美国的反倾销调查,对方现在的诉求是加税216%。部分做美式橱柜的企业,没有其他选择,他们只有转到国外去,比如去到东南亚重新选厂,再重新开始,我们初步计算,成本大概要增加20%。这点对我们还是会有影响,因为我们在美式橱柜里面的占有率很高。原来一把珍珠攥在自己手里,现在撒向世界各地,我们又要一粒一粒再把它捡回来。而且美国的贸易战是长期的,但是,越是这种危机的时候,越有机会存在。

【记者】:咱们跟卫浴厨房企业的合作以及其他企业的合作,大概的是怎样的?

【陈洁】:我们现在重点的客户在四大块,分别是橱柜、卫浴和定制,定制这块,现在主要是定制橱柜和定制衣柜,橱柜和定制,相对来说,它们用的产品的附加值是比较高的。再接下来是传统家具和办公家具。?

橱柜因为是一个舶来品,当初他们用的全部是进口产品,随着市场不断扩大,渠道也会下沉。比如二三线城市,客户也要求性价比的时候,橱柜企业就需要性价比高的产品去支撑。所以这个时候国内品牌的机会就来了。我们这几年在橱柜和衣柜行业的占有率也在不断上升。


本土品牌跟国际品牌良性竞争,有助于整个行业的发展和提升

【记者】:您怎么看待我们跟国际品牌之间的竞争?

【陈洁】:一些国际品牌迟早会在国内设厂的。中国市场太大,他们一定会抢这个蛋糕。他们过来以后,大家处在一个良性竞争的状态,大家在同一个平台竞争,都是在国内生产,那就比品质、比服务,通过良性竞争,就会越来越往上提升,对整个行业都有好处。跟国际品牌相比,我们在性价比、在服务上有优势,因为我们是国产品牌,我们的服务会更快更好。

【记者】:在品牌的溢价能力上,我们可能跟他们还有一点差距?

【陈洁】:我们跟国外顶级品牌唯一的差距是品牌。品牌是要靠时间去积累的。比如说海蒂斯有120多年的历史,百隆有70多年的历史,而我们有30年的历史,这要靠时间一点一点的积累。我们在品质上,在服务上,在性价比上,在交货周期上都有信心,但是唯有品牌。这个是我们唯一还不敢跟国外品牌叫板的,还需要一个过程。

【记者】:我们2018年增长了多少?

【陈洁】:其实我们差不多每一年都是两位数的增长,现在公司体量大了以后,增速就放缓了一点点。去年开始,我们在大规模做智能制造、自动化项目的改造,降本增效, 今年我们有信心会保持两位数的增长。

通过生产自动化解决客户痛点

【记者】:今年我们的生产线智能化升级已经完成了吗?

【陈洁】:大部分已经完成,有一部分还在完善过程中。生产线智能化自动化一定要做,因为客户比较关注的性价比、交货周期、品质,这三个痛点,通过自动化全部可以解决。

通过自动化可以提高生产效率,解决性价比的问题。生产效率提高了,成本自然就降下来了,交货周期就准,用自动化的设备生产,品质的稳定性也会得到提升。这一块我们的投入是比较大的。

在2017年到2019年期间,我们陆续投入了两个多亿去实现生产的自动化。我们是分两部分,第一块,刚开始引进的全部是进口的意大利设备,意大利做设备是做的比较先进的。同时我们自己有一个自动化管理部门,他们会根据国外这些产品做适应中国需求的一些产品。比如国外一些设备,材料厚薄不均的时候,它是过不去的。但是国内我们就可以做一些调整,可以做到更适合国内国情需要,所以我们有一部分设备是意大利进口的,有一部分设备是自主研发的。


2019市场不会比2018好,最主要是看企业自身

【记者】:我们2019年对整个市场有一些什么样的判断吗?

【陈洁】:2019年我感觉整个大的市场环境不会很好,但是市场宏观环境是大家都要面对的,所以我感觉市场环境不是最主要的,最主要是要对自己整个的决策和销售策略有信心。

2019整个大的环境一定不会比2018年好,2017年的时候,定制行业还有40%到60%的增长,但是到2018年的话,上市企业平均只有25%左右,2019年平均预期不会超过20%。后面的整个发展可能会呈葫芦型。首先规模性的企业一定会突出出来,像欧派、索菲亚这些,他们管理和设备、渠道提升以后,成本可以降低下来,它会吸引很多跟随者加入。另外就是一些专业性的公司,做的小而专的企业,这类型的企业也很可能在市场中过得很好。

我们东泰也是规模型的企业,所以后边它的路会比较好走一点。未来供应链整合成为新常态,我们也愿意与各大企业强强联合,发挥自身在五金行业的专业和规模优势,打造更强的市场综合竞争力。

【记者】:好的,谢谢陈总。

郑哲 本文来源:网易家居 责任编辑:郑哲_NOG10601
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