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摩卡软装:墙布+窗帘双品类运作,探索软装品牌化之路

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2019深圳国际家居软装博览会成品帘行业媒体飞行调查


专  访  人  物:摩卡纺织创始人-瞿林杰

展位号:9A25


01人物故事

● 摩卡,一杯墙上的咖啡

做软装品牌,对瞿林杰来说,已经是第二次尝试了。

2016年,看到软装市场未来可期,意气风发的瞿林杰也加入了大家居行业,成为一名软装市场的探索者。尽管加盟的成绩很不错,但由于模式定位、供应链管控、市场教育等问题存在,2017年8月,他还是忍痛地终止了这个项目。

软装的方向一定没错,因为消费者渴望整体软装品牌的出现,这次市场失利只是运营出了问题,让他开始反思家纺企业转型升级到底何去何从,经过市场大量的调研工作,听取了全国各地经销商的建议和需求,2018年,摩卡软装品牌正式成立,这次他们从墙布窗帘的软装空间搭配做起。原因很简单,窗帘是摩卡的绝对优势,而墙布与窗帘之间的属性一致,从双品类运营做起,再慢慢覆盖到整体家居软装,摩卡做中国软装第一品牌的初心没变。


瞿林杰是一个一旦认定了什么,就会往既定方向努力的人。在他的眼神里,你可以看得到热爱和坚定。做摩卡品牌的初心,十几年了,至今也没变。

摩卡的品牌名源于一个有爱的故事《一杯墙上的咖啡》:作者在洛杉矶一家咖啡馆里发现,进来的客人会点两杯咖啡,一杯自己喝、一杯由服务生写在纸上贴上墙。喝不起咖啡的流浪者来到咖啡店,点一杯“墙上的咖啡”,服务生会毕恭毕敬地奉上一杯香浓咖啡。


这个故事让他明白做实业是一件非常有意义的事情。摩卡希望像故事里的咖啡馆,用自己的品牌和文化经营理念为目标客户群提供一个平台,服务有需求的粉丝群体,做一个有温度的品牌。

02市场战略

●家纺6成需求将被截流,未来单一品类难存活 

“未来建材界,很少会有单一的产品品牌。”瞿林杰认为,供应链结构的变化将带来市场的重新洗牌。

以前窗帘家纺行业的供应链是:工厂(F端)到经销商门店(B端)到消费者(C端)。然而接下来市场会发生分化,中间渠道部分,30%会被网络平台截流、30%会被上游前端渠道截流。虽然市场需求没有萎缩,但传统门店渠道只剩下40%的空间。这个问题非常现实,目前家具、灯饰、饰品等行业都出现销售瓶颈。2016年摩卡转型做整体软装,也是因为看到了面料市场越来越难做。



家纺行业体量较小,还没有很多双眼睛盯着这块蛋糕,但随着经济形势越来越难、消费习惯的变化,越来越多跨界玩家过来抢食。对于家纺企业来说,如果只守着自己的一亩三分地,未来很难存活,一定要走出去。这也是摩卡坚持做软装的原因之一。

随着90后消费人群的崛起,消费方式变化,能够帮消费者一站式解决问题的整体软装也将迎来利好。提早布局软装市场,对于家纺行业来说是一次破茧重生的机会。“如果成不了一个伟大的品牌,我们就去出家”。尽管是戏称之言,但可以看得出,瞿林杰是铁了心要做整体软装。


 ●墙布+窗帘3年全国开300家软装专卖店 

摩卡软装在2018年全新升级,结合品牌自身优势投入做墙布,全部为自主研发产品,销售模式则以墙布和窗帘成品双轨并行。目前市场上真正能做到双品类运营的品牌不多。这种运作模式获得了不错的市场反馈,截止2019年3月,摩卡软装已经有600多个客户、11家专卖店。

运营方面,瞿林杰成立“摩卡软装商学院”,定期对经销商和客户进行培训,帮助B端更好地设计、销售双品类产品,让经销商更好地理解C端消费需求。同时,品牌内部成立专门的服务团队,快速反应渠道商的疑问和需求。


摩卡还为B端客户开发更便捷的销售工具,利用酷家乐的系统建模,3D实景看房、一键切换装修效果图,让消费者真实感受到墙布与窗帘在家居空间的运用,实现所见即所得。

软件系统还将打通生产与销售环节,通过APP一键下单,提高门店的运营效率,节省开店成本。


03行业观察

●做产品的思维要转变要以C端需求为核心 

家纺行业的市场份额为什么会被不断蚕食?被互联网平台和前端渠道截流?瞿林杰认为,供应链格局的转变背后是消费需求的变化。

他分析,当下C端消费需求的特点有以下几个:1.很忙,没有时间,希望更快解决消费;2.不懂装修,希望看设计软装效果;3.预算有限;4.希望看到购买产品的实际搭配效果;5.相信品牌。


网络平台符合C端消费的几大特点:消费者可以不出门就购买,解决了时间成本的问题;明码标价、价格透明,方便消费者货比三家,满足预算有限的需求;互联网评价系统等形成品牌背书。而前端渠道对消费者来说,同样不需要出门选购就能实现一站式装修,方便快捷省时;为消费者做整体软装方案,通过样板间等形式提前看到搭配效果;顺带销售的方式,也可以降低产品价格。

无论是互联网平台还是前端渠道,都需要家纺行业更快地根据市场需求做出调整,提前抢占消费者心智。“现在已经不是产品思维的年代,家纺从业者应全面转向消费者思维。以产品为核心的运营方式将会很难生存,做品牌一定是要做人性和人群的定位。”瞿林杰说。



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