如鱼得水：3年内投5条成品帘柔性生产线，开启工厂招商模式

2019深圳国际家居软装博览会：成品帘行业媒体飞行调查

专  访  人  物：如鱼得水CEO-陈道贤

展位号：2C18

01人物故事 （cr:@星探长）

● 成品帘的九九八十一难，他都经历过 

如果说2014年是成品帘行业种子萌芽的阶段，那么2004年，就是成品帘行业播下第一颗种子的时候。这位播种人是如鱼得水的CEO陈道贤，一颗小小的种子，注定在15后年成长为一片森林。

时间回溯到2004年，当时陈道贤还是宁夏的一位窗帘布艺经销商。常年与C端打交道、手握市场需求数据的他发现，如果窗帘不实现标准化、成品化，就不能成就品牌，企业看不到未来。于是下定决心，探索一条“全国连锁、个性需求、集中定制”的路线，做成品输出。在当时，成品帘还是个新词，行业没人听说过这种模式。“就算到了2013年，行业也没人看好这种模式。”陈道贤现在回想起来，自己真是选了一条又脏、又累、又挨骂的路子。

从宁夏来到萧山，从经销商转为生产加工商，无疑是一个痛苦的过程。如鱼得水可以说是经历了九九八十一难。加工难题、招人培训难题、库存难题、供货难题这些如今令人头大的成品帘难题，而如鱼得水早就刷过一遍副本。

“成品帘的难度就在于，这个行业不是靠资本或人可以解决。窗帘的个性需求很强、搭配很复杂，做成品帘是一个体系的问题。”陈道贤表示，没有前人借鉴，很多尝试只能靠自己摸索。

为了做好成品帘，如鱼得水下了很多功夫，聘请多位设计师负责产品研发、采用西装工艺313道制作标准、开发环保工艺、采用IS09001:2008国际质量管理体系认证、建立商学院赋能终端门店、引入3D系统和智能报价系统、率行业之先导入窗帘柔性生产线……

如鱼得水的每一个重要的市场决策，都走在成品帘模式探索的最前沿。接下来，如鱼得水还将开启全新的成品帘工厂招商模式，这一模式或将彻底颠覆整个行业。一个成品帘的新时代，即将拉开序幕。

02市场战略

 ● 65亩智能化柔性生产线样板工厂，做成品帘行业的富士康 

“如鱼得水要做成品帘加工行业的富士康。”今年3月份，陈道贤在接受采访的时候提出了这一大胆的理念。没想到半年时间不到，这个项目已经快速落地生根。

据陈道贤介绍，如鱼得水投资了一个65亩的土地，全部做成品帘柔性生产线，这是目前全球最早、国内最先进、智能化信息化程度最高的成品帘加工厂。光一条生产线的投入就有大几千万，届时，加工工厂的人力成本将变得非常低。柔性生产线比最早的成品帘生产线产能提升了3倍。

“正在打算投资成品帘加工厂的企业，你们可以不用投生产线了。因为无论产能、效率和性价比都不可能比如鱼得水更高。与其自己投入做工厂，还不如采用代工模式。”陈道贤隔空呼喊，非常自信，如鱼得水准备在全国东南西北中建立5个这样的柔性化生产线，计划3年内全部投产。接下来如鱼得水将启动工厂招商模式，在全国招工厂加盟商，复制柔性生产线，提高这个成品帘行业的工厂加工效率，这一模式拥有巨大的想象空间。

在陈道贤的设想里，光做窗帘这个版块没有多大意思。他的雄心很大，希望依托窗帘行业，做ODM、OEM、做整体解决方案、做智能项目的输出与孵化、做底层服务。如鱼得水打算2020年底开始上资本，计划2025年上市。按照他的规划，市值100亿是囊中之物。

●从工厂管理到员工管理，一切要用数据说话 

如果要为如鱼得水找到品牌的最核心特质，那么，“数据化”三个字当仁不让。从2004年开始做成品帘加工以来，陈道贤就非常注重数据的力量，他认为“数据就是品牌的枪支弹药”。

一开始做成品帘的时候，利用做经销商累积下来的市场数据，为建立成品帘加工工厂做指导。2012年如鱼得水就开始上ERP系统，建设公司内部数据库。前端3D展示系统、OMS自动报价系统，到全球最早导入的布艺柔性生产线，全部采用信息化。在工厂管理方面，从前端订单到后端发货，信息全部打通。研发部随时可以调任何数据查看，用以协助产品开发。

如今如鱼得水已经实现了公司管理全流程的数据化，光信息技术部的团队就有十几个人，还有外围公司为如鱼得水提供技术支持。

在企业管理方面，数据化也是一大特色。“如鱼得水公司开会，如果员工不带数据，这个会就不用来开了。”陈道贤说。公司的每一个项目都会做项目数据，最终的结果用数据说话。每一个岗位采用“岗位自治”，把员工的工作量化，用专门的数据表格跟进，形成每周必看数据的习惯。公司通过设立晒亮点、晒贡献等绩效管理机制，给数据完成度高的优秀员工发奖金、内部配股，充分激活人效。

通过这种内部管理机制，如鱼得水培养了一支能动性高、业务能力过硬、非常“能打”的团队，效果显著。“我们有一个驻店项目，基本只要我们的驻店团队去到终端门店做培训实操，门店的业绩就能有大幅度提升。”陈道贤自豪地说。

●三种产品类型，双品牌运营战略 

目前，如鱼得水的产品主要有三大类型：

一类是深度定制、成品输出，个性化程度高，主要针对大客户、别墅等高端客户群。一类是速配模式，在建模的基础上，选择款式、面料，自动报价。定位中高端人群，这是目前如鱼得水需求量最大的产品。还有一类是成品模式，即采用完全成品化输出，对工艺和设计进行简约化，面对大众消费群体。

如鱼得水旗下有两大品牌，主品牌如鱼得水定位中高端产品，深度开发产品系列，实现产品的差异化。产品方面主要配置了深度定制和速配模式类型。2018年成立的子品牌溢彩，定位中档价格、快消时尚，以成品模式为主、速配模式为辅。

两个品牌之间的差异化界限明显，设置这个界限如鱼得水也通过数据化的形式进行划分，目前如鱼得水两个品牌在全国有400多家门店。陈道贤表示，到2020年，如鱼得水两个品牌的目标实现1000家门店以上。

03行业观察

 ●成品帘是个美丽的陷阱，战略定位很重要 

作为成品帘行业的先行者，陈道贤基本踩过所有成品帘企业都可能面临到的坑。“成品帘是个美丽的陷阱，坑坑洞洞遍地都是。”陈道贤坦言，最近一次惊险的大坑是柔性生产线的切换，经历了一场有惊无险的动荡。

这也给陈道贤很大的启示：做成品帘企业，一定要知道自己的定位是什么。是做品牌、面料供应商，还是代工企业、整体软装？每一种模式都可能遭遇各种大坑，不聚焦到某一点，很难生存下来。企业还是要找到适合自己的发力点，深耕模式。成品帘正在加速家纺行业的洗牌，往下走的5年，如果没有很好的定位和模式，将很难在市场立足。