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伊伊布舍:专注整体空间、倡导生活方式

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2019深圳国际家居软装博览会

成品帘行业媒体飞行调查


专  访  人  物

伊伊布舍总经理-张建林

展位号:1A27


01人物故事

●卖的不是布,而是美学和生活方式

走进伊伊布舍的门店,感觉时间缓慢了下来、心情轻和舒缓,油然升起一种想要过好日子的冲动。日本收纳女王近藤麻理惠说,家和物品一定要令人“怦然心动”,虽然语境不同,但我们在伊伊布舍身上发现了这一特质,就如品牌语所表达的那样“我的生活,我的家!”

“我们不把自己定位为‘卖布的’或“卖窗帘的”,而希望倡导一种美好的生活方式,将调性与美学融入空间。”伊伊布舍总经理张建林说。曾经是IT男的他转行到家纺行业,从此找到了事业和生活上更大的兴奋点。美好的事物是能引发共情的,他本人就是最好的例子。

贩卖产品很简单,但贩卖调性和生活方式却难。伊伊布舍如何做到呢?

首先肯定是先立足于产品。伊伊布舍成立于2006年,已经有13年的面料生产经验,品牌定位中高端,对面料的品质要求严苛。在目前行业定型帘成风的时候,仍坚持面料的自然属性,追求面料自身带来垂坠的质感和舒适的手感。

伊伊布舍有自己的审美标准,对材质和色彩非常敏感,对什么样的材质适合表达什么风格和搭配了然于心。同时,伊伊布舍每年会去全球各大家居展会,了解最新的国际设计潮流,不断熏陶最优秀的设计,让品牌站在国际视角看潮流。更重要的是,伊伊布舍很清楚自己的定位,不盲目做加法,而是从心出发做取舍,选择最适合自己调性的设计。

通过这种方式,形成伊伊布舍自己的IP,吸引同样追求生活品质的人。“现在有品质要求的人很多,尤其是80后90后,他们希望有自己的个性,不喜欢被定义,我们希望服务这些与我们有共同价值追求的用户。”


02市场战略

●实现真正的整体软装配套,所见即所得

在伊伊布舍的门店里,无论是窗帘、墙布、护墙板,还是挂画、台灯、装饰品,每一款你看中的产品,都可以直接买下。伊伊布舍是目前整个家纺行业里,整体软装最为完善、品类最为齐全的品牌。

“我们希望成为一家卖设计、卖空间的公司,而不是简单的卖布。”张建林表示,门店的所有软装品类中,窗帘、墙布、护墙板,伊伊布舍有自己的工厂,属于核心品类。这三大品类均与家纺面料相关,面积最大,是决定空间调性的关键因素,也能体现伊伊布舍的设计优势。其他软装八大类的产品都是品牌严选的供应链合作,比如家具定制的合作商就是一家合作了十多年的工厂,非常专业。

纵观整个家居行业,尝试做整体软装的品牌很多,但却没有很成功的先例。在做整体软装之前,伊伊布舍也做了市场调研。张建林认为,整体软装并非不可为,一些品牌失败的原因,是没有从品牌优势出发,一开始做软装就想把家具整合进来,体量玩得很大,却没有自己的核心。另一方面,很多所谓的整体软装只是品类的拼凑,而没有形成整体风格和统一调性。

伊伊布舍很清楚自己的品牌优势所在,运营整体软装的时候,也会侧重优势的家纺品类产品。“目前门店销售最好的仍然是拳头品类:窗帘、墙布、护墙板。其他品牌很多也表现不错,比如挂画卖得非常好,利润率也相对较高。”张建林说,“目前整个家居行业内,一站式整体软装品类是个空缺。我们很惊喜地发现,买其他软装品类的客户很多,有些用户买其他软装饰品的单值比窗帘墙布还高。”

除了三大拳头品类之外,伊伊布舍新开发了一个自有品类——香薰。张建林认为,香味对于空间来说很重要,就像很多五星级酒店都有自己的味道,是形成整体配套的重要因素。目前门店有3款香型,都是根据伊伊布舍的调性专门定制。


●门店体验式销售,没有销售人员,只有设计顾问

伊伊布舍门店的销售管理也与传统的窗帘门店不同。服务客户的不是销售人员,而是设计顾问,就像美克美家一样。进入门店后,她们不会直接跟客户推销某款产品,而是先让客户去体验,通过整体空间设计、配套装饰本身去吸引客户。

设计顾问会根据客户身上的特质,分析什么样的格调、场景、生活方式与客户匹配。确定购买的最后一步,才会跟客人沟通面料、款式等。

为了丰富客户体验,终端门店还配套了门店云和酷家乐系统,补充门店展示的不足。云平台上有丰富的画册,通过IPAD给客户展示更多设计,而酷家乐系统3D展示的方式可以实现所见即所得,提升用户的体验感。

门店还会通过一些讲座和沙龙的形式,与客户分享美好的生活方式。通过策划“最美伊家人”这样的品牌活动,与老客户互动,形成企业独特的文化IP。与此同时,还会采用一些主动营销的方式,渗透进当地小区。

整体软装的模式,对门店营销人员的要求非常高。伊伊布舍经常组织对经销商、门店人员的培训。内部培训也颇有特点,不止针对市场营销、客户服务方面,还会针对设计能力、审美教育、生活方式等方面。此外,针对各地的门店,每年还有2次的驻店培训,深入一线做实战培训,此举对提升门店签单率非常有效。


●帘头半成品化,整体成品化输出

伊伊布舍每年的新品计划备受同行关注。据张建林介绍,今年8月伊伊布舍在风格上大胆创新,推出意式简奢系列,主打中高端人群,重新定义意式现代生活。40个新品款式全部原创设计、成品化输出。

“今年一大特色是对窗帘的款式进行优化,加工工艺更加标准化,实现整体成品化输出。对于加工最复杂的帘头部分,通过设计实现半成品化,有效地降低工艺要求、节省时间。目前伊伊布舍正在加大成品设备、流程、人员方面的投入,提升产能。”张建林表示。

虽然成品帘是大趋势,但目前伊伊布舍还是会采用成品与定制同步走的市场策略。定位做整体软装,伊伊布舍希望为中高端客户提供更加个性化、差异化的产品,款式不受限制。为了营造更好的空间效果,材料的丰富性一定要够。“伊伊布舍是窗帘材质最丰富的厂家之一,8大主流材质都有,工艺体系相对比较复杂。”张建林指出,包括拼接、花边,很多工艺仍然需要靠人工。尽管市场风云突变,伊伊布舍还是会坚持做自己的品牌调性。

03行业观察

●没有成品帘的出现,家纺行业不可能有那么快的进步

尽管在做成品帘的路上,伊伊布舍不像其他品牌那样大张旗鼓,但对于成品帘大势的到来,张建林却比任何人都要兴奋。“没有成品帘的出现,家纺行业不可能有这么快的进步。”


成品帘的爆发是件好事,有助于加速行业洗牌、优胜略汰,形成规划化、品牌化,受惠的不止是成品帘企业。当下正是家纺行业诞生品牌的最佳时机。张建林相信,消费者真正需要的不是产品,而是一种生活方式,最吸引他们的还是感觉和空间。在这场战国纷争中,有调性和品味的品牌反而能够更好地凸显出来。

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