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家居“直播一哥”是怎样练成的? 业之峰揭秘私域流量新玩法

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粉丝数从80万涨到800万,张钧用了5个月内7场直播的时间。直播,已成了业之峰的一个新的增长点。疫情之下逼出来的新武功,张钧用起来似乎越来越顺手。当“家居直播一哥”的名头逐渐响亮,业内对于业之峰玩转直播的秘籍也越来越好奇。

私域流量怎么玩直播?企业家网红又是怎样炼成的?家居直播是风口还是常态?6月25日,在业之峰第12届环保家装艺术节的闭幕式云访谈上,业之峰装饰集团董事长张钧邀请商业直播专家、收稻创新院院长、原盛大影视CEO赵雨润等一起分享了业之峰直播的独家秘笈。


直播一哥 家居企业家的进阶

当下的直播似乎热得发烫,它吸引了无数的平台和品牌,还吸引了格力董事长董明珠、央视的主持人、携程联合创始人梁建章,以及百度直播的“新网红“李彦宏等等。

商业直播专家赵雨润将直播分成了两个阶段,“疫情之前直播一直处于泛娱乐领域;疫情期间,开始有企业大规模进军直播。”在针对企业的调查中,60%的企业表示账上的现金只能支撑3-6个月,在没有钱的情况下,0成本的直播成为最好的选择。

业之峰也是在疫情期间重点发力直播的企业之一,不过却是意外入局。春节期间,张钧去海南度假,结果被疫情困住。作为消遣,张钧开始关注李佳琦、薇娅等人的直播,慢慢从中总结出了规律,并尝试运用于家居领域。

张钧首场直播就创造了80多万人在线的粉丝量,拿下2000多个定金。随着315直播等接下来多场直播的大获全胜,虽然偶有翻车的时候,但张钧的“家居直播一哥”的称号已然在圈内熟知,也开始逐渐摆脱电商直播的套路,摸索出一套属于自己的私域流量新玩法

张钧表示,“感谢这个时代,我们才能通过直播链接这么多人和事。”5G时代,直播站在时代的浪尖上收割红利,“后浪”们的新需求也正在重塑市场,再加上2020开年的战“疫”,这些都为直播的井喷提供了助力。从家居企业家到直播带货一哥,张钧的进阶之路开启了家居行业的另一个可能。

线上带货 从风格汇到钧哥严选

当所有人都在追赶这趟“直播高铁”,也有不少质疑的声音。毕竟行业在疫情之下的每一秒都像是摸着石头过河,更别说直播是在商业的激流中摸着石头过河。

电商直播如火如荼,甚至房子、火箭都可以售卖,但家居建材产品的直播带货却屡现“翻车”。家居直播为何不灵了?赵雨润解释说,家居是体验式的大件产品,需要全家共同决定。有数据显示,在李佳琦、薇娅的直播间里,59-299元内的产品是卖的最好的,而家居产品动辄几千上万,在没有体验的前提下很难吸引只是路过直播间的人们。

为此,张钧上线“钧哥严选”,以从业者的专业角度普及家居知识,并帮助消费者优惠地购买曾经不会买、买不到的家居产品。“钧哥严选”的选品以精装后的产品为主,例如家具、家电、床垫、空净设备、净水设备等。这样的带货一方面,让卖货与家装结合起来,相辅相成;另一方面,带着材料商和合作伙伴们一起玩,既帮助了提升生态竞争力,也降低了成本,使直播具备了击穿价格空间的能力。

以商城的形式展示产品,联合上下游合作伙伴给到消费者足够的优惠,这与峰格汇家居的模式不谋而合。“让业之峰手上多了一个‘劫材’”,张钧如是说。钧哥严选商城的云峰格汇模式,帮助了设计师给消费者提供更多的优惠,也能够进而提高签单率和市场占有率,最终也将推动业之峰的企业自身发展。


内容制胜 私欲流量的新玩法

在沉闷的疫情和绵长的促销之外,还有什么能挑逗起人们的热情?自然是实惠又有趣的直播。相比于一直强调价格打几折的促销,业之峰想要把直播做成一场场小型发布会。

在张钧看来,李佳琦这样的当红主播属于“公域”流量,目标主要是粉丝和大众消费者。而业之峰直播调动的是“私域”流量,目标瞄准的是潜在客户。张钧认为只有调动起一切人员的动力才能够把私域流量用全用满,而低货值很难卖出流水,而低毛利会缺乏动力。因此,钧哥严选的定价与京东、苏宁等平台基本一致,让合作伙伴积极参与进来,动员了所有人的力量。

每个直播相关人员有自己的私域流量,而在流量转化的过程中,最好的载体非内容莫属。在直播中,张钧并不注重一场直播的带货量,而是将其作为一个长时间的渗透过程。在直播过程中,主播们会对企业文化和产品特色进行详细地介绍,同时释放的特权优惠等。而直播结束后,业之峰还会将视频剪辑,帮助设计师与销售们推荐产品。这样一场直播就形成了长效影响,通过内容的打造留下了客户。

玩转私域流量,业之峰收获了不少新成果。首先,直播高频露出带来了高关注度,拓展了品牌势能。其次,直播带货也使得业之峰体系内的员工及上下游生态伙伴一起获得产品及品牌的提升。同时,在资本市场上,活跃在直播领域的业之峰也将获得更大的爆发力,提升市值。

“我们一定会坚持下去”,已经成为当下重要的着力点、变现点的直播,在多方共赢的道路上继续探索着更新的发展之路。

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